誰是你的創業競爭對手？
惰性是你龐⼤的競爭對手，市場意識是⼀個花費⾼昂的競爭對手，紙、筆甚⾄是Excel表格都是你的競爭對手，問題是你如何定義競爭。
作爲⼀個正在拉投資的創業者，你⼀定會被問到這個問題：“誰是你的創業競爭對手？”
就像⽣活中的很多問題⼀樣，這個問題從來沒有所謂的完美答案，不過確實有⼀些很爛的答案。
最蠢的回答好⽐這樣：
投資者：“你有哪些競爭對手？”
創始⼈：“說出來你可能不信，我們沒有競爭對手！”
投資⼈：“呃…”
“我們沒有競爭對手”這句話可能是投資⼈會列出的五⼤愚蠢回答之⼀（有的創始⼈還會回答“你會籤保密協議嗎”），因爲這個回答實在是太千篇⼀律陳詞濫調了。
如果你只能從這篇⽂章⾥學到⼀件事的話，那就是：永遠別說你沒有競爭對手。
你總是能找到競爭對手的。
惰性是你龐⼤的競爭對手，市場意識是⼀個花費⾼昂的競爭對手，紙、筆甚⾄是Excel表格都是你的競爭對手，問題是你如何定義競爭。
有競爭是好事
創業者趕上藍海，沒碰到任何競爭對手不是件常有的事情，這就跟⿊天鵝效應⼀樣，⽆法預測也不同尋常。事實是，⼤多數創業公司只是在做別⼈做過的事情⽽已。
因此，當你去⻅⼀個投資⼈還跟他說你們“前⽆古⼈”，沒有任何競爭對手的時候，很顯然他會回你說：“⻤扯，你在逗我嗎？”
有機遇就有競爭。曾⼏何時，中國有超過五千家創業公司在做團購！如果沒有競爭，那隻能說明整個行業規模實際上是⾮常⼩的。
實際上你是希望有競爭對手的，不過你更希望那些競爭對手看起來明顯⽐⾃⼰弱雞多了，但是⽣活不會總如你所願。所以，就算你真的在做⼀些獨具創新的事情，你也要想法⼦找⼀些競爭對手來爲⾃⼰鋪路。
舉⼀個不恰當的例⼦：這就好⽐賽富時（Salesforce，美國⼀家CRM服務提供商）當時轉型去做雲業務並且提出“軟件即將終結”這個理念⼀樣。你當然可以認爲賽富時的轉型是因爲SaaS領域沒有競爭，但它在部署領域肯定是有競爭的。你說它在SaaS領域沒有競爭對手在技術⻆度是對的，但也明顯犯了邏輯錯誤，安裝式軟件就是⼀個替代品，也就是它的競爭對手。
然⽽，⽐有競爭更好的是你有方法應對競爭，投資者只關⼼你會如何應對競爭。你肯定想跟投資⼈說⾃⼰已經準備好了去參與競爭，但還有很多⼈在等着淘汰你。更好的的溝通方式是，陳述事實，告訴投資⼈你曾經如何應對過競爭。
羅傑班尼斯特（英國中⻓跑運動員）是歷史上第⼀個在4分鐘之內跑完⼀英⾥的⼈，在他之後，就經常有⼈能4分鐘內跑完⼀公⾥。
爲什麼？因爲⼈們相信這件事是可以做到的，⽽你也希望同樣的事情發⽣在⾃⼰的創業公司上，你希望投資⼈相信你能夠做到。
當你沒有明顯的競爭對手時，該如何回答？
也許你的競爭對手有時候不是那麼明顯。⽐如：Facebook淘汰了Myspace、Friendster等⼀些明顯的競爭對手，不過由於上述⼏家公司本質上都是在搶奪⽤戶的注意⼒，所以其實Snapchat、 Instagram、Whatsapp甚⾄是Youtube也都是他們競爭對手。
說到底，這是如何框定競爭的問題。在這個例⼦⾥，和爭奪⽤戶注意⼒以及通訊有關的公司都是競爭對手。
假如你是Buffer的創始⼈，沒有任何⼈在做社交帖⼦相關的產品（這個領域玩家很多），你⾯臨的競爭對手會是如下⼏個：
- ⼈們有在很多個不同的社交平臺上發帖⼦、同時還要節約時間的需求
- ⼈們需要手動發帖到Facebook、Pinterest、Linkedin、Twitter
- 還有些⼈不在社交平臺上發帖，因爲他們根本不在乎
再舉⼀個例⼦：Brichbox提出了⼀個創意，“把很多美妝⼩樣放在⼀個盒⼦⾥”。最開始沒有⼀個⼈搜索“美妝盒⼦”的時候，你知道他們做關鍵詞⼴告多難嗎？他們得制定市場策略來引導⽤戶，其中⼀個主要的策略就是找美妝博主去做“開箱”測評。
所有⾰新的⼈都不得不先改變⽤戶行爲或者引導⽤戶，這件事很困難，⽽且要是你的運營策略不起作⽤的話還要花很多錢。
因此如果你是⾰新者，你需要詳細地闡述要如何引導⽤戶、掃清障礙，最好還要說清楚你會如何建⽴可持續的競爭優勢（這很難）。
正確的回答案例如下：
“我們注意越來越多的⼈在多個社交平臺上發帖，同時⼜覺得很麻煩。因此我們在想，是不是可以研發⼀個app，你上傳⼀個鏈接就可以直接在所有的社交賬號上發帖。
這個想法很新穎，⽬前沒有⼈在做這方⾯的事，不過別⼈很快也會想到去做。
我們得告訴⼈們Buffer很⾼效，⽽且鑑於⽬前內容市場⾼速增⻓，現在正是好時候。所以我們最⼤的競爭對手就是⼈們的惰性以及引導⽤戶。
⽬前我們⼀些已經被驗證的有效的做法是blablabla，另外還有blabla看起來也運行的不錯。根據我們的觀測，獲客成本是5美元。⽬前我們在研究如何從測試階段轉向付費盈利…”
當你面對海量的競爭對手，你該如何回答？
⼤多數情況下，競爭對手衆多才是創業者要⾯對的事實。你得加倍地努⼒，去做的更好、更快、更不費⼒。因此你會⾯臨技術或者是產品問題上的挑戰，但真正的挑戰是差異化。
那你到底該如何製造思維差異呢？
寫這篇⽂章的靈感來源於我朋友Jeremy Agnew，有⼀次他發了⼀張圖⽚，配⽂說“所以你是個沒有競爭對手的創業者是嗎？還真是呢～”
那張圖完美地說明了營銷技術領域有多麼瘋狂，看看：
你沒看錯，總共有五千家公司在⼲這行！
如果你也在這個領域，你⼀定不敢說你沒有競爭對手，但我敢肯定有的⼈就會這麼說。
那麼，如果你的競爭對手就像剛剛那張圖⾥那麼多，你該怎麼辦呢？
接受這件事，這沒什麼⼤不了的。如果你要在⾃⼰講演PPT的“競爭格局”中闡述這件事，你可以挑⼀些主要的競爭對手，再附註⼀句另外還有⼀千多個。具體跟投資⼈討論的時候，你可以把這些話再說⼀遍，順便解釋⼀下爲什麼只講了⼏個重點的，不過要是投資⼈想聽的話，也可以跟他們討論下其他的競爭對手。切忌不要讓投資⼈⼤⼤感到有壓⼒！你並沒有在隱藏什麼，只是沒辦法把每⼀個競爭對手都列出來。
如果你看起來就很誠實，沒有⼈會在意這個。要是投資⼈提到⼀個沒有被你放在PPT⾥的競爭對手時，你就⼤⼤方方地談⼀下對他們的看法好了……這意味着你得了解你所有的競爭對手（我知道這要花很多時間）。
舉⼀個真實的案例，當Drew Houston（Dropbox創始⼈）在尋求種⼦輪融資的時候，他和投資⼈的對話如下：
投資⼈：“我知道外⾯還有很多類似的公司在做跟你們⼀樣的事情，我爲什麼要投資你們呢？”
Drew：“確實有⼈多公司在做跟Dropbox⼀樣的事情，不過你有⽤過別家公司的產品麼？”
投資⼈：“沒有”
Drew：“爲什麼？”
投資⼈：“因爲他們做得很爛”
Drew：“這就對了，這就是Dropbox想要解決的問題”
這個回答很精妙，在這個故事⾥聽起來不錯，但也很容易被⼈挑刺。鑑於這的確是個好故事，所以我還是放在⽂章⾥了。
當你有少許競爭對手時，你該如何回答？
這種情況很簡單，你把所有的競爭對手都列在你PPT的“競爭格局”那⼀⻚⾥，或者把他們描述成“當前存在的問題”。（⽐如你可以說：“傳統的公司都專注於軟件安裝⽽⾮SaaS，這就是我們創⽴Instasnapuber的原因……”）
儘量簡略地概述你的競爭對手們（以免浪費過多時間），投資⼈詳細問你的時候你再好好回答。由於競爭對手不多，所以這件事對你來說會簡單⼀些。有必要的話，你可能還想把市場意識這些東⻄加進去，然後再在你“拓展市場”的部分談談如何處理相關的問題。
當你是個赤裸裸地模仿者時，你該如何回答？
好了，你在抄襲美國的公司，是不是？
如果你是在遊說⼀個在行業內浸淫多年的投資⼈，他很可能已經⻅過⼏乎所有有趣的商業模式了，他們也是會讀TechCrunch（⼀家關注初創公司的科技媒體）的。
95%的創業公司都是在複製美國或者歐洲公司的模式。先別罵，其實這個做法很聰明，畢竟很多事情在亞洲能做起來已經很艱難了。
爲什麼還要冒商業模式的⻛險呢？但是前提是這個商業模式在亞洲市場真的能行得通。
很多創業公司來找我投資，討論起他們做的事情時都說得像是他們的原創想法⼀樣，我就直接回復說，你們是不是在抄某家公司？
他們⼀般會很尷尬地承認，或者說“別⼈⼜不知道”，這讓我覺得有點好笑。
如果你在⾮洲、亞洲等地方模仿別⼈的想法，⼤可直接承認，這會幫你節省很多解釋的時間。好⽐如果你直接跟我說“我們是亞洲地區的Airbnb”，那我很快就能理解了，然後我就只需要知道爲什麼這個商業模式在亞洲行得通以及你是怎麼在運行的就行了。抄襲是可行的，但不總是可行。只是我不能理解，爲什麼有⼈要搞的好像我壓根不知道哪家公司在⼲什麼似的。
正確的回答案例如下：
“我們關注到了Airbnb在美國做的事情，我們很喜歡它的理念。他們的⼊住率、準⼊⻔檻等都做得很好，但在亞洲卻⾛不通。我在房產行業做了⼗年，很瞭解整個市場。
所以我們從Airbnb的理念出發，重新設計了它本⼟化運營的商業模式和策略。您可以瞭解下我們新設計的商業模式，以及我們在亞洲能勝出的原因……”
公開自己真正的競爭對手（證明你爲什麼做的不⼀樣/做的更好）
最好別掩蓋⾃⼰的競爭對手們，因爲投資⼈或者投資機構會對他們進行相關的調查。即使投資⼈不像你⼀樣掌握對應的行業知識，但他們也會做⼤量的背調。
（順便說⼀句：越來越多的投資機構開始僱傭那些⽐你更瞭解行業的⼈）。
如果他們發現⼀個你不曾提起的競爭對手，你就沒機會補充說明了——要是那個競爭對手做的⽐你好，他們就會改變投資意向了。⽽你沒機會解釋這⼀切，因爲你曾經有所隱瞞……
上述只是⼀個反⾯例⼦，⾃信⼀些，列出所有投資⼈應該瞭解的競爭對手以便他們不⽤擔憂、並且相信你是最棒的。投資者需要對你有信⼼，因爲他們要投資那些遙遙領先的⼈，⽽不是⼀個“也能 行”的⼈。
沒有什麼好理由能讓你掩蓋⾃⼰的競爭對手（除⾮你是在不違背⾃⼰道德準則的情況下，向⼀個不懂行的⼈籌集天使輪資⾦），你也可以選擇性地重點突出⼏個競爭對手，或者挑那些相對於⾃⼰劣勢的競爭對手來說。
當然了，融資就是推銷，你可以選⼀些你想討論的競爭對手，只要你不迴避那些投資⼈想要了解的、最明顯的競爭對手。
在投融資階段，沒⼈想要看到你在競爭對手或者特徵矩陣旁邊做滿了記號，這說明不了任何事。⼤家都知道你只是隨意地選了⼀些適合拿出來講的競爭對手，⽽⼤多數時候你的選擇是錯的，⾄少不能傳遞任何有效信息。
別說你競爭對手的壞話
你沒你想的那麼聰明，你的產品也沒你想的那麼好。也許你的產品還可以，但可能在某個方⾯或者在所有方⾯都遜於競品。
優雅的⼈不說難聽的話，就像你媽媽教過你的：“如果你沒什麼好話說，那就別說話”，這句話不⽆道理。
你越說競爭對手的壞話，就越讓⼈覺得你不行，就像巨⼈是不會對⼀只螞蟻發表評論的。也許他會稱讚螞蟻能承受數倍於⾃⼰體重的物體、能團結合作建造巢⽳，但這些事在巨⼈的世界⾥還是不⼊流的，因爲螞蟻和⼤象天⽣就是兩個物種。
如果你真的⾮常優秀（這就是值得投資的地方），那你就應該能看到競爭帶來的好處……因爲，你能夠發揮的空間也隨之更⼤了。但如果你沒信⼼的話，你就贏不了。
你得明⽩，哪⾥是⻛⼝，投資⼈就往哪⾥去。因此，如果已經有⼀些競爭對手發展得很壯⼤了，那麼只要你有志在必得的祕密訣竅。
這個競爭局⾯對你反⽽是件好事——因爲⼀場競爭之後，往往不會只有⼀個像Facebook這樣的⼤贏家（儘管投資⼈和你都希望是這樣）。對於投資⼈或者機構來說，資本的涌⼊說明他們在關注對的賽道。⽼實說，投資⼈總是覺得別⼈⽐他們知道的多，⽽他們也總是希望⾃⼰正在投資熱⻔的賽道。
你不必各方⾯都是最好的，很多你正在做的事也許跟別⼈⼤同⼩異。這些都沒什麼，不過你可以⽤不同的方式，去闡述你和別⼈的相似以及不同之處。
- 報復型方式：我的競爭對手都很爛因爲blablabla…
- 優雅型方式：競爭對手們代表了這個行業的現狀。就像⼤家現在看到的⼀樣，他們在提供解決方案方⾯做得很不錯，但我們看到了不斷變化的世界，因此我們的產品路線圖着重於⽤不同的方式來
擴展市場。我們對我們的方法很有信⼼，所以我們已經提交了臨時專利。
如果你不善⾔辭，你可以讓別⼈爲你遊說，他們就是你的客戶。如果你想說⼀些關於競爭對手的壞話，你可以藉助你客戶的嘴巴。甚⾄不⽤開⼝說，你可以直接寫在⾃⼰的PPT⾥⾯，投資⼈會看的。
你必須真的很懂所在的行業
前⽂中我提到你要了解⾃⼰的競爭對手，這點很重要，所以我要花時間強調⼀下。
如果投資⼈跟你談到競爭對手，⽽你卻：
- 要麼對他們什麼都不瞭解
- 要麼根本沒聽過這些競爭對手，那事情就不好辦了。
同⼀個行業的從業者應該多多交流，作爲⼀個內行，你得“消息靈通”。如果你不“消息靈通”，那還怎麼辦事？投資⼈都想投資⼈脈活絡的內行，要是你不認識任何競爭對手或者不瞭解他們，那隻能說明你是個新手或者根本沒花⼼思。
當然了，如果你年輕、有前途、所在行業⼜是藍海，這也不要緊，但你最好還是對於行業內發⽣的事⼉都有所瞭解。
如果你什麼都不瞭解，那我真⼼推薦你拿出紙和筆，寫下⼀些競爭對手的名字，向他們打探⼀些消息，以此表明你還是渴望學習交流的。這不是什麼⼤事，但⾄少能爲你對外傳遞⼀些積極的信號，你也能有所裨益。
結論
作爲創業者，你⼀定會被問到這個問題。所以，好好爲此準備，別再說你沒有競爭對手。好好想想你的創業細節和市場格局，理解所處行業的演化進程以及行業未來對你增⻓、邊界方⾯的影響。
這個問題不僅僅在於誰是你的競爭對手，⽽是行業將如何發展、你將如何參與競爭並贏得⼀席之地。
你需要⼀個好的答案來拉融資，不僅如此，你還需要知道⾃⼰是否能笑到最後、套現離場！
原⽂：Alexander Jarvis
編譯：⾹菜冰淇淋
來源：https://www.alexanderjarvis.com/2018/03/12/who-are-your-startup-competitors
本文由 @⾹菜冰淇淋 翻譯發佈於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基於CC0協議
