大家好，我是張芯瑤。

什麼是賣點？

區隔於競爭對手且自身有實力做到讓顧客可感知和衡量的獨特價值，這就是賣點。

也就是說，必須找到一個讓顧客選擇你的理由。

在市場同質化競爭的情況下，要想讓目標顧客優先關注與選擇你，賣點是非常關鍵的因素。

飯店在人們心目中都是吃飯的地方，但你會發現當他們的賣點不同時，就對不同人群產生了定向吸引。

A、有的飯店以高效率作為賣點，因為等菜吃飯是讓人不爽的事情，其次，很多上班族或工作人員，由於趕時間，對上菜的效率也是有要求的。

基於這樣的痛點和需求，飯店推出「五分鐘上第 1 道菜，否則免費，20 分鐘菜上齊，否則半價」，當這樣的口號打出來之後，相應的目標人群就有了選擇他的理由。

B、有的飯店以特色菜為賣點，比如，有一家人氣火爆的飯店就是主打「秘制土雞」，廣告語是「讓你吃回 50 年前雞的味道」，立刻引發了消費者的慾望。

C、有的飯店把乾淨衛生、食材溯源作為賣點，尤其在飲食不安全的中國，可感受到乾淨衛生的環境以及飯菜都能安全溯源，再配上假一賠萬的口號，立刻就能吸引消費者。

D、有的飯店主打平價實惠，大碗菜、大碗肉、大隻雞、大條魚，讓你花最少的錢吃到最豐盛的美食，成了工薪族和層絲們請客吃飯的必選單位，這樣的賣點必將顧客盈門。

你會發現，很多飯店門庭冷落，就因為沒有讓別人直觀選擇它的理由，而上面這些飯店的生意之所以好，是充分展示了賣點的表現，更重要的是，人們會因為這個賣點而主動幫他們傳播既然賣點在生意經營中如此重要，到底如何才能提煉出有吸引力賣點呢？

1、自身有實力做到

賣點絕對不是忽悠客戶的口號，而是一種強有力的商業承諾，必須經得起市場考驗，如果快遞公司打出「隔夜送達」的賣點，自身卻沒有實力做到，就會砸掉自己的招牌。

2、可感知和衡量的價值

找到區別競爭對手且自身有實力做到的賣點，並不一定就能獲得市場的認可，賣點必須是消費者渴望得到的，可感知衡量的價值。

比如，曾經有一個商家，專門銷售安裝在陽台的太陽能，他打出了自己的賣點「本市第一家安裝在陽台的太陽能」，這個口號看上去高大上，但消費者並不買賬。

消費者需要的不是安裝在陽台的太陽能，可能他們更想擁有使用壽命長、售後服務好、熱水效果強、價格更實惠等特徵的產品，所以，賣點必須是別人想要的價值。

面對各行各業不同的產品服務，從哪些角度思考，才能找到吸引消費者的賣點呢？

提煉賣點的 10 個有效角度

角度 1：價格低

價格是影響消費者決策購買的重要元素，透明化或可比性較強的產品以價格作為賣點，會立刻獲得消費者的青睞。

比如，廣告製作公司的賣點「自己有設備，省去中間代工環節，價格便宜 25%-30%！」、沃爾瑪「天天低價」、生鮮產地直供價格便宜 30%，保證質量！」

雖然低價的賣點屢試不爽，但絕對不能理解成傷人傷己的價格戰。

以低價作為切入點，必須是市場同類競爭有可比性或價值比較透明的產品，而是成本優勢或後端盈利。

1、成本降低

要想以低價作為賣點，在成本控制上，絕對要比競爭對手強，只有通過各個環節進行成本壓縮（房租、廣告宣傳、進貨渠道、管理效率、自主生產等），才能把縮減的成本進行讓利。

2、後端盈利

如果不做壓縮成本的價格競爭，那麼就得設計強大的後端盈利途徑，才能提供前端得超低價銷售，因為不求盈利嘛，比如，超市賣糧油的之所以可以低於市場價銷售，因為糧油只是吸引顧客的產品，他們靠賣其他日常剛需賺錢。

角度 2：服務好

現場服務與售後服務，也是消費購買產品時考慮的元素，如果能夠在服務上提出可衡量的標準，不僅能夠瞬間吸引顧客，還能夠形成好的口碑傳播。

比如，某設備廠的賣點「3 年之內出現任何質量問題，只需一個電話，隨叫隨到！」、職業英語培訓的賣點「結業後跟蹤諮詢服務 1 年」、電腦培訓學校的賣點「考核過關包分配工作，過實習期後月薪不低於 4000 元！否則退還全部學費！」、水果店的賣點「購滿 50 元，2 公里內加 1 元提供定時送貨上門服務！」。

以服務作為賣點宣傳時，一定要做到有數據有標準的宣傳，切忌放空炮，比如，「提供最優質的服務使我們的職責！」像這樣的宣傳，起不到任何吸引顧客的效果。

角度 3：效率高

等待是痛苦的，人們都渴望快速得到自己想要的價值，效率低下必將被市場遺棄。

如果你能做到更高效率有保障的給予客戶想要的價值，那麼，必將成為強有力的賣點！

比如，快餐店的賣點「20 分鐘內送達，否則半價！」、建站教學「2 小時學會建站，否則退款！」、化妝套裝的賣點「懶人化妝，10 分鐘搞定！」、快遞公司「隔夜送達！」。

以效率作為賣點時，一定要考量自身的能力，如果不能做到，會適得其反。

角度 4：質量過硬

誰都不想買回家的產品用幾次就爛了，如果你的產品確實耐用，千萬不要吝嗇，一定要把它作為賣點告知消費者。

比如，羊絨衫的賣點「水洗不變形，1 年變形免費換！」、牛仔褲的賣點「高彈力牛仔褲，進店為你劈叉做演示！」、地磚的賣點「刀刮不留痕，錐劃不見印！」、沙發的賣點「純高品質海綿座包，坐、蹦 3 年不變形！」。

以質量作為賣點在宣傳時，一定要場景化描述，像上面例子中分別用了「水洗」「劈叉」「刀刮錐刺，坐蹦」，只有這樣才能讓消費者形成直觀的聯想。

角度 5：稀缺

「物以稀為貴」是人性的深刻認知，不管是原材料稀缺還是生產數量稀缺都能夠引發人們的優先購買慾望。

比如，壇裝高粱酒的賣點「採用祖傳釀酒工藝，每年限供 1000壇！」、飯店的賣點「國家級名廚掌瓢，每天限定 5 桌飯，提前預定！」、理髮店形象設計師「每天限精心服務 1 人，請提前預約！」。

以稀缺作為賣點的產品必須具備 1 個前提，做好 2 件事情。

1 個前提：一定要有真正實力。

如果是服務類的，要有資質和絕招，如果是產品類的，原材料的稀缺必須可以考證。

2 件事情：

第一、做好宣傳，讓大眾都認識到你的價值，這樣花錢消費的人就會因為有面子而更願意選擇你。

第二、要提供客戶見證，而且見證人必須具備影響力。

角度 6：方便

人們都喜歡方便，討厭麻煩，如果你的生意符合這個標準，但競爭對手沒有以此作為宣導，就可以考慮從這個角度思考自己的賣點。

比如，酒店的賣點「內設停車場，停車有保障！」，乾洗店的賣點「衣服免費送取上門，無需您親自奔波！」

這些問題，都將成為非常有吸引力的賣點！

角度 7：實力

實力是品質、服務、效率等體現，如果能夠從員工實力、產品技術、特殊資質、過往成績等入手作為賣點宣傳，也能虜獲消費者的心。

比如，英語培訓的賣點「65%均為美國特聘外籍教師，英語教學更純正！」、補習班的賣點「每年重點高中補習升學率達 70%！」、創業培訓「3 年時間培養了 126 位百萬富翁！」。

如果你的店擁有別人無法比擬的實力，請一定要展示出來。

角度 8：附加值

在主營產品的基礎上，額外讓顧客獲得更多競爭對手不能給予的價值，他們肯定會願意優先選擇你。

比如，燒烤培訓的賣點「除了教你烤出美味的燒烤，還教會你如何經營賺錢！」、早餐店的賣點「5 種美味配菜免費吃！」、學生教輔材料的賣點「凡本店會員每年可享寒暑 2 期速記培訓！」

附加值的給予不能牽強自己，需要自身具備一定的資源和能力。

角度 9：選擇多樣

為什麼顧客有貨比三家的需求？

因為人們總希望通過對比，找到最適合自己的產品和服務，所以，以更多選擇作為賣點，也能吸引特定人群的關顧。

比如，燈具店的賣點「168 種款式任你選擇，總有一款適合你！」、自助餐廳的賣點「僅需 45 元，108 種菜品供你隨意吃！」

以選擇作為賣點並不適合每個生意，需要針對自己的實際情況判斷選擇。

角度 10：重塑認知

很多時候，行業內大家都習以為常的產品特點或生產流程，並沒有引起重視，殊不知消費者並不知道這些，此時，你把它們作為賣點宣傳出來，就能引發消費者的青睞。

換句話說，大家都在做的事情，別人沒有喊出來，你喊出來了，消費者就只認你了。

1919 年，國外一家啤酒公司因為無法有效區別競爭對手，業績一直不振。

後來改變了宣傳方法，就讓銷量大大改善。

他只是把所有啤酒生產商都要經歷的生產流程告訴了消費者，就獲得了讓消費者優先選擇的優勢。

他告訴消費者：工廠坐落於湖畔，挖掘五口 4000 千英寸深井，以獲得優質純凈水源；經過 2500 種不同的試驗，找到最佳口味的酵母菌；所有啤酒就在裝有空氣過濾系統的電鍍房冷卻，接著被提純；5 位頂級品酒師不同間隙品嘗啤酒，確保每瓶口感極佳；啤酒裝瓶前，對每個瓶子分別進行 12 次獨立消毒。

其實競爭對手都使用的這種工藝，但是並沒有這麼宣傳，所以這個啤酒廠就成功的區別了競爭對手，並在消費者心目中樹立起工藝嚴謹的優質品形象。

好了，今天我們講解了關於賣點的 10 個角度：

1、價格低

2、服務好

3、效率高

4、質量好

5、稀缺

6、方便

7、實力

8、附加值

9、選擇多樣

10、重塑認知

以這 10 點為參考，打造你產品的獨特賣點吧。

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