此前，我們曾就去年悠遊堂撤店跑路事件對整個線下兒童業態作了多方面的分析，也與多位正在從事或曾經做過兒童樂園的從業者進行了深度的探討。兒童樂園目前的痛點無可避免，但並不是“無藥可救”，其中不少從業者提出要運用互聯網的思維去破局當前泥潭之下的線下兒童樂園。那麼，互聯網思維究竟要如何運用在兒童樂園行業中，爲此，我們專訪了資深互聯網人阿未老師。

　　作者/嘉慧

　　編輯/winnie

　　阿未老師在過去三年中爲國內知名的連鎖游泳早教館品牌魚樂貝貝的總裁，再之前五年在獵聘做產品副總裁，因此互聯網基因已經深入他職業的核心。對於樂園行業缺乏互聯網思維和營銷工具這個話題，阿未老師有着非常深刻的見解。

　　目前，由於我國線下兒童樂園仍然處於較爲傳統的模式下發展，這恰好是造成了兒童樂園的困局所在。線下兒童樂園長期被“開樂園=賣門票”的傳統經營思維捆綁已久，造成其盈利結構嚴重單一化。加上兒童樂園實際上是需要投入大量的資本不斷更新前端設備，才能更好的續營下去。然而，運營成本的增加往往導致門票價格的提升，目前大多數的兒童樂園銷售門票均採用的是預付費的收費模式，而預付費用實際上是屬於企業負債的一種，這就加大了企業經營的風險。

　　“互聯網化”是兒童樂園進行變革的有效途徑之一

　　銷售門票作爲樂園最主要的盈利模式，對於樂園的經營風險極高。消費者用付費的方式，購買進入樂園中游玩的權力，一旦離開樂園，這個權力就會自動消失，所以消費者爲樂園貢獻的價值是一次性的，而且是完全基於地理位置的。如果這個消費者，對樂園的遊樂設施失去了興趣，或者因爲各種原因離開了樂園所在的地理位置，那他就不太可能繼續爲樂園貢獻商業價值了。阿未老師認爲，與傳統的經營模式不同，互聯網思維的經營模式，打破了門票即唯一收入的法則。

　　首先是入口思維。將線下的兒童樂園作爲吸引精準目標消費者的入口，讓更多的精準消費者進入到樂園的商業模型中。在這裏，門票價格便不會成爲門檻，利用低票價、團購價甚至免費體驗的方式吸引更多消費者進入“入口”，這反而成爲了吸引力之一。

　　第二是裂變思維。進入入口的消費者越多越好，讓消費者同時兼具“傳播者”就是必然的選擇。通過給消費者讓利，鼓勵消費者帶動身邊更多人一起進入樂園，團購、三人購票免一人、助力N次可免費等等營銷手法就是很好的裂變手段。這樣一來，營銷也不再是樂園經營者單獨承擔的事情，營銷的效率增加，而成本反而下降。

　　第三是數據思維。每個進入樂園的消費者都是“活的數據體”，孩子的性別、年齡、喜好，家長的年齡、喜好、居住地等等。採集、記錄這些數據並且進行有效的分析，可以幫助經營者發現消費者的顯性習慣和隱性需求。例如：當經營者發現來樂園的孩子年齡集中在1-3歲，而有些遊樂施捨適合更大齡的孩子，就可以做出更換遊樂設施的決策。同時也可以爲1-3歲的孩子提供遊樂之外的早教類服務。

　　第四是跨界思維。因爲擁有了數據，掌握了消費者的隱性需求，經營者就可以引入遊樂服務之外的其他服務，這種跨界看似有“跨度”實質是“濃縮”，在同一地點滿足消費者多種需求，提升消費者的消費效率。

　　第五是場景思維。樂園消費者的需求是基於場景產生的，在對的場景提供對的服務，消費者纔有意願消費。在樂園門口賣礦泉水、賣防滑襪就是對的場景和對的服務，在樂園賣兒童讀物就是無效的。因爲“遊樂”的場景裏不包括“閱讀”的需求，雖然都是適合孩子的，但場景不對，消費行爲就不會發生。

　　第六是社羣思維。在互聯網模式中，消費者不再是一次性的顧客，而是可以產生多次消費的客羣。經常觸達客戶，與客戶保持有效的溝通就是必不可少的手段。通過微信羣、公衆號等方法把客戶聚攏在一起，通過符合消費者興趣的內容定期喚醒他們，纔能有效提升消費者的復購率。

　　“其實互聯網模式和傳統模式，沒有孰優孰劣的區別，我們只是用不同的盈利模型來進行區分”，阿未老師特意說道，“並不是說在互聯網時代，傳統模式就一定沒有發展希望，在某些區域裏，傳統模式依然有很大的利潤空間。所以，使用互聯網模式經營兒童樂園是選擇之一，不是必須。”

　　如何巧用互聯網工具，提升樂園運營效率

　　互聯網工具也是兒童樂園中所提及到的一個重要的方向，如何在兒童樂園中應用互聯網工具，又有哪些工具可以借鑑的，阿未老師也給了我們一個參考。

　　從傳統模式轉換成互聯網模式，其中，互聯網化的工具是必不可少的。在企業管理上，樂園經營者需要使用互聯網化的ERP系統，可以把消費者的信息記錄下來，並且分析數據背後的邏輯和需求。比如說杭州的“閃寶科技”，在兒童領域則有比較成熟的ERP產品和服務。

　　裂變營銷類工具可以使用“有贊”，有贊是一套在線商城系統，可以出售實體商品或虛擬門票類產品。“有贊”的團購、裂變、分銷功能都很不錯。

　　品牌推廣類工具推薦“抖音”，樂園天生具備產生強烈視覺效果的內容，而抖音是目前短視頻領域裏最火爆的平臺，通過抖音可以更大範圍的影響到更多潛在的消費者。

　　社羣維護類工具則以微信的羣功能和企業公衆號即可，有精力的企業還可以同步用QQ羣進行社羣運營。

　　兒童樂園市場機會無限大，入局者注意避讓這幾個“坑”

　　“傳統老舊”的兒童樂園行業亟待革新，然而，阿未老師也明確表示了，目前並沒有能將互聯網思維發揮得很好的樂園品牌。如今，隨着親子母嬰市場的進一步擴大，新生代父母在孩子的文教娛樂方面的傾注，線下兒童樂園已成爲家庭消費的剛需，未來線下兒童樂園行業仍然存在無限的商業機會。

　　消費不斷升級、產品日趨同質，因此“高端化”、“細分化”是整個大親子母嬰產業所提倡的主流趨勢，但在兒童樂園領域上，則需慎重而行。就好比悠遊堂爲例，獲得大量市場資本後的悠遊堂，後期將資本加重在前端上的投入，打造更豪華樂園，開更多的分店，其後果就是造成企業各種成本上、管理上的問題，企業利潤也直線下降。

　　1）盲目追求“高端化”是兒童樂園的催命符

　　阿未老師認爲，兒童樂園不可盲目追求“高端化”，社會人羣的階層已經非常清晰，每個階層的需求、消費能力都有不同。每個階層的消費者都有其商業價值，也都值得認真分析並提供解決方案。而過分追逐高消費能力的小衆人羣，看起來這類人羣的消費能力極強，但數量絕對不高，無形中縮小了經營者的目標消費者範圍。而且“高端”消費者面對的選擇更多，對品質要求更挑剔，在這條賽道上每個行業的選手已經很多了，競爭激烈程度高。

　　兒童樂園玩家爲什麼都熱衷於“豪華樂園”呢，究其原因，還是因爲其“傳統模式”的影響。因爲經營者將門票作爲唯一的收入來源，希望消費者購買更貴的門票，自然眼光看向了高消費人羣。這也是傳統經營模式的路越走越窄的原因。而破解的方法正是“互聯網思維”。

　　2）“細分化”有效避免“同質化”

　　同質化幾乎是所有行業發展到一定階段都會出現的問題，後來者模仿成功者，產品或服務形式相同且質量相同，這是不可避免的。在兒童樂園行業中，樂園的設備、裝修、服務流程、甚至品牌名稱都是顯性的，都可以被“同質化”。但是對於消費者數據的掌控、對消費者需求的分析、對服務細節的持續提升，對跨界資源的獲取，這些都是隱性的。在隱性的事情上下功夫，能研發出有別於競爭對手的“細分化”的產品和服務，這便是在兒童樂園中對同質化最好的“避免”方式。

　　“細分化”可以幫助樂園經營者“瞄準”市場，明確自己要服務的對象是在什麼消費能力水平上，有利於設計出最有效的價格策略、營銷策略和服務策略。

　　3）盤子依然大，但對掘金者有更高要求

　　隨着政策的推動、二胎家庭數量的上升，整個親子母嬰行業將會不斷的向前發展，親子兒童業態產品也勢必獲得進一步的提升，就目前的形勢來說，兒童樂園市場遠未飽和，還蘊含着巨大的商業機會，有待新型的人才去挖掘。

　　而在消費大升級的時代背景下，新生代父母對孩子的成長有着更高的期望值，希望孩子在吃喝玩樂用住行上都能更富有“智慧含量”，這是未來親子母嬰行業中用戶最強烈的訴求之一。經營者必須精準把握好用戶的各類需求，利用好“用戶需求分析”工具，通過MVP測試、數據分析等方法洞察用戶行爲背後的隱性需求，並以此作爲更新迭代的方向，這也是對兒童樂園新入局者所提出的更高的要求。