奧克斯空調：在顛覆中實現自我的“蝶變”

走進奧克斯AWE2019的展臺，充滿喜感的黃渤向大家釋放着善意的微笑。“沒有中間商賺差價”，伴隨着這句洗腦大江南北的廣告語，黃渤一出現便將奧克斯的改變直觀呈現給了參觀者。

6年電商銷量增長近56倍，線上市場份額、好評率穩居第一；從品牌第二陣營打破行業頭部“鐵三角”，年出貨量躋身行業前三；藉助體育營銷、粉絲營銷、社羣營銷，實現品牌年輕化、時尚化再造……

互聯網時代創造奇蹟的公司中，不僅有騰訊、阿里、華爲、小米，還有一個空調品牌奧克斯。近年來，依託於家電網購市場的興起，奧克斯將自己打造成了空調電商領域的新晉“網紅”。

2016、2017年，在“老天賞飯”和“網批模式”的共同加持下，奧克斯空調內銷年均複合增速超50%；而進入2018年，在空調全行業增速僅4%的大氣候下，奧克斯再創奇蹟，全年銷量同比增長26%，達成了行業增速第一的願景。

到了2019年，奧克斯“網批模式”再升級--“互聯網直賣空調”橫空出世，一場家電渠道顛覆性改革箭在弦上。

所謂家電“網批”，即基於新零售、智慧零售的創新靈魂和效率驅動，構建起“工廠、直營店、用戶”三位一體的垂直零售模式，改變層層分銷的傳統經銷模式，扁平渠道構架，將節省下的費用直接返還給直銷商和用戶，實現工廠、零售商和消費者的利益“三贏”。

而互聯網直賣空調戰略，是在網批模式基礎上的在升級。

AWE2019展會上，奧克斯對於其新經營模式進行了詳細的講解。

首先，互聯網直賣主要針對經銷商，尤其是終端經銷商。他們可以通過奧克斯APP系統直接批量下單；奧克斯接到訂單後，依託當地雲倉庫，也即是奧克斯不同區域的倉儲中心實現調配，通過德邦等第三方物流送貨到店。據悉，奧克斯每個雲倉庫可以覆蓋400-500公里範圍。這樣做的好處是減少曾經省、市、縣代理商層層盤剝的弊端，將省下的費用補貼給終端銷售商和最終用戶。

而針對售後安裝，也是如此，經銷商或用戶可以通過奧克斯雲後臺，尋找所在區域內的奧克斯專業售後服務人員，售後人員搶單幫助實現安裝、維修等環節，“就像滴滴打車一樣”，對於產品和服務，用戶還可以在線打分、評價，整個過程更加公開透明。

此外，經銷商還可以鏈入奧克斯的大數據平臺，對於銷售大數據、消費者喜好、消費者畫像等進行直觀的瞭解，方便對號入座提升營銷效率。

“對於終端經銷商而言，進貨成本降低了；對於消費者而言，購買一臺高質量、高性能的好產品費用降低了。”

此外，奧克斯對於不同經銷渠道的產品進行了區隔，比如京東主推產品便於蘇寧不同，而電商平臺又與實體店的供貨又所差別，這樣不同渠道之間產品“不打架”，保證了大家利潤的獲得，奧克斯方面稱，“這一新舉措，或從根本上解決渠道串貨問題。因爲在互聯網直銷模式下，串貨已經成爲僞命題。”

在一次次變革，一個個增長數字背後，奧克斯的“彎道超車”離不開其年輕化管理團隊的“離經叛道”，這個主要由80、90後成員組成，平均年齡僅30餘歲的團隊爲奧克斯現有成績的取得提供了人才儲備以及思想動能的釋放。

2012年，在大多數家電企業仍對“電商”這種新事物保持警惕、敬畏之心時，奧克斯決定執行電商戰略，成爲空調行業最早試水電商的企業；2013年，奧克斯啓動了戰略升級，將電商業務提升到整個公司營銷戰略發展的高度。

奧克斯的“第一口螃蟹”便嚐到了“膏肥黃美”的新鮮味道；電商紅利的爆發期，讓奧克斯乘上了時代的上升電梯；到2017年，隨着電商紅利增長放緩，奧克斯再度走在行業的前沿，向家電“網批”模式轉型；到2019年，又誕生了“互聯網空調直賣模式”。

他山之石可以攻玉，互聯網爲傳統家電提供了新的想象空間。

奧克斯集團董事長鄭堅江指出，“互聯網直賣空調”將作爲公司的全新品牌定位，要將“廠家直供到終端，沒有層層代理加價”的理念傳達給萬千消費者，將優質優價的產品全面讓渡給消費者，顛覆家電傳統銷售模式。“以此爲起點，奧克斯空調要實現每年銷量增加35%，2022年銷售5500萬套以上的目標。

奧克斯集團的“千億夢想”在新戰略的護航下，揚帆起航。

事實上，奧克斯模式已經引起衆多空調品牌與綜合家電企業的密切關注，諸如TCL、科龍、志高、美博等品牌紛紛仿效，在自身體系內試點“工廠直銷”模式。不過，與奧克斯全面而成熟的“互聯網直賣”相比，大多數企業仍不敢放開膽量，一方面保留原代理商用於市場維護和區域深耕；一方面在缺乏代理商的空白區域，全面推進“直賣”模式。

鄭堅江認爲，奧克斯“互聯網直賣模式”從形式上是對傳統空調逐級分銷模式的一種“示威”，在互聯網時代以及馬上要進入的智能時代，傳統分銷模式已經顯得陳舊、落伍，只有將智能製造、智慧零售、智能產品與智能服務全面打通，構建從工廠到家庭的高效服務模式，才能順應時代的發展。

智愚諮詢總經理魏軍爲奧克斯的新模式點了“贊”，他認爲，“傳統品牌在市場上的強勢，一方面依靠品牌力，一方面依靠優質渠道的壟斷。一旦渠道壟斷完成，其他企業便很難再進入這一‘羊圈’，但劣勢是價格層層加碼，消費者要爲一批中間商買單。而依託於電商紅利時代創造的輕資產優勢，奧克斯拋棄代理商這一環節的阻力要小得多，這成爲奧克斯的最大機會點。依託網批，扁平渠道，加速週轉，機動靈活。”

中國家電協會副理事長王雷讚譽奧克斯爲“打破常規、挑戰傳統的勇者之見！”

當然，“打鐵還需自身硬”，奧克斯挑戰傳統渠道模式的硬氣，離不開對自身研發、設計實力提升的自信。

在AWE2019的展臺上，我們見證了奧克斯“翩然”、“羽蝶”系列掛機的柔美精緻；領略了“雲裳卿賞”櫃機的卓而不羣；再度跟隨“雪龍號”穿越茫茫冰川，挑戰極度深寒。