深響原創 · 作者 | 馬小軍

中國互聯網最不缺的就是風口。風起的時候，賽道上往往是羣雄逐鹿，硝煙滾滾。但只有風停了以後，你才能知道，誰纔是真的鯤鵬。

網絡互助，就曾經是2016年的那個風口。

那一年，曾經炙手可熱的網絡互助，一度到達了“每天都有一家新平臺成立”競爭狀態。但僅僅短短一年後，就在市場過度飽和、多方輿論質疑和監管收緊壓力的共同作用下，迅速降溫到冰點，變成了近乎每天都有平臺退出，大浪淘沙只餘下了屈指可數的幾家頭部平臺堅守市場。

然而，17年在大家眼中已經“涼涼”的這個市場，卻在18年下半年迎來了“巨頭時刻”——螞蟻金服高調推出“相互保”（後改名“相互寶”），京東金融推出了“京東互保”，年前滴滴金融也低調入場，而目前賽道內體量最大的水滴互助，則在2月底宣佈用戶突破7000萬。

大小巨頭的漸次入場，和垂直玩家的節節攀高，又引來了不少人對網絡互助領域的好奇與關注。這彷彿是另一個“守得雲開見月明”的故事，劇情從低谷來到了高潮迭起的新篇章。

網絡互助究竟是如何在2016年成爲了熱門風口？2017年的倒閉狂潮又緣何而起？在監管入場後，細緻合規要求之下，網絡互助市場的未來又將走向何方？

「網絡互助元年，

千億市場風起」

對於不瞭解網絡互助的讀者而言，首先要回答的一個問題是，網絡互助到底是什麼？

不少從業者對外介紹網絡互助的時候，都會舉一個頗有宗祠意味故事：在過去一些宗族屬性較重的村落中，存在一種情況——某家的家中經濟支柱意外身故後，全村共同集資幫助該家庭料理後事，並提供短期的經濟支持。

這就和“網絡互助”非常類似了，只不過在互聯網時代，宗族親緣關係所構建的紐帶與信任，被數據和平臺風控能力所替代，所能輻射的範圍遠遠超越了過去的時空界限。

實際上，在2016年以前，國內市場就已經有網絡互助項目出現：最早脫胎於病友互助QQ、微信羣的康愛公社，2011年就已經上線；源於泛華集團內部員工項目的e互助，也在2014年10月就上線了。

但真正讓這個領域走到聚光燈下的，還是自上而下的政策推動。

2014年，國務院發文鼓勵保險業發展提速，其中明確提出了“鼓勵開展多種形式的互助合作保險”。2015年初，保監會頒佈《相互保險組織監管試行辦法》，希望通過相互保險擴大全社會保險覆蓋範圍，同時豐富了國內保險業的市場組織形式。

從全球市場來看，相互保險本身已經是一種成熟的產品，且在海外有較廣泛的應用範圍。

2013年全球相互保險保費收入達1.23萬億美元，佔全球保險市場的26.7%,覆蓋人羣8.25億人，相互保險組織總資產超過7.8萬億美元。而國泰君安曾預測，到2020年，我國相互保險市場規模將達到1600億元。

所以《試行辦法》一出臺，就引起了大量從業者的興趣，一時間，與相互保險有着相似的“人人爲我，我爲人人”內核的網絡互助，也變成了一個炙手可熱的領域，大量互金企業大膽試水，也成爲了投資機構眼中價值迅速提升的標的。

據統計，僅在2016年的10個月內，就有14家網絡互助平臺拿到總計約2億元的投資。騰訊、美團點評青睞的水滴互助，IDG支持的輕鬆籌旗下的輕鬆互助，經緯投資的17互助，都在早期階段，乃至天使階段，就拿到了千萬級別的資金支持。

資本大量涌入的同時，在“社羣”、“社區”屬性下，本身就脫胎於健康類的垂直社羣網絡互助平臺，在一個個微信羣裏活躍了起來。它們基於用戶之間的社交關係鏈，以令人眼紅的低價，和病毒式的傳播路徑，迅速獲得用戶。

具體落地中，我們可以先看下第一批入場——也是目前爲數不多存活下來的平臺——水滴互助的介紹是什麼樣的：

“水滴互助是一個互幫互助的互聯網健康互助社羣，所有會員按照既定規則加入社羣，共同抵禦癌症和意外等風險，會員如果不幸患病或遭遇意外可按照「一人患病、衆人均攤」的規則獲得最高30萬元的健康互助金。”

因此，網絡互助實際上有幾個核心理念：

· 通過互助費用，共同分攤風險的社羣；

· 平臺的規則構建，以及平臺的規則執行能力，也即是前面提到的數據及風控能力。

作爲一種創新式普惠，相較於更爲傳統、高運營成本的保險，網絡互助實際上是一種更爲靈活、門檻更低的風險抵禦手段。

從定位上來看，網絡互助並不是傳統重疾險的替代品，但對於參與者而言，是一種對現有大病重疾保障體系的低成本補充方案。也因此，可以惠及更多缺乏商業健康保障的羣體，受到了不少價格敏感人羣的青睞。

水滴公司創始人兼CEO沈鵬就曾經在演講中提到，水滴互助的“四千多萬會員，其實有三千多萬是中國的三四五線城市”，這些用戶意識到社保的保障額有限，但價格相對較高的商業健康險對他們的吸引力不夠，用戶認可度並不高，因此水滴互助一類的互助計劃，對這些四五線的用戶而言，就相當於社保和商業健康險的補充品。

同時，也因爲網絡互助的形式便捷簡單、門檻低，更容易被年輕用戶羣體，及從未接觸過商業保險的小白用戶所接受，起到了市場引入的作用。實際上，網絡互助面向的並不是傳統保險市場的存量客戶，而是更可能在未來轉化爲商業保險購買者的一批增量用戶。

新鮮的業務模式、高增長、低獲客成本、廣闊增量市場，以及大量的資本助推，這些特性讓網絡互助看起來是一門再好不過的生意了。

這時的網絡互助平臺，一時風頭無兩。

「潮水退去，初心堅守」

然而，資本的泡沫和網絡互助本身的“衆籌”屬性，在加速創新平臺發展的同時，也引發了不小的合規質疑。

尤其是在2015年底、2016年初，隨着披着國際互助皮的龐氏騙局MMM社區在國內“爆雷”，類似的WPP、OGE等項目也紛紛出事，連帶引起了監管部門的關注，和輿論的強烈不信任。

同時，由於受衆羣體本身相對弱勢，也因爲“保險”的特殊性，社會對網絡互助的質疑迅速放大。

隨之而來的，便是監管部門的緊急入場。

保監會發文

先是2016年中，保監會在記者會上點名“夸克聯盟”，強調網絡互助計劃與保險之間的差異，提醒消費者建立正確的預期，對可能的風險樹立正確認知。

到了2016年12月底，《中國保監會關於開展以網絡互助計劃形式非法從事保險業務專項整治工作的通知》發佈後，保監會對網絡互助平臺採取了進場排查、問題平臺限期整改等措施。

實際上，對網絡互助計劃，保監會並沒有一刀切地否認其正當性，而是明確了互助計劃與傳統保險產品之間的差異，並將平臺劃分出了三個類別：

一、向公衆明示互助計劃與保險產品的區別，未誘導公衆產生可獲得風險保障剛性賠付預期的平臺；

二、違規使用保險術語，存在虛假、誤導宣傳或其他不規範行爲，但未誘導公衆產生剛性賠付預期的平臺；

三、誘導公衆產生剛性賠付預期，或存在以保險費名義向社會公衆收取資金並非法建立資金池等行爲的平臺。

其中，二、三類網絡互助平臺纔是專項整治對象。

在監管壓力下，並不具備真正的產品能力、社羣運營能力的不少網絡互助平臺，就顯得捉襟見肘了。

一些本身也是抱着試水心態的互金平臺，爲了規避當時“網絡互助金融”的一些負面輿論問題也紛紛宣佈退場。

所以，實際上，專項整治工作其實對當時泥沙俱下的網絡互助市場起到了肅清作用，讓合法、合規的網絡互助平臺，有了更好的生存空間。

而堅守下來的平臺，則能更好地聚焦於行業真正的挑戰：數據、風控和盈利。

網絡互助平臺的性質，是全體項目參與人風險公攤，共同承擔意外所導致的費用。這也就意味着，要有足夠多的項目參與人，才能將公攤費用降低到一個所有參與人可以接受的範圍。

同時，就如同保險公司需要明確的操作規範來應對“騙保”的問題，網絡互助平臺同樣需要完善的資質審覈能力以應對詐騙互助項目資助金的問題。作爲帶有公益性質的商業機構，網絡互助平臺也需要在達成公益“初心”的同時，實現盈利，讓自己活下來。

這些問題，都在瘋狂補貼燒錢獲客，監管入場後的冰河期，對所有仍在賽道中的項目提出了挑戰。

「巨頭進場，行業洗牌」

在2016年的瘋狂擴張又在2017年迅速遇冷之後，陷入沉寂的網絡互助，在2018年下半年，因爲巨頭的入場，再次被引爆。

2018年10月，螞蟻金服與信美相互合作推出“相互保”，藉助阿里系的大流量入口，3天參與人數即到達330萬，一個月參與人數超過2000萬。

11月，京東也與衆惠相互上線了“京東互保”的灰度測試。

有別於前序討論的網絡互助平臺，與螞蟻金服合作的信美相互，和與京東合作的衆惠相互正是首批獲得保險牌照的相互人壽保險組織，這兩款產品的真實性質也是“保險”而非互助計劃。

但也正因爲如此，這兩款產品在上市一個月後，因爲“未按照規定使用經備案的保險條款和費率、銷售過程中存在誤導性宣傳、信息披露不充分”等問題，被銀保監會責令停止銷售。信美相互隨之宣佈退出相互保，“相互保”改名“相互寶”，正式轉型爲網絡互助計劃，也標誌了螞蟻金服這一互聯網金融領域當之無愧的小巨頭，正式入局網絡互助。

今年年初，滴滴金融悄然上線網絡互助計劃“點滴相互”和大病籌款產品“點滴求助”，給一點點回暖的互助賽道，又添了一把火。

而在經歷過2016年大浪淘沙的項目中，堅守至今的水滴互助也宣佈互助會員數突破了7000萬。據報道，截至2019年2月，水滴互助已經推出6個互助計劃，總計爲2300餘名患病家庭分攤了超過3.2億元的健康互助金。

這個春天，網絡互助正是冰雪消融，熄滅的戰火又再次燃燒起來。

時過境遷，在市場監管政策要求更爲明確，市場操作更爲規範的三年後，這個賽道的未來，是否會因爲巨頭的進場，而轉向寡頭格局呢？

從BAT到TMD，行業巨頭的優勢在於金融生態的佈局能力，以及現有業務的流量支持——相互寶3個月3000萬用戶的成績就足以說明。

但原有垂直賽道玩家也並非就全無招架能力了，相反在這個賽道上，先發優勢還是相當明顯的。在過去三年的大浪淘沙之下，現在還能存活下來了的玩家實際上都在各方面有了不小的積累。

三年來的合規運營能力、長期構建的品牌積累，以及過往社交傳播路徑來實現較低成本的獲客，都是垂直賽道玩家沉澱的資本。而先前我們所提到的，數據、風控和盈利的挑戰，也在這三年的發展中，逐步找到了解決方案。

以目前用戶量行業第一的水滴互助爲例，水滴互助所在的水滴生態圈在過去的三年中，已經發展出了“水滴籌+水滴互助+水滴保”的產品矩陣，其中，水滴籌通過社交場景積累流量，水滴互助對導入的用戶進行留存以及再教育，最後通過水滴保進行商業變現，保證平臺本身的盈利及存續。

這個基於用戶真實需求的社交場景，在留存及轉化上都有着不錯的表現。而基於社交關係留存下來的用戶，往往又能基於強社交關係上的信賴，降低後續的獲客成本。

“一個村三百多人，一個人投水滴，得病被賠付了，那麼很多人就會相信。本來村裏可能一兩個人買水滴互助，有人賠付了，全村大部分人就會認可，是這樣的傳播模式，有一定的網絡效應。”沈鵬曾表示。

同時，經過了互助場景教育的用戶，又能在接下來保險推薦的商業路徑中，實現AARRR中的Referral（推薦）帶來的高效轉化。

而在風控方面，垂直領域的小玩家們，已經逐漸向傳統保險公司看齊了。根據報道，水滴互助專門做病情覈實的全職員工已經到達了200多人，且接入了多家專業覈保理賠的合作方，以及與公安、醫院等方面的數據庫對接，以進行審覈；17互助聘請了業內著名的兩家公估公司商保通和中瑞國際；e互助則花費了大量人力做資料審覈，甚至要求到現場調查保留影像資料，且有專家介入及選舉監督委員會制度。

多年經營的社交流量、精細化運營經驗以及這些數據表現，都成爲了垂直領域玩家們，與來勢洶洶的行業巨頭們之間競爭的底氣。

而無論是已經經歷了多番歷練的小玩家引領，還是有着金融、技術等多方優勢的巨頭軍團主導，在監管明確規範的情況下，曾經一度沉寂的網絡互助，這次或許真的能在行業規範化後，走向千億大局，未來可期。

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