作者：江嶽 微信公衆號：首席人物觀（ID：sxrenwuguan）

1994年年底，40歲的董明珠在動盪中迎來了機會。

因爲公司大幅降低提成比例，那年，包括經營部部長在內的大批銷售人員出走，還揚言要幫對手三年內打敗格力。

董明珠留下來了，成爲部長候選人。她在部門的無記名推薦中只獲得第二名，但這位作風潑辣業績突出的銷售員深受老闆朱江洪信任，後者耐心說服反對者，把董明珠送上了領導崗位。

被選擇的董明珠就此啓航。

25年後，董事長董明珠出現在格力電器2019年度第一次臨時股東大會上。她等到了掌聲，也等到了連任議案的通過，未來三年的去向塵埃落定。

她又一次被選擇。這次，不再有衆人異議。

01

身着長裙的董明珠是帶着笑意入場的。

她顯然對本週三這場臨時股東大會的結果勝券在握。自信、彪悍，這是網紅董明珠爲人熟知的一面，“我從來不犯錯誤”，高調如她，也從不吝嗇豪言。

她在現場獲得了134% 贊同票（股東可重複投票），得以連任格力電器董事長。這意味着，65歲的她至少還會帶領格力三年。

本週三臨時股東大會上的董明珠

也是戰鬥三年。

36歲初到珠海時，董明珠爲自己而戰。丈夫意外去世，膝下獨子需要撫養，這位靦腆的行政文員選擇告別安逸南京，去珠海謀出路。珠海是中國首批四座特區城市之一，早在80年代就打下了工業基礎，而吸引她的另一個理由是：這座海濱城市很漂亮。

事後看來，這是董明珠最重要的人生選擇之一。

在珠海，董明珠變成海利空調廠的銷售員“董姐”，又在海利與冠雄塑膠合併成立格力電器之後，成爲後者的銷售骨幹。一個廣爲人知的數據是：她曾經憑一己之力，貢獻了格力電器六分之一的年銷售業績。

她有韌性。初入行的第一單業務是追討貨款，42萬。這位底薪200元的銷售員選擇了“耗”，每天守在對方辦公室門口：錢或者貨，她至少要一樣。後來有對方員工心軟，悄悄透露了老闆行蹤。40天后，目標達成，她拉走一卡車空調，離開時留下狠話：今後再不和你做生意了。

她有頭腦。討債之難讓她看到賒賬的行業痛點，日後掌管格力經營部之後，她立下“先款後貨”的代銷規矩——這被她認爲是格力崛起的關鍵之一。制度落地的1995年，格力銷售業績是上一年的600%，在外沒有應收賬款。

她也有運氣。她趕上了市場經濟第一趟班車，從荒蠻之中摸爬而出。老領導朱江洪又成爲她的伯樂和“靠山”，一路推薦提拔她擔任格力電器經營部部長、銷售副總、總經理，直至成爲董事長。

2010年，朱江洪和董明珠出席格力電器某活動

但朱江洪2012年退休之後，兩人罅隙漸生。

董明珠屢次以格力功臣的身份高調自居，顯然讓老領導不太滿意。後者在2017年出版的自傳《我執掌格力的24年》中，明確反駁了“沒有董明珠就沒有格力”的說法。董明珠則在第二年的股東大會上搬出一組業績數據：從盈利來看，朱江洪時代、朱董合作時代、董明珠時代呈明顯遞增。尤其是2012年至2017年，也就是朱江洪退休之後的這六年，格力電器營收達到7000多億，是過去的兩倍。

“就是因爲我一個人說了算”，她篤定地告訴現場股東們，神情驕傲。

這是屬於鬥士的底氣，也是董明珠過去二十多年裏的常態。戰鬥吧，戰鬥吧！董明珠總在發起進攻，讓人難以區分這是選擇還是慣性的結果。

毫無疑問她是一位優秀的銷售專家。她打過很多硬仗：

1996年南方持續強降雨的那個涼爽夏天是空調行業的至暗時刻，產品滯銷，產能過剩，不少品牌只能降價促銷。董明珠選擇成爲異類，保持原價——在她看來，降價可能會讓部分經銷商大量囤貨，擾亂市場。

事實證明她勝利了：當年參與價格戰的幾家公司都虧損嚴重，而格力保持了17%的業績增長。

幾年之後，因不滿渠道自行降價，憤怒的董明珠曾經指揮格力先後撤出國美、蘇寧，她甚至與張近東在電話裏對罵近40分鐘。價格保衛戰的結果並不錯——撤出國美的當年，格力銷售收入同比增長37.44%，淨利潤同比增長22.74%。

這是屬於金牌銷售員的勝利。

02

2012年被董明珠視爲格力的拐點之年。

這一年，朱江洪退休，董明珠正式全面掌舵。“去朱江洪化”隨後開始，比如董明珠會在接受央視採訪時提到：格力真正有專利技術就是由此開始——朱是搞技術出身，言下之意也否定了朱此前的成就。

董明珠確實爲格力帶來了好業績。

《中國企業家》在報道《如何成爲董明珠》中披露了一組數據：格力電器在1991年至2011年的21年間，總營收爲3747億元；2012年至2017年的6年間，總營收突破7000億元；淨利潤方面，前21年累計195億元，後6年超過800億元。

而2018年前三季度，格力電器收入達1486.98億元，同比增長34.1%，淨利潤211.18億元，同比增長36.59%。

儘管格力電器有珠海市國資委的官方背景，但在外界看來，董明珠就是這家公司的核心人物——類似感覺在股東中也存在，本週爲董明珠連任投下贊成票的一位股東告訴媒體：除她之外，別無所選。

這與董明珠持續多年的自我營銷有關。

她把自己與格力深度綁定，所有硝煙都是爲它而起。她見不得外界說格力不好，即使是不爭氣、總被嘲笑的手機業務，推銷起來也底氣十足——本週現身股東大會時還在表示“格力手機一定會成功”，並向股東喊話：你們拿了我的分紅，應該去買格力手機。

董明珠和她的格力手機

盲目而強大，世間的母愛，大抵如此。

當初她爲賺錢撫養兒子南下打工，後來格力卻成了最重要的“孩子”。她要求忠誠，在格力，從其他家電行業跳槽而來的求職者是不受歡迎的，而幹部們基本都是子弟兵，由格力培養而成。

她還加了所有員工的微信，並要求他們開放朋友圈，回覆她的評論——對於不回覆的員工，董明珠會馬上找到相關部門處理，得到解釋。而每年新加入的員工都會被分成小組，參加她的座談會。

她也是“嚴母”，要求嚴格，不滿意就隨時發火，動輒降薪或開除。

《魯豫有約》攝製組記錄了這樣的鏡頭：帶魯豫參觀格力車間時趕上有其他客人，董明珠也不避諱，衝工人嚷嚷：“你們在搞什麼名堂，不把你們撤了才叫怪”。而《中國企業家》記錄了這樣的細節：

“當董明珠走入格力食堂的時候，原本聚集在一起聊天說話的員工，就像頓時被孫悟空的金箍棒劈開一樣，迅速散向兩邊，閃出一條通道。而幾乎與此同時，這些員工下意識地拿起手機裝作打電話——避免和董明珠直接交流。”

03

當宋冬野淺吟低唱着“董小姐”的溫柔浪漫時，董明珠賦予了它兇猛和力量。

2013年與雷軍的那場賭局讓董明珠跨越虛實經濟的界線，一戰成名。此後，她被置於放大鏡之下，一舉一動都備受關注。

網紅董小姐很享受這樣的待遇。

她本來就樂於分享自己的故事和觀點，分別在2000年、2006年出版過自傳《棋行天下》、《行棋無悔》——當時她尚未揚名。如今，當個人的高曝光與公司業績的整體增長同時出現時，立於公衆視線中的董明珠顯然是得意的，即使很多言論因爲過於自信甚至不切實際而屢受爭議。

不過，互聯網一直有AB面，它能將快樂放大N倍，也能將失意放大N的N倍。

比如董明珠不太順利的2016年。

2015年營收同比下滑3成後，她急於尋找新的增長點——空調一直是格力的王牌，也是唯一的王牌，貢獻着格力總營收的80%以上份額。但與智能手機境況類似，這是一個天花板很明顯的市場。單一品類的高風險，已經讓創維、美的等老牌家電企業早早尋求佈局新業務。

董明珠也交卷了。

她在2016年爲格力勾選的新業務包括：手機、新能源、芯片。如同那些野心勃勃的互聯網企業家，董明珠設想了完整的體驗場景：坐着格力造的車，打着格力的手機，控制着家裏的空調溫度，享受格力帶來的美味佳餚。

這份答卷目前得分並不高。

格力手機最先落下陣來。雖然董明珠很努力——把自己頭像設成開機屏、當衆摔手機以證明質量過關，還有媒體報道，格力曾變相強迫供應商購買手機，員工也被要求必須使用格力手機，但它就像扶不起的阿斗，銷量慘淡，距離董明珠最初理想“一年要賣5000萬部”的理想還差着4990多萬部。

新能源項目則演變成鬧劇。股東反對讓格力電器收購銀隆的計劃流產後，董明珠一意孤行，拉上劉強東、王健林等人，向銀隆投進了30億，成爲第二大股東。

董明珠和魏銀倉

最初也有過濃情蜜意——儘管銀隆主推的鈦酸鋰電池被很多專業人士批爲落後技術，董明珠依然全力站臺，稱銀隆是埋在沙子裏的金子、估值8萬億等等。但好景不長。第二年夏天，察覺到不對的董明珠在央視《對話》欄目中怒懟了銀隆董事長魏銀倉——

主持人：有了董明珠的標準，你可能要把從前的走路變成跑步甚至衝刺，你覺得能夠勝任得了嗎？

魏銀倉：盡力而爲。

董明珠：什麼叫盡力而爲？作爲一個公司一把手，我認爲是必須的，在其位謀其政。

這只是開始。

兩人後來持續開戰：公開反目，反覆對罵，訴諸公堂。而銀隆的業績也不太理想，2017年銷售3355輛電動客車，僅爲2016年一半。後來有媒體問王健林：爲何選擇銀隆作爲30年來在製造業的首次投資？他回答：相信董明珠。

董明珠也相信自己。

芯片研發項目藏着她更大的野心。計劃在2016年年報首次披露後，外界譭譽參半。董明珠信心十足，“今年投入一百億，明年投入一百億，三年投入三百億，甚至三年以後我投入五百億，我沒理由做不成”。爲了加大芯片研發投入，她甚至在2017年中止了持續十年的股東分紅。

然而，現實冷酷到連她都自嘲：一提芯片格力股票就跌。

但董小姐從不服輸。

在本週這場臨時股東大會上，她立場依舊：格力電器收購銀隆失敗是有人作祟，是公司的損失；格力手機一定能成功；芯片一定要做——董事長連任議案的通過，無疑給了她新的信心和決心。而雷軍前幾日放出的狠話“生死看淡不服就幹”，更像是她的宣言。

事實上，董明珠一直是被時代選擇的人。

市場經濟早期，國產企業技術落後，產品靠組裝，生存靠銷售，金牌銷售員董姐得以平步青雲；

互聯網興起後，新興偶像雲集，實體經濟卻缺乏與之抗衡的強大發聲者，董小姐扛起了這面旗；

如今的經濟下行週期中，市場信心不足，自詡“從不出錯”、言必稱“一定成功”的董明珠，顯然比那些愁眉苦臉底氣不足的企業家更受投資者歡迎。

不過，被選擇的董明珠是否能撐起格力的未來？那些投下贊同票的股東也未必都知道答案。

唯一肯定的是，董明珠還會繼續戰鬥，“雖然我已經60多歲，但我認爲自己還很年輕，我的心還是像25歲一樣。”