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一、銷售要掌握主動權

倪建偉老師曾說：銷售朋友最常犯的一個錯誤：一見客戶就口若懸河，急於把自己產品的優勢全說出來，而沒有去了解客戶的真實需求，結果耗費了不少的時間和口舌，客戶卻不耐煩地告訴你，他並不想購買你的產品。

想知道客戶真實需求，最直接的方法就是「問」，問對問題，你就成功了一半！

特別是我們剛開始拜訪客戶時，簡單的寒暄過後一定要進入主題，說明你的拜訪目的；要敢於問問題，通過問答的方式，把你要了解的信息問出來。

例如簡單相互認識，寒暄過後，我們就要直接切入主題：

「陳總，你們有**產品需求，現在方案確定了沒呀？」

「現在找你們的廠家多嗎？」

「張總，根據項目進度，你們公司估計什麼時候採購**機械設備呢？」

「對了，到時候採購是哪個部門牽頭呢？」

...

我們初次拜訪，客戶和我們不熟，問點落地的更實際，其實雙方都是相互選擇的過程。

等到客戶對你有好感，問出想問的問題，瞭解到客戶的基本情況等信息時，就是你該告辭的時候了，千萬別讓客戶趕你走。

選擇大於努力！如何判斷客戶是否有跟下去的必要？不傻傻浪費自己的寶貴時間，你可以看我微信公眾號往期的文章，裡面有寫到很多這方面的內容。

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二、實操舉例

給客戶報價，有幾個關鍵詞要注意：訂單量、交貨日期、售後、打官司地點。

所以，一般談價格，一定要捆綁訂單量、交貨日期，或者是售後處理原則問題。要敢於「問」客戶，搞清楚了，再來報價。

那麼，話術應對，就可以這樣來說（僅供參考，不可生搬硬套）：

「**總，我要是一報價，萬一您說貴了，等下都不給我解釋的機會，其實我們的價格在同行中很在競爭力的，服務過的客戶有A公司、B公司、C公司，他們對我們的服務評價是：這公司挺有人情味的，這公司產品質量挺好的......哎！對了，陳總，你的採購量是多少呢？」

...

有些銷售朋友見了客戶，不太「敢」主動問客戶問題，害怕被拒絕，其實這要不得，這會讓你錯失很多機會，你若一直徘徊在項目的門外，抓不住，沒辦法走進裡面去，你後面會特別焦慮，但又顯得很無能為力。

所以，我們日常就要「刻意」訓練自己，要做挑戰，不斷突破自己，做銷售是要有一些霸氣，能成就成，失敗了就蟄伏，總是瞻前顧後，只會把自己搞得越來越被動。

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