今年建材家居老闆們問我最多的一句話就是：以後的促銷怎麼做?因為一直以來是親臨建材家居一線促銷落地的策劃與執行，親眼目睹了家裝市場競爭的動態和用戶需求的升級，感悟還是比較多，在給大家分享之前，先給大家說一下建材家居促銷的現狀。

　　建材家居屬於耐用消費品，交易頻率低，單值大，所以它的促銷不同於商業街上的週末促銷，只做單純價格上的打折和活動信息的傳播。建材家居的促銷他需要一系列的市場調研，團隊打造，廣告布點，信息擴散，數據分析，客戶鎖定，氛圍佈置，現場促單等銷售動作，所以建材家居促銷往往不是由終端專賣店來做，而是由專業的策劃公司和團隊來做，項目運作方式一般稱之為「爆破」。

　　爆破在09年—14年五年中對終端建材家居成交量產生了巨大影響，以後可能還會更大，很多大型家居商場倒閉除了高額的租金之外，主要受到兩股力量的衝擊：一是網購，二是線下團購。而爆破就是線下團購的一種，爆破在過去的五年也經歷了逐漸轉型的過程：由剛開始的大投入大產出，到後來投入與產出不成正比，再到後來很多終端專賣店不願意再投入，寧願等死也不願意去送死。讓很多經銷商很頭痛，有的人說房地產的原因，其實不然，房地產主要受到政府影響比較大，而建材家居主要是靠市場這個槓桿去調節的，當然個別紅木傢具可能是個例外，終端爆破讓建材家居老闆又愛又怕的原因主要有兩個：一是現在市場上策劃公司良莠不齊，很多都是半路子，只會模仿，不會進化。二是用戶的需求已經發生明顯的改變，而傳統意義上的渠道和銷售模式明顯沒有跟上，這根產品的交易頻率有關，行業整體上更新比較慢，這也是目前很多互聯網企業和房地產企業迫切切入轉型中的藍海家裝行業的主要背景。

　　建材家居終端促銷形式的走向，不是由策劃公司定的，也不是由專賣店老闆定的，更不是廠家老總和所謂的培訓大師定的，而是跟著用戶需求而定的，現在家裝市場80.90後逐漸成為消費的主力，這些人羣消費的特點大多是：追求個性化，品牌意識很強，喜歡團購(美團網就是個例子)，網購已成為一種生活方式，他們拒絕的不是建材家居產品的本身，而是喜歡選擇不一樣的成交方式，在這種消費趨勢下，建材家居終端促銷肯定會隨之改變，最基本有三種走向。

1.線上預約，限時搶購。

　　線上預約，限時搶購，天貓和齊家網走的比較靠前，這需要強大的平臺和流量支撐，終端建材家居的經銷商直接淪為第三方地接售後團隊，鑒於建材家居對體驗的訴求和實體經濟對國家戰略的重要性，終端建材家居不可能消失，但一定會整合和轉型，在這種走向模式中，終端的促銷走向會和線上促銷產生一種互動，隨平臺節假日促銷節奏而走，不需要第三方策劃公司，營銷推廣成本趨於零，這種走向目前還不是太明朗，也可能會向淘寶製造很多淘品牌一樣，很多不知名的家居品牌會一下子火起來，但風口已開，時不我待。

2.線下鎖定，限時團購。

　　線下鎖定，限時團購。是目前終端經銷商最常用的促銷方式，這種模式剛開始單品牌做的比較多，尤其是傢具品牌，現在越來越多的品牌趨於聯合做促銷，也叫做聯盟，受到網購和高頻率促銷競爭的影響，線下日常客流量從14年後半年到現在表現非常明顯，那就一個字：淡。終端促銷逐漸走向多品牌聯合，其中兩個重要的原因就是：一是費用均攤，在線下市場比較淡的情況下降低投入產出比風險，二是不同家裝品類間便於集客，聯盟組織內部閉環銷售，提升客戶交易頻率。用戶也便於接受，因為家裝產品價格透明度較低，大家喜歡跟著走，聯盟活動現場，家裝用戶也能一站式購齊。

3.全屋定製，側重體驗。

　　全屋定製，側重體驗。目前這類企業異軍突起，終端也做的風生水起，比如尚品宅配，需要線上預定和線下體驗完美配合，追求體驗的同時自然成本也會居高不下，這種走向偏向高端，所以終端促銷走向也會高大上的模式，就是會議營銷或者影院營銷。

　　建材家居終端促銷在整個行業面臨轉型的大背景下會逐漸的進化或者升級，互聯網浪潮帶來的不單單是一種促銷工具的補充或者更新，更是一種運營模式的大革命，生產廠家能不能走遠，看的是產品，因為未來產品即是廣告，營銷成本趨互聯網化，終端商家能不能走遠，看的是口碑，口碑直接決定你的生與死，策劃公司能不能走遠，看的是創新，創新直接決定你下一頓還有沒有飯喫。

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