當然在日用消費品行業，我想另外一個名字你一定也不陌生，那就是安利。安利也是我們所謂的直銷的代表。但是與Dell不同的是，安利的直銷，他們招募了大量的地面的銷售人員作為他們的直銷的代表，每一個銷售人員，每一個個體，向他們的用戶去推薦或者推銷安利的產品。

而且他們還有另外一個權力，就是他們可以去招募或者培養他們下一級人員，組成一個銷售的團隊。所以安利在這個過程當中，它其實建立了大量的直銷團隊，這樣的直銷團隊，讓他的產品能夠最快地進入到消費者的手中來，締造了一個龐大的直銷的帝國。

區別直銷和傳銷

當然我們今天提到直銷的過程當中，很多人可能也會和我們所謂的傳銷有點混淆。我們說直銷和我們今天所謂意義的傳銷，其實最大的區別在於說，直銷在他銷售的產品的本身來說其實是有價值的。

我們說安利的產品本身在健康類的產品，在日用的產品，這些產品本身的品質是OK的。只是我們藉助了直銷這種模式，沒有通過一些機構的經銷商和渠道來銷售，而是讓我們一個個的銷售代表去銷售，僅此而已。

但是我們所謂的看到更多的不合法的傳銷，是因為這些傳銷組織銷售的產品本身其實是低品質的，他們是沒有價值的產品，他們所獲取價值的來源都是通過招募下線，從下線身上獲取上線的收益，以此形式來產生的欺騙行為，所以這是兩者之間的一個極大的區別。

當然今天我們在國內進行直銷的模式的時候，我們也是有一定限制的，我們可能只能控制在三級以內，不能有太多層級的銷售的團隊。

我們看到直銷在過去像安利這種，是藉助了大量的人員的人海戰術，用地面的戰術去進行直銷。但是今天我想在互聯網的時代，其實互聯網的技術給我們帶來了極大的便利性。

因為過去我們必須靠中間商，中間商是掌握了跟最終用戶直接的對話的權利。但是互聯網的好處是在於，它把中間商的橋樑可以打破了，可以讓我們最終的品牌商和用戶我們直接的關聯。

你通過你的官網，你通過你的手機的APP甚至你用你的微信公眾號，就可以直接和你的用戶進行溝通交流銷售以及客服的工作。

所以在今天的互聯網時代，直銷又發生了一些新的變化，我們看一個領域，比如旅遊行業，過去我們這些航空公司和酒店行業在售賣航空機票的時候，我們更多的是通過中間的渠道，比如說像攜程，比如像去哪兒這樣的otc機構，在過去的模式當中，通過otc去銷售掉的機票，通常會佔到整個航空公司銷售機票的70~80%。

可能不限於攜程，還有一些線下的機構，而且這些機構從中獲取了一定比例代理的收入。但是到2014年之後，當互聯網被這些大的品牌航空公司或酒店業更多的去使用的時候，這一格局發生了改變。

2014年多家航空公司開始宣稱，我們要降低OTA在我們機票的銷售當中的比例，而用戶更多的通過官網，通過APP通過客服的方式電話的方式去訂購機票，而且他們能夠保證你通過直銷方式所訂購的機票的價格又會更加的優惠，因為在這個過程當中給中間商的利潤他們不需要了。

所以我們看到在2014年以後，在這個方面的直銷的格局發生了重大的變化。一直到2017年，三大航空國航、東航、南航的代理費用下降了63.1%。三大航空公司目前的直銷比例已經超過了50%。這就是互聯網讓直銷產生了新的變化。

當然還有很多的公司，比如說我們大家熟悉的小米公司也是使用直銷的方式，他通過官網的方式銷售手機和其他的小米的產品，或者自己建立店鋪來銷售小米的產品，在這個過程當中，它充分發揮跟用戶互動和直接和用戶進行交流，提升用戶的參與感，這也達到了非常好的效果。

所以這就是今天我們在討論的模式叫做直銷的模式。請你再思考一下，在你的行業和領域當中，你的直銷的模式做的如何？我想可能你已經開始在嘗試通過微信公眾號等一系列的方法來進行直銷。

思考如何平衡利益關係

今天這個模式給你的啟發就是在你的行業的業務和公司企業當中，是否能開展這種直銷的模式？你是通過線下的人員的直銷的方式，還是通過線上的直銷的方式，你是否之前有自己的經銷商和中間商的渠道，你如何平衡直銷和中間商之間的利益和關係？這都是我們在使用直銷這種模式過程當中需要思考的內容。

文章內容來源：《全球創新商業模式40講》

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