來源 | 銀杏財經（ID：threemornings）

作者 | 約裏

編輯 | 汪小樓

2月20日，望京西園304號樓2層，茶館內計劃着一場媒體和李健的對話。茶館外，是深陷員工輿論風波的人人車。而這一切，均源於兩天前人人車突然公佈的“新平臺新零售”的戰略升級。

下午兩點二十左右，身着黑色長款羽絨服的李健提前出現在大家面前。因爲臨時有事不能參加，李健特意過來致歉。依舊濃密的大鬍子，跟以往一樣冷靜，沒有過多的表情。

計劃卻臨時有變，對話人也最終換成CMO杜希勇。2月18日，從傳言破產到謠言迴應，再到毫無徵兆地宣佈新的戰略升級。現在，它迫切需要那位年輕CEO對外界的一切質疑做出說明和解釋。

“正式開始服務是7月份（2014年），賣出第一輛車，正是北京最熱的時候，幾個人趴在機器蓋上籤合同，在路邊曬的要死······”杜希勇似乎回到了4年前，一邊說着人人車2019年新戰略，一邊脫了外套，一邊不時在額頭拭汗。

如果非要說人人車是一位拓荒者，恐怕是還要加上“孤獨”二字。

壹：穿越無人區

“當時看二手車行業特別好。沒有任何的品牌，也沒有什麼二手車交易平臺定位的公司，沒有大資本的駐留，行業超級分散。這都是未來發展的好基礎，在這個領域內做C2C，有天然的好機會。”

幾十年來，中介在誠信上飽受詬病，二手車中介更是存在較大風險。央視第26屆315晚會曾曝光二手車交易平臺車易拍存在兩套價格不同的差價騙局：利用兩個不同登陸端，截斷賣家與買家之間的信息對稱，造成對於消費者的欺騙。

人人車選擇的C2C模式便是要消除這種信息不對稱，這種模式在當時沒能吸引大資本的駐留，但也勢必將會面臨更大的艱難困阻。李健隻身一人跑到上海見了紅點資本的負責人，簽了500萬美元合同，那便是人人車的啓動資金。杜希勇回憶，當初曾寄望幾位二手車行業專家能由其指點一二，得到的答覆幾乎是在“勸退”：太理想化了！這裏面水太深，貓膩太多，這麼多年，這麼多資深人士、專家、車商，都做不出來C2C。

“所有的置疑我們用成績單來去迴應，你不用花太多的精力跟每個人去溝通，不用去溝通，完全沒有意義，把你的成績單亮出來，讓他啞口無言。”李健卻愈發堅定，他想要跨過這個行業已有內容建一所橋樑，難度可想而知。

“我們是原創，而且是全世界的原創，我們沒有參考任何一家，而去重新定義了C2C二手車服務整個的服務流程，裏面蘊含了大量的創新。”李健說。

把互聯網技術大規模地應用到二手車電商平臺，是李健對這個行業的又一貢獻。平臺看似邏輯簡單，卻充分地應用了AI、大數據、機器學習等技術。這些，是人人車推出保賣業務的底氣，亦成爲後來瓜子C2C 2.0的核心所在。

2018年初，人人車率先推出保賣試點，對於優質二手車，由智能系統定價，平臺與車主簽訂保賣協議，保賣車輛將放在線下賣場出售。這樣，在提前鎖定優質車源的同時，二手車的週轉率大大提高。

人人車負責技術的副總裁曾表示：“一方面我們在構建一個市場，規模越大，交易效率就越高；另一方面，AI算法會越來越完善。”他也強調，技術將會在人人車平臺發揮越來越大的作用。

合夥人模式則是人人車推行的第三次革新。2月18日，李健發佈全員內部信，人人車正式啓動“新平臺，新零售”的戰略升級，信中提及：“從2014年創業以來，人人車一直是二手車行業模式創新的引領者，每一次升級變革，都伴隨着流言蜚語、造謠污衊，我們完全可以一笑置之······”而這似乎也是對當天破產謠言的再次迴應。

內部信中，李健提及的第一條扶持計劃便是“成立8000萬元的專項扶持基金，對合夥人進行資金賦能”。

“‘新平臺，新零售’模式的初心就是提升用戶的交易體驗，提升二手車的交易效率，抓手就是要解決人的問題。”人人車CMO杜希勇在接受專訪時表示。半年試行取得了不錯的結果，杜希勇雖沒有透露具體數字，卻直言“全部合夥人獲得了滿意的結果”。

貳：高手雲集

成立於2014年的人人車，是中國第一家C2C二手車電商交易平臺，此後長達一年的時間裏曾獨一無二。最初，李健更多地關注如何制定這個模式的規則，人人車也非呈現一路狂奔之態。

而這，也似乎敞開了競爭對手入場的大門。

2015年4月，伴隨着趕集58的合併，脫身後的楊浩涌便經常去奧森跑步。人人車不斷融資的消息讓楊浩涌開始坐不住了。58內部孵化的趕集好車正式更名爲“瓜子二手車直賣網”。

因爲有了長達十年戰爭的前車之鑑，楊浩涌心中最強烈的想法便是：“這場戰爭越快結束越好。”“養虎爲患”的說法也說服了姚勁波，同年11月，瓜子二手車分拆獨立，楊浩涌不再猶豫，而是獨資6000萬美元All in二手車戰場。

雖是二手車C2C模式的效仿者，楊浩涌表現出的卻是喧賓奪主之勢，一上來便祭出2億的廣告規模，並宣稱要在一年內佔據C2C領域80%的市場份額。對於二手車電商的未來，李健卻認爲這個市場至少能夠容得下五家上市公司的。

瓜子入場主導的一系列廣告攻勢，其意圖是將“瓜子”與“二手車”劃上直接的等號。2015年7月，《中國好聲音》“冠軍之夜”的60秒廣告，優信高達3000萬元的耗資更是掀起了二手車行業的“軍事競賽”。廣告量級很快突破十億量級，堅持口碑傳播的李健也開始明白：一場浩浩蕩蕩的燒錢大戰已不可避免。

表面看是創業者的狼性十足，背後卻是資本的駕輕就熟。2017年9，滴滴2億美元戰略投資讓人人車處在最有利的行業位置，一年後，高盛領投下騰訊、滴滴等再度跟投3億美元。更善於資本操縱楊浩涌在3年時間裏完成了天使輪、3輪融資及毛豆新車總部基地資金支持，累計拿到23億美元。

一輪又一輪的融資，鋪天蓋地的廣告，表面轟轟烈烈卻難掩尷尬。單純依靠佣金收入難以實現盈利依舊是整個行業的痛點。通過調整商業模式獲取更大生存空間成爲融資之外創業者們必須面臨的問題。

二手車行業似乎開始進入“賠本賺吆喝”的怪圈。

叄：“傳統青年”

“李健很謹慎，甚至可以說他是保守的。他的微信名字是“傳統青年”，看上去，他是那類比較柔軟的人，不魯莽，但或許也失了殺氣；不急躁，也或許失了銳氣。”《商業人物》曾給出這樣的評價。

2014年，沉寂了許久的百度離職員工微信羣出現了李健的互動彈窗。同年 4 月，上地科實大廈一間幾十平方米的小房裏，人人車成立，李健、杜希勇，趙鐵軍，王清翔四人正式開啓中國二手車 C2C 交易模式。那天，李健發了條朋友圈：“這麼窗明几淨的辦公環境，誰想成爲它的一員······”

李健是在2004年加入百度，所在的產品部門是由百度歷史上聲譽最高的產品副總裁俞軍領軍。“你比已經入職的百度這些同事們，對百度的理解更深”，面試中俞軍便這樣說。不算名校出身的李健卻在百度經營起很好的口碑，六年後順利晉升爲百度最年輕的產品總監。

“這個社會有很多問題，其中一個問題是最核心的，就是誠信的問題，幾乎在中國各個行業，都遇到非常嚴重的誠信的問題。”“誠信落地”便成了李健二次創業的初心。除此之外，李健還對“善”字情有獨鍾，人人車註冊的名字叫北京善義善美網絡技術有限公司，“善義”兒子的名字，“善美”是他給未來女兒準備的。

在商業戰場上，“善”並不被認爲是成功的必然要素之一，某種程度上來說，它更適合作爲衡量爲人的標準。

“不作惡”（Don't be evil）曾是Google的企業座右銘及口號，如今已不在經營準則中。2018年，騰訊在20歲時提出“科技向善”，意圖價值創造進入刷新階段。

茶館對話兩天後，久爲出面的李健在公司旁的咖啡廳接受了《中國企業家雜誌》的採訪。

“有一次我跟一個員工聊天，我就問他，假設給你一百輛車，別人不能碰，只能由你來賣，賣的錢全歸你，在這種情況下，你覺得你能賣出多少輛車？他回答的那個數字是接近原來的一倍。我問他爲什麼，他說因爲這是我自己的事情。”

某種程度上來說，合夥人計劃不僅是人人車對商業模式的嘗試，更是對人性的一種探索。

事實上，在2018年下半年，“合夥人計劃”就悄悄在全國17個城市進行試點。或許正是因爲取得了不錯的效果，纔有了2019年2月18日那天“突如其來”，如今又備受爭議的戰略升級。

在任何一個行業，被質疑與被拿來與競爭對手對比，都是一件常見的事情，二手車行業也不例外。對於競爭，李健也有自己的理解：“要清楚競爭對手是誰，很多人簡單地把同行列爲競爭對手，實際上我們的競爭對手是行業裏本來需要去修正的地方。”

雖然自稱“傳統青年”，但李健並非停在一個地方繞圈子。對於人人車來說，“合夥人計劃”推行之日，中國的二手車行業裏，再也沒有兩家商業模式完全相同的企業，整個二手車行業可以被探討的空間似乎變得更大了。

這條路是否會成爲中國二手車行業的全新業態，還未可知。“我們不害怕創新，這是人人車的基因，也是我的基因。”李健如是說。