恰值年報披露季，近日，新三板掛牌公司山東潤華保險代理股份有限公司(以下簡稱“潤華保險代理”，839373)披露2018年年度報告，營業收入上漲6.37%，扣非淨利潤卻同比縮水超4成，下滑至2863.2萬元，背後主因，指向新車保險數量下滑及代理費佣金比例降低。

2018年，車險行業嚴格秉行“報行合一”準則，規範國內車險市場發展的同時，也給主營車險業務的中小保險中介公司帶來壓力，轉型謀變已提上日程。一類保險中介公司，選擇以車險業務爲落點，切入車輛生態圈，做深做廣車險產業鏈;另一類，向壽險領域拓展，從車險一條腿走路，擴展成車險、非車險或壽險兩條腿並行。

業內專家對藍鯨保險分析稱，兩條路徑並無優劣之分，主要還是保險中介公司對其現有業務資源、股東背景進行考量後所做出的選擇。細分來看，欲深扎車險生態圈，對車輛後市場的服務能力有較高要求，需達成業務協同;外拓壽險領域，建立銷售隊伍所需時間長、成本高，回報週期長，對於售後服務能力要求高，也並非一日之事。

車險“報行合一”削利潤，中小保險中介公司生存臨壓力

整體來看，2018年，潤華保險代理實現2.13億元的營業收入，較上年同期的2.01億元，上漲6.37個百分點，形成反差的是，其歸屬於掛牌公司股東的扣非淨利潤從2017年的5209.81萬元下滑至2863.2萬元，同比縮水45.04%。

據瞭解，潤華保險代理於2016年10月在全國中小企業股份轉讓系統掛牌，主要在山東省行政轄區內代理銷售保險產品，代理收取保險費，以及根據保險公司的委託，代理相關業務的損失勘查和理賠。

從經營成長狀況來看，近4年，潤華保險代理業務規模快速擴大，營業收入從2015年的3284.24萬元，上漲至近兩年的超過2億元，淨利潤一度上行趨勢明顯，爲何在2018年調轉向下?

“營業利潤減少主要是新車保險數量下滑，以及代理費佣金比例下降有關”，潤華保險代理迴應稱，保險代理費率的持續下降，對中介業務的利潤影響巨大。

“新車產量下降和商車費改帶來的影響是現存的”，一位保險中介機構負責人對藍鯨保險表示，這並非是潤華保險代理一家所遇到的現象，行業內不少主營車險業務的中介公司均有這一壓力，由於先行監管要求下，車險費率“報行合一”，不少主營車險的中小保險中介公司生存艱難。

此外，隨着輔助駕駛和自動駕駛的發展，車險賠付率有望下降60%-80%，“後期保費也相應會下降”，上述保險機構負責人補充道，行業後期也面臨保費增長壓力。

“在保險經紀代理行業，大部分公司仍處於微利甚至是虧損，尤其是以車險業務爲主的公司，這是行業現狀”，一位保險經紀公司副總持有同樣觀點，其指出，這主要是由於車險產品的特性所決定，由於車險市場容量大，儘管是剛需產品，但銷售門檻低、銷售返利普遍存在，從而導致競爭激烈、客戶粘性低、業務利潤低。

舉例來看，華成保險代理股份有限公司(以下簡稱“華成保險代理”，834775)近日同樣披露2018年年度報告，營業收入略微上漲0.42個百分點，達1.37億元，但扣非淨利潤同比“腰斬”，下滑52.03%，爲1668.98萬元。

對於淨利潤大幅下滑的狀況，華成保險代理也坦言稱，主要因市場行情調整，車險業務成本增加。

由於車險市場空間相對固定，盈利空間有限，主營車險業務的保險中介公司易受到外界因素影響，包括地區法律法規、代理保險公司的業務規模及同行業競爭情況等。

除傳統影響外，隨着互聯網模式的發展，互聯網巨頭企業紛紛佈局保險中介市場，也給傳統保險代理銷售模式帶來挑戰，而外部因素，並非能由保險中介公司所控制。

深扎車險產業鏈or外拓壽險領域，欲轉型臨“分岔路”

行路至中途，如何謀變，成爲當前中小保險中介機構需直面的問題。

“加大市場佈局，以保險爲入口，爲客戶提供維修、保養、洗車美容等一站式服務，通過服務提升，向二手車、車輛年審、自駕遊等業務衍伸”，潤華保險代理給出了未來戰略規劃，同時表示，將在2020年之前，在山東所有地市設立獨立分公司，並啓動全國保險代理資質審覈公司，持續擴大經營規模。

與此同時，也有部分保險中介公司持續從車險向壽險領域發展。以華成保險代理爲例，其前端駐派專業團隊到合作4S店駐點，向車主推薦銷售代理保險產品，收取佣金收入，後端通過存量客戶開展車險續保業務、壽險業務及非車險業務，綜合提升運營能力。

“本質上都是產品擴面”，一位保險中介機構負責人總結稱，這也是當下保險中介機構在轉型時，走的兩條不同路徑。

一條路，通過擴展相關行業，延伸服務、切入車輛生態圈，做深做廣車險產業鏈;另一條路，拓展車險外業務，扎入壽險領域，從車險一條腿走路，擴展成與非車險、壽險業務兩條腿並行。

“不管是採用何種策略，面臨的難度都很大”，一位保險經紀公司副總對藍鯨保險分析稱。當前，構建車輛生態圈的難度，在於是否擁有自己車輛後市場的服務能力。

在其看來，車險只是汽車後市場服務的一部分，且作爲標準化產品，頻次低、客戶自主選擇空間較大，保險中介公司若無汽車後市場服務能力，無法爲客戶提供維修、救援等服務，“除非有共同的股東，後服務公司願意協同”。

以潤華保險代理爲例，藍鯨保險即注意到，其受同一股東控制的關聯方中，包括濟南潤華汽車銷售服務公司等5家汽車銷售服務公司，以及山東潤華汽車維修投資有限公司等汽車行業相關企業，某種程度上，或爲其深化車險相關業務提供一定便利。

再來看外展壽險領域。“最大的難度在於銷售隊伍的建立”，受訪的保險經紀公司副總給出估測數據，其指出，若從零建立一支穩定的銷售隊伍，“大致需要3年左右的時間，期間投入巨大”。

此外，壽險保險中介公司經營難度大、專業程度高、人才和資本投入大、回報週期長，對於售後服務能力要求高，並非一日之功。

大童保險銷售董事長蔣銘也指出，產壽險中介是兩個不同的物種，兩者的經營邏輯和思維有很大的區別，如果蜂擁而至，無疑對當前的壽險中介市場造成打擊，還需小心呵護，避免壽險中介市場車險化，陷入手續費惡性競爭。