作 者：華杉 華與華營銷諮詢公司董事長

孫子兵法的管理

法者，曲制、官道、主用也。

孫子兵法首先是管理學，現代管理學，本身就是從軍隊管理思想體系發展出來的，因為軍隊是人類最早的大規模組織。

五事七計裏的“法”，不是指法律，是講管理。曹操註解說，曲制，就是部曲、幡幟、金鼓之制也，官者，百官之分也。道者，糧路也。主者，主軍費用也。

綜合曆代其他注家的解釋，曲是部曲，組織架構。參軍叫“入伍”，因為古代軍隊最小編制是五人，後來林彪發明三三制，最小戰鬥單位變為三人，獲得很大成功，這就是對“曲”的運用。

三三進制原則，一個排三個班，一個連三個排，一個營三個連，一個團三個營，一個旅三個團，一個師三個旅，一個軍三個師。這是林彪的“曲”。

現在咱們搞企業組織，也要研究你的“曲”，是分公司制還是事業部制，一個經營單位到底多大，這就是企業的“曲”，不僅對績效有巨大影響，還對稅負有影響。

華與華是合夥人制與部門制的混合，合夥人團隊負責經營，另有財務、人力資源等職能部門，和三維、插畫、商學院等技術支持部門。合夥人團隊內有若干經營小組，每個小組的最小作業單位是八個人。現在大家學習稻盛和夫阿米巴，他也是對“曲”的創新。讀者可以想一想，你公司的“曲”怎麼設計。

“制”是指揮系統，包括組織架構、指揮層級，還有旗幟、金鼓，旗幟是軍旗，令旗，列陣時各自站在自己所部軍旗下，打仗時看令旗旗語指揮，如果旗幟亂了，軍隊就崩潰了。金鼓也是指揮信號，擊鼓沖鋒，鳴金收兵。這一套東西，也就是現在的通訊系統，把衛星給你打掉，你全國都癱瘓了。

“官”是人事制度、崗位職責。

曲、制、官，這三個加起來，組織才能運轉。現在我們好多企業大了，已經運轉不了了，好多事沒人負責，沒人決策。也不知道誰負責，誰決策。

有權力決策的人，要他決策的事太多，他一下子掌握不了那麼多情況，決策不到這裏來。該為這事情負責的人，他總有理由推諉不負責，就任由事情敗壞下去。比如奔馳女子坐引擎蓋事件，就是沒人負責決策即時處理，銷售人員不願意損失已經完成的銷售業績，最終導致災難性後果。

道，曹操說是糧路，後勤保障。杜牧註解說是安營紮寨的時候營區道路規劃。兩者應該都很重要了，打仗首先要保障交通線，否則軍隊無法生存。而營區的規劃，也跟打仗排兵布陣一樣重要。

主用，是物資和財務。對於企業來說，供應鏈、倉管、財務，都在主用的範圍。

企業的“道、天、地、將、法”

凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。

總結一下，道、天、地、將、法，這就是“五事”，五事兼備的，就能取勝，五條都不懂的，就不能取勝。

我們再對應企業經營總結一下：

道，一方面是你的社會價值，經營使命，是不是真正為社會解決問題，符合消費者的需要，二方面是是否上下一心，讓所有員工都把公司當自己的事業。

天，是天時，是時代，是國運，是風口，沒有時代，沒有國運，什麼也幹不成，踩上了風口，豬都能上天。

地，是地利，產業集羣，就是地利，做諮詢創意，上海就有地利；做媒體公關，北京就有地利；做電子商務，杭州就有地利，這不雲集剛剛在納斯達克上市嗎？有的IT創業公司，把研發放在硅谷，利用當地人才，這也是地利。

將，是統帥，就像有的投資人看創業者，技術優勢、商業模式、市場潛力，啥都聽不懂，一知半解，就看那人行不行，覺得這人行，就投。

法，就是組織管理。法排在最後，因為前面的都具備了，沒有管理能力，這事情還是幹不成，前面的都沒有，光是會管理，沒有東西給你管。

員工的培訓和激勵

曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。

五事七計，這是七計部分了。“主孰有道”，前面說的是“令民與上同意也。”要上下一心同欲，就要共享勝利果實，對人民政策得當，對部下捨得封賞。

“將孰有能”，就是比較雙方將領本事。所以打仗經常有這種情況，知道對方大將厲害，就堅決不出戰，派間諜去買通對方寵臣，離間君臣關系，把這大將調走，換個笨蛋來，然後一戰而勝。

“天地孰得”，看誰得天時地利。

“法令孰行”，設了法令，就不會有人犯，犯了就一定誅殺。

“兵眾孰強”。上下齊勇同奮，勇於作戰為強；兵力眾多，武器先進為強。

“士卒孰練”。這一條和兵眾孰強分開講，很有意義。人的可塑性很強，正常人經過訓練，都能從事專業工作，如果一輩子只練一件事，就能成為世界級專家。所以只要訓練好，每個人都能成為世界頂級專家，要有這個意識。

平時多流汗，戰時少流血。所謂特種部隊，不是超人，就是訓練，投入巨大的資源給他們訓練，要去哪兒執行任務，能找個地方把任務執行地模擬出來，提前幾個月反覆演練各種情況。

兵法的關鍵在於練兵，練兵的關鍵在於比武。兵眾孰強，士卒熟練這兩條，對於企業來說，要捨得在培訓上投入，還要經常進行業務比武。很多企業，只關注業績，只關注一線業務，不關注培訓，這就是不斷消耗戰力，得不到補充。

“賞罰孰明”。賞罰是個大學問。可以說賞罰決定戰鬥力。賞罰的關鍵，主要是兩條，一是及時，二是恰當。

《司馬法》：“賞不逾時，欲民速得為善之利也。罰不遷列，欲民速睹為不善之害也。”這是講賞罰要及時，做好事的利益，讓他馬上得到；做壞事的懲罰，讓大家馬上看到。如果不能及時，效果就要大打折扣。

王子注說:“賞無度，則費而無恩。罰無度，則怒而無威。”這是講賞罰要適度，濫賞無度，大家拿了還不感激你；濫罰無度呢，人人憤恨，你也沒有威信。

企業的賞罰呢，捨不得賞的老闆當然是很糟糕了。還有的，當年的年終獎要明年年中才能拿，防止你辭職或者“有問題”，也是老闆雞賊不爽快。

但是肯發賞的，怎麼賞也有大學問。一般來說，越是基層的，體力勞動的，賞的週期越短，越是高層的，賞的週期越長。這就是短期激勵和長期激勵的區分，短期激勵和長期激勵的結合。

任正非說：“基層要有飢餓感，中層要有危機感，高層要有使命感。”華為的賞罰機制，以奮鬥者為本，可以說是他成功的關鍵了。

將聽吾計，用之必勝，留之。將不聽吾計，用之必敗，去之。

孫子對吳王闔閭說：這就是五事七計，您如果聽我的，用之必勝，我就留下來為您服務。如果您不聽，那就會失敗，我也不留這兒，我到別的地方找工作了。

五事七計，是基本原則。在基本原則之外，下一篇，再談“兵者，詭道也。”在計算的計之外，再講詭計的計。