5月5日消息，有媒體報道稱，有小米之家直營店員工透露，小米之家直營店從今年3月份開始，全面取消了員工賣手機的提成，改為只拿底薪績效。根據員工級別的不同，底薪也不同，底薪是3300元起。

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另外，本應該2月份發放的最後一次提成，小米總部以財務過年沒時間統計為由，一直拖欠至今。對此，小編致電小米之家北京世貿天階店得到了確認，從今年開始小米之家全面取消了員工提成，改為底薪和績效。根據員工級別的不同，底薪也不同，底薪是3300元起。

除了小米，越來越多的企業再拋棄「底薪+提成」的傳統銷售人員激勵機制據了解，蘋果直營店的店員採用的也是底薪+績效的模式，也無銷售提成。

底薪+提成模式的問題在哪？對員工來說加薪方式單一，在淡季的時候容易產生挫敗感和心理落差。業績一般但是其他如管理能力突出的員工很容易離職。對企業來說利潤增長的方式單一，企業的成本、市場信譽等等都與員工無關。並且員工為了增加業績收入，會給企業提出增加營銷費用、招聘新人等要求，對企業來說，又是一項成本。在這種底薪+提成的薪酬模式下，很容易出現以下問題：
  • 員工關注的只有業績，公司成本費用什麼的與他無關
  • 業績做的好的人只要別的地方開的條件更好，就會跳槽
  • 業績做的不好的人則會喪失信心，也容易提出離職
  • 新業務員一開始很難達到高業績指標，提成點數很低，內心存有諸多不滿，萌生離職念頭；
  • 老業務員坐享其成，靠老客戶輕鬆達到業績指標，沒有開發新客戶的動力；
  • 為了達到更高業務級別，有的業務員不是在業績上做文章，而是鑽空子、搞關係；
  • 有的業務員發現當月業績達不到高提成目標，將業績硬推到下個月；
  • 有的業務員為了獲得當月的高提成，和其他業務員合拼業績，以達到表面上的高業績。
  • 。。。。。。
  • 問題可以說是數之不盡的！

當員工要求老闆加薪時，老闆也為難

只增加底薪=增加成本

增加提成：短期內有效，在員工獲得同樣的業績時，相當於增加了成本。短期有激勵作用，長期不明顯。

當然，必須要說明的是，不是一定要取消底薪+提成的模式，畢竟，提成和銷售目標直接掛鉤，在某種程度上是符合目標激勵的原則的，但這樣的銷售人員激勵模式太單一了，不能起到良好的激勵作用。銷售人員作為企業沖在最前線的排頭兵，必須多維度、多層次、多角度進行激勵。銷售人員的多元激勵模式員工加薪必須遵守的八大原則：
  • 1、我比過去做的更好；
  • 2、我能滿足新的更高要求；
  • 3、我的崗位新增了價值點；
  • 4、我願意做更多的事情；
  • 5、我能做出超出標準的結果；
  • 6、我能做到支持公司業績增長的價值；
  • 7、我的價值貢獻超越我現在的薪酬；
  • 8、我可以解決企業更多更重要的問題。

我們看如下業務員薪酬激勵模型

銷售人員薪酬解決方案

一、建立不同等級業務員KSF薪酬體系：

1）入職3個月以上：業績平衡點為低值（如10萬/月），主要關注過程性指標（如：跟蹤量、詢盤量、電話量、考核分值等），獎勵力度偏較小值。

2）入職6個月以上：業績平衡點為中值（如20萬/月），主要關注效果性指標（如：毛利額、回款率、培訓考核等），獎勵力度偏中間值。

3）入職1年以上：業績平衡點為常規值（如30萬/月），主要關注效果性指標（如：毛利額、回款率、培訓考核等），獎勵力度為常規值。

4）高級業務員：1年平均業績達500萬以上，次年自動升級為高級業務員，KSF薪酬增長20%-30%，獎勵力度為高值。

二、建立業務經理晉陞機制及年終獎分配機制只有高級業務員才資格晉陞為業務經理，業務經理採用根據下屬業務員人數定出相對應的團隊業績平衡點（不含個人），等級薪酬也將進一步提高。1）業務經理：1年平均業績達500萬以上的業務員，均有機會成為業務經理帶團隊，業務經理享有團隊業績提成分配。2）高級業務經理：1年團隊（3個業務員以上，不含本人）人均業績達500萬以上，次年即可晉陞為高級業務經理，享受更高的團隊提成分配。當然這種方式是在提成的基礎上，年終時額外進行獎勵優秀業務員，每年獎勵金額分3年獎勵，讓員工一直在公司里有預留的獎金，員工如果主動離職，剩餘的獎金就不再發放，這是通過增加員工的離職成本來降低優秀人才的流失。三、建立更高級別的內部合伙人機制凡是高級業務員、業務經理，即可成為企業當年的內部合伙人，一起分享企業增量利潤。

我的建議是可以先做3-5年的合伙人模式，再做股權激勵是最好的，合伙人同樣要員工掏錢入伙，但並不擁有公司的股份，並且合伙人不是分享所有的剩餘價值，而是分享增值增量部分的剩餘價值，我們主要匹配好企業的分配率、員工的回報率即可，員工有錢放在銀行只有極低的利息，如果放在公司有20%以上的回報率，員工肯定希望把錢放在公司獲取更高好的回報。

合伙人可分為兩種方式：
  • 1.公司合伙人制：合伙人一起分享整個公司的經營成果；
  • 2.項目合伙人制：僅針對核心業務或項目做合伙人分配，員工可以成為多個項目的合伙人；

四、建立股份與期權分配機制高級業務經理培養年業績達500萬以上的業務員10人以上，即可以成為企業的股東或成立分公司，擁有公司股份。給員工做了3-5年合伙人後，我們根據合伙人的貢獻結果，讓合伙人直接入股，最常用的有以下兩種方式：（1）契約股：通過固定資產或投資回報率來測算公司的股本，採用契約股的方式代持在大股東的名下，讓優秀的業務員成為企業的股東之一。（2）期權激勵：分階段來激勵員工行權，通過3-5年，優秀員工不斷增加公司股份，享受公司分配。總結：小米之家、蘋果取消「底薪+提成」，估計也是深深認識到這種方式是很難可持續的。建立全優績效系統，通過使用多元激勵模式，達到留住優秀人才，提升企業業績的目的。公眾號：績效大講堂，有趣、有料、有態度，歡迎「+關注」


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