雖然越來越多的B端用戶傾向於通過“線上一站式工業品商城”購買工業用品，但是現實狀況是電商模式在整個MRO市場的佔比還非常小，不到1%，更不要說其中跨境電商的比例。毫無疑問，這是一片藍海。

　　文/本刊記者 王穎

　　用“散是滿天星，聚是一團火”來形容MRO市場的過去和現在，似乎很貼切。

　　MRO指在企業生產過程中不直接構成產品，只用於維護、維修、運行設備的物料和服務。在過去很長的一段時間裏，MRO的採購因爲規格多、批量小、非計劃性的特點，導致這個全球規模已超過4000美元的市場，看起來分散而凌亂。

　　但現在，MRO已經成爲繼雲計算、大數據、人工智能之後的又一個熱門詞彙。在某種程度上，MRO已經成爲互聯網改造工業領域的一大抓手。通過電商平臺連接需求雙方，不僅能夠將分散的市場整合，還參與工業互聯網的進程，完成對數據的積累，以及更進一步的開發和應用。

　　現在在國內，不但出現了整合國內市場的電商平臺，還出現了連接國內和海外市場的跨境電商平臺。而後者的出現，得益於中國製造業數十年的積累和發展。

　　我國目前已經擁有39個工業大類、191箇中類和525個小類，是全世界唯一擁有聯合國產業分類中全部工業門類的國家，其生產能力可以輻射周邊，甚至更遠的市場。

　　在這些手拿互聯網“利劍”，希望在MRO市場披荊斬棘擊破痛點的企業中，既有積極轉型的傳統貿易商，也有本身就具備互聯網基因的玩家，包括互聯網巨頭阿里巴巴和京東。但無論體量大小，他們對於這個藍海市場來說都還是探路者。誰能成爲真正的贏家，取決於誰能真正做到一邊建構起高維的商業模式，一邊入鄉隨俗、落地生根。

　　單點突破

　　餘堯過去做工業原料貿易，轉型併成立MRO跨境電商平臺領工雲商之後，他將眼光投向東南亞市場，並把越南作爲領工雲商落地東南亞市場的第一站。

　　餘堯之所以選擇越南，一方面是“爲了控制風險”，越南在地域上跟中國比較近，它跟中國有27個口岸對接，同時在政治體制和文化上，也有諸多相似之處。另一方面，是因爲近年來越南經濟高速發展，那裏已經擁有321個工業區，50多萬家工業企業。這意味着蓬勃的需求。

　　餘堯

　　在佈局越南市場之初，餘堯就帶領領工雲商的團隊用一個多月的時間到越南胡志明、河內及其周邊城市的五金機電市場，發現那裏的市場需求並不低端，博世、史丹利等國際品牌在當地的銷量很可觀。另外，越南的需求方習慣了在“家門口”採購，如果要讓他們接受線上採購的方式，那就要將物流時間縮短到一週之內，最好是3天左右。傳統的物流配送模式很明顯不能滿足這樣的需求。

　　爲了解決這些需求痛點，餘堯一邊跟國內優質的MRO生產商建立合作關係，通過S2B(大的供應鏈平臺-供應商）模式賦能供應商，不僅對供應商免費開放，交易達成纔會收取費用，還開展網絡入駐自助化，注重知識產權保護。在具體服務上，實現客戶資源整合共享，海外行業峯會參展曝光和地推拜訪並行。

　　這種基於共享經濟思維的做法，爲領工雲商吸引了大量優質的供應商，其中多數爲上市公司，包括重慶機電集團旗下20家企業、潔華控股股份有限公司等。同時，領工雲商還與全球20多個國家建立了業務往來，客戶包括印度著名鋼鐵集團TATA、電鋼，巴基斯坦LUCKY、 Bestway，俄羅斯奔薩，美國Midrex等。

　　另一邊，領工雲商在越南當地建立物流據點。餘堯提出實現48小時貨品到家的目標，並於2018年4月在越南永福市搭建了1000平米海外集中倉，半年後又啓用能爲5651立方米MRO商品提供全面週轉河內2號倉庫。

　　餘堯想通過深耕越南市場，建立起一套即可複製，又可因地制宜的模式。

　　目前看來，MRO電商平臺大致有兩種玩法。一種是多地設點、快速佈局。這是傳統2C市場的電商玩法，也是大多數基於國內市場的MRO電商的玩法。憑藉這套玩法，國內出現了西域、震坤行這樣的行業領軍企業。他們不僅面向全國市場，而且都在積極擴充SKU，做到全品類供應。

　　另一種玩法就是像領工雲商這樣做單點突破，這也是MRO跨境電商的主要選擇。除了領工雲商，聚焦美國市場的拓拉思也是其中的代表。單點突破，有助於深入瞭解一個市場的需求特點和大環境，這對於出海的MRO電商來說至關重要。

　　搭積木的邏輯

　　在工業互聯網的語境下，MRO註定是一個高大上的話題。幾乎所有的B2B業務講究的都是供應鏈思維，而現在和未來，提升供應鏈效率的關鍵，是對於數據和前沿技術的應用。

　　在2018首屆智博會上，領工雲電子商務有限公司發佈了4大跨境工業電商支持系統規劃，包括工業正品溯源系統、跨境智慧倉儲系統、電商展銷系統、遠程診斷系統，這些系統將在今年全部開放上線。

　　這四大系統圍繞的核心，其實是數據。通常電商平臺的數據邏輯，以銷售端爲起點。但在B2B領域，其數據邏輯是雙向的，既有銷售端的數據沉澱，又有生產端的數據整合。這針對的是B2B領域巨大的信息鴻溝，不僅生產端缺少來自用戶的反饋，用戶也缺乏對生產端的全面瞭解。領工雲商的4大跨境工業電商支持系統聚焦產品信息的收集，包括生產信息、物流信息、銷售以及使用信息，就全面覆蓋了從銷售端到生產端的數據信息。

　　一般來講，工業互聯網包含三個階段：打通企業業務流程的內化、實現製造服務一體化的外化階段，以及爲行業賦能的平臺外掛階段。目前來看，MRO電商平臺至少能在前兩個階段爲工業互聯網的發展提供助力。就拿領工雲商的這四個系統來說，都能幫助後端的生產企業完成從產到銷的信息化鏈條。此外，MRO還能通過將銷售和售後數據反饋給生產端，倒逼生產端的產品升級。

　　在領工雲商現階段的佈局中，MRO產品的反向定製也是其中重要的一環，甚至這項業務的利潤的佔比，已經超過50%。之所以能達到這樣的比例，是因爲B端對MRO的需求大部分是非標準的、個性化的。

　　除了大數據，對前沿技術的應用也是MRO電商領域的熱門話題。售後服務，一直是MRO交易中的短板。領工雲商的遠程診斷系統，利用強大的工業數據庫、專業方案數據庫（目前有電力機組、水泥生產線庫），藉助AI語譯技術、圖像識別和大數據技術、智能終端，讓海外客戶通過上傳故障貨品視頻或圖片，自動生成診斷書。然後再由“醫生”給出處方，這些“醫生”就是平臺上數千名衆包技術專家。在AI語譯系統支持下，他們可以跨越語言障礙給出解決方案。

　　AI、圖像識別等前沿技術在這一階段的應用，已經成爲行業的共識。就拿前文提到的拓拉思來說，其也是將AI技術應用到遠程維修業務中，讓用戶帶上頭盔就能根據視頻中的教程，哪怕是不懂專業知識的一般工人都能在指導下排除故障。

　　對於現在的MRO電商平臺來說，玩法無非就是在線上搭建展銷平臺、在線下完善物流通道、在後端實現大數據構想。他們就像積木，能不能產生好的效果，取決於用什麼樣的邏輯來完成拼接。

　　其實，從搭建電商平臺到完善落地物流、售後服務，再到開發資源管理系統，完成數據的留存，進而把爲工業互聯網添磚加瓦作爲發展目標等等，這個2B市場的玩法都大同小異。

　　領工雲商基於產品邏輯，而非常見的供應鏈邏輯來“搭積木”，使得它能更加接近用戶和需求。

　　軟實力決定能走多遠

　　2017年2月，巴基斯坦一週之內發生了6起恐怖襲擊案，傷亡最多的一起恐怖襲擊造成100多人死亡，上百人受傷。當時，領工雲商和巴基斯坦的一個水泥廠簽署的服務條款規定，他們必須在2月前往該廠完成煤粉風機的安裝調試和商務拜訪工作。

　　爲了按時履約，領工雲商和當地政府做了很好的溝通。當地政府安排了裝甲車和配AK47步槍的安保人員一路護送。 在工廠安裝調試期間，也有安保人員輪班跟隨，甚至是睡覺都有人在門外守護。十多天後，他們完成任務，順利回到國內。

　　對於出海的MRO電商來說，加強硬實力當然很重要，但是軟實力也不可或缺。這種軟實力包括溝通的能力、融入的能力，甚至是文化上的共情能力。在一個陌生的環境，存在很多未知的，不可控的因素，如果欠缺這種能力就很可能讓企業的投入打水漂。

　　記者在採訪中聽到一個案例。國內一家生產阿膠的企業在非洲建一個屠宰場，殺驢取皮。這一舉動既沒有觸犯當地的法律法規，又沒有涉及宗教信仰，但卻因爲不瞭解當地把驢當做交通工具的民俗，最終遭到當地人抵制，造成了很大的經濟損失。

　　餘堯在公司創立之初就成立了合規部，專門研究海外市場的法律、宗教，甚至是民風民俗，以保證能順利進入這些市場。

　　曾有管理學者問華爲總裁任正非，如何應對外部環境的不確定性，任正非的回答是“內外合規”。餘堯十分認同這一點，合規經營不僅能夠防範風險，在某種程度上更能激發創造力。就像任正非說的，法律上有風險和障礙之處，不能一概說No，要找到合規的解決方案，指導一線實現業務成功。

　　基於這樣的思維，領工雲商申請了越南國家電商備案審覈，並於2018年11月29日通過了審覈，成爲極少通過備案的中國跨境工業電商。這意味着領工雲商平臺取得和越南本土電商一致的合法可信背書和在線支付接入許可，爲今後的發展鋪平了道路。

　　除了合規，還要合情。在餘堯看來，出海不是爲了從別人盤中分走蛋糕，而是爲了在更大的空間進行合作，共同做大MRO這塊蛋糕。領工雲商已經在越南試水合夥人模式，當地的個人或企業，可以在遵守平臺規則的前提下，藉助領工雲商的資源開展與工業相關的業務及服務。這些合夥人將負責領工雲商在線下的覆蓋推廣和轉化工作，以及技術服務工作。

　　儘管用互聯網改造MRO交易已是大勢所趨，但現在，電商模式在整個MRO領域的佔比還非常小，不到1%，更不要說其中跨境電商的比例。毫無疑問，領工雲商以及他的同行們這在駛入一片充滿前景的藍海。

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