焦慮,是當下開發商的普遍心態。
商鋪為什麼難賣?無非三個原因:
3、操盤水平很爛!
但問題在於,如果把經營權收回來,則業主最關心的投資回報,需要明確。而市場同類型的開發商,競爭非常白熱化,長達 10 年,每年 8%的投資回報承諾,已經泡沫嚴重,一看就是急功近利的行為,對本項目影響巨大。經過一番斟酌,決定由採取 10 年固定回報 X%+經營收益分紅的模式。一方面減輕開發商的負擔,降低風險。另一方面,也希望通過彈性的分紅回報機制,提高商管能力,增加經營效益,給投資業主更多的想像空間。
劣勢:地下商鋪,昭示性較弱。自然人流較少。
機會:商管公司團隊的招商運營能力較強。寫字樓客羣有保證。電影城+美食城的業態組合,可以集聚人氣。
威脅:回報率與競爭對手比,固定部分較低。市場商鋪過剩,競爭激烈。
02 問題思考
問題來了,怎麼賣?
當我看到出街廣告主題「XX 美食廣場 10-60 ㎡黃金旺鋪 5 萬抵 8 萬, 火熱認籌中」時,我實在忍不住了,打斷彙報。問:你們到底知不知道,客戶為什麼要買我們的商鋪?難道是因為優惠大嗎?!難道是因為面積小嗎?!難道是因為可以開餐飲店嗎?!如此軟綿無力的廣告,做給誰看呢?!看了和沒看,又有什麼不同呢?!
在沒搞懂一個核心問題之前,以上的問題都是無源之水,無根之木。
這個核心問題就是——他來做誰的房東?!
做誰的房東,直接決定著客戶的投資預期。
這,纔是客戶真正關心的問題!
連這些基礎問題都沒想清楚,上來就急吼吼想著投廣告搞活動找人派單 CALL 客, 怎麼可能成功?就算有 1000 萬廣告費投放出去,也無異於拿大炮打蚊子,毫無意義!
相比於萬達廣場每天 3-5 萬的人流量, 萬達茂
有人氣,自然有生意,有生意,自然有財氣。那麼,投資這裡的商鋪,還有什麼好猶豫的呢?
我接待過很多投資商鋪的客戶,如果把他們的投資決策排序的話,產品往往不是排首位的。首選的是地段,周邊的成熟度,人口數量及質量等;其次是商鋪的形態(比如住宅底商,商業步行街,還是專業市場);再次是業態的可能性(餐飲、零售、服務類型);接下來纔是商鋪面積的大小,開間進深層高,店招的位置; 最後購買決策的關鍵因素是租金水平和價格。
在萬達,有一套完整的商鋪銷售方案。其中有一條,就是永遠不跟客戶強調或承諾商業回報。但萬達並不怕投資者會因此不認同,因為萬達自身的主力店非常強大,萬達影城,寶貝王,大歌星,萬達百貨等。雖然大歌星和萬達百貨並不賺錢,最後也以轉賣或退出,完成了歷史使命,但起碼可以在萬達承諾滿鋪開業時,起到了重要的填場作用。
而且萬達在銷售金街時, 自持的大 MALL, 自有的品牌+招商品牌, 聚合起來就是一個強大的 IP。金街的商戶傍著這些大品牌做生意,既是抱團取暖,跟著大船出海,也有背靠大樹好乘涼的便利——這就是萬達金街銷售的邏輯,現在已經被諸多開發商模仿應用。
因此,在制定項目營銷方案之前,必須先考慮「招商先行」。項目能不能得到商家的認同,是銷售成功的前提。很難想像,一個連商家都不想進場經營的項目,能夠順利賣掉,即使通過各種坑蒙拐騙的手段賣掉了,又能給投資者怎樣的回報!?
而更多的項目則是因為招商不暢,開業節點一推再推,這就容易造成惡性循環, 不僅商家不敢提前進場裝修,而且,對於投資者的熱情和信心,也是一個非常大的打擊。
因此,商業項目銷售的關鍵前提,取決於招商經營的效果。即使還沒開業,也要高度重視招商工作,及時發布招商成果和進展,讓投資者感受到商家進場的熱情, 讓投資者及時瞭解有哪些大商家、知名品牌進駐本項目,點燃投資者對項目的熱情,除了把商鋪賣給客戶, 還要把未來繁華的經營場景,提前打包賣給客戶,這是營銷的關鍵!
商家就是房客,房客有了,還愁找不到房東嗎?
很多商業項目在開盤前,都會舉行招商簽約大會,扯虎皮,拉大旗,把知名商家拉來站臺,這已經成為了規定動作。但真真假假,很多都是營銷為了銷售商鋪而搞的「噱頭」類的活動,而並非真真實實的招商進展。這種行為,只是一種功利或不得已的做法,營造虛假繁榮,最怕是沒忽悠到客戶,反而製造幻覺自我迷醉了, 於項目的順利推進,有百害而無一利!
做商業講究的是硬功夫,欺騙不得,馬虎不得。
針對以上的思考,這個美食城的商鋪銷售工作在實際操作中,我們便從一個核心廣告主題,兩個邏輯,三個層面,四個戰場,五大計劃去執行。最終實現20 多家主力店也已成功簽約鎖定,300 多家品牌商家聞風而來,認籌超過 600 組!銷售團隊信心大增,越戰越勇!客戶也備受鼓舞,通過各種渠道託關係想提前預留商鋪, 一時間,該項目美食廣場帶租約商鋪成了一鋪難求的香餑餑。
一個核心廣告主題:牢牢把握經營邏輯。
兩個邏輯:從經營到營銷,從房客到房東經營的邏輯:找房客
三個層面:經營層面,產品層面,銷售層面
四個戰場:招商先行,推廣同步,渠道拓客,決戰現場!
五大計劃:招商計劃,推廣計劃、活動計劃、銷售計劃、團隊組建計劃
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