小米的商業邏輯

小米的商業邏輯

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文章來自「認知森林」公眾號

每個人一生中至少有一次機會，

希望當機會出現的時候，

你我的認知已經能夠讓我們抓住他。

認知來源

梁寧現任湖畔大學產品模塊學術主任

中關村第一才女

小米公司成立於2010年，經過8個年頭的創業，小米終於上市了。小米上市，對整個中國互聯網的意義，不僅在於一家近500億市值的公司上市了，更在於對小米商業邏輯的肯定。

今天小編通過三個方面來帶你讀懂小米的商業邏輯：（1）小米創業初的大環境；（2）雷軍的一套邏輯，三次創業；（3）小米自我複製的系統能力。

1. 大環境

一個詞概括小米創業之初的大環境就是：消費升級。

消費升級並不是中國的獨有現象，世界上每個國家，在經過一段高速的經濟積累之後都會進行一次消費升級。美國消費升級在1920年完成，日本消費升級大概用1970年-1980年10年的時間完成了。

對比中國和日本的經濟指標，我們不難發現，消費升級前的經濟積累階段都會有超過10年GDP增速維持在9%以上的高速發展階段。

在經濟經過連續一段時間的高速增長之後，中國和日本在經濟上都進入了一個新的階段，這個階段經濟總量在不斷增加，但是GPD增速放緩了，我們稱這個階段為消費升級階段。

在GDP高速增長的階段，全社會的注意力都被吸引在瞭如何創造財富上，因此消費並不是人們特別關心的，但是隨著GDP增速放緩，經過前一個階段的經濟積累，人們在消費能力和消費心態上都發生了變化，因此促成了一輪的消費升級。

日本消費升級的結果和特性對我們有很好的啟示作用。日本消費升級的結果是誕生了一批的本土品牌；特性則表現在四個方面：本土化、個人化、更好更便宜、心理訴求和感性訴求。

本土化：早期的發達國家擁有一批知名的國際品牌，當輸入到其他國家時，這些國家會吸收這些外來品牌的優點，並結合對本國消費者心理和情感上更好的理解，創造出更加貼近本國消費者的本土化的品牌。中國的電影市場就是一個很好的例子，早期的中國電影市場被歐美大片統治，但是隨著近幾年對歐美電影製作技術的學習，雖然在故事情節和製作水平上跟美國還有差距，但在打動本土消費者上國產電影更具優勢。中國票房最高的Top.5現在100%都是國產片了：《戰狼2》、《紅海行動》、《唐人街探案2》、《美人魚》、《我不是葯神》
個人化：人們更加追求個性化的一些產品。
更好更便宜：GDP高速增長階段，必然帶動製造業高速發展，使我們有能力生產出更好更便宜的產品，當市場上有更好更便宜的產品時，消費者自然會為這些產品買單。
心理訴求和感性訴求：當經過一段時間的經濟積累之後，人們在消費能力上有了較大的提升，在消費心態上也更加自信。這個階段消費者不再滿足於功能性需求，而更多的關注心理和感性的訴求。

小米公司成立時正好處在中國進入消費升級的時間節點上，在產品設計上也迎合了消費者在消費升級階段產品訴求的四個特點：本土化的品牌、對小米價值觀的個性化認同、更好更便宜（也就是小米強調的高性價比）、為發燒而生以及支持國貨的心理和感性訴求。因此消費升級的大環境為小米商業邏輯的成功提供了基礎。

2. 一套邏輯，三次創業

俗話說「秀才造反，十年不成」，主要是說秀才太過迷戀抽象化的概念，而缺乏實際經驗。而小米的商業邏輯是雷軍用20年時間，將一套邏輯在三次創業過程中打磨出來的。

一套邏輯：通過集中資源做一兩個大眾化的爆品，引爆市場，吸引流量，然後基於流量推出新的產品，新的產品又會吸引來更多的流量，從而形成一個流量增量的循環。

三次創業：卓越、凡客和小米。

首先來說卓越。在做卓越的過程中，雷軍第一次實踐了自己的商業邏輯。如日中天的亞馬遜始終踐行著「長尾效應」的邏輯，通過提供超級豐富的品類來吸引用戶搜索購買商品。但雷軍卻反其道而為之，通過不做多、只做爆品的方式，使得卓越的用戶量越來越多。

當時比較經典的一個例子是賣《大話西遊》這個現象級電影的VCD，卓越因為批量做的足夠大，一張VCD只賣5元，而當時盜版一張要6-8元，也就是說在卓越上正版VCD比盜版的還要便宜。但接著是第二個邏輯，就是關聯，因為運費的存在，消費者買一張碟或者一張碟加一些其他商品付出的是同樣的運費，因此消費者更傾向於再買些其他東西來平攤運費。在這套邏輯裡面超級便宜的正版VCD並不是利潤中心，而是流量中心。

接著2007年，曾經在卓越擔任音像負責人的陳年在雷軍支持下創辦了凡客，這套邏輯在凡客上又演了一遍。早期凡客靠著高性價比的29元T恤衫和49元帆布鞋引爆了流量，取得了巨大的成功。

第三次創業就是小米，同樣堅持只做大眾、精品、引爆流量的邏輯，以高性價比的小米手機作為爆品引爆市場，吸引流量。同時吸取凡客當年盲目擴張產品品類的失敗教訓，建立了自己擴展品類的原則，就是以產品體驗為驅動，尋找在有限資源下性能體驗、感知體驗和價格體驗的最優折中點。