• 導讀：本文是一位採購經理與供應商的交流實戰經驗談，這對一位新入行採購的朋友們，通過瞭解內容，使自已進入採購領域會有自我的定位的清醒認知，採購涉及到人性，涉及到直接的利益，很多灰色東西是說不清道不明，我們不對內容發表意見，分享出來，供採購新人參考： 近日和一個採購經理聊天，他說聽到供應商說的比較多的是：「做你們公司的生意真的是沒錢賺，而原先進行報價的時候原材料價格已經上漲，已經沒有利潤空間」，經理與A公司接觸的時間是最長的，A公司從上到下的人，都會跟他談成本，談沒有錢賺。

    現在回想起來，這是A公司對外營銷或溝通的策略，特別是對於非採購人員，這種策略會在無形中慢慢的影響到你的潛意識，影響到你對供應商的一些決策，比如，在設計方案選擇，方案的選擇會傾向於有利於供應商成本降低的方案，因為供應商說這種方案最容易節省成本，可以少開模具，客戶方的設計工程師認為，好的設計時要考慮方案的，而事實上最節省成本的方案是不是為最優方案，就不得而知。 供應商的謊言，給你設置了很多的陷阱，並且當你掉進陷阱裡面去之後，你反而去感謝供應商，幸運的和機警的人能夠在後來之時發現，但是給自己留下了遺憾。

站對立場很重要當你與供應商接觸的時候，雙方都被賦予了不同的角色和任務，都是代表著公司的利益，所有的立場都是站在公司的角度，而這點是最重要的，所謂立場決定成敗，很多人就是在立場不堅定的時候被供應商所打敗，所以必須知道自己的立場是什麼？而這個立場的獲得源於公司價值觀宣貫的結果，不是自己所認為的想當然的立場，因為很有可能自己想當然的立場就是站在供應商的立場上。

自知之明更重要很多採購總覺得自已很牛，很多供應商經常會請他到公司做培訓，也常會有供應商說：你這樣厲害，做採購屈才了，到我公司當個領導也是可以。聽到這樣的話，您自已應當明白，離開採購崗位，你與供應鏈的關係鏈就斷了，你的利用價值就沒有了，人家說的都是客套話，如果您當真，那就是傻了。

供應商的常見套路

1、有時間節點性的工作，供應商會答應你在某個時間節點會把你要的東西交給你，但是當到了節點時，供應商十有八九會有各種理由說交不了，剩下的只有你氣憤和無奈的份，向供應商高一層人員抱怨，然後等著供應商再向你許諾新的節點。其實這種情況的發生，雙方都是有責任的，所以要這樣做：

  • 與供應商做到有節奏的追蹤，讓供應商知道，我會一直在關注過程。千萬不要等到那個節點去追蹤，到時等待你的結果只有一個，沒有完成。
  • 與供應商任何有結論的交談，都要形成記錄，並且供應商一定要簽字確認，記錄在雙方處都有存檔。

2、供應商提到的任何有關成本和利率（統稱為錢）的問題，應立即打住，並向供應商闡明：你賺不賺錢與我無關，那是你自己經營的本事，跟我們現在所談的事情和業務一毛錢關係也沒有，以後也不想聽到你提有關於錢的任何一個問題。

3、在檢討問題改善對策，書面上所承諾的對策與供應商實際操作的對策通常是有出入的，當你發現之後，供應商有各種理由等著你去聽。作為客戶方唯一要做的是，對策的實施一定要有跟蹤，最好是現場的確認，若發現有不一致的地方，一定要堅持立場，讓供應商閉住說理由的口。4、要謹慎對待供應商給你的「溫情」，很有可能你會成為溫水裡的青蛙，失去警惕。供應商對你的溫情完全是出於商業禮儀，對方言畢稱「什麼工程師」的時候，不要以為自己就是什麼工程師了，這點很重要，你在制定對供應商的策略，供應商也在制定對你的策略。有些人說供應商不配合或不積極，一半以上的原因都是客戶方造成的，因為客戶方的人言行，讓供應商形成了對你的判斷，你都不積極或不配合，那我也不積極或不配合。專業+認真+謹慎是唯一贏得供應商尊重的路徑。5、當供應商說是顧客是上帝的時候，這時你的小心了，這是供應商最大的一個謊言，而這個謊言，讓你無招可用，經常用的回應是：上帝也被忽悠了。6、供應商提到雙贏的時候，不要認為就不追求利益，或放棄利益，雙贏的前提是雙方利益的最大方。7、供應商的欺騙防不勝防，最有效的策略是讓供應商變成「你的人」，而讓供應商變成「你的人」，就必須讓供應商感激你，特別是當供應商犯錯誤的時候，你在他面前說：知道你的苦衷和難處，我在內部也做了很多努力，儘力的把對你們的處罰降到最小，這個策略需要內部其他部門配合演戲，原理就是別的部門或自己部門給供應商「一巴掌」之後，再去讚美供應商。
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