銷售的邊界6
第一次堅持一周每天一篇記錄銷售工作的感受，心裡美滋滋。今天計劃探討一下銷售細節話題，然後暫停銷售的邊界系列。下一步計劃寫點Mini篇幅的銷售體會。有新感悟後再續寫邊界的話題。
關於銷售細節的定義很多，我們先看幾個生活中的細節。
細節一、每次回家開門後會和小貓四目相對，他先聽到門口聲音後開始盯著大門，看到是我後才開始喵喵叫。若是陌生人不會叫。
細節二、孩子每次用手機時都會「唱出理由」。「爸爸我用手機查單詞」。「媽媽我用手機百度一道數學題」。
細節三、夕照寺大街分布著幼兒園、小學和中學。經常看到幼兒被家長領著過馬路；小學生被家長拎著過馬路；中學生讓爺爺奶奶扶著過馬路。
細節四、初做銷售時，第一位師傅是個大姐姐。第一次帶我掃街做陌拜時把她丟了。後來發現是高跟鞋引發的花絮。
小結一下：
細節一、眼睛，小貓靠眼睛判斷來訪者。
細節二、嘴，孩子用嘴聲明使用手機的合理用途。
細節三、手，過馬路目的變了，手的位置也跟著變了。
細節四、腳，原來腳上的鞋也是決定銷售工作效率的一個因素。
還有鼻子、面部表情、動作等都可以較容易抓取細節的部位。
我嘗試用人體器官來梳理銷售中的細節，先粗分為眼睛、嘴、手、腳、鼻子、面部、身體七大器官。然後把不同的細節歸類到不同器官下面。若你是一個兒童神經科的醫生，可以通過一個患兒擠眉、眨眼、弄鼻、聳肩、發聲等一組動作中涵蓋的使用器官數量來初步判斷這名小孩子淫語綜合征的病情程度。
聚焦一下，這些器官可以分成眼睛、語言和動作三大類，每一大類可以再分成捕捉和釋放兩條線來管理細節。三大類和兩條線之間可以用經緯線連接的方式平面化和立體化需要管理的細節。我們此篇只討論眼睛對細節的捕捉，其他類別不做展開。
捕捉場景1、一個做銷售的夥伴曾經分享過一個故事，他是第一批擁有索尼PS的玩家，當這個設備借給銷售經理後，發現老闆的眼眶慢慢黑了。
捕捉場景2、看到團隊夥伴換洗襯衫周期拉長了，你應該關心一下他了。
捕捉場景3、看到銷售行政小妹妹經常和財務、市場部、運營部的另幾個小妹妹一個服裝色系出現在辦公室。你應該開心。也明白了為何內部工作流程效率越來越高的原因了。
捕捉場景4第一次到一個城市走訪客戶時，看到了城市銷售經理是帶著你競直進入一座寫字樓毫不猶豫左拐右拐的快速到達客戶辦公桌前還是沒有分清高低層電梯的分布，耽擱了幾分鐘。
捕捉場景5、第一次走訪一位B端客戶時，從進門經過前台，穿過銷售、財務等部門的開放工位，到老闆房間或會議室的這個長鏡頭記錄了員工的年齡、氣質；記錄了電腦屏幕顯示大致有多少是京東和淘寶頁面；記錄了大致多少比例的空工位；記錄了大致多少比例的人正在電腦前低頭使用手機；記錄了工位上的鮮花、零食、圖書、文件數量。
再聚焦到一個微環境，繼續捕捉細節。
捕捉場景6、看到客戶辦公桌上陳列的照片中家人、孩子和拍攝的背景畫面。
捕捉場景7、客戶書架上一堆兒經管雞湯和佛教書中竟然夾雜著幾本你熟悉的文學類圖書。
捕捉場景8、客戶辦公室牆上掛著6塊馬拉松獎牌中沒有北京馬拉松的。
捕捉場景9、一個破舊的Burton迷彩背包半開著口躺在工位邊上的。心中不禁疑問上海有室內滑雪場嗎？
捕捉場景10、和你握手時露出了黑色Suunto手錶，你想起了他的微信頭像是一張潛水照片。
回到正常焦距，
捕捉場景11、經常拜訪的客戶，再一次例行拜訪時看到他辦公室增加了風水布局。就不要再壓指標給他了。
捕捉場景12、和客戶工作餐時，看到他對服務人員的友善。
捕捉場景13、看到客戶吃飯很香。
捕捉場景14、看到客戶這次除了對接人還把即將大學畢業的孩子叫來一起陪同用餐。
捕捉場景15、看到客戶快遞來的協議用紙薄厚，在每一個蓋章處暖心的黏貼了彩色標籤。
銷售夥伴就像一個行車記錄儀，睜開眼睛即開始工作。睡覺時才下班。那幾幀圖片有用？那幾幀圖片需要刪除？那幾幀圖片是核心要素？有用的圖片幫助銷售夥伴做判斷，核心圖片幫助銷售夥伴關單。每一幀圖片都可以開啟一個交流話題。看到的每一個細節都是銷售的邊界。
回顧六篇銷售的邊界話題，分別討論了對外、對內、技巧、策略、心理和細節。
第一篇探討銷售互動的尺寸拿捏。不要簡單複製友商的方案，也不是攀比方案的花哨，恰當即可。
第二篇分享銷售日報的意義。要記錄有效的數據，並把這些數據的價值挖掘出來。
第三篇討論銷售技巧只是關單的手段。不是用來賣弄的，避免點金成石。
第四篇建議夥伴們體會一下防守的感覺。守難攻易，用防守的角度感悟進攻。
第五篇提醒不要給別人壓力。銷售是抗壓、排壓的活兒，不要做成增加壓力的工作。
第六篇梳理一些隱蔽的銷售細節。把握細節，才好判斷，他們是幫助把一個生意穿起來的針線。
若繼續探討銷售的邊界應該聊「健康」話題了。銷售人生類似運動員的日常，訓練時間遠遠大於競技時間。平時圍繞體能、技術、戰術、心理四個方面來規劃日常訓練。
備註：
1. 開始想用「技能」、「技術」表達，最終還是使用「技巧」一詞。
2. 對外、對內和細節某種角度都是需要拼體力的活兒。
3. 昨天驚聞HR夥伴和兩個夥伴談妥了分手方案。一路走來互相幫襯，唯有感恩。送一句話給兩位夥伴：青山依舊，綠水長流。
4. 本周和我的銷售領路人Z老師交流過程中，給了我五個指導：
1) 銷售夥伴通常會對哪些不喜歡的事情做屏蔽的動作？
2) 推卸責任是多是人的習慣嗎？
3) 銷售職業的穩定性是相對的嗎？
4) 勤奮和運氣的關係。
5) 要關注身體健康，少喝酒，別大意，愛自己愛家人。
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