福建小夥凌梁發從拿著200元跑路錢來到溫州，到四處求人借款30萬作為啟動資金，截止2018年第7家校區開業不久，團隊今年已經完成銷售額近7000萬，機構年連續四年保持200%以上的增長率。

目前，新公司已經進入A輪融資，資本方給出2.5億估值。如何做到2年還清300萬負債，還將一家校外輔導機構做到今天的規模，他的經歷告誡創業者失敗時如何自救，創業初期怎樣度過生存危機，發展期又該怎樣快速複製。

普通人想創業如何把握身邊的機遇？也許他的經歷能帶給我們一些啟發。

無本起利的百萬「負」翁

86年，凌梁發出生在福建上杭縣一個農村家庭。母親靠務農為生，父親以教書為業，雖家境在當地並不富裕，但父母還是用微薄的收入供他上了大學。

2007年就讀於閩南師範大學計算機系的凌梁發，見同寢室的同學想採購電腦，卻不知如何配置更具性價比，便自告奮勇當起了熱心羣眾。

替同學寫配置清單，陪同學去採購配件，組裝一臺電腦幫同學省了近800元。從一開始無意之舉的義務勞動，到給全系學生配置最具性價比的電腦，他找到了一個無本起利的好商機。

此後，仍在讀大二的他，業務逐漸發展成為企業做網路工程、數據恢復項目。雖然在大三那年，便用自己賺的第一桶金，購買了一輛二手寶馬X5，成為全校熱議的焦點，但他經商天賦似乎沒有得到家人的肯定。

凌梁發的父親在農村一所小學教書，可教書人對經商之事一直無感，總認為教書育人才是書香門第的家業傳承之道。

在父親再三堅持，母親苦心勸解之下，凌梁發以「不放棄現有生意，努力適應教師角色」勉強接受了家人的安排，可他日後並沒想到如此決定，將會給家族帶來一場災難。本科畢業之後"被迫"開始了三年的鄉村支教生活，以此為日後父親規劃的教書匠生涯，增添一份「光彩」履歷！

心無二用，家門破敗。支教那三年裏，一邊支教一邊兼職打理的生意，讓他顧此失彼，最終凌梁發的生意虧了近300萬。那段時間，他家每天都會有債主上門，母親終日以淚示人，父親作為一名教師也名譽掃地，他卻成了有家不敢回的逃債者。

躲避債主的那段日子，凌梁發無時無刻不在思考該如何扭轉敗局，還清欠款。他不斷用史玉柱的故事來實現自我催眠，決心隱姓埋名以求東山再起。臨行之前，託家人給所有債主們帶話"欠大家的錢，會一分不少的還給大家"，便銷聲匿跡。

逃債溫州，遭員工挖角

2011年底，凌梁髮帶著身上僅有的200元，計劃逃往上海。在人流湧動的售票大廳，打聽票價後發現錢壓根不夠前往上海，只得臨時改變行程前往溫州，當凌梁發到溫州時僅剩下38元。

初到溫州，舉目無親的凌梁發，一邊找工作，一邊睡車站，這一睡就是一個禮拜。每天靠泡麵僅維持一日兩餐，在彈盡糧絕之時，他投遞出去的數十份求職申請中，終於獲得了一家機構面試邀約，使他成為學大教育溫州分校一名諮詢師。

剛上班的頭兩天，校長巡查教職人員宿舍時，發現他在寒冬臘月裏睡的竟是草蓆，引起了大家的關注。得知他身無分文的處境，校長、同事紛紛開始伸出援手，東一餐，西一頓的輪著接濟，落魄之中的他受到了很大的精神鼓勵。

入職一個月，校區業績第一。教培行業給業務員冠以了一個諮詢師頭銜，底薪雖然很低但提成卻很高，以此刺激員工的自我驅動力。剛入職時凌梁發的底薪只有1500元，他卻憑藉過往的從商經歷與支教經驗，深得學生家長的信賴，硬是破天荒將銷售業績做到全校區第一。因此，也讓他獲得了學大教育的賞識，三個月後史無前例提升他為即將籌辦新校的校長。

此時，仍然時不時收到老家催債信息的凌梁發，格外珍惜從天而降的機遇，新校從選址到裝修，再到老師招聘、學員招生都親力親為。

當年教輔機構多是通過發傳單吸引學生家長，做的是等客上門的生意。他認為要提升業績，必須提升家長到店率，於是堅持每天上街拉人，帶著一幫同事在大街上遇見帶著孩子的家長就去聊，軟磨硬泡把家長聊動心為止。

不讓負能量過夜。做教育行業，會面臨家長的無數次拒絕，凌梁發為了鼓勵團隊士氣，緩員工壓力，每天下班都要開幾個小時的談心會。堅持跟同事分析問題，鼓勵大家放下當天的負面情緒，使團隊每天保持精神亢奮狀態，團隊僅用了6個月時間，便成為同期開業4家校區中業績的第1名。

高層人事震蕩，校長紛紛跳槽。一切都好景不長，在學大教育僅工作九個月，總部發生了人事變革。

曾經的領導被調離溫州，新官上任第一把績效之火，便觸及眾多分校校長的利益，同期很多地區的校長開始脫離學大自主創業，由此學大教育被冠以教培行業「黃埔軍校」的雅號。

當時，凌梁發手下有一位50多數的老大姐，一心籌劃進入教培行業，於是潛伏在學大分校從事諮詢師職務，其見時機成熟就頻頻鼓動凌梁發出來自己創業。她給出了誘人的挖角條件，承諾辦學資金由她籌措，工資保持學大校長級5000底薪不變，還給予凌梁發40%的乾股。

「這對於我而言，有著極大的誘惑，畢竟背負著百萬欠款，若答應這個邀請也許會離目標更近一步！」凌梁發開始有些心動了。

2013年中旬，經過激烈的思想鬥爭，最終加入以他為核心的新校區。

創辦初期，為了節約辦學經費，他身兼校長、諮詢師、數學老師三職，不僅要負責校區的日常管理，每天清晨還堅持提前一個多小時到機構附近菜場發傳單，新校區的業績開始領跑片區教輔機構。5個月的試運營期結束後，二者因辦學理念的不合，最終他還是辭去了校長一職，選擇凈身退出。

借錢創業 厚積薄發

凌梁發在教培行業沉澱了兩年，深知這一行業就是一座金礦。中國人「再窮不能窮教育，再苦不能苦孩子」的思想觀念，使得應試教育下「補課」成為一個市場剛需，先付費，後教學給行業帶來極強的現金流。

離開機構之後，他首先想到的藉助融資手段，實施自己的創業夢想。然而，跑了2個月沒有一位投資人，對他要開一家教育輔導班感興趣，融資之路只得就此終止。

2014年3月，女友見其整天為辦學籌措資金的事情發愁，便背著家人從朋友哪裡借過來10萬元。凌梁發又拉上兩位學大教育前校長，一起開辦了一家教輔機構。

三人相中了瑞安安陽實驗中學旁邊一個400多平米的辦學點，可每年租金需要24萬。當時，他們勉強才湊了30萬作為啟動資金，便遭遇了辦學路上的第一個資金瓶頸期。

雖說教培行業招生治百病，可沒場地便無法對外宣傳，現金流便進不來。於是，他們將突破口放在瞭如何說服房東？

為了得到房東的信任，能夠在租金支付上獲得寬限，凌梁發在找房東談之前想了一個「藉口」，「我們是大城市裡來的大機構，總部需先簽合同再申請租金支付，走流程需要個把月時間，為了表示誠意，願自掏腰包先支付10萬訂金，先籌備前期裝修工作，等審批資金一下來，就支付全額房租」。

房東看到幾個年輕人誠意十足，在軟磨硬泡之下便答應了他們的請求。

快速回籠資金，一邊招生，一邊裝修。三人做了明確分工，他讓兩個股東全心負責教學與管理，自己負責招生，還兼帶前臺、打掃衛生，接送學生。開業初期一切工作圍繞快速招生而展開，三個月後他們賬上有了100萬現金。

從第一家校區的籌辦，到第7家校區的開業，機構發展規模經歷了三級跳，團隊克服了無數次招生、招聘、新校區開業中的困難。

機構內部管理危機不斷。2016年雖然已經發展了4家校區，營收也突破3000萬，機構在擴張的過程中遇到了很大的瓶頸。校區規模的不斷擴大，單靠創始團隊解決教師流動性、教學質量穩定性，已力不從心。

老師不斷出走自主創業，帶走培訓機構生源不說，模式複製也遭遇人才瓶頸；行業招生手段的同質化、透明化，外部機構的入侵，使得本地教學機構招生持續增長遭遇挑戰！

這一年他停止了擴張的步伐，開始思考如何借力薪酬激勵制度，來規範校區運營業務。

他與幾位校長一起編寫出《K12教輔機構後期運營管理手冊》、《市場招生執行手冊》、《人事制度與薪酬體系》，自此機構便有了一整套的運營管理體系，模式複製問題可以緩解。

然而，修鍊內功期剛結束，凌梁發又開始思考如何提升教學效率問題？

人工智慧+教育的探索之路

一次偶然的機會，經同學介紹凌梁發認識人工智慧領域專家張永峯。他曾在英國亞伯大學攻讀博士，並師從Professor Qiang Shen （威爾士國家科學院院士），還是福建省人工智慧學會理事。

凌梁發將自身辦學過程的瓶頸，以及如何利用人工智慧展開個性化教學的思路和盤托出，最終促成二人結為事業上的合作夥伴。

在張博士的帶領下，團隊圍繞人工智慧+教育展開技術攻關。

他們與國內一流人工智慧實驗室合作，利用人工智慧技術，首先解決了學生成績摸底靠老師搜卷盲測，教學全憑藉老師個人經驗問題。

系統藉助國際領先的DINA認知診斷模型，在1000萬道題庫的基礎上，以大數據作為低層支撐，通過錯題分析、智能組卷，智能測評，來找到學生真正的知識薄弱點。

系統通過400位特級教師的教研準備與先進的人工智慧演算法，給老師一條科學教學路徑（教學方案），給學生一個個性化的學習路徑（測、評、教、練），大大減輕了學生的學習壓力，也壓縮了輔導機構老師70%的教學任務。

如何讓人工智慧更懂學生，更懂教學。如今人工智慧技術的應用越來越普及，但任處於初級階段，想要機器人更懂人、更懂教學，就需要給機器人更多的數據作為支撐。

產品成型後，凌梁發讓團隊首先在7家直營校區，近4000多位師生中進行全學齡段全科測試，經過半年時間內測，也獲得了大量K12學生底層數據的支撐，逐步訓練出機器人的糾錯能力。為此，其機構還獲得第二屆人工智慧國際峯會大獎。

人工智慧再先進，也僅僅是一個工具，他的作用在於服務人。有了人工智慧對教學的保障，老師纔有更多的時間去研究學生，思考利用怎樣的教學形式來激發學生的學習興趣，通過怎樣的方式來改變學生的學習態度，努力讓學生掌握學習方法，才能真正做到授之以漁。

如今任學堂的人工智慧測評、教學，已經實現開放透明化。校區內每位家長可以通過手機APP，隨時瞭解孩子缺什麼、老師正在補什麼、補習效果當天即可監測，這大大提升了家長對教學工作的肯定，使得所有校區續費率佔營收一半以上。

創新商業模式 贏得發展機遇

在人工智慧+教育賽道，前有乂學、論答，後有優勝教育跟進，凌梁發的任學堂屬於第二梯隊。面臨強敵暴雨般的廣告轟炸，明星創始人的光環背書，凌梁發深知唯有避開與巨頭的白刃戰，才能找準獨特的商業模式定位。

經過前期的市場調研，首先研究了乂學的商業模式。乂學教育主打一對一在線教學，但又不想放棄傳統線下市場，渴望借力線下校區加盟模式，實現上線線下贏家通喫，商業模式屬於典型的B2B2C。

而現論答創始人王楓博士，原為乂學教育聯合創始人，其對人工智慧+教育前景，卻與乂學教育創始人慄浩洋有著截然不同的思考。

王楓的論答是利用人工智慧教輔工具，助攻線下教學市場；而義學則想通過加盟校區助攻已被掌門一對一牢牢掌控的在線教育市場，這也許是二者分道揚鑣的主要原因。

巨頭紛紛發力人工智慧+教育，足以證明發展方向已經獲得行業認可，可選擇怎樣的商業模式，纔是真正適應自身發展需求呢？

2017年11月小米IoT開發者大會在北京召開。在大會上雷軍說：把朋友搞的多多的，把敵人搞的少少的；百度陸奇也說：多個朋友多條路，少個敵人少堵牆；二者對生態聯盟所闡述的合作理念，激發了凌梁發對任學堂今後商業模式上的思索。

他決定，任學堂要做教輔行業方案解決商，不做C端市場，不與線下教輔機構搶用戶，培養教育行業的創客夥伴，幫助線下教輔機構提升核心競爭力。

開放生態合夥人模式--將發展方向定為B2C2B模式。人工智慧+教育依然成為未來課外教育市場的一種趨勢，但並非所有的教輔機構都有財力去做系統的研發，凌梁發把目標用戶鎖定為全國40多萬教輔機構。他將教輔機構納入合夥人體系，系統免費開放給教輔機構使用，僅收取學生端平臺使用費。

教育創客+社羣模式。放棄傳統的加盟與代理模式，通過線上社羣培養城市合夥人實現輕模式創業，如此以來城市合夥人無需投入重金去做競爭激烈的線下市場，也能在教育行業賺到第一桶金。所有教輔機構在使用人工智慧教學的同時，城市合夥人都能享受業績分潤的30%作為分紅。

他想讓城市合夥人先賺到錢、學到經驗後，轉而升級為機構合夥人實現自主創業。

近年來，教育部打擊校外機構超綱教學，使得尖子班、培優班、奧數提高班等熱銷產品受限，超長期預收費掐斷行業現金流。傳統線下教輔行業，不僅本地化競激烈，還的面臨著線上教育、雙師模式對雙重衝擊。

其次，教育部門對校外培訓的整治，也使得教輔行業從業者在師資、辦學規模、辦學規範化上面臨挑戰，促使行業運營成本直線上升。這也讓更多校外培訓對人工智慧教學，降低機構運營成本多了一份期盼。

正如馬雲所說：「人工智慧也好，機器智能也好，並不是某項技術，而是一種認識和思考世界的方式，也是我們重新定義自己未來的一種生活方式」。

人工智慧+教育行業，仍在跑馬圈地的階段，巨頭往往更關注的是市場佔有率，而忽視校外輔導機構項目落地的成功率。為了確保合夥人制度的有效實施，凌梁發確立了市場培育期的三大原則。

1、先扶持，後合作。設立線上教輔行業在線學習社羣，通過直營學校8位千萬業績校長，幫助教輔行業創業者提升管理水平，以此建立足夠的行業美譽度與學員忠誠度；

2、先創客，後創業。設立合夥人模式，讓有意投身人工智慧+教育的青年創客，在無辦學經驗，辦學場地，輔導老師的基礎上，可參與未來最具發展潛力的人工智慧領域；

3、先口碑，後賺錢。口碑是教育行業發展的生命線，開放人工智慧教輔系統給全行業使用，目的在於讓教學機構找準薄弱知識點，提升教學質量的同時培育好用戶口碑。

凌梁發制定的三條原則，成為任學堂商業模式差異化的一大特色，也孵化出一批經典案例。

在安徽，一位曾經營素質教育失敗的創業者，通過任學堂的線上社羣瞭解合夥人模式。該城市合夥人在線下輔導機構中，大力推廣人工智慧教學，僅2個月就成功推廣了15家機構合夥人，一個月的純收入進賬13萬。

在福建龍巖，一家剛加入機構合夥人的教學機構，打出化「補」為「防」市場招生策略。

轉發朋友圈既參與9.9元的學科評測，讓家長提前感知孩子偏科與成績波動；該機構利用微信羣的裂變式，一週之內上門報名的家長超過180位家長。

從一家區域化教育培訓機構，到進軍人工智慧教輔行業，用線上社羣+教育創客模式，發展了60多個城市的100多家機構，實施人工智慧系統個性化教學。將產業鏈上的機構、代理商捆綁成合夥人模式，參與人工智慧教學帶來的萬億級紅利，這得益於凌梁發在商業模式上的大膽創新。

商業啟示：馬雲在世界人工智慧大會上說「智能是改變世界的工具，智慧是改變智能的思想。我們真正應該擔心的不是機器智慧超越人類，而是人本身的智慧停止了增長」。促使很多人對於人工智慧時代的到來心存畏懼，害怕失業，擔心下崗，卻不知人工智慧也可以帶來商機，創造全新的價值。

凌梁發已成功抓住了人工智慧時代的窗口期，然而在飛哥看來普通草根創業者更應該抓住人工智慧+教育、醫療、健康、金融、製造等，利用產業尚未成熟的機會，在人工智慧浪潮真正來臨之時，成為人工智慧「基建」的鋪路人，而非觀望者！只有我們相信未來，才能真正擁抱未來。

想創業如何發現身邊的機會，創業初期如何度過生存期，發展期如何找到適合自身的商業模式，希望《創業行動家》這篇深度好文，帶給大家一些啟發。

作者：司業飛

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