圖片來源@視覺中國

2015年，徐薇創立Plum紅布林，在這之前她是創新工場的投資總監。

面對鈦媒體，她反思着這些年的創業經歷。徐薇認爲，做投資的時候，識人能力可以獲得“線性增長”，而踏上創業路後，公司每一天的成長都會給她相當大的成就感。

早在學生時代，徐薇就已經在關注電商。彼時，她已經是eBay的一個大V。那時，還沒有移動互聯網，貨物的運送也是靠人“扛來扛去”完成。

在那個時代，徐薇發現，國外已經有了“循環經濟”的概念，而對於二手商品的接受程度也較爲普及，對比中國，則並不發達。基於投資人的敏感，從那時徐薇就一直想知道，二手商品的發展路徑是什麼。在他看來，二手商品也一定可以在中國流行開來。

徐薇將對二手電商服務的思考分爲買家側和賣家側兩個方面。早在eBay大行其道的時候，她認爲賣家側體驗並不友好：“爲了一張圖，我們要拿着相機去拍，拍完還要用數據線傳到電腦上，修完圖還要寫一堆介紹文字。”

但一個偶然的機會，她看到了一款名爲Poshmark的APP，這讓她眼前一亮。基於移動版的二手電商省去了賣家諸多麻煩。讓她更爲激動的是，該平臺50％以上的商品都是衣服鞋帽。

市場在急速變化

Poshmark一年後，鹹魚誕生。從默默無聞，再到成爲APP下載排行火熱的軟件，鹹魚並未經歷太多波折，一切都好像順其自然發生的。

從那時起，徐薇意識到，二手時尚電商的機會可能要來了。經過4年的投資歷練，她開始對趨勢有了新的認知。在這個過程中，她捋清了行業發展的脈絡。

2012年年中，“買家側”市場開始發展。不過，徐薇反思，對比國外，市場仍然不夠成熟。“我記得有叫空空狐的產品，還是稍微有點早。”

偏好宏觀經濟的徐薇還找到了經濟放緩和二手電商發展之間的關係，她發現但凡經歷過長期經濟低迷的國家（如日本）其二手經濟生態都培育得比較成功。她表示：“經濟高速發展後在放緩階段，人們會開始考慮把之前過度購買的東西‘吐’出來。”

反觀市場規模，徐薇更是直白：“日本曾經包攬全世界三分之二的奢侈品，而這個數字在中國已經衝到三分之一了。”在她眼中，這些商品必然要流通到二手市場以繼續完成價值傳遞。

其次，基礎設施的發展也舉足輕重。由於電商在國內連續十幾年高速增長，讓物流配送等環節日臻完善，甚至在有些地區已經遠超國外市場。

最後，便是消費者心態的變化。在“鹹魚”等綜合型APP越來越爲人熟悉後，人們已經養成包含3C產品在內的二手商品購物習慣。徐薇認爲，這正是市場發出的一個關鍵信號，在她的邏輯中，人們對標準化、模塊化的二手商品認同以後，下一步對非標衣裝的認同也就近在咫尺了。

用徐薇自己的話來說就是“年輕人一旦有了二手商品消費，觀念就會隨之調整，他們會接受循環經濟的生活方式，而就本質來說，二手商品的質量和品質也是經過檢驗的了。”

“作爲創業公司，永遠不要試圖教育市場，應該做的，是要等機會自己到來。”徐薇表示。

商業模式的另一面

邏輯驗證完成，接下來還有兩個事情有待確定：其一，二手時尚商品的商品品類和品牌分佈如何確定;其二，價格的形成機制的背後原因到底是什麼。

正如前文所述，徐薇早就發現了衣服鞋帽的市場前景。後來，待到她分析國外同類競品後又得到了一個結論，那就是某些商品的週轉速度非常驚人：“90天可以賣出85％”。一些具體數據和她之前分析的驚人類似。

徐薇對鈦媒體說到：“我們甚至可以認爲，品牌和品類是不分國界的。”

Plum紅布林基於C2B2C的模式，該模式可以拆分爲C2B和B2C兩個環節。這意味着，平臺將總體上把控所有商品的質量。

在鈦媒體來到Plum紅布林總部所得到的觀察來看，相關運營資源是很重要的投入。由於嚴格的品控，使得Plum紅布林平臺的用戶開始形成對平臺品牌的認知認同，那就是：到Plum紅布林選購商品不僅僅是購買二手，最重要的是可以購買到安全、高質量的商品。

“你覺不覺得這有點像京東之於淘寶?”徐薇反問道。

創業一路走來，徐薇感慨於每天的成長，另一方面，當她看到用戶自發的行爲後，開始陷入新的思考。

在Plum紅布林中，商品按照質量和品牌分爲六個等級。“淘N（全新）貨的有很多，但讓我更感興趣的是淘B-C級比較舊的貨的買家。”在她的跟蹤中，她發現這樣的用戶大有人在。從用戶行爲分析的角度上說，該類人羣已經不再考量二手商品本身的使用痕跡問題，在他們眼中頭等大事是買最便宜且心儀的東西。

基於投資人的敏感，徐薇再次做了一個大膽的假設：這正是二手時尚電商進入到新的發展維度的關鍵信號。

一直以來，Plum紅布林和競品最大的區別在於其深耕“買家側”。同業競品方面，徐薇覺得，Plum紅布林和京東的拍拍二手、58同城轉轉以及阿里的鹹魚模式差異比較大，暫時還不是“針尖對麥芒”的競爭。在徐薇的思維裏，現在更關注用戶粘性和活躍度。

“模式決定了企業的長板與短板。”徐薇如是說。

二手電商背後的生態

和衆多創業創新賽道相同的是，在二手電商領域，還未出臺強有力的政策。面對鈦媒體的提問，徐薇並不擔心，用她的原話回覆便是“我們歡迎監管”。

對於平臺真假問題，徐薇也並不擔心。

在Plum紅布林平臺，他們已經從制度和管理方式上杜絕了假貨源頭。“其一，二手商品來自於社會，不會形成垂直化妝品行業那種‘批量假貨’問題”。徐薇透露。

在她看來，商品來自於用戶，而用戶是個人並非企業。這種模式是天然防範“有組織”製假販假的屏障。

其次，一些品牌的商品天然假貨少。徐薇對鈦媒體舉例：“比如Zara，沒人會造Zara的假，因爲商品迭代速度太快。”從Plum紅布林後臺運營的數千個品牌商品的數據來看，假貨高發的領域相對集中，“大概大幾百個品牌”，而其中最多的分佈於重奢和輕奢領域，而這些領域品牌本身的鑑定點又因爲工藝水準的高標準和一致性而非常清晰。

Plum紅布林平臺有在行業深耕多年的專業鑑定師和運營人員，依據不斷迭代的鑑定數據庫剔除假貨，構成保證終端消費者的權益的那道防線。

徐薇對鈦媒體透露，如今Plum紅布林平臺已有多名鑑定師通過了“中檢”合格認證。據她分析，“中檢”認證來之不易，可謂國內相關領域最難取得的專業證書。

“類似Chanel的包，我們有五六十個驗證點，如果其中一兩個有問題，那麼就會被疑似翻新或者假貨。”在徐薇看來，奢侈品的製造工藝是公開的，這極大的方便了鑑定師的驗證。

另外，和3C產品不同的是，對於輕奢品類的商品而言，製假販假者很難靠更換零件、翻新等手法牟利。“因爲這樣一來就破壞了商品的完整性，任何缺失和更換都不是原品，也沒有消費者會認同。”徐薇表示。

有趣的是，徐薇還看到，有很多用戶來到Plum紅布林後才猛然發現，自己被代購“坑”了相當長的時間還不知道。徐薇笑到：“這也就是爲什麼很多用戶呼籲我們把鑑定單拎出來做的原因。”

如今，Plum紅布林內部正在研究新的玩法。徐薇想進一步延展Plum紅布林的用戶覆蓋範圍，在鈦媒體再三追問下，徐薇表示涉及商業機密暫不予透露。

不過，她向鈦媒體展示了另外一個有意思的現象——Plum紅布林的“全新商品”數量在上升。用徐薇的話來說就是：“有些商品包裝都沒拆，就送到我們這來了。”她每天會留意Plum紅布林的數據，慢慢地頭腦中形成了對“非標品”電商新的運營思路。“這和大數據有關。”徐薇表示。（本文首發鈦媒體，作者/苑晶，編輯/蔡鵬程）

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