據說，FA是這世上唯一的乙方~你還想去嗎？
本文首發於微信公眾號「金融小夥伴」（jrxhb2014）
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FA站在中間連接資本端和資產端，左邊是個甲方爸爸，右邊也是一個甲方爸爸，這世上簡直沒有比FA更「乙方」的了。
但另一方面，這個「乙方」一點都不簡單。真正的FA在提升投融資效率上的作用，可以說是不可替代的，遠不是「撮合」一下的事兒。
就像某FA創始人所說，「這是投行，不是中介！」
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FA爆發的那三年
幾年前FA行業爆發期，一單拿下幾百萬、應屆生月收數十萬的例子數不勝數。
比如有位「客串」了FA的投資機構管理人，「曾幫一位創業者完成了一筆5200萬融資，5%提成，一單賺了260萬元，前後三個月時間不到」。
還有2014年剛畢業恰好趕上熱潮的，從國有銀行辭職，加入一家成立不到三個月的FA，每天打電話收集創業項目，溝通潛在LP，到了2015年上半年，「月收入一度超過20萬」。
如此暴利，源於創業投資市場的火爆。
從2014年到2016年，中國私募投資總額走出了一條急劇向上的曲線，2016年底突破了十萬億元大關。相比之下，2014年之前的漫長時間中，獲得融資的項目總數還不如在2014年一年的量。
據創投數據平臺it桔子公佈的數據，2016年國內公佈融資金額近800億美元，而處於金字塔頂端的上市併購規模更加驚人，2016年的併購規模達到820億美元。
一方面是創業熱潮起來，尋求融資的項目井噴；另一方面是熱錢湧入，投資機構雨後春筍般出現，FA的兩端迅速膨脹，造就了全民投資和全民FA的局面。
一家早期投資基金董事對媒體說，在他的微信通訊錄裏，將近一半的人做財務顧問，甚至一些媒體記者、都在投資人與創業者間牽線搭橋。事實上，具備媒體屬性的36氪、清科和投中也都順勢衍生出了FA業務。
瘋狂的暴利也讓這個行業變得魚龍混雜。很多不具備金融或互聯網知識和經驗的都進來了。很多小FA機構根本不在意項目死活，為了能夠儘快完成項目，拿到傭金，對於投資者和創業者雙方的「撮合」越來越馬虎：任何創業項目只要在風口上，不經任何評估和審視，就可以對接給投資人或者投資機構。到了最後，大批的創業項目死亡，投資人血本無歸，很多人把怒火遷向了FA。那些FA機構最終自食惡果，迎來了死亡之潮。
最後活得最好的，還是那些頭部FA機構。到了今天，最混亂的時代已經結束，FA從「資源撮合型」轉向「深度服務型」。
2
混亂之後，FA現狀
從泰合資本起，「專業服務型」的精品FA機構慢慢增加，成為重塑FA行業形象最重要的一股力量。
據報道，市場爆發的前夜，宋良靜、胡文欽和郭如意從一家老牌FA機構離職，創辦泰合資本。泰合選擇了一條最熟悉的「傳統」路線，三個人，三桿槍，靠著精品化打法成了FA行業的一匹黑馬。
人人貸1.3億美元的A輪融資是泰合資本的第一個具有影響力的案子，也是2013年全球互聯網金融領域最大的A輪融資。能拿下這個案子的祕訣是時間。不是把時間花在找關係上，而是花在和創始公司泡在一起，讓團隊成為行業專家。
當時，並不瞭解互聯網金融行業的泰合團隊對國外正火的Lending Club等公司做了大量研究。直到給出融資策略建議時，人人貸的團隊說，「你們還挺懂的」。
泰合資本為FA行業樹立了一個標杆。很多有抱負的FA不滿足於做賺快錢、喫紅利，而是做深度的價值服務。
比如某機構在幫助「讀客」首輪融資前，團隊花了2-3個月時間幫助讀客做業務梳理和規範，光是重新簽訂的合同就有上百個。同時，還找來合作過的新經典上市項目裏的財務和法務班底，由這支服務過「民營出版上市第一股」的原班人馬深度參與整個過程。還有些牛逼的FA深受企業信任，甚至可以影響到公司戰略。某機構在作為獨家財務顧問服務公寓租賃平臺蘑菇租房時，蘑菇租房經歷了由「自己做二房東」向「做二房東平臺」的轉變。這個企業戰略上的變化正是基於雲岫資本在服務企業融資過程中的洞察。
經過大洗牌，最終留下來的是那些真正服務為王的FA，其中既包括老牌的華興、易凱、漢能、漢理，也包括泰和、以太等新興力量。
3
FA與投資機構的工作對比
1）盈利模式
FA的盈利模式分為前置和後置。目前市場大部分是後置的，就是說通過融資交割成功，收取傭金。所以風險就是，當中出現前期花了大量的精力，但最後可能無疾而終的案例。前置的情況一般是，幫企業做BP，或作為融資顧問收取月費。
而投資機構博的是黑馬率，一個投資PORTFOLIO當中有某幾個項目的上市黑馬率，併購率，獨角獸率（10億美金）。
2）收入對比
一個FA機構中，交割轉化率高的FA尤其是做AB輪以上項目多的在收益角度上，他賺的錢可能比投資機構中的投資經理要多得多。
FA人員的基礎工資從5K到15K不等。但大頭是獎金。天使輪300-500萬，FA成功的收益是15萬-25萬；A輪融資平均2000萬，收益是30萬；B輪平均6000萬，成功是一兩百萬。去除公司和團隊的分成，一年做成3-5個項目，再由項目參與的模塊分到手裡的獎金大概是1/3到1/5；做得好一年年薪四五十萬，項目交割多，一年幾百萬也是有的；做到FA公司的高管和合夥人，自然能分得更多。
而投資機構的薪酬：一家基金的運作中人力成本支出要佔到60%至70%。在整個薪酬結構裏，合夥人又要佔到50%以上，留給投資經理以下的空間就不是太大了。
3）工作運營規模和流程
運營規模——投資金額不一定是決定了投資機構的人數規模。還是要看基金的風格。少則四五個人，多則上百。
而FA的運營模塊是可以分割的，可以分割成：（行業研究）、BP包裝、推薦材料製作、推送項目等。有些有線下活動運營部門、PR、新媒體部門。也有從項目規模上來分的，分大項目KA組和早期項目組。在規模上，從個位數到百位數的都有。如果FA用人肉戰術去盯，人力成本太高。對於早期項目跑量來說，投入產出肯定不划算。所以要麼是走平臺智能型，要麼是精品投行路線。
4）工作量
就工作量而言，投資公司幫人管錢，那麼越早期的機構項目數量看的越多。
際跟進上，一個人同時手上3-5個項目跟進很正常。如果做平臺型跑量的FA，手上有十幾個在對接也有，主要是做運營型的工作，而對行業研究，在競品分析上偏重較少。
5）FA適合實習、校招學生進嗎？
因人而異，它有可能是你的最佳職業起點，也可能讓你痛苦憋屈~
預告一下，本週四「股權投資」系列講座第二講【為什麼FA可能是你職業生涯的最佳起點？】開講，你可以在講座中向演講導師提出自己的疑問。
就職於某精品FA的宋師兄將為大家講解：
FA的商業模式、崗位；FA與PE/VC的視角差異；FA看重的核心技能；FA的成長路徑等。
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以上數據來源：一百億研究所、36kr、新三板法商研究院子、億歐網
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