摘要：在線下，鏈家其實已經很成功；爲何“背叛”自己，另起爐竈

　　撰文|杆姐&編輯|欣欣然

　　消息讓很多人震驚。萬科、融創、騰訊、百度、新希望、高瓴等22家投資人，退出北京鏈家房地產經紀有限公司股東名單。

　　個個都是大佬級別的企業。

　　諸多股東撤離之後，鏈家註冊資本縮水超30%，鏈家董事長左暉的持股比例由原先的不足40%升至接近60%。

　　隨着此輪投資者的撤出，鏈家的投資方中，已無外部投資者。大佬們不再看好鏈家？

　　另一邊廂，貝殼找房公關回應稱：原投資方在鏈家的股份將通過協議鏡像平移到貝殼找房，貝殼找房的D輪融資正在進行中。

　　據悉，戰略投資方騰訊就領投了8億美元。

　　行業資深人士都說，鏈家的貝殼找房，實際就是想複製美國線上房地產經紀公司Redfin的成功。

　　在線下，鏈家其實已經是一家很成功的公司。槓桿遊戲也好奇，一家很成功的公司，爲什麼要“背叛”自己，另起爐竈？

　　有人說，左暉在把自己的鏈家“掏空”……

　　1、鏈家想做數十多萬億生意的大平臺，押注貝殼找房

　　在做貝殼網之前，2016年左右開始，作爲房地產經紀行業的一哥，鏈家已經開始頻繁融資。

　　公開報道顯示，當年4月，鏈家被曝獲得B輪60億元融資，騰訊、百度領投。來自PE資金、實體經濟的各路資金參與了此次投資，其中還包括新希望、光線傳媒、九陽股份、諾亞財富、源碼資本、歌斐資產、經緯中國、執一資本、今日頭條創始人張一鳴，美團點評創始人王興等。

　　到了2017年初，萬科和融創也入股鏈家。

　　接着，鏈家董事會擴容，新希望的張明貴、華興資本的包凡、融創的孫宏斌、萬科的劉肖也先後進入董事會，佔據12個席位中的4席。鏈家走上巔峯，估值達到數百億。

　　此時，房地產形勢大好，所有人都認爲，鏈家會大幹一場。

　　但如今，鏈家卻“清空”了上述所有的外部投資。而在2018年初，鏈家成立了平臺公司貝殼找房，將大量的人力、物力投入其中。

　　並率先將自有的鏈家、德佑、自如等入駐貝殼。

　　按照設想和分析，槓桿遊戲看到，貝殼如果可以做起來，鏈家這個家公司就成房產交易領域的滴滴了，用戶發佈叫車（買房）需求，中介來找到合適房源推薦給用戶，貝殼找房一統天下，也獲得收益……

　　在宏大的故事面前，貝殼找房的估值按照媒體的估算，已經1200億元，超過巔峯期的鏈家。

　　按照貝殼找房的迴應，上述股東“鏡像平移”後，意味着投資者還是“鏈家系”的投資者，只是標的從鏈家地產換成了貝殼找房。

　　這確實讓人想象，準備上市了吧。

　　這樣的戰略重構，是否爲市場需求，爲投資者滿意？在做貝殼之前，鏈家不再完全堅持自營模式，已經做了德佑，搞加盟，主攻二三線等市場。

　　鏈家再厲害，能力也有限，在全國的市場佔有率其實也不到10%。而這已經是一哥，這個行業在我國遠未實現了集中化。

　　中介行業競爭激烈，如何化敵爲友？只有做平臺。我國新房年交易額10來萬億，二手房還有數萬億，總計十多萬億的市場。如果這個平臺搭建成功，成爲行業的滴滴、淘寶，前景誘人。

　　通過多年的技術投入和積累，鏈傢俱備了較多的房源基礎信息。通過貝殼找房，理論上可以讓這個基數更大。中小中介未來在房源、客源上的孤島有望突破。

　　易居中國等企業都看到了這一點，並獲得大量投資。到底鹿死誰手？

　　2、互聯網房產中介寒冬！鏈家貝殼平臺模式代表未來？

　　房地產的週期性決定了，每一輪調控深入之後，大量的房產中介都要裁員，甚至關門。槓桿遊戲有多位中介朋友，這一輪調控就關門或裁員了，他們最重要的資產經紀人被迫流失。

　　實際上，培養一個成熟的經紀人成本是很高的。而整個開店擴張的成本更高。

　　正是因爲意識到這一點，鏈家先是搞了加盟的德佑，然後搞平臺貝殼找房。

　　這避免了開門店的成本太高，但是如果不開門店，鏈家既有的優勢又沒法體現。在較大的城市之外，鏈家賺錢能力其實是不確定的。這有很多原因，比如較大城市之外的地方，二手房交易本來就不那麼活躍。

　　加上房地產的週期，導致這些地方生意剛好做，可能就歇菜了。

　　做德佑也好，貝殼找房也好，槓桿遊戲覺得這可能都說明鏈家意識到了自己的困境。想要繼續擴張，實際已經很難，較大城市已經飽和，市場佔有率已經不低。在上述城市要繼續擴張，成本和收益未必合算。

　　在三四線城市，如上文所述，直接開店，高成本是否受得了本身就是問號。

　　所以纔想出了德佑的加盟和貝殼找房的平臺模式。問題是，加盟第一要收錢，加入平臺還要被付費。

　　而且房源如何證明是自己的，小中介安全感是個問題。

　　這段時間，互聯網房產“獨角獸”愛屋吉屋已經停業。整個互聯網中介行業進入寒冬。

　　房地產中介行業或許和很多高頻行業不同，首先地產業本身有周期，其次互聯網熱錢也有周期。

　　現在是地產週期和新錢週期都處於低谷。所以平安好房、愛屋吉屋靠燒錢，很難玩下去。

　　加上房地產交易確實頻率太低，用戶思維、流量思維失效本身不奇怪，只有在特定區域內，比如較大的城市可能會好一些。

　　但較大的城市，往往誰又願意和你玩平臺？房源和經紀人才是關鍵，涇渭分明。

　　3、面對內外風險，貝殼找房能學好Redfin，改變房地產經紀行業嗎？

　　貝殼找房上線剛好近一年，目前來看，調控對其發展影響極大。市場萎縮，沒有誰日子好過，連鏈家直營的店很多都是虧損。

　　同時，三四線城市德佑發展乏力，中介日子難過，談啥加盟。於是，貝殼找房只好放慢腳步。

　　2019年初，根據媒體的報道，鏈家旗下的鏈家、德佑、貝殼三大業務戰線整合至運營線統管。線上線下、針對不同客戶需求（剛需、租房、新房、二手房）的業務都打通。

　　實際上，在槓桿遊戲看來，這就是降低運營成本，一起抵禦風險。這麼做，在今天的市場環境下無疑是對的。

　　這麼做也意味着擴張的步伐實際放緩。

　　作爲貝殼找房的學習目標，美國在線房地產經紀公司Redfin也長期不賺錢，預計2019年可以盈利。

　　在Redfin發展過程中，不得不面臨鏈家同樣的處境。以前，美國的房地產交易，幾乎也都是通過傳統的經紀人完成。

　　2004年誕生的Redfin，希望通過在線看房、房屋估價等輔助工具，改善交易體驗。同時，利用大數據技術，提升經紀人人均產能，減少房源平均待售時間，實現買賣雙方交易成本的降低。

　　美國和我們的不同在於，美國買賣雙方的經紀人基本都是獨家代理。所以沒有人害怕跳單。

　　無論是自營經紀業務，還是合將客戶介紹給合作第三方經紀人，沒有人擔心不誠信的問題。互相都能獲得收益，Redfin也能拿到中介費、介紹費。

　　Redfin靠流量獲客，爲經紀人和買賣雙方都提供了便利。

　　商業邏輯說起來簡單。不需要槓桿遊戲說，互聯網企業都有一個慣性，喜歡靠低價和補貼佔領市場。

　　Redfin的低佣金模式，衝擊了美國房產中介生態，自然一開始也不受歡迎。

　　通過十多年的發展，也一直沒盈利，但是市場佔有率在局部的提高，則可以讓整個區域的市場向自己傾斜。經紀人、買賣方都越來越離不開Redfin。

　　所以市場預計，2019年Redfin有可能盈利。

　　對於貝殼找房來說，如何獲得中小中介的信任，如何度過漫長的不賺錢時光，可能是個考驗。

　　大概也正是這些考慮，左暉要帶着大量的投資人一起從鏈家轉戰貝殼找房，謀求早日上市。

　　讓資本有變現預期，讓貝殼找房有更多的資金來燒，以度過互聯網融資寒冬，爲漫長的線上房產中介發展之路儲備彈藥……

　　很大程度上說，在地產低谷中，小中介生存困難對接大平臺的意願或許更強。生意好的時候，全民投資房產，哪需要貝殼找房？

　　當年淘寶，不也是在出口壓力中做大做強。只是，低頻的房產交易，能重複這樣的輝煌嗎？

　　最後，槓桿遊戲想說，阿里的成功，乃至整個電商行業的成功，讓很多線下商業受到衝擊。電商今天也再沒有便宜可言。

　　如果有朝一日，貝殼找房“一統天下”，房租（自如就是鏈家系企業）、房價是不是很大程度要受到鏈家系左右呢？

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