作者：Alisa

作者公眾號：運營路 road46

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編者按：K12教育和SaaS看起來八杆子打不著，但是作者卻找到了他們之間的三個共同之處。成功的運營，就是要找到流程、模式中的關鍵點並施以壓力，方能擊破。特此聯繫作者轉載了文章與大家分享。

最近一段時間在研究SaaS領域，隨著對這個領域的了解越深入，越發感覺SaaS產品在某種程度上跟K12教育非常的相像。先來回顧一下兩個概念

K12教育，即kindergarten through twelfth grade，是指從幼兒園（Kindergarten，通常5-6歲）到十二年級（grade 12，通常7-18歲），是基礎教育階段的通稱。換言之，就是指從幼兒園到高中畢業期間的學生教育。

SaaS：即Software as a service，它是一種軟體交付模式。在這種交付模式中雲端集中式託管軟體及其相關的數據，軟體僅需透過互聯網，而不須透過安裝即可使用。用戶通常使用精簡客戶端經由一個網頁瀏覽器來訪問軟體即服務。好吧，其實通過概念無法看出兩者相像，主要目的是讓對這兩個領域不太了解的夥伴可以有個大體的概念，如果看完還是感覺一頭霧水也沒關係，可以繼續往下看。

一、拆解目標用戶

K12教育目標用戶：學生、家長

SaaS產品目標用戶：員工、決策者 至此相信你已經看到了第一個相似點：決策者和使用者不是同一個人。K12教育類產品，特別是初中及以前的產品來說，使用者是學生，而最終決定購（出）買（錢）權（人）是家長。SaaS類產品，不管是OA、財務軟體還是HR相關等，使用者是員工，而最終決定購（出）買（錢）權（人）是中高層管理者，甚至是老闆本人。二、拆解服務流程

K12教育大體服務流程：推廣獲客——約試聽——課程顧問給出課程規劃——談單（電銷+面談）

SaaS產品大體服務流程：推廣獲客——免費試用——諮詢顧問給出服務方案——談單（電銷+面談）第二個相似點出現：服務流程簡直一模一樣，只是角色所負責的具體內容因行業有所不同。賣水果的「先嘗後買」搬到這裡先免費體驗再決定是否購買，其中K12教育在約試聽階段一般會跟家長和孩子同時約時間，其實最重要的是家長的時間，希望在孩子試聽的同時在家長旁邊吹吹風，形成初步的認知，但SaaS產品的免費試用階段則主要指向員工，希望靠良好的用戶體驗先征服員工。

三、回到產品本身層面

K12教育產品一般會從兩個方面入手來吸引用戶，一是邀請名師坐鎮，名師既能吸引學生又能說服家長；二是開發偏向家長的功能，比如學習報告來展現孩子的做題情況、聽課情況等。讓家長感覺自己孩子的學習過程是可控的，清楚錢花在了哪裡、孩子的學習情況怎樣等，而這一點能夠說服一大部分的家長。SaaS產品在吸引員工的同時，設置了組織架構和角色區分，比如部分產品提供了管理員監控打卡情況、信息查收情況、費用消費情況、預算控制等等，其實也是讓管理者感覺員工的工作自己是可控的，認為自己在這款SaaS產品上的錢花的是值得的。第三個相似點：從產品層面來看，搞定使用者痛點的同時也要解決決策者的痛點，使其願意為之付費。四、總結K12教育和SaaS產品服務從目標用戶、服務流程和產品優化本身均存在很大的相似性，但其實SaaS服務屬於B2B類服務的一種，在面向B端消費者的很多產品中都存在著使用者和決策者不是同一個人的情況，那在其他B端領域的服務流程和產品優化層面來看，可能也會存在類似的相似之處。明確了這樣的一條主線，在具體的運營執行過程中如果遇到某些難點沒有思路，可以考慮是否可以從個相似行業的流程中去尋找一些啟發。
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