導語：今年1月，國產遊戲《波西亞時光》正式版發售前，一位主播對研發方重慶帕斯亞科技直言，他們這遊戲火不起來，因爲TA認爲不太可能會有遊戲能產生第二波熱度，尤其是單機遊戲。

　　兩個月後，在遊戲日報所舉辦的“新媒體時代營銷推廣”分享會上，帕斯亞科技副總裁鄧永進，將這段“不太可能”的前世今生，描繪了下來。

　　帕斯亞科技副總裁鄧永進

　　據鄧永進的透露，如果按照目前的勢頭來看，《波西亞時光》2019年的銷量應該會在120-150萬左右。而這款遊戲的製作成本，則剛過1000萬。

　　截至發稿前，《波西亞時光》在Steam上的好評率是91%，IGN評分8.0，當然這些只是一方面，玩家的主觀感受也難以去預測。相比之下，遊戲團隊從立項到研發再到投放時所踩過的坑，拐過的彎，以及他們面對市場責難下的變與不變，則更像是一款遊戲大賣的可視化祕籍。

　　一年半里換了四個方向，

　　唯一不變的，是認準的市場空白點

　　帕斯亞科技成立於2012年，前身雷邦科技則要追溯到2010年。雖然名字聽起來有點像德邦物流的子公司，但那時他們的業務，就已經是製作單機遊戲了。

　　雷邦科技的第一款遊戲並不算有名，可並不妨礙其享有單機大作般的待遇，上架數小時，盜版滿大街。1500份的正版銷量讓他們徹底放棄首款遊戲的同時，也開始審視起了自己的公司名字。深思熟慮之後，不打算改做物流的他們，最終將公司名字變更爲Pathea，取自希臘語“想法”一詞的複數，中文音譯：帕斯亞。

　　《波西亞時光》是公司更名後立項的作品，從立項到問世共耗時四年。目標是“打造全球玩家都可以接受的RPG”，所以遊戲起初的定位，就自然而然地定到了線性RPG，做了四五個月後發現，當時團隊的實力，無法支撐一個以講完整故事爲主的RPG。

　　第二個方向是沙盒，因爲帕斯亞此前推出的《星球探險家》就是沙盒RPG，這款遊戲做了六年。所以在改變方向之後，他們自信滿滿地將飛行模擬作爲遊戲的主要玩法，並且很快做出了一個完整的Demo，然後整個辦公室都在打飛機。

　　直到有一天發現，這飛機打得似乎沒什麼手感，纔想到整個策劃團隊裏，沒有一個人是真正的飛行模擬遊戲愛好者，骨子裏就沒有這個基因。於是在大刀闊斧之後，團隊選擇了國內玩家比較熟悉的APRG副本模式，結果又因美術資源太大，資金緊缺而不了了之。最後綜合考慮之下，才定下了模擬經營RPG。

　　原因看似很簡單，模擬經營類遊戲團隊內部都很喜歡，研發成本上也可以接受。另一方面，雖然中間變了很多，但休閒RPG是他們唯一沒有改變的決定，適逢2015年，單機市場無一款具有代表性的休閒RPG，叫好的那幾款都是許多年前就已成名的遊戲。因此研發成本低、市場留有空白的模擬經營RPG，也是他們當時看中的市場突破點。

　　從現在的視角來看，這是理所當然的方向，然而從第一次的線性RPG到後來的模擬經營，光是找到自己喜歡、能夠駕馭、並且還是市場空白的方向，帕斯亞科技就用了1年半的時間。

　　而這段踩坑經歷也讓他們有了一個沿用至今的習慣，那就是猜新上架的同類遊戲會有多少銷量，提前研究可能存在的競爭對手。具體方式爲打賭，賭注往往大不過一頓工作餐。

　　讓英語作家來寫故事，

　　相比東方古典，末世題材更爲全球所接受

　　方向確認之後，遊戲還需要一個全世界玩家都能接受的劇本。可翻譯這活本身就是一件很麻煩的事情，按市場價，如果是中譯英的簡單翻譯，最便宜的是一千字200塊；如果是地道的母語翻譯，比如熟練運用俚語、或者一些當地人熟悉的用語習慣，基本要五六百。

　　在帕斯亞看來，與其找高成本且不好控制的找翻譯公司，直接找個英文作家來寫劇本貌似更划算。只是重慶這方面人才的覆蓋率遠不及火鍋店與小面，在始終沒有尋得合適的作家之後，於美國生活了20年，擁有西方文化背景，同時也是帕斯亞科技創始人的吳自非，成爲了最佳，也是最實惠的選擇。

　　事實卻是，除了80%的劇情故事，大部分的文本翻譯工作，比如其他員工用中文創作出來的內容，也都是吳自非一人包辦的。時不時地把自己關起來搞創作，也成爲了吳自非近兩年的常態。

　　帕斯亞科技創始人吳自非

　　把如此大量的劇本創作、文本翻譯工作集中到一個人頭上，那個人恰巧又是公司最大的老闆，主創團隊深知這樣的方法是不可持續的，會使遊戲陷入到一個創作瓶頸。因此帕斯亞接下來的要做的第一個事情就是趕快招募英文作家。

　　地道的文字只是讓外國玩家接受的一部分。

　　在與《太吾繪卷》製作人交流時，鄧永進曾問過對方，是否考慮過將遊戲翻譯成英文推向海外。對方說想，但很難做，因爲武俠裏的很多東西是很難用翻譯去解釋的。這點鄧永進表示認同，但他認爲這並不算最難的，畢竟《太吾繪卷》講的是功夫，老外多少還是理解的。

　　在他看來，更加極端的是像《了不起的修仙模擬器》這樣的遊戲，連翻譯都沒法翻譯。提到修仙，國人皆知，但如何讓外國人理解這兩個字？還有築基，結丹，元嬰，很可能給老外翻譯一大堆也解釋不清楚。而在中國，都是兩個字搞定。

　　鄧永進說如果做這種題材的遊戲，很難在中國以外的市場推廣，也不太吻合“讓全球玩家都能理解接受”的期許。所以他們把《波西亞時光》架構在了末世，一個甚至不用去過多解釋，全世界也會懂的題材。

　　美術形象手握“生殺大權”，

　　一個簡單的名字也需要文化認可

　　題材搞定了，接下來就是具體的人物形象、情節等問題。起初，《波西亞時光》裏有一個黑人首富的角色，如果不是瞭解的及時，這款遊戲很可能就會因爲這個角色而被擡走。

　　針對上面這張圖，在遊戲日報的分享會當天，很多從業者均未發現這位黑人形象有何不妥。鄧永進解釋道，在外國人的印象中，帽子、風衣、墨鏡，這是典型的黑手黨形象，但這個角色是黑人，遊戲裏的黑人不能是壞人，不然這遊戲可能永遠都翻不了身。

　　鄧永進他們起初也不懂，好在比較幸運，被後來的《胡鬧廚房》發行方及時指出了問題，隨後對此形象做了大改。譬如中衣改短一點點，眼睛放得萌一些，墨鏡換成眼鏡，黑人的定位保持不變。所以黑人不是問題，因其他搭配所造成的文化誤解，纔是面對海外玩家時要注意的地方。

　　還有與NPC的結婚、戀愛行爲，如果遊戲裏可以提供玩家與NPC戀愛，那就務必要考慮到同性。換而言之遊戲不能只提供異性之間的戀愛，如果不做同性，很有可能會被扣上歧視同性戀的帽子，這對於遊戲發展而言，同樣危險。

　　此外，帕斯亞科技也比較注重遊戲裏的各種名字，比如城市名、商店名、人名。在起名時，《波西亞時光》團隊查了大量在西方比較知名的文獻記載，比如亞里士多德的三要素：Ethos（性格）、Pathos（情感）、Logos（理性）。

　　其中Pathos取自希臘語，也就是帕斯亞英文名的出處；Logos是《波西亞時光》的一個國家名；而Ethos的延伸單詞則是《波西亞時光》的另一個國家名。主創團隊認爲，這樣的名字在海外有着高度的文化認同感，玩家會感到親切地道，配合上偏西式的畫風，能更容易地接受遊戲。

　　至於人物名字或遊戲名字，原則是在對應中文意思的基礎上，越簡單越好。既容易讀，符合外國人的語感，而且也要容易記住。比如小美就叫Mei，而非Beauty；李穆斯就叫Lee，而非全名等等。

　　完成遊戲只是上半場，

　　下半場主要靠構建社區與“騷擾”主播

　　而在發行方面，鄧永進比較主張遊戲出海發行時，能自己發就自己發，如果不能自己發，儘量要找國外的發行商來幫忙，最好是能找到一個發過類似遊戲，有相同玩家基礎的。因爲國內的公司中，大部分都接觸不到異國的文化層面，也不清楚如何將遊戲打到目標羣體。

　　所以做完遊戲只是全部挑戰的一半，另一半是如何讓玩家接觸到自己的遊戲。

　　這其中就包括了：選擇發行平臺，理論上是越多越好；選擇發行商，一定要了解當地文化，有類似遊戲的經驗；選擇發售時間，避開10-12月的大作高峯期與打折促銷期；定價，不要低估遊戲的價值；單機遊戲的評級，覆蓋更多地區與更多年齡層；以及，上架前後的一系列營銷。

　　《波西亞時光》啓動市場營銷工作的時間，是在遊戲搶先版上架Steam的一年前。那時團隊沒賺到什麼錢，所有營銷的創意原則基本圍繞着“不花錢”這三個字。從國外的Facebook、Twitter、Reddit、Discord，到國內的微博貼吧等，反正草根、人多就對了。對當時的帕斯亞科技而言，這些免費的社交平臺堪稱21世紀最偉大的發明。

　　具體的方式就是發放免費的遊戲Demo，用一個不花錢的行爲發動羣衆建立社區，然後陸續往這些社區、玩家羣中發一些吊人胃口的數據與消息，從而逐漸形成一個非常小的核心官僚羣體。

　　至於Steam，他們卻並不着急，因爲Steam上的遊戲太多，沒有羣衆基礎的遊戲，就算發上去也很難有人去看。

　　後來，這種“草根”形式的核心羣也確實幫了帕斯亞，比如遊戲研發過程中，這些玩家會幫忙做評測測試。在後續的上線推廣過程中，這些人又會通過自己的渠道，向自己身邊的人安利遊戲。

　　當然，身爲付費遊戲，《波西亞時光》也需要流量大V的Carry。但又不能打破“不花錢”的戰略思想，於是在此基礎上，他們琢磨出了一套新武器：臉皮厚。比如將遊戲Demo羣發給全世界幾百位主播，篩選標準就是看其在YouTube等主流平臺上是否播過同類遊戲。

　　絕大多數主播都是發第一遍不回，發第二遍的時候會有幾個回覆：“不要給我再發了”。但帕斯亞員工的心裏話是：堅持發就完事了，臉皮厚點，總有人會接受的。所以雖然最早回覆率只有百分之幾，五六百人只有十幾二十人給回覆，但他們還是將這樣的打法貫徹到底。

　　效果是顯著的，僅僅第一週，遊戲Demo於Itch.io, Game Jolt,和indiedb的下載量就已突破了2萬。在抓緊監測這些平臺玩家反饋回來的數據同時，《波西亞時光》團隊也在Steam上開放了遊戲頁，這纔將Demo移植到了Steam上。

　　登陸Steam首頁同時開啓“雙刃劍”衆籌，

　　用傳播效果穩固社區建設

　　鄧永進解釋道，當遊戲擁有一定玩家數量再將放到Steam上，會有一個好處，那就是如果玩家認爲遊戲好玩，他們就會在Steam上將遊戲添加至願望清單。而根據Steam平臺的規則，一款遊戲在上線前，如果能被超過5萬人添加至願望清單，那遊戲便會被放在Steam首頁。

　　“我們當初做的所有努力，都是爲了要填滿這5萬份願望清單。”

　　上架Steam只是加速推廣的其中一步，與此同時，《波西亞時光》還開啓了另一個市場宣傳活動：Kickstarter衆籌。

　　Kickstarter是海外的一個專業衆籌網站，2009年上線，《時代週刊》曾評該網站爲2010年最佳發明之一。雖然Kickstarter的總用戶數只有200多萬，但這些人都是各自生活圈裏的意見領袖、核心玩家，身邊的很多人都會去了解他們所支持的項目。

　　此外，Kickstarter也是一個能夠吸引全球媒體的網站，很多媒體會到該網站尋找有趣的項目來報道，對發起衆籌的項目而言，等於多了幾個媒體傳播渠道。同時，Kickstarter也是把雙刃劍，網站衆籌成功率很低，只有35%左右，成功會得到更多的宣傳報道，而一旦失敗，媒體就會覺得這遊戲不怎麼樣，在寫一篇相對負面的報道後就不再理睬。

　　10萬美元衆籌目標的《波西亞時光》，是那35%的其中一員。

　　控制更新節奏，瞭解新媒體，

　　首次花錢推廣助力實現二輪熱度

　　《波西亞時光》正式版的上架時間是2019年1月15日，在此之前，遊戲的搶先版已經實現了一輪熱度。

　　但主創團隊始終有個擔憂，對於單機遊戲的搶先體驗版，國外還好，畢竟已經接觸很多年了。可對習慣於網遊模式的國內玩家來說，讓他們體驗搶先版，很容易會造成“半成品”的誤會，以至於不管你是不是體驗版，直接給個差評。

　　因此，在Kickstarter衆籌成功之後，《波西亞時光》立刻加大了社區的搭建力度，最多可容納2000人的QQ羣很快滿了7個。隨後便再次發揚了當年對付主播的那套，頻繁地在各大社區羣裏發送新的消息。不斷更新內容，讓玩家幫助遊戲去推廣宣傳。

　　而在海外，帕斯亞凡是看到沒有與他們接觸，就主動報道了《波西亞時光》的編輯，都會想方設法地與對方聯繫上，並搞好關係。在此基礎上，通過不斷更新的遊戲內容，和全球玩家維繫溝通，讓整個市場營銷保持在一個有條不紊的節奏上。

　　其實類似的謹慎全面，在他們的前作《星球探險家》上也有體現。不過由於發行週期的失策，遊戲從體驗版到正式版跨了兩年半之久，導致玩家疲憊失去耐心，最終35萬的銷量，也大不如團隊之前的預期。

　　所以在《波西亞時光》上，帕斯亞科技將體驗版——正式版的時間控制在了1年內。把玩家的胃口吊的時間太長，終會弔的玩家沒有胃口。

　　不過即使如此，還是有位國內大主播對鄧永進直言：“你們這遊戲火不起來，尤其是一個單機遊戲，之前有一波熱度就很OK了，你很難讓它第二波再那麼火起來。”

　　在經過一些國內外媒體的評測式報道後，帕斯亞科技這次決定花錢去做推廣。由於是新的嘗試，他們難免有些不同的感觸：“這是我們第一次花錢做推廣，因爲之前我們也沒那麼多錢，從來沒花過錢，也不知道花錢是什麼感覺。”

　　除了直觀的文章曝光量、總閱讀數以及單篇最高反饋，鄧永進認爲，在不到一個月內，遊戲關鍵詞於各個平臺、搜索引擎等話題指數的呈倍級上升，也爲《波西亞時光》可以實現第二波熱度，給予了一定的幫助。

　　“其實我並不知道他們（遊戲日報）之前有沒有跟單機遊戲合作過，但這次幫我們分析的時候，他們分出來的幾個階段，感覺很專業。一開始是分析我們這遊戲要怎樣去做預熱，大概要多久。然後中間的爆發期需要多長時間，文章的分佈應該是怎樣的。接着到後來的持續期又需要多少文章，然後具體怎麼做。”

　　鄧永進說道：“就是每個階段都會有一個指定的話題，這些都是他們幫我們分析的。所以我覺得他們的邊界很低，畢竟《波西亞時光》是一個單機遊戲，需要一個很長的遊戲時長。此外他們還有媒體的態度，比如在合作結束後，他們依舊會基於內容做一些遊戲的報道。”

　　而談到未來，鄧永進則提到，如果《波西亞時光》能夠在2019年買到150萬份，那就意味着有150萬人願意嘗試自己的下一款遊戲。

　　“好的品牌等於免費的市場營銷。”

　　全程回顧之後，對於《波西亞時光》的從無到有，再到二次熱度，鄧永進做出了以下總結：

　　首先，選擇一個團隊能夠駕馭的方向，這很重要。如果方向駕馭不了，產品根本就做不完，這是《波西亞時光》在浪費一年多時間裏所得到的最大感觸。

　　然後，考慮到全球玩家想要的是什麼，因爲你要做的是全球市場，必須要有一個符合全球玩家品味標準的一個產品。

　　做好遊戲，這是根本，同時也要儘早開始市場營銷工作，儘早的積累你的核心玩家羣體，建立遊戲社區，通過玩家交流讓遊戲變得更好。

　　然後要藉助新媒體的力量，再一次強調還是蠻重要的。

　　最後，賺錢，賺很多錢，祝大家都能賺錢。

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