櫥櫃門店銷售技巧和方法，三招改變銷售不暢通問題

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藍小雨：《我把一切告訴你》作者，銷售頂級高手，物聯網企業家。

研究消費者花費多少時間都不為過，研究的越透徹銷售到道路就越順暢，反之，不把消費者研究透徹而做出的銷售決策，威力往往會大打折扣，也對咱們是否能快速打開銷售局面有著十分重要的影響。

那麼，我們做生意，是否需要去把客戶的方方面面調查清楚呢？答案是肯定的。現在做生意你都不關心客戶，人家客戶怎麼給你錢呢，所以說不對客戶做冠軍級的市調，努力去發現客戶的痛點，那怎麼能打動客戶，促成開單呢？

好了，接著解決櫥櫃銷售的問題，昨天我們通過提問分析，將消費者購買櫥櫃最在乎什麼，做了充分的細分，總結出的本質就是：消費者需求+各種滿意。

提煉問題的本質非常的關鍵，如果我們只是聚焦單爆櫥櫃產品的某一個方面，不一定能夠開單。比如：我們單單追求低價，單單追求款式設計，單單追求頂級服務，這些單項都不能滿足顧客的需求。所以我們必須打造櫥櫃產品的綜合競爭力，這樣咱們才能賺到錢。

為什麼要一個綜合體打造到極致呢？其實很好理解，舉個簡單的例子，我們把蘋果手機當地成是一個綜合體，它是非常優秀的，那麼後來的追隨者在某一個方面超越了蘋果，有的在攝像清晰度方面，有的在手機音響方面，有的在價格方面，雖然這些人都單爆了一個點，但是把所有的綜合起來還是蘋果的最好。

其實打造綜合體也要看咱們賣的是什麼產品有很大的關係，不同的產品消費者購買的本質也會不同，發力的方向也不同。你比如說我們不是賣櫥櫃的，是賣壁紙的，這裡面的本質又不同了，為什麼不同呢？

因為壁紙銷售有個特點就是款式太多，通常一個店鋪裏都有好幾千款壁紙，這麼多你叫消費者如何挑的過來呢？這時壁紙店的老闆在跟消費者溝通後，他就會走兩條路，要麼就是風格推薦，要麼就是價位推薦，因為他抓住了消費者購買壁紙的習慣，這個顧客要麼是很在乎風格款式，要麼是很在乎價位，所以我們只要有一條打動他，成交的可能性就大大的增加。

比如壁紙的價位實在30塊錢一卷的，你就把所有30塊錢一卷的壁紙給顧客看，但是呢，壁紙的價格給它限制住了，有些顧客無所謂，100多一卷也行，他要挑好看的，那麼老闆就會找一些國外的，比較有特點有風格的壁紙。

最後小王提煉出來，購買壁紙的本質是，要麼單爆款式，要麼單爆價格。如果咱們是開一家壁紙店，就一定要做好這兩條：抓好的風格，或者是便宜的價格。

一類是多樣化＋風格獨特的，另一類壁紙的風格就是價位清明，這樣咱們就知道怎麼去組織貨源了，能夠組織好貨源，咱們就可以利於不敗之地了。

小王的櫥櫃銷售不暢的原因就在這了，抓不到消費者的購買本質，貨源組織不能迎合消費者，他不知道第一步就走錯了，最後他還覺得，我很努力了啊，天天早出晚歸的，為什麼賣不出去啊？這就是不研究消費者的苦果啊！

希望做銷售的朋友們，再出發前多研究下你客戶的消費習慣。

好了，明天繼續！！

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