作者：覺醒的阿爾法

6月10日，金融圈再現重磅新聞，阿里巴巴「牽手」全球最大的公募基金管理公司，布局國內投資顧問

諮詢業務，這預示著，國內的互聯網巨頭、國外的金融大鱷都在進入國內的證券業務市場，證券行業劇變時刻到來了。

這些年來，證券行業內憂外患，可以說是「王小二過年」，一年不如一年，行業內部，也是幾家歡喜多家愁，人同命不同。

行業里去年還有個冷笑話，某中型券商資本金近百億，凈利潤不到2億，ROE不到2%，股東提出：我們養幾千人，辛苦折騰一年，承擔壓力和風險，搞一年才這個收益，還不如去買理財，這幾千人養著搞什麼？真的是瞎折騰，越折騰越沒錢。

看業績，2018年前十大券商佔據了行業80%以上的利潤，行業集中度提升明顯，如果再去掉10－20名的偏大型券商，30名後的幾十家券商理整體業績怕是基本不掙錢，一個不掙錢的群體，壓力肯定是大大的有。

中小券商這麼大一個群體，沒有創造價值，想想也是可怕，即使2019年初的市場 反彈中，中小券商分的市場份額也是少的可憐，真的是不容易。

隨著互聯網巨頭、外資的加入，加上行業內部的頭部效應，迭加強監管的外部環境，中小券商的日子是真的越來越難過了，蛋糕就這麼多，別人越搶越多，自己的越來越少，想想都是可怕。

覺醒認為，我們看一個行業和公司好不好，有沒有前途，關鍵是要看這個行業的從業人員，行業收入高不高，能否持續在增長？校園招聘時火不火？社招時是不是行業外的都想進去？行業里的都充滿鬥志？行業人員的收入是否持續增長？從業多年後，有能力的人是否有好的發展機遇？從業人員有多少合法致富？

覺醒券商從業多年，大型券商和中型券商都呆過，前、中、後台都搞過，圈子裡夥伴也很多，說句實話，如果我們從員工的角度來評價券商，前十名的收入還可以，好評較多，10－20名毀譽參半，收入馬馬虎虎，20名後的收入，除了少數特殊崗位外，員工收入真的不昨樣，特別是基層員工，生存下來都是一個挑戰。

從券商員工發展上看，圈內資深HR總結了一句話：一流的人才進來，三流的人才出去。特別是中小券商，呆久了的夥伴，與同學朋友對照，優勢全無，真的是起了大早，趕了個晚集，大家想離開行業時，好多都發現自己什麼都不會，忐忑無比。

2015年股災以前，大中小券商日子都過的還可以，中小平台，收入的彈性更大，日子好的不能再好。世事總是難以預料，誰也想不到2015年的「槓桿牛」突然結束，股災快速到來，投資者經歷了天堂到地獄的折磨，券商更是首當其衝，當時的券商救市計劃，大型券商紛紛出資救市，少量中型的也有參與。

誰也想不到，「救市」成了證券行業的分界線，大券商救市時都買了幾十億的股票，都是標準的大藍籌，這幾年下來，浮盈都是好的不能再好，聽黨的話，黨給機會，都是錢錢的啊，中小券商和大券商的差距更大了。

2016年的熔斷，2017年的漂亮50與要命3000，2018年的全面熊市，市場還是以前的市場，券商卻不是以前的券商了，大型券商涅槃重生，變的更加強大，互聯網券商異軍突起，中型卻鮮有突圍，小型券商，更是每況愈下。

別的不說，救市時的浮盈擺在那，中小券商要追上，靠什麼去追？結果怕是越追越遠。

覺醒2016年與夥伴們組團去了中型券商，真正認識了這個行業，存量業務競爭激烈，新業務啟動困難，整個員工都士氣不高，問題是還很忙，也不知在忙什麼，中後台忙扯皮，前台瞎折騰，你說多忙啊，微信交流基本都是秒回，星巴克各種場所，基本是中小券商從業人員的根據地，想來也是心酸無比。

隨著中小券商業績持續規劃滑，無論是股東，管理層，還是員工，日子都不好過，各種負面消息與問題也時不時轟炸行業，創造價值難，製造問題易啊，大家都對未來比較悲觀，如何突圍無從下手，真的是壓力山大。

經過四十年的快速發展，中國已經成為全球第二大經濟體，已經從增量發展到存量博弈階段，存量博弈時，更是叢林法則，強者生存，弱者淘汰，券商基本上是以各種國資為主，大家的「爹」都差不多，拼起來都是是「白刀子進，紅刀子出」。

龍頭券商之所以是龍頭，是有各種原因的，在惡劣的環境下，它們船在不怕浪，中小券商如同一個小船，一股小風就暈船，大點的風，就翻船了。

今年行業再現業內併購事件，中信證券並掉了廣州證券，天風吞了恆泰證券，真的是唇亡齒寒啊，再想想監管去年對券商股東資質的徵求意見稿，中小券商還能混多久，誰的心理都沒有底。

券商行業，本質上是資金密集型和人才密集型行業。從資本金上看，大型券商有天然優勢。人才方面來看，優勢更大，直白點講，清北復交的同學，分別去了龍頭券商和中小券商，3年後，差別是相當大的，人都是聰明的嘛。

從人才梯隊上看，從高管、部門負責人、團隊主管、員工幾個層次來看，龍頭券商都是輾壓中小券商，沒有辦法，在那個環境體系里，想不提升都比較難。

有人會講，可以去大券商挖團隊和人才，這一招以前還行，現在很難了，先不說有多少優秀的團隊願意離開大平台，即使挖了過去，新團隊和公司元老們的磨合與衝突，合規與風控的強勢，待遇差別更是不用提了，最關鍵的是，客戶還是喜歡和大平台合作啊，人走了，業務是比較難帶走的。

還有一個潛規則，大家都不好直講，就是績效考核方面，龍頭券商基本上是誠信文化，畢竟別人一直是高舉高打嘛，容忍度強，中小券商向來是精打細算，省著過日子，特別是有些券商，對新團隊容忍期通常是三個月，不行就打壓，好不容易有業務做出來的，業績報酬兌現又是一個難題。

時間久了，大家都變聰明了，畢竟圈子就這麼大，中小券商挖人才變的更難了，比如某些券商，基本是挖不到像樣的人才，就只有繼續內部消化，沿著老路走下去，自娛自樂嘛，但這又能撐多久呢？

商業的本質是贏利，比拼的是業務，券商的業務分為經紀、投行、資管、自營、資本中介及衍生品等，無論是業務整體，還是單個業務線，中小券商都是慘淡無比，難以突破，更別提「彎道越車」了。

經紀業務是中小券商的主要收入來源，現在傭金戰越打越慘，很多時候都是賠本掙吆喝，加上互聯網的衝擊，比如：東方財富，華泰優勢明顯，平安證券，它們搶誰的市場，肯定是中小券商的市場嘛，

經紀客戶的要求也多元化了，需要的是全方面的服務，這方面，中小券商更是難以為繼，說句難聽的話，內部溝通都要扯半天，還談什麼綜合服務客戶。

中小券商的經紀業務，本質是個勞動密集型產業，員工多，收入低，考核嚴，現在別說員工難招，招個營業部總經理都是蠻困難的，沒有人才，更是困難啊。

現在熱門的財富管理，也是一個假命題，真的要搞，怕也是華泰等龍頭券商，或者東財這樣的互聯網券商。中小券商，不過是借這個名義賣幾個產品，收點管理費，或分點倉，客戶其實可以通過互聯網購買產品，方便成本低，雖然現在傻瓜多，上當上多了，也會變聰明的。

投行業務，已經是「三中一華」的天下了，國信、招商、廣發、平安這些大投行都在犯愁，一直落後的中小券商就不用講了，而且客戶也喜歡大投行的品牌、定價及銷售能力，加上科創板後面的跟投機制，投行業務怕是要集中在前十名的券商了，後面的就陪太子讀讀書。

資管業務，最牛的老大是東方紅，前十大也算過得去，考慮銀行、信託、基金的競爭，中小型券商的投研、銷售和運營都沒有優勢，基本上也是洗洗睡了。

自營業務，大券商在債券上優勢明顯，股票市場，前十大外，都是壓力很大，中小券商資本金少，掙的都是經紀的血汗錢，市場一波動，就受不了，經常高買低賣，時間久了，也不太敢搞了。

資本中介業務，拼的就是錢多成本低，中小券商就沒的講，比如：股票質押，大券商可以選客戶，中小券商作的業務都是大平台不要的，風險相當集中，過去的兩三年，這個業務，不但沒有為中小券商加分，反而是減分不少，即使大平台受到傷害，他抗的住啊。

衍生品業務，龍頭效應是最強的，基本是中信、中金的菜，中小券商，內部人都沒有幾個講的清楚衍生品，從外面挖團隊，一是不好挖，二是運營，合規風控也跟不上，還有一點，監管讓不讓你作。

至於基金、期貨、直投業務，好多中小券商都沒有這兩個子公司，有的話，也作不了多大的量，龍頭基金，基本也是龍頭券商的兒子，怎麼搞的過喲。

行業大環境不利於中小券商、股東沒有得到多少收益、各條業務難以突破，市場份額持續下行還，人才與團隊也是每況愈下，考核卻不會降，團隊和員工則是混一年算一年，優秀的都在作打算，這種情況，中小券商的日子還能好過嗎?

最關鍵的問題是員工收入，大平台的收入是比較穩定的，有預期，中小券商波動大，市場不好時，員工的收入是大幅度受傷。

券商總部基本在一二線城市，想想這裡的高房價與物價，無論是行業內外對照，都是傷害，人心也就不穩了，人心不穩，隊伍不好帶，別說搶地盤，守地盤都是相當困難。總部的還可以講是待遇不高，經紀分部的員工，可以說是生活都面臨考驗了，中小券商經紀分部的員工，大多也就每月3000左右的基本工資，真的是活不下來的，這種情況下，還想依靠員工，突破業務，都是痴人說夢啦。

中國的經濟模式很難快速轉變，大環境沒有變化，龍頭越來越強，外資和互聯網巨頭紛紛布局，中小券商只有繼續拼殺，力爭守住自己不多的地盤，隨著競爭的加劇，業務同質化、考核及團隊管理的不足，人才流失嚴重，行業利潤佔比持續下滑，無論是股東、管理層還是員工，都是壓力山大。

最要命的是，中小券商如果不能持續創造利潤，股東長期沒有獲得收益，只有採取行動，員工收入與職級上沒有提升，時間久了，也是「劣幣驅逐良幣」，留下的混日子為主，這種情況下，中小券商的業務還如何突破？

面對行業劇變的壓力，中小券商們也在紛紛求變，尋找突破，人力也許能勝天吧，但是什麼時候才能找到利潤與市場的突破點，對於中小券商是個考驗，如果市場持續幾年熊市或振蕩，強監管持繼續，市場份額下降，經營持續虧損，中小券商還能撐多久呢？

附：覺醒最近連發數文，探討了中年人的消失、中小基金的命運及中小券商的困局，後期將持續就這些話題進行分享，探討破局之道，敬請關注。

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