“一人單挑 BAT”

　　黑客張福：我要的東西，比錢更貴

　　文 | 史中

　　2005年，張福22歲。

　　面試間裏，九城的技術負責人問張福：你知道魔獸世界的安全問題怎麼解決嗎？

　　張福：我不知道，你知道怎麼解決嗎？

　　負責人：我也不知道。

　　沉默兩秒之後，負責人又發話了：“你來，你能解決嗎？”

　　“我能”。張福說。

　　這場差點被聊死的天，正式開啓了這個大黑客職業生涯。

　　接下來的半年。張福像拆遷隊一樣，把遊戲的客戶端的所有代碼都逆向了出來，根據細節重寫了一套遊戲反外掛系統。遊戲外掛率降低了80%。他又設計了一種驗證卡，裏面全是小格子和數字，玩家登陸的時候用來校對信息。魔獸世界的盜號率從每天幾千起，降低到幾十起。

　　在研究的過程中，他順便發現了魔獸世界的幾個核心漏洞，可以瞬間增強人物屬性。按照當時的“行價”，給每個玩家“升級”一個角色，都可以收一萬塊。如果他想，神不知鬼不覺隨便賺個幾千萬應該沒有問題。

　　但他不想。

　　早在世紀之初，張福就位列中國技術最純熟的第一批黑客。像這樣“賺錢”的機會，在他的人生中就像飛鳥一樣來往穿梭。

　　不過，張福向這個世界索求的，從來都不是錢，而是比錢更昂貴的東西。

　　張福

　　（一）喪屍圍城

　　十三年的時間就像掠過冰原的冷風。

　　2018年，張福已經是35歲的大叔了。這一年，是他創立青藤雲安全的第四個年頭，也是這位技術宅在商戰血海里廝殺最慘烈的一年。

　　阿里雲安全、騰訊雲安全、華爲雲安全、360 企業安全這些巨無霸對手的每一招，目的都只有一個，就是把他的青藤雲安全置於死地。而讓喫瓜羣衆拍手稱快的是：在幾乎每一場正面廝殺的商戰中，無論付出多大的代價，張福都贏了下來。

　　直到冬天來臨，看着青藤仍然一騎絕塵繼續攻城略地，巨頭們終於放棄了要弄死他的計劃，轉向了“懷柔政策”。

　　世間的事兒，總是像舞臺上的戲。別看現在“XX雲安全”們廝殺得這麼兇，回想 2014 年張福剛踏上這片戰場的時候，還四野無人，寂靜得能聽到針掉落地面的聲音。

　　說到這，我們不得不把書翻回扉頁：張福創的業，究竟是什麼呢？

　　下面開始今天的核心知識點：

　　你生活的世界歲月靜好，但你手機電腦背面的網絡世界卻是喪屍圍城。

　　如果把企業的很多臺服務器主機比作賽博大樓裏的一個個房間，你我這些用戶產生的數據就如同房間裏活生生的人。所有網絡安全產品的目的只有一個——不讓殭屍衝進來咬傷任何一個人。

　　爲了打退殭屍，各路大牛覺悟出三萬六千法門。他們的方法雖然像武林流派一般聽上去五花八門，但基本可以歸爲兩類：

　　第一種是在樓外想辦法：

　　有的是在大樓外面增加監視器，有的是建設高牆，有的是增加門衛，有的是拉起高壓電網，有的乾脆架起激光炮。

　　但是無數美國喪屍劇已經告訴我們，只在樓外設防並不靠譜。無論外面的防護多麼嚴密，大樓的出入口永遠要存在。只要出入口存在，殭屍早晚會找到方法繞過樓外的封鎖，混進內庭。這種事情一旦發生，樓內所有的住戶就像掰開榴蓮殼後鮮美的果肉，任人宰割，流血漂櫓。

　　第二種是在屋裏想辦法：

　　如果殭屍一旦進屋，就可以被人們發現，馬上幹掉他們，這樣的防禦就精細得多。

　　所以，這四年間青藤做且只研究了一種武器——安放在每個賽博房間裏的“激光報警系統”。房間裏紅色的激光像蛛網一樣，只要被觸碰，就會報警。即使“聰明的殭屍”打破樓外封鎖進到了房間裏，也沒辦法在不觸碰任何一道光線的情況下就能喫掉屋裏的人。

　　這種系統，不是沒有人試過，只是沒有人做成。

　　你想想看，要想在大廈的每個房間（服務器主機）內部都布上激光射線（檢測程序），還不能影響主人的正常起居（正常對外提供服務），這個軟件要寫得多精巧，對不同類型房間（不同種類主機）的適配度要多高。

　　在2014年以前，這種技術基本被宣判爲一條死路。

　　所以在張福宣佈要做植入主機的安全監測系統的時候，很多人覺得他不過是活不過下一集的路人甲。

　　他們只是沒有料到，張福爲了這件“小事”，竟然糾集了100位頂尖技術宅，全公司人睡在辦公室，三年時間燒了一億多人民幣，平均每 24 小時燒十萬，眼睛都沒眨一下。

　　張福不僅活到了下一集，甚至活成了男豬腳。。。

　　正在產品研發的攻堅時期，偶然的機會張福跟一位大企業技術負責人聊天，把自己的產品雛形給對方看了。對方當時就問：“多少錢？”張福措手不及，本着“寧可要跑，不能要少”的原則，隨口說：“兩百萬”。對方說：“我給你兩千萬，你幫我把這套系統弄好，再集公司所有人力爲我服務一年。”

　　此一役有三個結果：

　　1、青藤賺到了第一桶金。

　　2、張福超前的產品思路被實踐驗證可靠。

　　3、青藤產品一舉具備了服務超大型公司的能力。

　　事情就這麼成了。

　　而後的四年間，青藤安全系統順利進入了互聯網金融、直播、傳統金融、運營商、政企、醫療、教育、媒體、製造業、健康、能源等等中國十幾大行業所有的頭部公司，在安全產品裏一騎絕塵。

　　由於它把以前的一條“死路”走通了，後面自然有衆多人效法。但是青藤先發優勢過大，又有張福這種懂得如何在技術上砸錢的 CEO，不給對手留活路。以至於後來出現的競爭對手像恐龍時代大滅絕那樣倒下。

　　張福的這種打法，只有一類公司可以抗住，那就是家底更爲厚實的巨頭公司。

　　所以經過四年廝殺，最終青藤面前只剩下了 BATH3 這幾位巨無霸，在這個領域形成了 BATH3 這樣幾個大塊頭圍剿一個打不死的小Q（青藤）這樣的奇特局面。

　　歷史上，能抗住一家巨頭絞殺的企業並不十分罕見，但是一己之力單挑所有巨頭的情節，在我的記憶中，青藤是孤證。

　　張福給我展示了

　　青藤的部分客戶

　　（二）2014 年的預言

　　能懂張福的人從來就不多。

　　比如：

　　張福曾經的夢想是做中國最 NB 的黑客。但是在大學時，頂尖的國字頭部門召喚他加入，唯一的條件就是承諾“永遠”，他卻毫不猶豫地放棄了。理由是“自由價更高”。

　　創業之前的十年，他在九城、51.com、盛大、崑崙萬維帶技術團隊，每年老闆發下來獎金，他都自己一分不留，分給團隊的兄弟們。“我的工資足夠高了，他們比我更需要獎金。”他說。

　　2014年，張福已經做到了崑崙萬維的技術負責人，但是他卻放棄半年後就能兌現的價值千萬的股票期權，給自己降薪 90% 跑去創業。因爲“晚了就怕來不及了”。

　　懂他的人還是有的，這些人都成了他的死黨。以至於他創立青藤，邀請幾個好哥們成爲合夥人的時候，居然開出這樣的條件：

　　1）必須月薪不能超過一萬。

　　2）必須從家裏拿真金白銀投資進來。

　　3）必須住在公司。

　　最奇葩的是，靠這種“坑爹”的條件，張福居然說服了五位合夥人。

　　他用來說服合夥人的原話是這樣的：

　　網絡安全的風口要來了，此時創業刻不容緩。你們不信的話，我放在這三個預言：

　　第一、一年以內，網絡安全行業會產生無數巨大的併購。

　　第二、三年以內，國家一定會通過行政立法，要求企業履行網絡安全的社會義務。我們現在做，到產品成熟時正好趕上風口。

　　第三、十年以內，我所說的這種“主機安全產品”一定會成爲企業安全的核心。

　　你們如果不信，等我的預言實現了，再來也不遲。

　　果然，一年以後的 2015 年，阿里收購瀚海源、安全寶被阿里和百度瓜分、騰訊重金投資知道創宇，360 投資了數百家安全創業公司，BAT3 把市面上有一定規模的安全公司瓜分一空；三年以後的 2017 年兒童節，《網絡安全法》正式實施。第三個預言還未到期，無法驗證，不過以現在的態勢來看，也很可能應驗。

　　“不過，當時還沒有任何預言應驗的情況下，合夥人就加入了青藤。也許是因爲我很決絕，況且他們知道我從來沒有虧待過兄弟。”張福回憶。

　　青藤的第一間辦公室在北京上地佳園的民居里，這張圖是張福在給同事講“我爲什麼要做這家公司”。

　　（三）地圖

　　雖然看上去是個“預言帝”，但張福不能掌控的局面，實在是太多了。

　　比如最近兩年在中國大地上蔚爲壯觀的“企業大遷徙”——無數企業把自己的系統從物理機往雲計算主機遷移。

　　這種“遷徙”他預料到了，甚至他把自己的公司名字都起做“青藤雲安全”，但這件事發生得這麼快，某種程度上出乎了張福的預料。

　　這裏還要插播一個小科普：

　　雖然青藤雲安全的產品是“主機安全”，既能安裝在物理機裏，也能安裝在雲主機裏。但是，安裝在這兩者裏面的意義卻是截然不同的。

　　如果還是沿用之前的比喻，把主機比作房間的話。

　　物理機更像自家菜窖，與世隔絕。被黑客進攻的可能性相對較小。

　　雲主機更像大廈房間，門窗通暢。被黑客進攻的可能性非常之高。

　　所以，一旦企業上雲，安全產品就成爲了“剛需”中的“剛需”。

　　所有企業上雲的工作，眼看未來五年之內就要完成。也就是說，他們選擇主機安全產品的時間窗口，只有五年，甚至更少。

　　這讓他感覺到了前所未有的緊迫感。

　　張福兩手一攤，彷彿面前有一幅全國雲計算主機的地圖。“從現在開始五年內，我必須佔領地圖上的 80%。”他說。

　　可以簡單算一個賬。五年後，中國雲計算的規模大概是萬億級別，而按照慣例，人們會爲雲計算的安全付出10%的額外成本，也就是說，青藤一家公司就想拿下千億的市場。

　　這可是一個無比巨大的野心。

　　“沒錯。創業第一天，我就沒想過要做“小而美”。如果那樣，我就不創業了。”張福斬釘截鐵，完全不像剛和巨頭惡鬥之後的樣子。

　　張福看到了“五年之中定勝負”，巨頭們當然也嗅出了“五載之內分輸贏”。時間緊迫，讓他們的動作都像按下了十六倍速快進鍵。

　　這纔有了 2018 年春夏的這次“絞殺”。

　　（四）“大絞殺”

　　雲計算和雲主機安全產品，就像咖啡和咖啡伴侶。

　　如果你買了雀巢的咖啡，很可能會搭配購買雀巢的咖啡伴侶，縱然所有人都知道，雀巢的咖啡並不一定要配同一品牌的伴侶。

　　但這恰是青藤面對的最棘手的問題。

　　阿里雲是目前雲計算市場上最爲強大的玩家，佔據了公有云市場的半壁江山。他們每賣出一份阿里雲，都會自然地問對方，要不要附加購買我們的雲主機安全產品“安騎士”？所以青藤最大的競爭對手，就是阿里雲無疑。

　　有一次，某個大型企業決定採購雲主機安全產品，競爭到最後，毫不意外入圍的又是阿里雲安全和青藤雲安全。

　　這是個行業標杆龍頭客戶，事關生死，青藤決定死磕。

　　張福回憶，這一場投標像街頭茬架，阿里雲去了浩浩蕩蕩十多人的隊伍，光是 P9 級別的技術大牛就有三個。而青藤這邊只有兩個人。

　　報價之後，客戶採購部門老大專門找到張福：“我們的技術老大非常希望使用你們的產品，因爲你們的產品得分很高，但對手比你們便宜太多了。。。按照招標規則給你們一個二次報價的機會，你們必須降價，否則就很遺憾了。”

　　如果張福不是 CEO，他肯定當時就脫口而出：我們就是不降價，愛買誰買誰。但他偏偏是 CEO，CEO 最不能做的就是任性。

　　最終，青藤還是做了價格讓步。但這個降幅遠遠少於對方預期。對方公司的技術部老大和採購部老大內部博弈了一個月，考慮到產品的關鍵作用及穩定性等重要技術指標，最終還是決定購買青藤的產品。

　　張福驕傲地說：“在所有和阿里正面交戰的爭奪中，青藤保持了全勝戰績。因爲只要最後我們肯降價，對方就沒機會。”

　　雖然不可否認，“降價”二字，加重了慘勝的意味。

　　這樣的故事幾乎填滿了張福的 2018 年。有一件事他是看明白了：在巨頭圍剿之下，單憑產品技術優勢有時候很難取勝。但既然目標是“地圖上的80%”，佔領市場高地纔是第一要務，那麼價格就可能被犧牲。那段時間，“降價”這個核武器到最後被自己用成了常規武器，可以想象戰場上血流成河的情景。

　　最爲誇張的一次，在一個項目上，青藤報價190w，而另一家巨頭公司報價5w。爲了確保拿下這個標杆，張福拉着市場團隊開了很久的會，最後他們還是咬着牙“大幅降了價”。

　　張福和青藤的合夥人們

　　（從左至右分別是 龍華橋、程度、張福、馬文濤、唐仕強、胡俊）

　　都說張福是個戰士，但學會了妥協的戰士，是合夥人沒有見過的。

　　比如青藤的產品合夥人胡俊。

　　幹起工作來，胡俊也是鋼筋鐵骨的戰士。早年他在某著名瀏覽器負責海外市場，經常通宵發版後纔回家睡覺，早晨七點又來到公司。

　　他拿着微薄的薪水，做着極高強度的工作，最終公司以被收購畫上句點，他卻只能轉身離開。曾經的夢想與堅持，在那一刻安靜地化爲泡影。

　　即使是這樣，2015年初，看到張福在要求大家低工資、睡公司、“畫大餅”的時候，他還是選擇了相信眼前這個人。

　　在青藤和巨頭激戰正酣的那幾個月，是張福“妥協”最多的日子。爲了穩住客戶，一來他會把投標價格降到讓胡俊覺得可怕的低點，二來他會答應客戶做一些定製開發。

　　那天，胡俊找了個機會拉着張福聊到晚上三點。到最後，胡俊說：

　　我什麼都不問了，我就問一句。現在你的初心有沒有變？

　　胡俊說的初心，是創業之初張福告訴所有人的那句話：我們要做出屬於中國人的世界級安全產品。

　　過去，中國的安全公司在世界上是沒有尊嚴的。因爲很多公司把開源產品封裝之後就轉手賣掉，號稱是自主研發的產品。正是因爲咽不下這口氣，青藤產品的 260 萬行代碼，每一個字節都是自己寫出來的。

　　這樣的產品究竟值多少錢，張福心裏比誰都清楚。把這樣的產品降價銷售，或者在完美的產品之上給用戶承諾低價值的定製開發，最心疼的也是張福。

　　面對合夥人的“淚眼質問”，這位 CEO 給出瞭如此獨白：

　　我們誰都沒有變。

　　只是我們不能只活在理想中。

　　從成立公司的第一天起，我就說要讓每一個人都能摸到人生的最高峯。但是，我們是普通人，而我們的對手又是那麼強大。爲了這個目標，我們會彎腰，我們會妥協。

　　儘管如此，最終我們會站在山頂。那時，我們纔有權利驕傲地拿回那些在跋涉的途中被迫放棄的東西，一樣都不會少。

　　（五）細細的紅線

　　“你懼怕巨頭嗎？”

　　“我不懼怕，因爲他們沒辦法傷害我。但他們確實給我造成壓力。”

　　爲了挖人，巨頭爲青藤一位同事開出了200w年薪，幾乎相當於他當時工資的五倍。當然，最後人還是沒走。

　　說起來，在創業公司裏，青藤算是相當富有。2016年，青藤拿到6000萬A輪融資；2018年，青藤拿到2億B輪融資。這兩項融資金額都創了行業紀錄。

　　“我自己的兄弟，把錢都給他們也沒問題。但是在和巨頭鏖戰的局面裏，我必須把公司的錢花到刀刃上。公司會給同事期權，但非常謹慎，一旦給就百分之百兌現。”張福說。

　　自公司創立之初組建的十人核心團隊，四年來沒有一個離開。這個事實也許更說明問題。

　　2018年11月28日，有一件大事發生。

　　這一天，青藤和騰訊雲聯合召開發佈會，宣佈共同研究“天眼雲鏡”主機安全產品。這不是那種兩個人掐架累了歇會的那種“休戰式聯合”，而是決定在一個相當長的時期內互通技術的那種“同居式聯合”。

　　這種合作，在熟悉雲計算和雲安全的人眼裏，充滿了象徵意義。它至少說明瞭兩件事：

　　1、在雲安全領域，青藤已經壯大到和巨頭平起平坐。

　　2、巨頭們事實上放棄了乾死青藤的 Plan A，轉而執行聯合青藤的 Plan B。

　　這場青藤和騰訊猝不及防的蜜月，有點像打了幾十年的蜀漢東吳，突然宣佈聯合抗擊曹魏，讓喫瓜羣衆措手不及，又給人諸多遐想。熟讀三國的人都知道，孫劉聯合之後，纔有彪炳史冊的赤壁之戰。

　　所以，聰明人一眼就能看出來：張福的下一步，究竟是和巨頭更靠近，還是保持微妙的距離，纔是整場故事的重頭戲。

　　就像無數遊戲設計的那樣，不同的玩法會指向不同的結局：

　　1、正面剛

　　在張福的創業信條裏，“自主權”是一條鐵律。

　　A輪融資的時候，有一家非常大的上市公司，提出控股青藤，用上市公司的股票置換青藤創始團隊的股票，創始團隊一年內就可以變現。張福想了一天，覺得被控股可能會讓創始團隊失去發言權，無法達到他心中的那個目標，他告訴大家自己不接受，所有人點頭同意，第二天，這些每人錯過一個億的技術宅，就像什麼都沒發生一樣繼續工作。

　　直到2018年底，青藤的股權裏包括真格基金、雲天使基金、豐厚資本、寬帶資本、紅點創投、紅杉資本中國基金，還沒有任何一家產業資本。讓人驚愕的是，拿了這麼多錢，創始團隊依然絕對控股。

　　在巨頭的圍攻下，如果繼續堅持“不站隊”，不拿一分錢產業資本，正面剛出來一條血路，青藤的終局可能是“一統天下”。換句話說，這是那個“完美結局”。

　　這無疑會爲張福和青藤的歷史添加一個“傳奇”的註腳。反過來說，這也是最難的一條路。

　　2、側面剛

　　所謂側面，無非就是接受巨頭的橄欖枝。但這對於張福來說，這只是備選策略。

　　創業之初，青藤還是一顆種子時，張福曾說：“我寧可被幹死，也不站隊。”

　　創業四年，青藤已經枝繁葉茂時，張福卻不如以前堅定了，他說：現在青藤收割市場的發動機已經啓動，我非常需要拿到足夠的錢用來快速行動。

　　“你需要多少錢？”

　　“五億美金，我肯定能成爲巨頭。”

　　“什麼樣的巨頭？”

　　“壟斷型的公司。因爲我們已經有了最核心的產品，而且在所有行業都進入了頭部公司，最艱難的戰役已經打完，接下來只要重兵收割市場。”

　　青藤的特殊之處在於，它作爲一個創業公司，從一開始就和阿里、騰訊、華爲、360 競爭，競爭的代價之一就是延緩盈利，所以青藤一方面短時間需要大量的資本，一方面營收卻並不一定滿足很多中國財務投資人的需求。

　　所以，接受產業資本的投資，或許將會是張福的另一個選擇。但這必然會讓人們對於青藤的想象空間有所縮減。換句話說，這是那個“不完美結局”。

　　某種程度上說，張福足夠幸運，因爲他擁有能讀懂青藤的“伯樂”。然而，獨自穿過荒原走到山頂，他也許需要更多的伯樂。可嘆千里馬常有，而伯樂不常在。

　　張福在等待，但時間逼迫他落子。

　　這場創業遊戲，究竟會玩出“完美結局”還是“不完美結局”，十年後的青藤究竟是“天下一統”還是“劃江而治”，此刻這步棋重若千鈞。

　　有一點我可以肯定，無論張福做出什麼選擇，未來是誰繼續投資青藤，歷史都會在此狠狠記上一筆，供將來無數人回憶唏噓。

　　張福曾試着做個簡單的人。他把生活簡化成一場戰鬥，他把自己簡化成一個戰士。一場決鬥，快意生死。

　　但真實的商業不是非生即死，它會在漫長的歲月裏讓你介於二者之間。

　　商業在把張福變得複雜。爲了那個結局，他正在朝一個不知道更好還是更壞，總之是一個不一樣的自己走去。

　　告別張福，他的故事不時回到我的腦海中。我發現他和你我一樣，曾擁有一個長長的夢想清單。也和你我一樣痛苦地意識到：穿行歲月並非漫步荒野，而是在珍貴的東西和更珍貴的東西之間做出一場場抉擇。

　　當長長的夢想清單被縮短，直到只剩下一條，你餘下的人生就屬於它。

　　我始終在回憶張福所說的一句話：

　　有夢想的人不計其數，但真的肯爲夢想付出昂貴代價的人，寥寥無幾。

　　再自我介紹一下吧。我叫史中，是一個傾心故事的科技記者。我的日常是和各路大神聊天。如果想和我做朋友，

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　　穿行歲月

　　並非漫步荒野