談單的密謀

在業主與我們交談的過程中，我們要解決最多的，就是客戶的問題。如果某一個問題解決不好，就可能導致我們整個談單系統的失敗，下面，為大家總結了部分業主常見的問題解答和針對性的話術方案，讓你在談單的過程中能夠應對自如：

當然，業主的擔心，其實無非也就那麼幾個方面，而最著重的可能就是價格和材料的質量，下面我們就這兩個方面來講：

一、報價方面

(1)問:當客戶拿來的圖紙尺寸不全、並大概講了要做什麼東西時，要求設計師做籠統報價怎麼辦?

答:由於您拿來的圖紙沒有具體尺寸，所以，即便我為您做了報價，也是不準確的。這種報價方式具有很大的欺騙性，他是一些職業素質較差的設計人員或公司，為了與您快速達成合作所實施的一種欺詐手段之一。您在以後的諮詢中一定要注意這個問題。

(2)問:你們公司的報價為什麼比別的公司高出許多?

答:家裝公司的報價是依據公司綜合經營成本制定的。在家裝行業競爭日趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自已的經營價格，任何一家公司都不會加大自己的利潤率。

家立方的價格在表面上看，雖然略高於其它一些小型公司，但是，家立方的施工工藝和材料質量，是與價格成正比的。另外，由於家立方的經營業績很高，所以它的單位管理成本分攤較少，利潤反而低。

(3)問:為什麼有的公司能優惠好幾個點，而你們公司卻不能優惠?

答:我給您舉個例子;濕的毛巾可以擰出水來，而乾的毛巾卻沒有水;商品價格也是一樣，有降價餘地的可以降價而略高於經營成本的價格是沒有降價餘地的。

家裝公司的打折行為，往往是依靠低工程質量標準來實現的，由於家立方是以高質量著稱名牌公司，且純利率只有7%，所以我們公司不能打折。

(4)問簽約時，客戶問)你現在做的工程預算，以後會不會有變動?

答:當您確定的裝修項目沒有變動時，我們的報價一般不會有變動。但是，有時通過圖紙做出的工程預算，會與實際情況存在一定的偏差，這種偏差還應在超過實際費用的10%。如果您在施工過程中，對原設計方案進行了項目的修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認可、簽字。

(5)問:為什麼某一裝修項目中的主材價格並不高，而你們的報價卻很高?

答:因為您看到的價格只是主材價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機械磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。

有些項目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由於公司與許多品牌建材商有著長期固定的合作關係，進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。

(6)問:為什麼由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高?

答:對不起，是這樣的，木地板廠商主要是靠銷售產品來獲取利潤的，為了售出產品，木地板廠商往往僱用工費及技術水平都很低的工人進行鋪裝，其價格雖然低廉，但質量也同樣低劣。

(7)問:鋪地磚和石材的做工一樣，為什麼會有差價?

答:由於您對施工工藝不瞭解，我們在報價單中又沒有做詳細說明（由於家裝公司之間的競爭非常激烈，各公司都會在某些施工項目上有一些不便泄露的技術優勢)，所以才會讓您覺得做工一樣。其實，鋪地磚和鋪石材的工藝做法是有很大區別的。

(8)問:為什麼安裝燈具、潔具要收取費用?

答:安裝燈具、潔具需要有人工費，而且安裝潔具還需要有輔料費，所以要收費。

(9)問:由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢?

答:這個問題不能這樣問。因為」三居室」的概念只是房屋結構上的劃分，而每套三居室的戶型、質量、面積、已裝修內容都不會相同，所以，它們之間的報價也會存在很大差異。

(10)問：為什麼在不同級別的報價中，有些名稱相同的施工項目使用的主料和輔料都相同，而工程報價卻不同?

答:有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然使用的都是同樣的材料，但由於工人的等級不同，往往在報價上會產生一些區別。

二、材料方面

(1)問：你們公司如何保證在施工中使用真材實料?

答:關於材料質量方面，可以請您完全放心。基於大多數客戶對材料的疑問，我公司成立了自己的材料配送中心，對所有的施工工地實行統一材料配送，以確保每一種施工材料的質量。

我公司作為巧家家裝市場內的龍頭企業，已在巧家的家裝消費者當中樹立起了相當高的品牌知名度，絕不會為了這一點點小利，而傷害企業好不容易建立起來的品牌形象和長遠利益。因為一旦出現類似現象，我們公司的品牌形象和經濟效益將會受到嚴重損害。

(2)問:如果你們在施工時用的材料不好，而我們又不懂，等發現了又晚了，那時該怎麼辦?

答:這個您大可放心，我們公司有自已的材料配送中心，對所有施工工地的材料進行統一配送。我們向材料廠商進料時會對質量嚴格把關，其次，簽合同時，我們在合同附件上會詳細標您家使用的主材。此外，開工的第一天，材料進場時，您要驗收，如果發現質量與規定不符的可以不簽字，並可要求立即更換(您不簽字，我們是不以開工的)。

因此，我們比客戶更重視材料的質量問題。我們的材料進場後，要由客戶驗收認可，在工程進行中、本公司的質檢員要對材料和工藝進行全面檢查，工程部經理或公司主管工程的副總經理還要進行抽查，以確保材料的質量和施工質量。

(3)問:鋪地磚好還是鋪石材好?

答：地磚品種花色較多，價格相對較低，石材較顯高檔，但價格較高，比如:每平方米100多元的地磚屬於磚裡邊的上品，而每平方米100多元的石材屬於石材裡面的下品，此外，石材較地磚的腳感稍涼，如果經濟情況很好，可選用高檔石材，比較容易出效果，否則還是選擇地磚為宜。

(4)問:做清油好，還是做混油好?

答:清油與混油的主要區別在於二者的表現力不同。清油主要善於表現木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上;混油主要表現的是油漆本身的色彩及木材本身的陰影變化，對於木質要求不高，夾板、軟木、密度板均可。

(5)問:斷橋窗、鋁合金窗和木質窗，哪一種最好?

答:斷橋窗的氣密性、水密性、隔聲、保溫隔熱等性能俱佳，但價格校高;鋁合金窗現場製作方便，價格較低，但氣密性、水密隔聲音、保濕、隔熱等性能低於斷橋窗;木格窗的優點主要在於它的裝飾性，但不宜單獨使用。

(6)問:你們做的櫃子與買的櫃子哪個好?

答:各有所長，買的櫃子一般是由機器加工的，外觀精度相對較高，但選材一般較差，而本公司製作的櫃子，使用的基礎材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當，可以有效利用空間，雖然是手工製作，仍然可以做出很好的外觀效果。

(8)問:為什麼做一個門要比買一個門貴很多?

答:首先從材料上來說，買的門用的襯板多是密度板或刨花板，而我們做的門用的是大芯板、九釐板或五釐板等，所以從耐久性上說，做的門結實一些，其次買的門未經過油漆處理，加上刷漆及做門套，價格就和做一個門差不多了。如果真的是純真正的實木門，如純櫸木門、純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就出做門要貴得多了。

(9)問:你們能不能包清工?

答:一般我們不包。首先您不見得能買到符合質量標準的材料，除非您有這方面的關係。如果將來出問題的話，很難確實是因為我們的施工原因或是因為您所購材料的原因，這也是家裝公司不包清工的原因之一。

另外一點，您還得自己去買材料，包括各種材料，如釘子、水泥等，可能會耽誤您很多的正常工作時間，這種既費精力又搭人情的事，不知您考慮過沒有，值不值得?

(10)問:實木與實芯有何區別?

答:實木是實實在在的木料，它的內外均是同一種材質 (但不一定是一整塊木頭);而實芯則是以多層板或部分實大結合在一起的木製品，內外並非同一種材質。目前家庭裝修多以多層板為主，其優點在於可以減少因實木內應力的變化而導致的變形，且成品外觀與實木大致相同。

(11)問:我自己有一些材料，你們在施工時能不能用上?

答：可以。但我公司有統一、規範的報價系統，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴格按照統一、規範的程序來報價，因此在前期報價時，還應按照公司的有關程序統一報價，中期預算時，則可按相應價格抵扣。

(12)問VC吊頂為什麼會變形?

答：VC扣板是一種塑料製品，它會隨著環境溫度的變化而產生分子結構上的變化;由於您的廚房、衛生間內的溫度會隨著烹饒或洗浴而升高，所以，當您把PVC扣板用於廚房、衛生間內的吊頂時，它必然會變形。

(13)問：怎樣預防陽臺上做的木製品變色或變形?

答:木製品變色，主要是陽光紫外線的長期照射所造成的;適當調整木製品的位置或採用其它一些避光措施，都可以防止木製品變色。為了防止陽臺上的木製品變形，晝不要在陽臺上晾衣服，如果再把陽臺的牆壁作一次完整的防水處理，效果會更好。

(14)問:在陽臺晾衣服，如果不做頂部的防潮處理，怎樣防止頂面表層脫落?

答:晾衣服時，打開陽臺窗戶通風，可以使因晾衣服而產生的潮氣迅速散佈到大氣中去，頂面受到的潮氣侵蝕就會很少，表層也就不會脫落了;如果再能選擇一種質量比較好的防水乳膠漆進行飾面處理，就更不必擔心了。

(15)問:既然三合一乳膠漆能夠彌補裂紋，那麼在處理保溫牆時能不能不貼布?

答:不能。因為保溫牆壁的表層一般為水泥漿處理，隨著外界環境氣溫的變化，常常產生比較大的裂紋;而三合一乳膠漆僅能彌補一些比較小的裂紋，因此，在進行保溫牆表層處理時，必須帖布

談判時需要掌握哪些主要信息？

1、業主情況：業主的職業、收入、家庭成員、年齡、聯繫方式等（瞭解這些情況要注意把握分寸）。

2、房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業情況、新舊房、是買的還是單位分的。3、是否已拿到鑰匙（這一點是最重要的，是決定你下一步該怎麼做的關鍵）。4、設計方面的思路，業主準備為裝修投入多少資金

業務員、設計師、監理在日常工作時,常常會遇到客戶提出各種各樣的問題，為了使設計師更好的把握客戶,公司特彙編"家裝諮詢常見問題29問",望各位業務員、設計師、監理在熟練掌握的前提下,靈活運用。

1. 客戶只講出在大概要做的東西,就詢問籠統的報價時,應該怎樣回答?

答:對不起,請允許我向您做一些解釋:您的裝修的費用,需要確定三個方面的內容才能估算（1)大概的設計方案 (2)您選擇的價位，我們公司的價位一共有兩級,主要是根據的材料等級,工藝的標準及以施工隊伍的等級來劃分的,您可根據您的經濟能力進行初步的選擇,當然,我們每一級的價位都會給您一個很高的質量價格比。(3)您家的工程量。如果以上三個方面在有不確定的情況下,就為您系統報價,帶來很大的欺騙性,是我們公司嚴厲禁止的，請您將您家的平面和各房間的尺寸交給我們，我們很快就能為您做出基本的概算。

2.當客戶覺得我們公司的報價比其他公司高時,應該怎樣回答?

答:您家裝修的費用劃不划算,不能簡單地以價格的高低來衡量，比較準確的衡量標準應該是質量價格比。這裡所說的質量包括三個方面內容：（1)材料的等級 (2)工藝的標準 (3)工程的質量。在這三個方面的內容都不確定的情況下談價格高低或在這三個內容都不確定的情況下比較兩家公司的價格，都不是科學的,也容易使客戶上當受騙,蒙受損失,比如,做一樘門的油漆。甲公司用一個40元的日工刷一天,那麼這樘門的油漆工費是140元。而乙公司用一個70元的日工人做磨退工藝，共用兩天,那麼這樘門的價格和油漆質量可想而知。因此,在家裝行業中常常會出現這樣的情況,裝修項目叫同一個名稱,價格卻有高低。總的來說,我公司的質量價格比是目前家裝市場內最划算的公司之一。

3.當客戶提到為什麼某一裝修項目中的主材的價格不高,而我公司的卻較高時,應該怎樣回答?

答:對不起.您看到的價格,您可能忽略了該項目中所包含的輔料,工費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多,這樣把所有的費用加起來,報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格,由於我公司與許多名牌建材廠家有著長期固定的合作關係,進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。

4.當客戶詢問「你們公司廣告做得那麼多，是不是把費用都攤在我們客戶身上」時，應該怎樣回答？

答：這方面請您完全放心，我公司走的是「品牌化、規模化」的經營道路，我們的廣告雖多，但由於我們公司的規模大，廣告費攤銷下來所佔的比例卻比小公司低，這就是規模化的優勢之一。另外，鑒於我公司的家裝行業的知名度和影響力，許多媒體對我們的宣傳報道都是免費或極其優惠的，因此，您不必擔心承擔了我們的廣告費用。

5.當客戶詢問報價中材料、人工和利潤的比例時，應該怎樣回答？

答：直接材料費和直接人工費大概要佔到總造價的80%左右，房租、設計人員、助理人員，其他管理人員的工資、稅資等各種費用大約佔到15%左右，公司利潤一般在5%左右。

6.當客戶詢問我們是否能提供更多的價格優惠時，應該怎樣回答？

答:裝飾公司進入裝飾市場後,也遵循了市場的普遍規律。即:由於多家公司激烈的競爭,價格越來越低,服務及質量越來越高,各家公司的利潤也越來越低並且趨向一致。我們公司的價格也一樣,各家公司的利潤已相當低,但是隨著家裝市場的競爭加劇,一些不規範的公司為了承攬工程而紛紛降價,甚至進行大幅度的優惠,促銷活動,業內人士都很清楚,其實質並非是讓利,因為我們的利潤根本就沒能降低價格的空間了。其實是在施工工程中的偷工假料。以及與其伴隨的質量低劣.而我們公司堅決杜絕通過降低工藝標準、質量標準進行底價競爭的事情發生。因此,我們在目前利潤較底的情況下很難在進行優惠。

7.當客戶詢問：你們現在做出的工程預算,今後是否會有大的變化時應該怎樣回答?

答:當你確定的裝修項目計劃有沒有變動時，我們的報價一般是不會變的。但有時通過圖紙做出工程預算,會與實際情況存在一定偏差,當然這種偏差不應超過實際花費的10%,此外,還有一些項目,如水電的改造等,只有在工程完畢後才能得出具體的施工和報價。當然，如果你在工程施工過程中對原設計進行修改或增減我們會以變更單的形式把價格變化報給你認可、簽字後通知施工。

8.當客戶以:首期付60%、中期付35%、驗收後付5%的付款方式持有異議時,應該怎樣回答?

答:對不起,是這樣的，現在所有正規家裝公司使用的合同均是雲南省建築裝飾協會統一制定的範本。我們無權更改其中的任何一項規定，付款方式也是一樣。雲南省裝飾協會之所以有這樣要求，正是為了通過規範化管理，確保家裝消費者的利益。因此按照這個方式付款，對你將來依靠法律手段保護自己的合法權益最為有利。如果更改了,我們得不到市場質檢部門的認可，你也將失去第三公正的保障。

9.當客戶詢問為什麼物業管理部門已經收取垃圾清運費,你們還要收取垃圾清運費時,你應該怎樣回答?

答:對不起，是這樣的，我公司收取的垃圾清運費,是指從你的家中運至小區內由物業管理部門指定的垃圾堆放點的費用。其中包括人工和垃圾包裝袋等多種費用,而物業部門收取的垃圾清運費,則是將已運至小區內堆放的垃圾再運至城外指定垃圾傾倒場的費用。

10.當客戶詢問為什麼物業管理費和物業管理押金一定要由客戶承擔時，應該怎樣回答?

答:對不起，是這樣的，在我們為你做的預算裏，並沒有含物業管理費及物業管理押金，因此儘管有些物業公司藉口保護客戶利益強調物業管理費及物業管理押金應該由裝飾公司來交,但是我們沒有義務(大部分屬於不合理收費和亂收費)也沒有能力（我們的利潤很薄)交納這兩種費用，況且絕大部分物業押金都是物業設下的圈套，完工後常以種種藉口和理由不還、少還或晚還。我公司是正規的知名企業,我們不可能象其他公司那樣從客戶的裝修成本中擠壓出這部分費用交給物業。做為業主，你在與物業打交道時是佔上風的，因此還是由你交納這部分費用為好。當然如果我們在施工中損壞了物業的物品，或違反物業管理規定而使你交納的物業押金被罰款，我們將合理承擔相應的賠賞。

11.當客戶問為什麼裝修前交付定金,定金退不退.怎樣處理時,應該怎樣回答?

答:對不起,是這樣的,定金的含義是你對我公司的信譽,質量以及我們的設計,我們的價格基本認可。交納定金後,我們就會為你開始量房和設計。我們通常設計分小組,而且最後由主管審核,一定能滿足你,因此在通常情況下定金是不退的,你支付的定金,我們將在你的尾款中扣除。

12.當客戶詢問什麼是報價中的另計部分時，怎樣回答?

答:另計就是指某一部分的費用未記入該項目的報價。

16.但客戶詢問為什麼在總部交款開發票，還要交3.3%的稅金時,我們應該怎樣回答?

答:對不起.是這樣的.作為入駐家裝市場的企業,我們已向家裝市場的管理部門統一交稅.如果再開發票就要重複交稅.因此需要另收3.3%的稅金.

17.當客戶詢問雨季施工會不會影響施工質量時，應該怎樣回答?

答:有的人認為秋季裝修好，但經過夏季後木材的含水量較高，秋冬季節氣節氣候逐漸乾燥，加上暖氣的烘烤，水份蒸發後發現出現實木收縮，變形，飾面乾裂的現象。當然季節施工也有一些問題，但我們在多年的工程實踐中積累了豐富的施工經驗，並有一套很有效的方法。譬如針對木材含水率較高的問題,我公司通過實木線提前進場進行較長一段時間放置的方法,可以有效的防止以後的收縮,變型等現象,針對空氣濕這大,油漆容易起霧的問題,我們在油漆中加入化白開水等等。另外,因為木夾板不受潮濕變化影響,而混油工藝又很少用實木這一特點,我們建議客戶採用混油,既新穎美觀,又能做到雨季施工萬無一失。更重要的是,裝修質量不是靠季節來決定的,決定因素是管理和工藝,無論是雨季還是非雨季施工,我們都會為您提供同樣高質量的家裝服務。

18.當客戶詢問買傢具與裝飾中現場製作的傢具各有何優缺點時,應該怎樣回答?

答:購買的傢具主要優點：（1）是機器加工；（2）是在無塵車間內油漆，其外觀精度和表面亮度較高；（3）由於是工業化生產，價格稍低一些。現場製作的傢具主要特點：A、是個性化較強，並與整個裝修的風格協調、統一，特別是設計師常常運用傢具設計來營造整個裝修格調，是空間利用率高、尺度、尺寸宜於把握；C、不適合改變擺放位置；D、不易於搬運調整。

19.當客戶詢問"你們公司裝修水平到底行不行"時,應該怎樣回答?

答:我們是雲南建築裝飾協會家裝委員會指定信得過企業,我們每一個家裝設計方案.都是由2-3名設計師共同完成的,力求做到每個家裝工程都精益求精,我們合理適中的工程報價深受廣大家裝消費者歡迎,因此我們一定不會讓您失望。

20.當客戶詢問在施工中或施工後,工程出現質量問題時,應該怎樣回答

答:當您家工程出現問題時,您應及時和公司取得聯繫,我們會在第一時間內派工作人員趕到現場，協調各方面，解決質量問題。

21.當客戶詢問"你們公司管理人員這麼多,是不是把管理成本都攤在我們客戶身上時,應該怎樣回答?

答:您盡可放心，我們公司的規模較大,每月產值較高,因此攤入每個工程的管理費較低，而我公司之所以這樣重視管理,正是為了確保客戶的利益,在這個過程中你會獲得比其他公司更多的質量保障和優質服務

22.當客戶詢問一年保修能不能延長時,應該怎樣回答?

答：對不起,是這樣的。家裝行業提供一年保修期的售後服務,並不是我們公司自己制定的,而是整行業的約定俗成的一種規定。這是因為家庭裝修不同於一般的產品消費，通過一年四季不同氣候的考驗，經保修後一般不會再出現問題。有些公司打出保修兩年，三年的招牌,完全是一種不規範的市場行為,我們已經注意到這類公司的壽命往往比較短,根本連一年的保修都難以兌現更不用說三年了。

23.當客戶詢問我們施工隊以哪兒的人為主,是否是公司員工時,應該怎樣回答?

答：我們公司的隊伍主要以昆明、曲靖為主。目前公司有四五個施工隊。這些施工隊長期固定在我們公司工作,久經考驗。公司每月對施工對至少有兩次現場培訓,不斷提高施工隊的施工質量,此外,客戶常有一個誤區認為哪個地方的施工隊或什麼樣的油工,什麼樣的木工能提供質量保證。其實,任何一個單獨的施工隊伍,任何幾個什麼樣的工人都不能給你提供保障,只有通過公司嚴格管理,憑公司實力和信譽的保證,你才能得到滿意的質量和服務。

24.當客戶詢問你個人的工作經歷時,你應該怎樣回答?

答：我畢業於某某大學是室內設計專業,來公司已經幾個月了。一共承擔了家裝工程多少了,工程量多少萬元,我非常喜歡家裝行業,我的理想就是成為一名好的室內設計師，所以我選擇了《家立方》公司,因為他能為我實現理想帶來更多的機會。同樣,在我為你提供家裝服務時,請你放心,我會非常認真的,非常努力的為你做出又亮又光彩作品，又能節省開支的設計方案。你的負責設計師是我,但我做的方案還需要其他設計師討論,設計部經理審核後才能訂稿,因此整個方案將充滿集體的智慧,請你放心。

25.如果工期延誤的話，3%的違約金是不是太少了,能否加多些?當客戶對付款方式

提出疑問時,怎樣回答?

答：不可以,因為我們使用的合同是建設部統一的家裝合同,所有的條款都是嚴格規定的,而且有它的科學性。如果我們私自更改的話，市場不予認證,你就等於失去了第三方的合理保障。再有，裝修過程中甲乙雙方都可能遇到預想不到的事,萬一你負責購買的主材沒有按期到貨,或物業方面水,電,氣等出了問題,都不屬於我方的責任,此時再看這3%,又是另外的感覺了,所以這3%的違約金既然是國家規定的,就是其合理性,制約的是雙方。

26.如果客戶選用其他品牌的乳膠漆,該怎樣計算單價?如果客戶提出你們出工,鋪料,乳膠漆我自己買怎麼辦?

答：如客戶提出自己買乳膠漆,可按其選擇的乳膠漆報價給其做預算。

27.當客戶諮詢時,只詢問價格不談設計的,應怎樣回答?

答：我不知道你的具體想法,沒法給你作詳細報價格，而且同一個項目,不同的裝修手法，價格也不一樣。不管怎樣我們的公司設計是以使用為基礎，個性是第二位的,我們會根據你的需要合理地分配你的每一分錢的，只有大概價我也無法估計,因為等級不同,報價也不同,不少人感覺報價有點高,但合同簽訂後,基本上不會有增項或加價的可能,很多公司則不同。

28.當客戶問到類似「為什麼一根約1米長的石膏線6元錢一根,而你們的卻要12元錢一米.是不是太黑了,「這樣的問題時,應怎樣回答?

答：我們的價格系統分為三個部分；（1）材料成本；（2）施工費用；（3）各項費用。而材料一項中除了主料外，還有許多輔料，不同的施工項目等施工用在總價格也不一樣的。石膏線雖然材料成本不高，但施工難度大，工藝要求高，人工費所佔比例較大。打個比方說，麥當勞的漢堡一個要10元多錢，如果按材料算的話，也就二兩面、二兩肉，怎麼能值10多塊錢呢？顯然按您的計算方法是不恰當的。

29.誰都想要最好的施工隊,而你們公司的施工隊伍之間水平肯定是有差別的，你們怎麼保證給我派的施工隊伍施工質量最好呢?

答:我們選擇施工隊都是經過仔細考慮的,當我們收了您的定金進行測驗後,您的單子就已報到工程部了,等您簽合同後,工程部會根據您預算表上的項目及要求等。最終選定適合您家施工要求的施工隊。當然,您更可以自由的選擇您喜愛的工長。

設計師談單殺手鐧，快速入門訣竅

一、學會合理的提問

1．如果您希望客戶滿意，那就多提問，不斷的提問可以有效正確的瞭解顧客信息。

例如：

您喜歡什麼樣的風格？

您從事什麼職業？

您這套房子將會有幾個人一起住？

您的小孩幾歲？他喜歡什麼顏色？

2、但是同時要注意提問的方式，不要讓對方因為你的發問而終結，最好讓話題可以源源不斷的延續下去，例如：

明天開工行嗎？您看哪一天開工比較好？

這個方案行嗎？您覺得這個方案怎麼樣？

二、技巧性的對待客戶的問題

1．假如一個客戶對某個方案認可時，你怎樣回答？

答：謝謝，您真有眼光，這是今年最流行的一種裝修趨勢。

2．假如某個客戶某個方案無法接受時，你怎樣回答？

答：可以看得出來您對這方面很有見解，我這樣做的原因是……在……方面考慮欠佳，聽了您的需求，我仔細思考下再給您一個更佳的方案，包您滿意。

3．假如客戶對某個「出位」方案表示懷疑時，你怎樣回答？

答： 先對自己的設計要有信心，肯定的告訴客戶你的真實想法。同時告訴客戶當初在做這個方案時也考慮到這些，但是希望能夠把客戶的家能夠與眾不同，讓您的親戚朋友到你家裡來能感覺到不一般的品位出來。

當然，如果您堅持不要這樣設計我也可以更改，但是我覺得這一塊兒是你家裡的一 個亮點，最好不要省略。

4．當你與客戶一塊兒去量房時，客戶講到：這房子太小了，你該如何回答？

答：現在人不是講要理性消費嗎？我覺得您這房型挺好的，不浪費又剛好夠用，（通風、採光效果好呀等等）你這就是理性消費。

5．當客戶全盤否定方案時，你怎樣回答？

答1： 您不喜歡這個方案也是正常的。設計本來就是個仁者見仁、智者見智的事情。其實這個方案是我們做了好幾個方案後比較決定的。

答2：這個方案沒能得到您的認同也是正常的，因為設計本來就是個仁者見仁、智者見智的東西。其實這個方案設計師很認真的考慮了好幾個晚上，特別是某某（可列舉幾個設計較好的地方）地方，設計師是做了好幾個方案後比較決定的。但是裝修設計是需要設計師與客戶間進行充分的溝通才行。也許，在前期過程中，大家之間的溝通太少了。如果您對我們仍然信任的話，大家可再溝通一下，把您的想法告訴我們，我們看能不能再給您策劃一個更好、更適合你的方案出來？當然，如果您有需要的話，我也可以讓公司給您再推薦其它的設計師給您出套方案看看，您看怎麼樣？

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