Hello，大家好～！我是Martin,電商行業的老兵。今天非常開心藉助楠哥的公眾號來給大家分享自己做電商以及在Shopee平臺的一些運營經驗。我是去年開始做蝦皮的，我們也做過其他的一些平臺。之所以選擇蝦皮，是因為我們團隊看好電商在東南亞未來的爆發潛力；也是因為他在東南亞和臺灣實在太火啦。

今天之所以定這麼一個標題，其實是因為在很多的場合，大家談論較多的都是運營的技能，比如如何獲取流量，如何提高轉化率。是的，沒錯，電商的核心運營邏輯以及本質其實就是運營流量和轉化率。

先擺一個公式：銷售額=流量??轉化率??客單價

所以說，為了提高或者做大銷售額，我們其實都是圍繞這個公式在下功夫，我們做的所有動作都應該圍繞提高銷售額為方向。

那麼，銷售額的產生，首先是基於用戶喜歡或者願意為你在Shopee平臺展示的商品買單。那麼我認為產品是第一個環節，也是最重要的環節。電商的圈子裡，其實都流傳著一句話，7分靠選品，3分靠運營。那麼究竟如何去做Shopee店鋪的產品如何進行佈局呢呢？今天跟大家分享我們的一些方法。

中小賣家應該如何定位？

選擇就是定位。選擇什麼樣的市場或者品類進入Shopee，在Shopee上到底要做1個怎樣的店鋪？這些我認為在開始做蝦皮之前都要認真思考。起點決定終點。中小賣家，我認為其實很難拿到獨特的資源，這種概率極低，那麼首先做生不入做熟，專註做好自己熟悉的市場我認為就非常重要，這可以幫助你在Shopee上快速的找到感覺和自信。你要知道，任何一家公司都不可能以自己有限的資源去滿足市場上所有消費者的各種要求。其次，專註去細分市場很重要，通過市場細分，向市場上的特定消費羣，提高自己具有優勢的產品和服務，獲取精準流量，快速轉化，獲得利潤。就像服裝市場，是很多大平臺的最大的品類，屬於大市場，這裡面的的最大的案例我建議大家有空去研究一下凡客，從之前的大而全，轉而到先做好一件襯衫，一件羽絨服。最後，我認為要找到自己獨特的優勢。比如地域優勢，像浙江上虞就是中國的傘城，福建泉州的鞋，江蘇揚州的布娃娃，東莞的服裝製造等等。這些都是優勢，你在這個地方有供應鏈，而且從這個地方發貨，消費者會很認可，而且你的生意做起來的極度方便。產品優勢，供應鏈優勢，團隊優勢，品牌優勢，資本優勢，用戶優勢，技術優勢·······等等，無論如何，要找到一個你的直接競爭對手難以複製的優勢，否則一味的單純去打價格戰，是無法在這個市場上持續盈利且存活下去的。

未來的1-3年，一定是東南亞電商的增長紅利期，也許這個紅利期結束的更早。所以，希望做蝦皮的朋友，在進來或者已經在做的朋友，一定要想清楚自己到底要做1個怎麼樣的店鋪，到底要去服務哪一羣消費者，不斷的在自己的市場領域建立優勢，未來才能走的更長遠。你可以是通過Shopee去做新興品牌的賣家，可以是做貿易型的賣家，可以是擅長做產品的賣家，可以是擅長做運營的賣家，可以是擅長做營銷的賣家，我認為都是可以的。

如何完善店鋪產品架構？

因為Shopee有店鋪的概念，而且東南亞的消費者有一個特點，就是喜歡在一個訂單購買多件商品。Martin認為一個完整的Shopee店鋪應該有以下5個產品結構：引流款、利潤款、活動款、形象款和潛力備用款。籃球場上的分工，從某種意義上來講，類似於店鋪的產品結構。

引流款是為了吸引流量，承載的職責是吸引客戶到店，就像1個球隊的大前鋒，擔任的角色就是幹苦力，要搶籃板、防守、卡位、助攻，各種渠道搞流量，直接利潤最低，但是間接利潤最高。引流款是基於走量，提升店鋪人氣和沉澱粉絲，這類產品的價格相對於同行會略佔優勢。

利潤款針對特定羣客戶形成轉化，達到利潤最大化，類似於得分後衛。利潤款主要負責得分，獲取更高的利潤，當然也能吸引部分流量，只不過這個不是他的核心作用罷了，遵循二八原則，給1個店鋪帶來80%利潤的通常是20%的產品。何況蝦皮現在不是1個可以1個爆款走天下的平臺。

活動款主要是用來做活動的產品，尤其是清理庫存或者為某一個特定的活動，就像團隊的小前鋒。小前鋒也是整個隊伍的得分關鍵，每次拿到球後，都是最快上籃得分的。做活動也是，要以迅雷不及掩耳之勢，產生銷量，獲得利潤，大部分活動就是短平快，2-3天爆發銷售，但是並不持久。公司做活動也要有供應鏈的優勢，要麼是為了回饋老客戶，要麼是滯銷清庫存。活動就是蛋餅突破，迅猛的賺快錢。

形象款是支撐店鋪的調性，增加信任感的商品。形象款應該選一些高品質、高調性、高客單價的小眾商品。提升整個店鋪的形象，彰顯品質，讓買家覺得這個店鋪不是賣垃圾貨。

備用款是假設你這個店鋪的產品都斷貨了或者出問題了，總是是不賣了之後，可以立馬成為你新的爆款的產品，也稱潛力爆款。類似於一個球隊的中鋒。消費者總是喜新厭舊，一個商品也有他的生命週期，商家不斷的開發新款，不斷的嘗試能否找到新的增長點打造的產品，其實就是備用款。

產品線的五個款，和籃球場上的五個角色上是一樣的，互相補充，各司其職。五個款裏，一定要有1個超級巨星，這個超級明星能夠帶來的效應是單品制勝。就像公牛隊的喬丹，湖人隊的科比一樣。有明星在，獲勝的可能性極大，這個超級巨星有可能是引流款，也有可能是利潤款，或者其他的款，但是一定得有1個單品制勝，讓客戶記住你的店鋪或者品牌。

謝謝大家耐心看完，今天先跟大家分享到這裡，以後如果還有機會，會再分享一些好的方法和經驗給到大家，祝大賣，也祝Shopee越來越好！

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