「我不做銷售要去做運營了！」你以為運營不背銷售KPI？

// 運營、銷售傻傻分不清楚//

前幾年，大家感興趣把運營和產品拿來比較、PK。這幾年，是銷售和運營了。隨著運營思維的普及，很多線下的機構也新增運營崗，很多人把運營和銷售分不清楚了。

很多童鞋告訴我，她要堅決轉崗，但是應聘到一家新公司做運營時，發現還是在做銷售的事兒。

很多傳統老闆也跟我抱怨，聽說運營很膩害的樣子，但是招了幾個人，只看到消耗，沒看到增量；只看到過程，沒看到結果啊。

到底是哪裡出了問題？我認為這跟績效考覈有關。

很多老闆要麼不給運營KPI，要麼就是隻定一個銷售額的kpi，把運營活生生當銷售使了。

如果我們的工作沒有kpi，可能當下壓力不那麼大，但其實是害了運營，當你去應聘時，簡歷上沒有數據呈現，不知道結果，會很讓人懷疑你的本事。畢竟我們很難還原那個過程去評估你的能力，但結果數字、kpi完成率會讓人一目瞭然。

但當老闆不知道拆解過程給運營，只給運營一個銷售額的kpi時，又會忽略過程，不能給運營工作以指導，非常挫傷積極性。

我教過的一位從銷售轉型運營的過來人，她說：

「運營可以替代銷售，但銷售不能替代運營」

「做銷售時雖然錢拿得比一般互聯網公司的運營多。但乾癟癟的話術和銷售技巧，甚至過程見不得人的野路子，讓人覺得很容易被年輕人替代，沒有競爭力，到30歲就幹不動了」。

後來她學了運營的技巧再加上結果為導向的銷售特質，讓她轉型成功。

對於大部分互聯網+的創業公司，我們必須接受，運營就是互聯網的銷售，運營就是更科學的銷售，運營就是既要有過程又要有結果。

如果你抱著不想承擔壓力，不想背KPI的心態找運營崗，只能去運營比較邊緣化公司，類似內勤崗、支持部門。那對你的身價沒有太大提升。

運營的工作很多，但拔高一層來說，都是在做拉新-留存-轉化的事兒，特別契合現在大熱的社交電商的場景。你要時刻警惕你的工作，無論是什麼運營，如果你做的事兒沒有為拉新-留存-轉化這三個節點服務，你可能就陷入了打雜，你的工作可有可無，少你一個人，對公司業績沒有影響。那當公司要提高人效時，最容易被砍掉的肯定就是你了。

就連不差錢的阿里巴巴，我曾經所在的天貓品牌營銷部門，本來不需要背銷售額kpi，但我們常常會自覺地去貼合，並且在復盤報告時強調，活動直接間接帶來的銷售增量。這樣對個人的晉陞和部門的話語權都會有幫助。

// 怎麼給運營人制定KPI?//

明確了運營需要考覈過程和結果，那怎麼給運營做績效考覈呢？下面介紹的這種方法對傳統轉型的公司很有效，有同學踐行後，讓一家虧損的家政公司扭虧為盈。

我們制定的思路是，把能達成結果的關鍵因素梳理出來，用制度確保過程執行；並在達到一定工作量的基礎上鼓勵爆款和創新，激勵銷售轉化。

首先，把你的工作中跟拉新-留存-轉化相關的事項提煉出來，賦予權重。

以內容運營為例，我這邊分為了6個事項，包含原創文章，視頻創作，社交媒體分發，粉絲數增長，個人號漲粉，銷售轉化。加起來權重100%。