老曹說園∣對話精準營銷，全面剖析產業園區四大痛點

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本期話題：產業園區要素隨著政策市場的變化，逐步從模糊向精準延伸！精準定位、精準運營、精準推廣、精準招商！重新復盤我們的園區是否精準。

本期嘉賓：曹志國先生

嘉賓名片：中聯智創創始人，京津冀產業一體化實踐者

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導語：

產業園區老炮們關起門談談產業園區四大痛點，產業園區，到底是產業重要還是園區重要？園區基因急需改變。何處安放你的初心，何處是改變產業園區命運的抓手？

1.地產思維產業園區基因隱痛

曹志國：今天的主題，關於「精準」，大部分園區在做戰略，頂層設計，或者商業模式的時候，初衷和行動不匹配。不管是住宅勾地，還是好區域做持有吃租金，都需要一個良好的經濟整體趨勢做支撐。

張總：我覺得以前的定位或者說戰略目的性不明確。或者說動機就不純。商業模式、初衷站位太高了。

曹志國：就從張總的話題開始，原有產業園區的價值定位，本質是從資源型延伸出來的價值，大家曉得就算招牌掛也是定向拿地，拿地完畢後的商業模式是按照地產邏輯和架構設定的！對園區定位只要按照十三五規劃講一講概念，外部市場環境也不錯，產業園區定位問題沒有顯現出來。

張總：帶項目拿地，以拿地為首要任務。土地拓展部門和招商部門兩張皮。

曹志國：是的，土地拓展部門和招商部門各吹各的號，各唱各的調，互相不協同，表現出的是組織不協同，但究其實質是原來設定的產業園區基因決定的，也就是定位決定的。從前產業園區定位是首先以滿足政府訴求為第一優先，其次是滿足自身利益為導向的所謂的定位。投拓的垂直目標是講故事，簽戰略協議或者整合資源，以拿地為第一目標。中間環節市場中心調研，同樣是按照公司拿地指標標準去調研的，如果公司戰略是要規模，品控就不會嚴謹，眉毛鬍子一把抓，瘋狂拿地，最後的去化任務都丟給招商了事。這是非常慘痛的教訓，我們行內好多知名園區就是這個問題。這也就是要說的體系內協同的重要性，組織協同的重要性！

回到定位：當政府訴求為第一優先，園區自身利益為導向的時候！市場好區位好，產品好，資源稀缺還好，一旦出現同質化產品，市場周期有波動的時候，就會出現價值危機，現金流危機，去化危機，最後團隊危機，導致決策者放棄在做園區的決心！

從目前看國內越來越少做園區的企業就是這個問題導致的，當然還有一個關鍵因素市場訴求，也就是產業企業訴求，我們的商業模式不按照他們訴求改變，項目成功率會大大降低。

滿足政府訴求的基礎上疊加了自身園區短期利益的訴求，不符合產業企業訴求，這成了我們經理人和產業客戶受罪的根本原因。因此產業園區成敗有一個根本的基礎因素，當地區域具有產業基礎、或有產業轉移需求、具備產業集聚基礎條件，這是產業園區成立的三個根本要素。空想出來的定位只滿足了政府訴求，本身形成不了強有力的產品。而從賣方市場到買方市場，找到政府、園區、企業三方訴求的平衡點格外重要，首先滿足企業訴求，其次滿足政府需求，最後是園區自身的訴求！這樣的平衡是需要既有模式，走出自己的安全圈。放棄一些東西，如短期利益！時間，公司戰略的周轉率。

2.精準運營，輕載體，重服務

運營的精準：我們園區運營商已經有了很多的改變和突破了，從原來的基礎服務，到後來的增值服務，到智慧服務等等。我們講服務是園區價值的最重要的表現，原來是硬載體，軟服務，現在是輕載體，硬服務。以我現在辦公的地方舉例，看似是5A級寫字樓，但基礎服務能達到標準就非常不錯了，空調溫度不夠，導致我們整個樓層要加買風扇，網速慢，租金貴，外表在漂亮沒有內涵相互依存是不持續的！這種情況在國內不在少數，蜜月期過去，服務的標準化就很難保證，而這裡還只是一個普通辦公環境。

對產業園區而言，近一兩年的日子都不好過，他們要的服務已經不是消費的效率，員工體驗感，要的是能為他們解決企業問題的平台。這是企業根本訴求！大家會發現輕資產企業生命周期由原來的五年，三年，一年，有的半年就消失了。企業在迅速迭代，留給產業園區的轉型期窗口期愈加短暫。

我是從2015年開始跟著黨的號召創業的，互聯網，共享經濟，020等，概念炒得火熱留下一地雞毛。商業價值是商業載體生存的本質，園區運營更是這樣，因為創業者，企業家，尤其是中小微企業，他們需要賦能，需要多維度賦能，他不是一個機構，一個區域政府能獨立完成的，不同發展階段的企業有不同需求，而產業園區作為企業平台、綜合載體，需要全鏈條賦能，如資本賦能，政策賦能，管理賦能，創新賦能等等。

產業園區無法通過自身獨立完成，我們需要合作，需要對接資源，而這種意識都沒有的產業園區還佔市場的大多數。精準的復盤看產業園區，沒有哪個賦能是獨一無二的，他們是相互聯結的整體。

3.精準營銷：改變產業園區命運的抓手

泛營銷時代，廣告做了不少，活動做了不少，什麼效果大家曉得，因為我們有時候都不知道客戶在哪兒？他想要什麼，這是問題的根本。

我們說品牌營銷的精準是指：品牌的戰略定位的精準，產品定位的精準，和運營價值的定位是否精準，我們的客戶畫像是否精準。

關於招商的精準：招商我個人認為是精準的定位，精準的運營服務價值，精準的推廣，並構建場景，招商本身就是一個結果。而用組織和考核來架構的行業市場不是這樣的，我們看到的市場現狀是：定位不精準，運營無價值，推廣都不知道在哪？怎麼招商，沒法招，這是目前行業最痛的地方。精準定位、精準招商，精準有價值的運營，精準營銷，招商只需做好客戶的鏈接，並在場景上去實現成交的過程。而組織需要重新構建，原有組織層級太割裂，想要協同根本不可能，只能重新劃分，由層級科級管理制到扁平化修正！

組織服從戰略，戰略在定位精準的基礎上實現，品牌營銷是改變產業園區的抓手，改變產業園區現有業態，將會改變產業園區五年十年的走向。請遠離泛濫的風口與漫天的飛豬，扎紮實實的做做產業，走出園區的窠臼才是產業園區生存之道。