隨着各大銀行2018年報頻繁提及金融科技，金融科技公司關注度再次提高。金融科技公司創立之初以服務互聯網金融客戶為主，但隨着互聯網金融監管趨嚴，越來越多的金融科技公司將銀行等傳統金融機構視為自己未來的核心客戶。

從需求端來看，服務銀行確實是一個非常聰明的選擇。

首先，銀行數量多。銀監會數據顯示，截至2018年12月底，中國有4588家銀行業金融機構，這其中國有大型商業銀行6家，股份制商業銀行12家，民營銀行18家，城市商業銀行134家，農村商業銀行1427家。

其次，銀行IT支出高。據IDC數據，2017年中國銀行業IT投資規模1014億元，預計2020年達到1351億元。

最後，銀行正在積極發展金融科技。金融科技已成為銀行財報的標配，銀行正加大金融科技投入，組建金融科技部或成立金融科技子公司，外部合作建立創新實驗室。據億歐金融不完全統計，招商銀行2018年報提及金融科技次數最多，共70次；其次為建設銀行，共54次。

一、服務銀行現實很骨感，內部很焦慮

聰明的選擇未必會有一個好的結果，理想很豐滿，現實很骨感。

聚焦銀行客戶大方向沒問題，但在服務過程中遇到的一個很大問題是難以規模化輸出服務。如何大量觸達銀行客戶？如何快速推進？如何減少定製化時間？如何減少駐場人員？

最近，與許多金融科技公司溝通之後，發現大家內部都比較焦慮。服務銀行週期長、投入人員多、推動慢，作為創業公司“耗不起”。這讓我想到了FT Alphaville作者Izabella Kaminska曾提出的金融科技公司生命週期觀點。一家典型的金融科技公司生命週期可總結為八個階段：

第一階段，金融科技初創公司通過提煉信息技術方法中的工程邏輯來創造一種工具，並試圖單幹；

第二階段，金融科技初創公司意識到獲取客戶是非常困難和昂貴的，其創造的工具要麼難以擴大規模，亦或者該工具本身會帶來一些預料之外的風險及流動性問題；

第三階段，金融科技公司試圖把這個工具售賣給銀行，銀行不想錯過下一個新概念/風口，雙方一拍即合；

第四階段，銀行表示，出於社會或合規等原因，這個工具需要做一些“微調”；

第五階段，金融科技公司做出讓步，再次試圖將此工具售賣給銀行；

第六階段，銀行表示，這個工具忽略了其他因素，金融科技公司還需做些改動；

第七階段，金融科技公司再次讓步，根據銀行的需求，選擇與銀行合作開發、調整此工具；

第八階段，金融科技公司破產或被兼並……

二、單槍匹馬服務銀行的非第一梯隊金融科技公司將面臨倒閉危機

正如前文所說，金融科技公司在服務銀行過程中遇到了許多困難，同時也面臨收入的天花板。因此，億歐金融認為，對於許多非第一梯隊的金融科技公司來說，如果選擇單槍匹馬服務銀行將可能面臨倒閉危機。

首先，金融科技公司可能面臨資金鏈斷裂風險。目前，許多金融科技公司營業收入都在5000萬元左右甚至更低，企業自我造血能力不足，主要依靠融資來維持企業經營。雖然金融科技賽道一直深受投資機構青睞，但由於資本寒冬影響且投資者漸趨理性，資金向第一梯隊企業聚集，其他企業融資愈加困難。

CB insights數據顯示，2019年Q1中國金融科技公司融資頻數為29，融資金額共計1.92億美元，降至五個季度新低。對於許多依靠融資維持經營的企業來說，將可能因為融不到資面臨資金鏈斷裂的風險。

其次，金融科技公司難以快速、大量觸達銀行客戶。目前，許多金融科技公司都在招聘有銀行從業經驗的人員，幫助其觸達銀行客戶，雖有效果但不佳。銀行一直在金融行業金字塔的頂端，內部層級關系嚴格。金融科技公司在觸達銀行客戶時候，需要一家家尋找人脈，然後從底層向上層一層層推進，才能找到核心決策人員，進展非常緩慢。

當前，金融科技服務銀行的市場還是一個“買方市場”，同一家銀行多家金融科技公司在競爭，市場環境非常激烈，更加大了推進難度。曾有金融科技公司人員苦笑說，“喫了無數頓飯，喝到胃穿孔，才談成一個銀行客戶”。

最後，服務週期長、成本高，每年僅能深度服務幾家銀行。從成本來看，銀行需求多為定製化需求，邊際成本難以降低，規模化效應難以顯現。從時間來看，觸達客戶是服務的敲門磚，受限於銀行定製化需求，即使曾服務過銀行客戶，也需要根據此銀行需求進行定製化開發，一般為3-6個月。同時，考慮到安全性問題，金融科技公司需要駐場辦公並進行私有化部署，這需要投入大量員工專注一個項目。

目前，金融科技公司平均員工規模在200人以下，如果按照技術人員佔比80%計算，共160人，一年最多能深度服務20個銀行客戶。從客單價來看，金融科技公司話語權較弱，分傭模式較少，主要收取開發費、安裝費和維護費，偏向一次性收費，平均客單價200萬元左右。樂觀來看，不考慮能否觸達到銀行客戶，一家200人的公司如果只服務銀行，其人員所能獲得的最大收入為4000萬元（20個銀行客戶×平均客單價200萬元）。對於金融科技公司來說，這樣的收入是難以維持一家200人公司的經營。

通過以上分析，大家可以發現，初創金融科技公司如果沒有足夠的資金、銀行資源和技術人員，真的和銀行“耗不起”。

三、選擇與銀行IT服務廠商合作是金融科技公司不錯的選擇

金融科技公司真的是死路一條了嗎？未必。

金融科技公司的優勢是什麼？技術。

劣勢是什麼？缺少銀行客戶。

金融科技公司真的需要親自上陣服務銀行客戶嗎？在此情境下，我認為是否定的。浪費許多的時間去觸達銀行客戶，不如專注於技術研發，將觸達交給更有經驗的人。

誰是更有經驗的人？

過去，銀行的IT解決方案都是由銀行IT服務商提供的，例如神州信息、恆生電子、宇信科技、長亮科技、科藍軟件等。他們服務了大量的銀行客戶，主要為銀行提供業務類解決方案、管理類解決方案、渠道類解決方案、其他類解決方案。這些公司的營收目前大部分在10億元以上，側面反映了其銀行客戶數量龐大及商業模式的可行性。

目前，這些銀行IT服務商也在積極發展金融科技，例如恆生電子2018年提出新願景，成為全球領先的金融科公司。但是，對於銀行IT服務商來說，雖有資金，但在技術人才爭奪戰中並不具備優勢，金融科技未取得較大突破。許多銀行IT服務商現在也通過投資金融科技公司的方式來彌補技術能力弱勢，例如浙大網新投資了區塊鏈公司趣鏈科技、場景運營虛擬機器人綜合解決方案提供商鳥瞰科技等；恆生電子則投資了海智星圖、標貝科技、靈犀金服等。

因此，對於金融科技公司來說，銀行IT服務商是非常好的合作夥伴。銀行IT服務商擁有銀行客戶資源和大量的基礎技術人員，金融科技公司擁有較強的科技能力，雙方可以優勢互補、資源共享、互利共贏。

四、結語

2019年冷嗎？

對於許多金融科技公司來說，寒徹入骨。

與其苦苦掙扎、孤軍奮鬥，將時間耗在無謂的酒桌上，不如報團取暖，選擇與銀行IT服務商合作，專注自己擅長的技術，沉下心來，一步步耕耘。