從嚴控購買資格、全款購買，“3·26”調控的核心內容之一就是去投資屬性。由此，當下以投資爲目的的商辦類客戶幾乎絕跡；以居住爲目的的剛需客戶也大幅減少。連續兩年斷崖式態勢的成交下跌，讓北京商辦項目全面陷入去化危機。未來商辦產品如何實現去化，已經成爲當下京城房企面臨的一個難題。與此同時，採用“全流程”服務鎖定個人買家、尋找大客戶整棟銷售、囤盤靜待時機、變身長租公寓等已經成爲當前一些商辦類產品在新形勢下的新生存之道。

　　賣個人：不放棄存量任何環節

　　“所有房源已經售罄。”北京商報記者在北京房山長陽地鐵附近的一家商辦項目售樓處表露出看房意願時，銷售人員似乎對客戶的來訪並無熱情。即便記者再三表示，能不能瞭解下項目後期房源的情況，接待人員仍堅持表示項目整體已清盤。

　　剛剛離開售樓處的記者隨即被旁邊一位“路人”叫住。他告訴記者，現在很多商辦項目早就不在售樓處接待散客了。大都是以通過線下各代理渠道來銷售，他就是渠道銷售公司的工作人員。他告訴記者，該樓盤現在還沒取得預售許可證，預計4月拿證後就會開盤，如果通過他的公司來購買可以幫記者申請一些優惠。

　　實際上，想賣又不敢公開賣正在成爲當前一些北京商辦項目普遍面臨的尷尬。猶豫之間，這些稀缺客戶也在不斷流失。

　　“轉戰線下渠道銷售已經成爲開發商去化商辦項目現在最爲依賴的路徑之一。”一位商辦項目的操盤手告訴北京商報記者，因爲“3·26”政策原因，商辦項目在對外銷售時會很謹慎，銷售時也只敢以辦公屬性來介紹，對首次造訪的客戶更是不會輕易提及產品的居住功能。項目之前曾設計的住宅樣式樣板間早已拆除。而且之前在門戶網站、電商平臺做的項目宣傳和介紹都全部刪除；包括項目周邊的戶外燈箱、樓宇廣告、精神堡壘等一些戶外廣告也都一律撤除。“避免一切可能出現的違規操作，避免給項目銷售帶來隱患。”

　　但房子還得賣。他告訴記者，現在周邊中介門店是他項目最重點的拓客空間。實際上，他們項目也跟當下不少商辦項目一樣，把房源統一“簽約”給一家或幾家公司。因此公司銷售的就是二手房房源，算是打個擦邊球吧，但確實避免了一些問題。當然一些個人客戶對二手房交易有一些抗性。加上當前客戶只能以公司名義購買，手續上又增加了不少，現在想鎖定個人買家越來越不容易，任何一個環節溝通不好，客戶就可能流失。

　　記者瞭解到，由於新政規定只能以公司名義購買商辦類產品，因此當前不少企業委託第三方公司爲個人代辦企業，甚至爲客戶提供代租、代提供地址註冊權出租的服務，但這些服務都會追加銷售成本。同時，項目也會通過加大優惠來刺激客戶購買，總價上讓利也很明顯。一漲再漲的渠道中介費，不斷吞噬項目的利潤。一些項目爲減少損失，會向購房者收取一個類似“認購服務費”的費用，用以減少整體利潤的損失，但很多客戶並不認可。這個費用往往成爲壓垮客戶購買慾的最後稻草。

　　當然，仍然會有購房者選擇商辦產品。總價低、不需要購房資格已然是商辦產品的優勢。尤其這些項目價格普遍下探30%，與周邊住宅價格形成落差後，一些剛需客戶仍會入場，只是去化速度會比較緩慢。

　　賣大戶：整棟買家難尋

　　北京商報記者瞭解到，乾脆放棄散售，轉而尋找大賣家，通過打包方式進行整棟銷售或者整層銷售也是部分項目的一個選項。一些商辦項目已經開始計劃迴歸寫字樓的定位。現在這些企業的目標就是尋找大客戶。

　　一家位於海淀北清路附近的商辦項目相關負責人告訴北京商報記者，他操盤的項目在2015年底首次開盤，項目周邊雲集了用友產業園、中關村環保科技園等大批高科技園區，園區員工收入較高，項目一經推出，在半年時間內就銷售一空。他清楚地記得，當時項目到一家園區做路演，該園區裏的一家公司一次性買了項目整體兩層，好幾十套房源。當時客戶說有兩個選擇，要麼做員工宿舍，要麼作爲公寓對外出租。

　　該負責人回憶起當時的銷售策略無限感慨，現在這樣的大客戶越來越難找了。“3·26”調控後，項目所剩的最後一棟樓雖然只有160套產品，但蓄客很不理想。公司希望通過整體底價銷售，或者單層切割銷售給長租公寓運營商，還給運營商開出了“10年或者20年回購”的優厚條件。但經過幾次溝通都沒有成功。無奈還是採取了常規的單套銷售方式，項目到現在還沒能清盤。

　　業內人士分析，銷售給大公司或者租賃機構是商辦產品的一個選項，但大客戶通產對產品、地段、品牌、交通等要素要求比較高，並不容易找。而且整棟或者整層銷售的速度也比較慢，不可控。一些繼續用錢的企業很可能等不到買家到來就選擇降價散售。

　　自持經營不易

　　“部分企業可能會選擇暫時持有這些小戶型商辦產品。”地產營銷人出品人韓樂表示，一些資金壓力不是很大的企業可以通過出租獲得回報。

　　記者調查瞭解到，當前的確有項目通過拖着不拿證，即使拿到銷售證，也暫時不賣。通過“囤盤”的方式靜待市場出現轉機，一旦政策和市場有變化再隨時調整策略。但這並不適合中小企業，畢竟持有項目的資金壓力很大，特別是手上商辦項目比較多開發商更需要謹慎，韓樂補充表示。

　　實際上，當前有一些資金實力較強，財務和拿地成本較低的項目大企業則選擇了整體自持經營，避免單純囤盤的被動局面。

　　北京商報記者瞭解到，位於大興的天恆世界集項目規劃建設有12座樓棟。爲應對市場變化，該項目特別將2棟未售樓盤從整個項目中劃出，通過重新規劃和設計，打造成長租公寓產品，並定名爲“恆寓”，採取自持經營。

　　業內人士指出，自持經營既可以實現穩定的租金收益，又可以通過打造長租公寓或者聯合辦公等產品的概念發行債券等形式進行再融資，對企業而言可能也不失爲一個選擇。但需要注意的是，無論打造商務智能聯合辦公產品，還是定位長租公寓產品，對項目的區位地段都要求不低。事實上，當前北京相當一部分商辦類產品的分佈並不在主城區，甚至位於五環、六環，這樣的資源難以勝任自持經營的標準。

　　和碩機構首席分析師郭毅分析，自持經營是企業的被動選擇，項目本身有拿地成本、施工建造成本、營銷費用以及其他財務成本。但長租公寓的回報週期很長，一般企業很難承受。除非企業可以通過一次性出租20年以上的租約回收大量資金。或者項目通過前期房源的去化已經實現現金流回正，而且對利潤追求也不非常急迫可以採用長租公寓等自持。但一般項目的現金流壓力都會很大，而且未來新建商辦項目按規定都是套內500平方米尺度，租賃的壓力也會很大。

　　來源：北京商報