1966年，半導體的“魔法”剛剛開始起步，電腦依舊跟衣櫃一樣大，英特爾都還沒成立，對後世影響深遠的“摩爾定律”更是連影子都沒有。

就在計算機還如此原始的狀態下，“雲計算”的原始概念卻已被提出，當時斯坦福科學家John McCarthy（曾獲圖靈獎）表示：

“計算機可能變成一種公共資源。”

雖然他並沒有直接提出“雲計算”這個特定單詞，但在McCarthy看來，計算機發展的方向是確定的——計算和網絡終將“結合”在一起，綻放出新的光芒。

這一來自半個世紀前的遠見，已經被數十年後全球雲計算市場的蓬勃發展所證明。當然，蓬勃發展的地區也包括中國。

根據中國信通院（CAICT）的統計數據，中國公有云市場已經從2013年的47.6億元，成長到2017年264.8億元的規模，4年時間翻了5倍多。

在整體市場的蓬勃發展外表下，公有云廠商之間的競賽正在波雲詭譎地進行着。

有競賽自然有高低，誰纔是目前國內綜合實力最強的雲計算公司？哪家雲計算公司接下來的潛力會最大？

通常要回答這一類的問題，最常見的做法是把所有廠商按照收入數字從上到下排列一次，然後直接直接把最賺錢的抓出來誇一誇。

但就技術組成複雜，且行業先行者天然具有優勢的雲計算行業而言，這麼粗暴的做法顯然無法得到真實的答案。

去年9月，國際知名知名調研機構Forrester就刊發了一份名爲《Full-StackPublic Cloud Development Platforms In China, Q3 2018（中國全棧公有云開發平臺報告）》的報告。

縱座標產品實力，橫座標戰略，圓圈體積業務規模

報告最核心的內容是一張國內公有云廠商整體實力的象限圖。但除了技術實力和實際盈利數字之外，Forrester還將公有云廠商的市場戰略考慮了進來。在市場戰略中，Forrester設置了5個小的評分項目，分別是“價格戰略”、“合作伙伴生態”、“企業戰略”、“市場地位和社區”、“混合雲戰略”，更有趣的是他們的權重，一般人最關心的價格比例只有20%，後面4個項目則分別25%、30%、10%、15%。

換言之，Forrester顯然認爲，“合作伙伴生態”、“企業戰略”實際上上都比“價格戰略”更重要。

公有云爲什麼要有生態圈？

公有云行業中生態圈的出現，是多重因素作用下自然出現的產物。

先說公有云的核心目標，是要通過網絡，將用戶所需要的計算資源和服務集合到雲端彈性提供，進而大幅減少用戶端的計算資源閒置。節約下來資源一部分化作雲服務商的利潤，一部分則被直接用於造福用戶（降低使用費）。

但公有云的用戶和需求都是千變萬化的，由此也逐漸分裂出了目前雲計算服務的三種模式：基礎設施即服務(IaaS)，平臺即服務 (PaaS)和軟件即服務(SaaS)。簡單點概括，這三種模式其實越來越針對用戶需求細分、越來越軟件定製化的過程。

在多種潛在客戶，複雜應用需求的影響下，雲服務商合作伙伴應運而生。他們使用公有云服務商提供基礎雲服務能力，在進行有機組合和二次開發之後，再提供給特定雲計算需求但又沒能力開發的用戶。

換個角度來看，這些合作伙伴實際上就是一個不斷爲雲服務商“開源”的角色，同時因爲合作伙伴最終利用的都是雲服務商提供的標準化服務，成本的增加基本可以忽略。而合作伙伴也能夠在爲最終用戶提供服務的過程中，尋找到合理的利潤空間。最終形成一種“攜手並進”的關係。

現實中，中國的商業公司往往還會存在一個特殊的“習慣”，在購買軟件服務的時候喜歡買一個專門給自己定製的版本，相比之下，美國則比較偏向於購買多款通用型的軟件組合使用。中國企業的這種癖好雖有浪費之嫌，但隨之而產生的大量的定製需求，的確給了中國數十萬、乃至上百萬家雲服務商合作伙伴以巨大的生存空間。

無夥伴何來商業雲

既然都是開發雲市場，爲什麼雲服務商們自己不包圓了？

原因主要有兩重，第一點實際上就是上文剛剛提過的龐大市場需求，中國的雲進程目前還在不斷加速的過程中，市場的成長速度遠大於企業的成長速度。

在這個過程中，雲服務商自己會嘗試着喫掉一些能夠給出通用解決方案的領域，其他需要定製的需求實際上都處於“顧不過來”的狀態。

這種狀況下合作伙伴的存在就顯得十分“高效”，他們既不需要增加雲服務商自身的人力成本、同時還能處理掉各種特殊需求的溝通、交流、服務支持等繁瑣流程，最終還能爲雲服務商帶來額外的收入和市場份額。這數十萬乃至數百萬家，遍佈不同行業，覆蓋不同需求的力量，其實一直是雲服務商攻佔更多B端市場的先鋒軍。

第二點是合作伙伴們的工作狀態，無論從哪個角度看，雲服務合作伙伴們的生存空間並不牢靠，他們需要通過自己加深對於行業、客戶的需求，另一方面又要搶在雲服務商、其他合作伙伴之前發現行業級的應用，同時還要在廠商與用戶之間左右逢源。這種不穩定的狀態，讓大部分生存下來的雲服務合作伙伴充滿戰鬥力。

這妥妥的就是精英僱傭兵的節奏，唯一不同的是這羣僱傭兵並不需要你提前付錢，只是在成功之後要求分走一部分收益。

但即便是“僱傭兵”，同樣也有軟肋，最主要的就是來自於雲服務商本身。雲服務合作伙伴們其實就是在廠商的“主跑道”旁邊尋找生存空間，萬一雲服務商決定自己要覆蓋合作伙伴的生存空間，那麼合作伙伴大概率會迎來一場災難。

這種一旦發生了無比尷尬的事情，最好是能在一開始就劃清界限，現實中，華爲雲也是這麼做的。

以針對合作伙伴們的相應政策爲例，每年都會進行更新，以確保夥伴們的合理利益能夠得到保證。但因爲政策的更新同樣有可能會傷害到夥伴，所以華爲每次都會堅持保留一定的延續性，並且在政策正式更新之前先做好調研和充分溝通。並且始終確保夥伴們的利潤空間能夠高出業界平均水平30%-60%。

緊接着是界限問題，這一點上華爲雲對自己比較狠，直接將自己定位成提供基礎資源和服務，上層業務（PaaS、SaaS）與夥伴聯合創新，最終面向末端用戶的SaaS全部由夥伴來做，並且動用華爲的資源來幫助夥伴拓寬市場。

這兩條邊界一劃，直接保證了夥伴的生存空間。

事實上華爲雲做的還不止這些，傳統模式中商機都需要夥伴自己去尋找，但是華爲雲直接將自己的銷售體系與戰略夥伴對接，通過常規的市場對標實現商機資源共享。

華爲還專門打造了嚴選商城，與合作伙伴聯合提供優質方案，並且通過華爲雲的服務給夥伴導流。夥伴還能從華爲雲處接受到完整的線上線下培訓。

夥伴合作關鍵看案例

2018年暑假，長沙市當地小學三年級到高中三年級的學生和它們的家長，發現補課一下子變得簡單了起來，一個叫“長沙市中小學生在線學習中心”的免費平臺正式上線。上面足足有超過14988個名師課程，3000餘套資源包，名師數量更是多達數百名。這個惠及長沙市大部分初中以上學生的在線學習中心，是長沙市教育局和拓維信息合作，依託華爲雲的混合雲服務建設起來的。

拓維信息創始人李新宇在採訪中這樣說到：

“我們跟華爲雲的合作不是一個簡單的轉售解決方案，拓維信息還有一些技術實力，從前期的解決方案到後期的維護和開發，再到行業的應用，我們是一個整體的合作，是基於戰略層面的合作。”

也正是因爲2017年拓維信息已經成爲了華爲雲第四家“同舟共濟合作伙伴”，所以李新宇已經開始了更大膽的想象：

和華爲聯合一起，把長沙智慧教育信息化模式積極在全國更多地市推行落地，共同推進智能教育的跨越式發展。

在長沙北邊不到1000公里的鄭州，另外一家公司鄭大信息則剛聯手華爲雲打造了一套智慧停車雲解決方案。

通過採用先進的物聯網信息採集及AI識別技術，實現了車主與停車場、金融機構之間的互聯互通，打破了車主與停車場之間的信息不對稱性，車輛與車位的匹配變得精準。

通過提高停車位的利用效率，減少找車位的時間與人工管理的成本，減緩了鄭州城市交通的堵塞，提升了整個城市服務的形象。

實際上，鄭州鄭大致力於打造行業生態性平臺，屬於行業平臺，而華爲是平臺+生態。鄭大想要打造的行業平臺需要華爲信息化基礎平臺的支撐，華爲則能夠爲鄭大信息提供從應用接口到中層軟件框架等服務。

隨着智能化時代的到來，華爲雲獨有的全棧全場景的AI解決方案，涵蓋了從硬件到軟件、從AI芯片到深度學習等多層解決方案，有助於加速鄭大信息在供應鏈電商、供應鏈金融、智慧停車等等方面的AI應用。

與長沙的案例相似，鄭大信息的副總經理周杰同樣對於公司的發展充滿了期待，因爲華爲雲的支持，他的智慧停車雲解決方案完全能從一個城市，走向一個省乃至全國。用他自己的話來說：“華爲搭建平臺，我們在平臺上展現我們用武之地，華爲搭臺我們唱戲。”

除了這種一家公司獨自完成一個項目的案例之外，華爲還深度參與到一些更復雜的項目中去。

例如蘭州的智慧城市項目，華爲憑藉自身在數字政府強大的品牌影響力與一家集成商先拿下項目，然後主動引入解決方案合作伙伴深圳廣通政務大數據方案、北京東方國信智慧城市IOC方案，實現線下的商機導流。

雲戰漸酣，攜手才能取勝

時間來到2019年，華爲雲的夥伴計劃也已經升級到了3.0。

華爲對於接下來夥伴的定位依舊很清晰：

華爲需要諮詢類夥伴與我們一起去對各行各業的客戶痛點開發和集成行業解決方案，也需要轉售類夥伴與我們去覆蓋不同的企業客戶。各類SaaS、PaaS服務商應該被引入華爲云云市場，並且期待出現逐步壯大的專業服務類生態夥伴。

清晰定位也是因爲2018年已經取得的成果，短短一年內華爲雲增加的合作伙伴數量已經超過3000家，華爲雲整體業績同比增長了700%。這兩個數據之間有着必然的聯繫，可以說是華爲雲攜手夥伴一起創造的成績。

在今年1月北京召開的“華爲雲年度峯會”上，華爲雲生態合作部部長曹玲玲，也在演講中再次提到了華爲雲接下來的整體戰略——堅持平臺+生態，堅持做夥伴的應用、內容和雲生長的“黑土地”。

在這塊“黑土地”之上，各種作物如“玉米”、“大豆”、“高粱”、“花生”、“土豆”都應該能健康成長。

3月21日，華爲將在福州舉行生態夥伴大會，讓我們看看“黑土地”究竟都長出了怎樣的果實。

特別策劃