文：本刊記者 任慧媛 責任編輯：李靖

本期中外管理觀察家：

李子浩（藥店精細化管理創始人、中國連鎖藥店協會專業講師）

李叢選（康美葯業OTC事業部總經理）

繼京客隆拿到《藥品經營許可證》，成為北京第一家獲批經營藥品、醫療器械的便利店之後，藥品行業便開始發出兩種聲音：一種聲音是，小小便利店參與賣葯而已，成不了大氣候；另一種是「狼來了，蛋糕要被切走了！」

京客隆副總經理王虹(中)領取《藥品經營許可證》

實際上便利店經營乙類非處方葯已不是新鮮事，數年前在成都等地已有先例，但為什麼並沒有被大範圍推廣？而如今從診所開始藥店化，到屈臣氏試水「店中店」賣葯模式，傳統藥店來自外行業的競爭越來越多，便利店賣葯口子撕開之後，這次狼是否真的來了？零售藥店長期的粗曠式經營方式步入尾聲之後，對我們的社會和生活會帶來怎樣的影響？

對此，「中外管理觀察家」專訪了藥店精細化管理創始人、中國連鎖藥店協會專業講師李子浩，和康美葯業OTC事業部總經理李叢選，對此現象進行了透視和解讀。

1

「便利店賣葯」？此路難通！

《中外管理》：距北京第一家獲得《藥品經營許可證》的京客隆門店開始售葯已經過去一周時間，但這一周該門店卻僅售出30餘盒藥品。對標日本方面，在2009年，日本推行《改正葯事法》，提到具備資質條件的便利店可以經營銷售感冒、清熱鎮痛劑和維生素劑等非處方葯。可實際上，經營藥品的便利店並不普遍，羅森、全家和7-11三大便利店加在一起，經營藥品的店鋪數量也才不到300家。這是不是也意味著，國內的便利店售葯的未來也不排除會出現日本的此類情況？那麼便利店經營藥品的瓶頸是什麼呢？

李叢選：其實國家的政策早就開放了，2001年《中華人民共和國藥品管理法》修訂版，就允許OTC（非處方葯）藥物在商超售賣，但是必須具備一定的條件，比如：需要有藥學技術服務人員，要有藥師或者有執業藥師，並且經過藥品監督管理局的同意進行短期培訓，具備藥效服務能力，才可以經營乙類非處方葯。也就是說，國家政策早放開了，只是快消品店渠道不願意去經營非處方葯而已。

主要就是因為藥品是「剛性需求、低頻購買」的產品，並不是快消品，放在店裡也沒有多大的銷量，對營業額不構成很大幫助，僅僅是簡單的便利性補充而已。國家從政策方面鼓勵無非就是為了擴大OTC產品的渠道而已，但是這個擴大，意義不是很大。

李子浩：首先此舉是國務院藥品監管部門從「兩網建設」（即藥品供應網路和藥品監管網路）出發的便民舉措。只不過京客隆便利店內只有3個藥品陳列貨架的70多個藥品數，即使後續增加中西藥品，估計數量也極為有限，並且按照藥品分類分級管理意見，也只能增加乙類非處方葯，京客隆不可能依靠藥品經營帶來可觀利潤。

展開來說原因有三點：一、藥品是低頻需求。消費者不可能在逛便利店的時候順手捎盒葯回家存著「慢慢吃」；二、唯一可能為京額隆帶來「忠實購葯群體」的因素是「醫保資格」，但顯然，京客隆要拿下醫保資格將非常困難，除非付出相對等的代價。但這樣一來，是否划算就又得打一個問號了；三、即便是乙類OTC，顧客進店諮詢的需求依然遠高於對普通食品的諮詢需求，並不是說銷售乙類OTC就不需要藥學專業人員的配備。另外，零售藥店的庫存周轉天數一般為60-90天，而已經習慣了周轉天數為2-3周的便利店，需要作足夠的心理準備。所以，便利店需要學習如何改變商品績效管理，加快周轉，既不能斷貨、缺貨，更不能滯銷、積壓，從而有效減小近效期、過期失效帶來的損失。

2

「藥店超市化」？走歪了就是通往死亡的道路

《中外管理》：有意思的是，在便利店追求經營藥品的同時，經營醫藥品和化妝品的葯妝店也開始追求做便利店的事情。比如：加工食品、便當、生鮮食材等都在試圖嘗試，積極和便利店合作設立一體化集合店，意在介入食品超市、便利店的經營領域，拓展異業種類組合經營。對此您怎麼看？

李叢選：藥店這麼做也是因為競爭激烈，營業額不好的無奈之舉，但是藥品是剛需需求，有病才會買葯，沒病的話葯再好也不會買。既然藥店營業額上不來，貨架空著也是空著，於是就決定賣一些便利品，但是這個便利品在藥店同樣不是主要品類，只能是品類補充，從而靠此提升一點營業額。但是如果要靠非藥品類的快消品把藥店毛利提升多大，能賺多少錢，那是不太可行的。

藥品本來就是專有業態，藥品是靠專業的藥學和醫學服務來獲得銷售額的，而不是靠爭奪快消品，便利店卻是街邊誰都可以開，所以二者不一樣。雖然做個品類補充，未嘗不可，但不可能成為主流。除非像美國的沃爾格林那種本來就是大型百貨超市性質的，只不過是以藥品為主，同時涵蓋保健品、化妝品、其他快消品等品類，那又是另外一種業態了，另當別論。但是中國這種100多平米的小店，不可能做成像沃爾格林一兩千平米的，以藥品為主綜合性的超市。

李子浩：零售經營戰略往往大於戰術，而藥店常常把營銷、促銷、動銷、助銷戰術當作戰略上場拼殺。實際上，藥店和超市（包括便利店）是兩種完全不同的業態，就像並不看好便利店買葯一樣，藥店超市化如果走歪了便是一條通往死亡的道路。

3

「做藥店非常賺錢」？其實倒閉潮在即

《中外管理》：隨著中國大健康市場擴容，OTC市場規模將從目前的3000億元人民幣左右擴大到未來的6000-8000億元。傳統藥店市場的競爭已然是漸趨激烈，據商務部的統計數據顯示，全國藥店總數有45萬家，百強連鎖的門店有6萬多家，但已佔45%的市場份額。大連鎖正在以全資收購、控股、參股、股權加現金等方式對中小連鎖進行整合。再加上外行業競爭與政策高壓，生存空間被進一步壓縮，眾人所認為的「藥店利潤高，特別好賺錢」這種情況還會繼續嗎？

李叢選：「做藥店非常賺錢」這完全是個誤解，實際上經過法律和政策規範以後，絕大部分藥店是虧損或微利的，特別是連鎖藥店。連鎖藥店的毛利率的確很高，能達到40%多，商超毛利率才10%左右，於是人們就覺得藥店很賺錢。但是不要忘了連鎖藥店的銷售額並沒有那麼高，管理成本卻佔到要30%多。比如：質量管控、營運、採購、配送、物流、市場推廣等，算下來，管理成本要達到31-35個點，而且還不包括一些稅收規避。所以銷售額上不來，也就沒多少錢賺。上市公司的藥店平均5%的凈利潤，就算是比較高了。只能說藥店的毛利率做得很高，但是不代表就很賺錢。

當然，很多單體藥店是個例外，它並沒有多少管理成本，如果毛利率可以做到40%多，那確實非常賺錢。可以算一下，一年如果做到200萬元的銷售額，那麼毛利就是80萬元，比較可觀了。相比較來說，連鎖藥店數量過多，導致管控能力跟不上，且存在惡性競爭，利潤又從何談起。所以，過一段時間，大的連鎖藥店會越來越大，小的要麼倒閉，要麼被收購，慢慢就消失了。隨著藥店數量和行業人員的減少，也許藥店行業的盈利狀況會有所改善，但是在現在這個階段，競爭是越來越激烈。

4

藥店人應該徹底反思了！

《中外管理》：藥店行業在10數年的發展歷程中，一直處於「藥店與藥店競爭」的市場模型中，如今突然改變了風向——藥店需要面對諸多來自外行業的競爭，比如：便利店售葯、診所藥店化、屈臣氏試水賣葯模式以及擁有20%藥品品類的Costco進駐上海等。這對藥店業自身來說需要引起哪些重視？

李子浩：現在到了藥店人徹底反思的時候了：如何做好自己？

經常一個藥店就幾千個品類在賣，但房租、人工、稅費等卻迅猛瘋長，藥店還能支撐多久？藥店業面臨的問題已經非常嚴重，比如：藥店開辦標準過低，導致藥店過多過濫；單體店、夫妻店管理缺失，合規經營有待提升；處方葯及雙跨品種銷售不合規、執業藥師未在職在崗、保健食品違規宣傳，以及透支醫保信用，導致醫療資源及部分醫保藥品浪費嚴重等。

現在「便利店賣葯」與「診所藥店化」等新的業態模式借著政策之勢，對藥品零售的陣地已有瓜分之心，必須引起藥店行業的高度重視。便利店、診所、藥店三方應重新思考供應鏈管理，涉及處方葯、非處方葯、管製藥品，以及護理保健的非藥商品等經營品類。另外，既然鼓勵藥品零售連鎖發展就應該先行立法，建立藥品分類管理制度，解決醫療機構處方外流問題，強化處方葯與非處方葯管理許可權，還有就是相關條款的修訂、執業藥師註冊管理制度的調整等等，都嚴重製約著藥店的未來。

在藥店分類分級時代到來之時，能夠獲得處方葯經營資格的藥店定然在少數，更多的藥店將從事於OTC的經營。由此，如何經營好非處方葯，才是決定零售藥店未來的真正核心。

來源：中外管理


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