文/依光流

　　在前段時間，葡萄君曾爆料了一起發生在

　　獨立遊戲圈的糾紛事件

　　，其中，獨立遊戲團隊在尋求UP主推廣合作的過程中，遇到了溝通信息不對稱，實際推廣效果與預期不符，乃至與第三方中介機構合同存在漏洞等問題。

　　文章一經發布，引起了大量從業者的關注與討論，在該文章的評論區，也能看到很多從業者指出，現在很多第三方的信息不統一、無標準，甚至與UP主的合作也只是單純的“能聯繫到”，而這讓不少廠商踩了坑。

　　隨後，葡萄君聯繫到B站官方指定的MCN機構超電文化的總裁趙宇堯，針對當前混亂的第三方中介機構現象、如何從正規渠道建立與UP主的合作、相關合作的具體流程，以及UP主能給與的支持等方面進行了詢問，希望能爲遊戲從業者提供一些幫助。

　　葡萄君：能否介紹一下你的個人經歷，以及開始從事現在這份工作的契機？

　　趙宇堯：加入超電文化之前，我是心動網絡的聯合創始人和首席運營官。我們一直在思考和嘗試各種新的視頻內容營銷方式，也跟很多B站UP主有過合作。這幾年，內容行業迅速發展，內容商業化進程也開始提速，專業MCN機構開始出現，這裏面蘊藏着巨大的機會，所以我選擇再創業，超電文化也就隨之誕生。

　　葡萄君：超電文化是主要做哪些業務的，UP主經紀業務經歷了哪些變化？

　　趙宇堯：超電文化是B站的線下文化品牌，擁有線下活動品牌Bilibili Macro Link(BML)和 Bilibili World(BW)，業務涵蓋UP主經紀、衍生品開發、IP運營等。

　　UP主經紀業務是隨着內容生態的生長而變化的。早在2009年，MCN就已興起於美國，由原 Youtube頭部紅人發展而成，如今近45%的Youtube播放量都來自MCN 旗下頻道。同時，也撬動了巨大的商業利益，支撐着Youtube的內容生態可持續發展。

　　在B站，根據最新的數據，89%的視頻播放量都來自PUGV，即專業個人用戶創作視頻。但這個專業只是指向內容創作，並不包括商業合作。很多UP主在保證優質內容穩定產出的同時，還要做好流量和粉絲運營，沒有精力和經驗做好商業合作。在體量很小的時候不着急，但到了月活過億的時候，就意味着巨大的流量沒有穩定的價值體現，無論是對UP主、還是對平臺都是不合理的。

　　這個不合理就催生了超電文化。超電文化的出現可以從電商、廣告、線下活動、打賞、付費內容等多維度提升UP主商業價值，並在內容創作、運營、轉化等環節提供專業化服務，爲UP主賦能。最重要的是，超電文化是植根於B站內容生態的MCN，在基因上和B站UP主、B站社區可以先天吻合。

　　葡萄君：UP主越來越受到廣告主的重視，B站UP主廣告是怎麼進行商業化的？

　　趙宇堯：首先是對基礎工具的完善，過去做UP主廣告缺乏標準化工具，缺乏產品體系，缺乏評估標準。這些都是我們第一步開始重點完善的。

　　其次是對流程協作的把控，UP主創作是一個相對多元、自由、充滿創意的過程，所以需要居間對協作流程的把控。有利於達成共識。

　　第三是整合大型品牌客戶資源，B站是大型品牌客戶非常關注的營銷領域，很多客戶願意積極嘗試在B站玩一些創新營銷。我們一起打造了很多案例，比如去年雙十一京東與 B 站美妝 UP 主“機智的黨妹”的合作，黨妹用現在很受歡迎的vlog形式記錄了京東贈送的喬遷之禮，這支視頻也連續三天蟬聯 B 站原創榜單第一名。

　　最後是秉持不斷創新的開放精神以及尊重社區、尊重UP主的原則。

　　葡萄君：我們發佈文章後，業內也有很多遊戲從業者在討論，從你的角度怎麼看這個事件？

　　趙宇堯：遊戲區是現在B站最大的分區之一，活躍着大量UP主，內容涵蓋端遊、手遊、主機、獨立遊戲、電競、二次元遊戲等等。從很多層面上說，B站已經是國內最大的遊戲自媒體平臺。對於遊戲廠商來說，特別是追求高品質遊戲的廠商來說，B站是建立口碑的必爭之地。

　　這也是爲什麼事件當事人會第一時間想到找UP主來做推廣宣傳的原因。但是現在業界的信息還存在很多不透明的地方，比如有一些不正規的公司打着UP主的幌子做相關業務，再比如有一些不懂UP主、不懂B站的公司，認爲這是一個不需要專業能力就可以承接的業務，所以倉促上馬。就容易出現大量合作問題。

　　我們應該多向外傳遞一些聲音，讓更多人瞭解我們和我們的UP主。

　　葡萄君：從我們觀察到的反饋來看，遊戲從業者更多的疑惑在於與UP主合作的細節不夠瞭解。一般需要經過怎樣的合作流程？

　　趙宇堯：作爲官方合作機構，我們有一套完善的合作流程與線上系統。合作方找到超電文化後，我們會有專人進行項目對接。做完前期溝通後，我們會根據合作需求、產品特性等給出具體的方案，並在後續過程中平衡好UP主內容創作與合作方需求之間的關係，逐步推進項目直至落地。

　　在UP主篩選與內容創意上，超電文化已有多年運營經驗，能幫助合作方找到最爲契合的UP主。同時，我們也會在合作過程中更多尊重UP主的想法，與他們在思想和策劃上進行碰撞，幫助他們把商業內容做成有趣好玩的創意植入。

　　我們看到，現在市場上有很多第三方機構的內容推廣是單純的廣告植入，這反而會引發用戶的反感。我們更希望在平衡UP主創作意願和用戶喜好的基礎之上，去延展商業內容，而不是以生硬的廣告來呈現。

　　葡萄君：比如事件中廠商希望指名幾位主播合作，但最終沒有兌現，如果走官方合作途徑，相似的訴求怎麼去保障？

　　趙宇堯：首先，我們的一整套流程在線上系統都有清晰的操作記錄，能做到有跡可查，有據可依，這對合作方與UP主而言都是規範和保障。

　　其次，就廠商關心的UP主創作而言，超電文化作爲根植於B站內容生態的公司，作品的質量與創意也是我們一直以來都非常注重的。在前期溝通階段，我們會把合作方預期和UP主意向對接清楚，給到專業性建議，在具體方案執行前，儘量保證雙方信息對等，從源頭上避免類似情況。

　　事實上，相較於文字和圖片創作，我認爲視頻創作對UP主的綜合素質要求是更高的。通過文案撰寫、內容拍攝和素材剪輯，創作者需要對內容和合作產品都有很好的瞭解與把握，才能做出好的創意。比如之前動畫區的 “防不勝防”廣告系列，就憑藉其創意內容在用戶中獲得了比較高的認可度。而一則優秀的商業合作視頻，其實是很難靠UP主的一人之力完成的。其中不僅融合了多方的創意和需求，也需要我們全程與UP主、合作方進行深入的溝通和探討。只有紮根內容、理解用戶，才能協助UP主做出更有創意和亮點的合作視頻。

　　我們也希望能通過自己的努力，促進整個行業合作秩序更加規範，合作流程更加清晰。在保障好UP主與合作方各項權益的同時，去推動更多好的作品誕生，讓更多合作方的優質內容得到傳播效果最大化。

　　葡萄君：目前UP主商業廣告合作有多少種產品露出的形式？不同類型的露出合作標準是什麼樣的？

　　趙宇堯：目前形式是多種多樣的，比如動畫區就有雜談的“防不勝防”、手書的創意手繪、MMD的劇情內容或舞蹈；遊戲區的創意遊戲試玩、遊戲解說、遊戲直播、產品植入等；繪畫區還有“物擬人”，比如將漢堡變成一個帥氣的男孩；音樂區定製原創歌曲、填詞翻唱等；舞蹈區的花絮小劇場等形式。

　　每個合作類型都有相應的標準，我們希望能幫助合作方找到調性匹配的UP主，也希望合作方能給到UP主更大的創作自由度，從而將推廣效果最大化。從B站的數據比較來看，視頻廣告素材的轉化效率約爲圖文的2-5倍，優質視頻內容不僅承載了更多產品信息，也提升了廣告內容感染力。

　　葡萄君：很多獨立遊戲廠商其實也有推廣的訴求，但手裏並不充裕，具體合作的時候會不會有類似的考量給與折扣或者是優惠策略？

　　趙宇堯：我們在2019年推出了品牌助力計劃，針對特定的行業、特定的分區和特定的UP主進行。品牌助力計劃的推出，希望能幫助合作方拓寬推廣渠道，降低推廣門檻。而價格在整個行業來說，也是趨近於最低的。我們也希望和廠商一起嘗試探索更多創作者內容生態的可玩性，實現“內容即商業，商業即內容”。

　　葡萄君：超電文化作爲正規的UP主經紀公司和UP主是如何合作的，與第三方代理公司有何不同？

　　趙宇堯：除了爲UP主爭取更多的商業合作機會，我們更看重的是對UP主個人發展的長期培養。比如在內容方面的扶持，以及對內容後期製作、原創內容企劃的扶持等。例如在大型綜藝方面的拓展，UP主逍遙散人蔘加了江蘇衛視《最強大腦》的錄製後，連續一週佔據微博熱搜榜，知名度和人氣都有較大提升；近期，音樂區UP主易言和舞蹈區UP主劉夏俊也正在參加騰訊視頻的《創造營2019》綜藝錄製。此外，我們也會給UP主們舉辦生日會、粉絲會，給音樂類UP主出唱片等。

　　所以這是一個全方位、立體化的運營。通過這些運營能不斷提升UP主的影響力和經紀價值，再反哺到內容創作與商業活動中來，整體是一個閉環式的經紀體系。我認爲，單方面持續的商業化會過度消費UP主，但其實UP主本身的持續成長纔是更加重要的，這是第三方代理公司不可能投入的。

　　葡萄君：現在市場上存在大量所謂手裏有UP主資源的第三方機構，對UP主、對遊戲廠商來說，這樣的合作途徑會踩中哪些坑？

　　趙宇堯：UP主經紀業務雖然隨着內容生態的成長在近年有了較快的發展，但目前在合作的各個環節，從需求、內容生產、效果優化到交付都存在各家標準不統一的客觀情況。因此，現階段在尋找合作伙伴關係過程中，希望品牌方可以直接與B站進行溝通。我們作爲合作方與UP主之間的官方溝通渠道，有責任去推動行業的健康發展，並給予UP主更好的創作與商業變現環境，爲他們內容的持續性生產提供保證。

　　葡萄君：你如何看待UP推廣合作規範化的趨勢？

　　趙宇堯：近三年來，MCN機構簽約賬號個數逐年增長，幾乎90%的頭部KOL都已簽約或自己成立MCN，資源爭搶的背後，也不斷促使MCN加強合作規範，走向專業化和程序化。這也是隨着行業的成熟，必然出現的一種趨勢。

　　合作規範化能讓整個合作流程更加清晰透明，使商業合作的落地執行更爲高效。同時也能更好地幫助UP主實現他們的商業價值，保障他們在合作方面的權益。對於超電文化來說，持續輸出優質內容，打造健康的創作者生態，這也是我們一直以來都在堅持的。