《一款APP怎樣做到1.6億用戶》文字版整理分享

喜馬拉雅基本情況

喜馬拉雅在大家的直觀印象裏會覺得就是一個音頻APP，但從更長遠的視角來看，它已經成長為一個音頻生態圈。

截止到2015年8月，喜馬拉雅已擁有有1．6億用戶，5．5萬主播，這些人主要是來自於傳統廣播電臺的主持人，電視臺的主持人、配音等。聲音節目量大概1000萬條，前後做了A輪、B輪融資。

音頻最典型的使用場景有兩個：一個是在牀上，可以稱為中國第一「牀媒」，晚上七八點鐘到十一二點這個時間段；第二個就是上下班的路上，開車、擠公交、坐地鐵的時候。所以音頻天然是一個伴隨媒體，不管你在做任何事情，它都可以陪伴著你。

1 第一步：分析用戶需求的三個維度：強度、寬度、頻度

◆強度，就是通常大家說的「剛需」和「非剛需」，剛需，就是用戶的痛點，到底是雪中送炭，還是錦上添花的？沒了它你就會死嗎？會特別難受嗎？還是說沒了它好像也無所謂？

◆寬度或者叫廣度，就是說它是一個人人都需要的需求，還是隻是一小撮人需要的需求。當然需求的寬度也是會演變的，比如音頻可能最早使用的人很少，但是你只要產品服務好了，他們就會變成你的用戶。包括最早的iPhone手機，喬布斯一開始在做手機的時候，我們沒用智能手機，我們也沒覺得特別難受，但是當他把iPhone從只能打電話、只能發簡訊，變成了一個什麼應用都能做的新產品，到現在如果我們不用智能手機，真的是要死的感覺了。所以很多時候有一個習慣養成的過程，需求的寬度，會隨著市場的演進不斷地變化。

◆頻度：關於頻度，大家經常說的一個詞叫「高頻打低頻」，比如說大眾點評，我們換位思考，如果在座的各位你們是大眾點評的創始人，你們一開始想做這樣一個產品，先從什麼地方開始切入？大眾點評選擇的切入點是餐飲。因為本地生活的消費有很多，有喫的、有玩的，甚至拍婚紗攝影這種非常低頻的行為都有，創業項目就是找到最高頻的那個，把高頻做起來，形成用戶的習慣以後，再去延伸低頻的。因為往往低頻的是有高附加值的，就像我們說，你去餐館喫個飯，可能單個價值不那麼高，但是拍一個婚紗攝影，對商家的價值就很高。婚紗攝影一個人一輩子不會拍很多次，但是通過高頻把低頻帶起來了。

2 第二步：依據剛需開發產品

開發產品有兩個方法：一個叫自上而下，第二個是自下而上，要把這兩個結合起來。

自上而下：

就是說要找風口，找未來的風口。想想我們當時為什麼去選擇音頻這個方向，從很多的產品中篩選出來，原因是什麼？主要是我們覺得移動互聯網相對互聯網最大的區別就兩個字：移動。

移動是什麼？移動其實就是使用場景，也就是說過去上網都在家裡、辦公室，只有你坐下來，在電腦前面纔可以。但移動互聯網一定會帶來很多移動碎片時間的使用，就是我們前面說的那些場景，開車、坐公交、擠地鐵、做家務，很多原來用不了互聯網的這些場景，也能用互聯網了。

那麼在這種場景下，什麼媒介是最好的呢？我們覺得就是音頻，因為音頻是唯一的一個「伴隨性媒體」，就是說你一邊幹嘛，一邊聽，就不會影響你當前做的事情。這是一個方面，從移動互聯網的發展趨勢來看，當時智能手機普及了，每個月都面臨快速的增長，每個月相較上個月都可能增長百分之一二十的用戶，每年增長好幾倍的用戶。所以這個趨勢已經出來了，我們要找一個行業，找一個細分的方向，能夠跟這個趨勢很好地匹配上，這是第一個。第二個，我們也會回顧傳統廣播，傳統音頻的發展歷程，就是前面那個問題，會不會有很多人覺得音頻已經沒機會了，廣播沒機會了，被邊緣化了。的確是這樣，比如中國十幾億人羣，真的有聽廣播的習慣，或者聽節目習慣的人，可能就是那一個億的車主，開車的人羣，這個是現狀。

但是我們覺得，原來在沒有車的時候不是更少嗎？有了車，這個人羣快速增加了，隨著汽車的興起，這個人羣能從一個億，還能漲到七八個億暱，這是多大的一個體量。

另外一個，從使用場景來看，過去傳統廣播就是在開車的時候聽，其他的時候都沒人聽了。那我們現在從早到晚都可以聽了，手機隨身帶，隨時可以聽，這是一個多大的場景。

所以不管從用戶規模，還是從每個人的使用場景，使用的時長，都會大幅地增加，這兩個是相乘的關係。所以我們覺得這個領域有機會，從這幾個方面來推導，屬於自上而下的思考方式。

自下而上：

這個驗證最好的辦法就是創始人自己要身臨其境地去體會。我們當時的做法是，從生活的點滴，從小樣本開始。我當時是想清楚了，想做音頻這個方向後，我們就把歐美所有的跟音頻有關的應用全下載下來，不管是音樂也好，或者是音頻也好，都下載到我們手機上，然後每天上班路上去用這些東西。

我不再受制於傳統電臺，過去我只能選頻率，我可能選來選去都是在聽廣告，因為電臺裡面50％都是軟廣、硬廣，現在我感覺聽的都是我喜歡的東西，這種感覺特別好。所以我用了以後，基本上就忘掉了，從我自己作為一個小樣本開始，我已經忘了傳統電臺的存在。

所以當我形成這種感覺以後，我就感覺這個方向有門兒、有戲。就會有這種強烈的感覺。通過這種方式，就是說你自己能夠很大地增強信心，包括很多的策略，你都可以匹配出來。所以我覺得這是一個非常關鍵的環節，如果要去做一個創業項目，不要一下子就想到要馬上推廣，馬上有很大的規模，這個不是最重要的。最重要的還是產品，還是這個服務本身到底是不是有黏性，用戶是不是真的喜歡，所以我們在前面做了很多這方面的工作。

3 第三步：小規模內測

這個行業裏有一句話，叫狗糧要自己先喫，不能讓用戶去喫狗糧，你自己公司的人喫，或者邀請你的好朋友來喫。

所以我們就把我原來公司的同事都調動起來，讓他來用這個產品，我們看他的一些反應。用完以後，我就一一去做當面的回訪，有的打電話回訪。回訪完以後，我就發現好像百分之七八十的人，用上這個東西就放不下了，就把傳統的廣播忘掉了，那時我們覺得這個可能就有門兒了。所以這個過程就是產品的研發內測，就是你去驗證，小規模地去驗證。

2013年的3月份產品上線了以後，我們就開始嘗試做一些推廣。因為產品上線，可能還有很多這樣那樣的問題，你如果直接一下子大規模推廣的話，也會有很多的問題，可能負面反饋會出來。

所以你先不要著急做大規模的推廣，比如說先發展幾百、幾千個用戶進來，讓他們先用起來，然後你可以觀察他們的行為，提供一個反饋的渠道，可以瞭解很多他們的信息，這樣的話，慢慢開始力度不斷地加大。

到了2014年，產品各方面比較穩定了以後，就迎來了一個爆髮式的增長。所以如果總結下來，我們自己來定義的創業歷程就是：2012年我們是方向選擇的一個年份，或者產品研發的年份，2013年我們叫產品優化的年份，2014年是屬於運營推廣的年份。所以整個創業我們是把它分成了從做方向選擇、做產品、做用戶，接下來做商業化，把它分成了不同的階段。在每一個階段，你只能有一個最高目標。

4 第四步：平臺冷啟動

這個問題不會所有人都會碰到，主要是那些平臺型產品會遇到，像淘寶、大眾點評。這個通常就是我們說的是先有雞還是先有蛋的問題。比如說淘寶，你要想在平臺上實現很多交易，你要有很多的賣家；但是你要有很多賣家，就要有很多人在上面買東西。

所以淘寶當時的做法是什麼呢？砸錢，跟eBay競爭，最早eBay剛出來的時候，大家可以看到eBay已經做得很好了，而當淘寶出來以後，eBay對它有流量封鎖，淘寶就花一個億去砸這個流量推廣，通過這樣的方式，把這個雞生蛋蛋生雞的問題給磕平了。

分享一下我們的實踐。剛才我提到過，我們在2012年8月份開始做，2012年的10月份推出了喜馬拉雅的網站，先推Web，再推iOS，再推安卓。為什麼這樣做？我們覺得音頻是一個消費成本比較高的媒介，也就是說不像文字可以一目十行，音頻是獨佔性的，你聽完了覺得不好，你的時間已經浪費掉了。這種情況下，怎麼樣能夠讓平臺有大量的優質內容，是關鍵中的關鍵。

那我們怎麼讓平臺一啟動的時候就有很多優質內容？我們想的辦法就是先推網站，因為這個市場上已經有很多做音頻內容的人，包括廣播電臺的主播、電視臺的主持人，網路電臺的主持人、蘋果的播客等。過去只是分散在不同的地方，有的入把他的音頻傳到土豆上，但是土豆上主要是看視頻為主的，他們不會獲得很好的用戶反饋。

所以我們就先推網站，把所有這些做內容的人先發展過來，先來傳節目。但這時肯定會有一個問題，就是他們傳來節目以後我們沒用戶，怎麼辦呢？沒辦法，我們就只能自己扮用戶。做過論壇運營的人都會有這個體會，一看論壇冷清清的，沒人發帖，怎麼辦？你就要多註冊幾個lD，這個帖子發一個，那個帖子發一個，相互之間回一回，讓這個平臺看著很有人氣，引導用戶養成一個評論的習慣。

所以我們一開始也是每個人幾十個賬號，主播一發音頻，我們趕緊上去評論，主播一看到評論激動得不得了，我的音頻發了，馬上有人給我反饋了。很多產品在早期都會有這樣一個問題，但是這個方法是管用的，只不過你別讓他看出來就是了，看出來就不管用了。

當然我們也不全靠這個，也通過一些網站的合作做了一些導流，有一些真實的用戶。

所以慢慢地，我們通過幾個月的積累，已經有很多人在上面傳節目了，包括從不同渠道來的。所以我們後來就直接在2013年的3月份推蘋果的版本，用戶下載一看，這麼多內容，內容上面還有很多次的播放，很多評論，所以他們就開始用起來了。

所以這就破了那個所謂的「雞生蛋蛋生雞」的問題，這個問題我們回過頭來說其實很簡單，但實際上百分之八九十的平臺項目都死在這個地方。就是你如果想做平臺，很多人都過不去這一關，這是一個坎，是一個死亡谷。

5 第五步：破局的關鍵一一找到天使用戶

破局的關鍵是什麼？找種子用戶，我叫天使用戶。那誰是我的天使用戶呢？天使用戶一般有什麼樣的特點？我們理解下來有兩個特點：一個是他能生產內容，或者生產你所需要的東西，不管你是一個拍照的、音頻的、視頻的或者其他的，所有能做內容的人，或者他本來就是有這個內容生產習慣的人，都是你的天使用戶。

第二部分我們叫「自帶用戶的用戶」，比如說他自己有粉絲，自己有用戶，他一上來就把用戶帶過來了，這樣容易形成良性循環。我們早期是在微博上跟一些小有名氣的廣播電臺主持人、網路電臺主持人、一些音樂人，跟很多人做溝通，讓他們來嘗試，來體驗，讓他們成為我們的天使用戶。

創業早期從零開始啟動，你一定要解決這個天使用戶的問題，所以你一定要做細分，然後直接去跟他們做一對一的溝通。

然後最關鍵的一步，當你有了天使用戶，天使已經開始玩起來了，這個時候要規模化了。規模化怎麼辦？這個其實跟用戶發展路徑的規劃有關係。

大家都知道最早Facebook是從學校裡面做起來的，它首先在哈佛，然後在常青藤大學，然後再擴展到所有美國的大學，哈佛和常青藤大學代表一個非常高品質的人羣，通過這種方式擴展，然後再到大眾。其實好的產品運營基本上都會有這樣一個節奏，就是一開始不是說只要是人我都要，而是說你是有層次感，有節奏感的。

6 第六步：匹配產品本身特質做營銷方案

其實APP創業的非常多，每種類型的APP不能完全照抄，喜馬拉雅的特點跟其他的應用也不完全一樣，也不能照抄，但是它的思路我覺得是相似的。就是說首先這個營銷戰略要對，比如說我們把產品分為幾類，一類叫社交類的產品，以陌陌為典型；第二類是媒體和內容類的產品，像今日頭條，像喜馬拉雅，這都是偏內容型的產品；第三類是電商類產品，就是買賣東西的；第四類是O2O產品。如果我們來操盤不同類型的產品的話，它的策略是不完全一樣的。

◆社交產品：通過社媒引爆成為一個話題

社交產品中，陌陌用的方法，就是早期的那個病毒視頻，很快地就把「陌陌」那個詞給引爆了，成為一個現象，成為一個話題。

當成為現象、成為話題的時候，所有的其他推廣都可以很輕鬆了，因為所有人都會主動來搜，主動來找。哪怕我不一定是那個產品的用戶，我也會下載一個來體驗一下，來感受一下。通過社媒引爆，是最高的一招，是投入產出比最大的一招。

但是社媒最大的問題就是它的不確定性，我可能做了十件，也沒有一件事情火爆起來，這個要有心理準備。

◆媒體和內容類的產品：發揮內容優勢

第二個就是媒體類的產品和內容類的產品，這個就基本上要發揮內容的優勢。有很多好內容，或者有很多創造好內容的人，讓主播帶動他的粉絲來參與，這種是我們這個產品的特點。

◆電商類產品：控制好產品，投入資金成本

電商類的特點就是能賺錢，有收入。但電商從一般的用戶來說，傳播起來比較困難，用戶做傳播比較困難，那你就砸錢唄。通常來說，單個用戶我產生的價值是五炔錢，推廣成本只要在五塊錢以下，都可以砸，有多少渠道就買多少渠道的量，這就比較暴力。比如原來PC互聯網時代，導航站上面，電商是最多的，通過數據分析，控制好單個的成本，這是最關鍵的轉化率，它會建一個模型來分析一個人進來，單個用戶的獲取成本，他消費了多少商品，然後客單價是什麼樣子的，每個用戶身上的UP值（ARPU，每用戶平均收入(ARPU-Average Revenue Per User)。ARPU注重的是一個時間段內運營商從每個用戶所得到的利潤。）是多少。

◆O2O產品：先培養用戶習慣

O2O產品從運營推廣的角度來說，是最難做的。比如說嘀嘀打車，一個讓司機上來．一個讓大家都知道，所以他們的做法就只能補貼，先養成大家的習慣，嘀嘀在補貼，Uber也在補貼，而且可能一個用戶獲取的成本也是最高的。

所以從上往下看，就是說社交產品獲取用戶是最方便的，成本是最低的，越往下成本越高、越難。如果說我們要定一個營銷戰略，一定是要結合我們這個產品它本身的特質，然後來匹配。

7 第七步：推廣前不斷測試、迭代產品

推廣前的準備工作，這是一個很多人容易忽視的問題，喜馬拉雅在蘋果商店上排名比較高，實際上我們很多的功夫是在前面，在做產品的過程當中，產品到底怎麼設計、怎麼優化，產品本身怎麼有黏性，這是好產品推廣成功的前提。

我們先說推廣前要準備什麼，我們在2012年的11月份左右，就把蘋果的第一個版本做出來了，我們就在不斷地測，不斷地迭代。一直到2013年產品上線以後，包括上線完以後的很長一段時間，都是在做這個相關的事情。這裡給大家介紹一個很好用的第三方工具一一友盟，在你的產品裡面一定把這個統計功能做進去，否則你後面就沒有決策，沒有數據作為參考。

有五個關鍵指標要關註：

第一個就是日活率，就是每天打開的人數佔總下載人數的比例，以此來衡量這個產品是否跟用戶保持高黏性，是否解決了用戶的剛需。

第二個就是產品留存率，留存率指的是用戶隔了一段時間還會來用你這個產品的比率。最簡單會用到隔日留存，比如說昨天下載，今天來用的；隔週留存，就是過了七天，或者過了一週，上週下載，這周還會用的；還有隔月留存，就是隔了三十天，隔了一個月以後還會來用的。不同類型的產品留存率不完全一樣，但通常來說，如果能到40％以上，應該還算說得過去的一個指標，如果只有20％左右，可能就會是比較有問題的一個指標。

第三個就是自傳播，就是說我們要讓每個用戶成為我們的推廣員，讓用戶主動去傳播，這樣你的用戶成本才能更少。所以在產品裡面有很多巧妙地、讓用戶不反感地去分享，去傳播的這種「點」。

但這個「點」的設計比較關鍵，你不能說用戶一上來，還沒開始用呢，就說你給我去分享一下這個東西吧，那很多人就拒絕了，甚至把你的應用就關掉了，或者刪掉了。你應該在他用得很爽的時候，利用他的炫耀心理，讓他去他的朋友圈分享。

因為現在大家都有一個比較明確的認知．整個的推廣環節裡面，現在微博的效果基本上已經大打折扣了，不能說完全失效，大打折扣。微信朋友圈是最有效的傳播渠道，所以你要把一個東西引爆，一定要想辦法怎麼引爆朋友圈。

但是這個地方又有很多尺度，你不能夠做很多的利益引導，就比如說你給我分享一個，我就給你什麼什麼東西，這樣蘋果不允許，微信也不允許，所以肯定會被封的。而且利益引導效果往往也不一定好，還是要好玩、有趣，還是要你本身跟他自我的虛榮、自我的炫耀，跟這些東西結合起來，那纔是一個比較好的能夠去完成這個自傳播的環節。

第四個，叫產品核心環節的轉化率。每一個APP產品都包括下載、激活、註冊、登錄、購買等很多環節，所有的環節都是用戶轉化的環節。你就把它想像成一個沙漏就行了，上面很多，底下口子越來越窄，每一個環節都會漏掉一大批用戶。比如一個用戶，看到你的APP了，然後在應用商店點擊了一下，這個叫下載。但這個下載可能有真下載，也有假下載，比如說下載了一半我就跑了，或者我就關掉了，下載到你手機上面，你沒打開，是個未激活的狀態，只有你點開這個應用啟動一次，這個時候就產品才被激活。所以下載、激活，激活完了以後，你第二夫還來用，下一週還來用，下個月還來用，這叫活躍。

在下載前面還有一個環節，就是說它上面有個廣告位，或者商店裡有一個位置，你放上去以後他會不會點。同樣一個東西，你取不同的名字，可能有的點擊率高，有的點擊率低。這也是一個因素，這也是一個沙漏，你得到了展示，但是沒得到下載，這個就要通過取個吸引人的好名字來解決。

你下載下來以後，他要去激活，這個相對比較難控制，跟產品名稱、跟logo的設計有一定的關係。再往下，激活完了以後留存，你打開你的應用以後，我是不是登錄，是不是註冊，友盟裡面它的工具是可以監測的，你只要把代碼植入進去，你可以看到這個方案這樣設計的話，它的轉化率是多少。

比如，某個應用可能有一萬個激活，只有五千個成為你的註冊用戶，這就是50‰的轉化率，那麼你在版面設計上、用戶體驗上優化一下，它能不能變成55％、60％呢？

第五個指標，就是閃退率。APP開發最大的一個問題就是閃退，蘋果會有蘋果閃退的問題，安卓的問題更大，安卓的機型太豐富了，所以經常找朋友測試，全公司全測，你也很難覆蓋全。所以你要利用它上面的一些工具，可以看到你的應用的閃退的比率，然後你把閃退率怎樣從可能開始的0.5%，降低到0.5‰，或者是萬分之零點五，就是讓產品閃退造成的問題比率減少。

下載、日活、留存、自傳播、核心環節轉化率、閃退率等，這些問題準備好了以後，那你這個產品就可以開始去推廣了。

8 第八步：選擇有效的推廣渠道

移動互聯網有這麼幾個渠道，應用商店、網盟、刷機預裝，這是幾個主流渠道。當然也有很多其他非主流渠道，我主要是說主流渠道。

在渠道選擇上，我們要換個思考方式，不要想我們怎麼推，而是應該反過來想用戶怎麼找。

比如說原來做互聯網電商的，做互聯網網站的，就抓兩個，一個是搜索引擎，一個做導航站。因為搜索引擎是所有的，想找東西的人，有目的性的人，都上搜索引擎了；所有小白用戶，就是不懂的用戶，都用導航站了。

拿手機用戶找應用來說，這是最主要的三種方式，一個商店、一個是網盟、一個刷機預裝。

第一個應用商店：iPhone、安卓，商店總體來說，用戶質量非常高，除了個別非主流商店以外，這些主流的商店基本上作弊的很少，真實度很高，但是成本也比較高，而且越來越高，每隔半年，有時候翻50％、80％，甚至翻一倍都有可能。所以為什麼越到後面，這些新應用越難冒出來，就是因為本身推廣的成本也是一個很大的瓶頸，這是商店的特點。

第二個渠道是網盟，網盟是什麼意思？比如百度原來做了百度聯盟，就是每個小站，個人網站都可以簽百度的代碼，然後你就可以分到錢。APP推廣也是類似的，就是一些第三方的渠道，它可以幫你去安裝，去推廣。

整個網盟如果從宏觀來說，我們的體會是單價是低的，有的可以七毛錢、八毛錢，甚至五六毛錢都有，但是它的問題是用戶質量會偏低。用戶質量低是指什麼？就是它的留存會比較低，轉化成你的活躍用戶比率會比較低。還有就是可能有一些公司在作弊，而且這個情況會相當嚴重。

所以就有很多不太懂的，公司上來招了一個人，說要上量，好，那去買，這個便宜，六毛錢、八毛錢，使勁買。買完以後發現，我的活躍度怎麼上不去？實際上是對網盟這個渠道沒有比較深刻的瞭解，沒有很深的理解。

第三個就是刷機和預裝，刷機指的是什麼？比如說深圳華強北、上海不夜城，買那種新的機器、水貨的機器，都是可以幫你把整個機子系統全刷掉的，他會把應用刷進來。

包括你哪怕買的是聯想的手機、酷派的手機，很多品牌的手機，你買來以後也不是它出廠的時候聯想裝的內容和酷派裝的內容。這個在國內已經是一個合法的產業鏈了，有很多公司都在做。

但是這個渠道的特點是什麼？就是說用戶是基於商店和網盟之間的，它的用戶質量還可以，但是你如果看它的留存，它比商店還是要低不少。比如說你自己手機上買了，就有這個應用，但你很多時候不會打開它，尤其是這個刷機渠道主要針對的人羣更多是自己不會主動下載應用的，比如說很多三四線城市人羣，或者是農村人羣。

這裡沒有任何貶低的意思，就是說這些用戶相對來說不太熟，手機裡面有什麼他就用了，平常也不是那麼活躍的使用用戶。但是說不定裝上去以後，隔了半個月他又打開了，所以他的行為就比較分散，從長期來看還可以，價格也是在適中這個水平。

預裝有一個特點：比較難做，因為預裝指的是廠家的預裝，或者移動運營商的預裝。預裝基本上一般的應用進不去，除非你是那種大眾型的應用，就是每個入都可能會用的應用。其他小應用就算你給了錢它也不會給你裝，因為會影響它的用戶體驗。所以刷機可能是一個多數的應用可以去做的一個渠道，但是預裝只有一部分應用可以做，這是這幾個渠道的特點。

9 第九步：在主流渠道推廣APP的具體做法

◆蘋果應用商店排名權重指標：下載量、活躍度

我們再展開說一下這幾個渠道分別的一些做法，比如說蘋果商店，我們一開始想蘋果商店這件事情的時候，我們是想把我們自己變成機器，什麼意思？就是說我們自己想，假如我們是蘋果的人，我們會怎麼去做這件事情？

用戶主動在找這些應用，在找這些內容，你要通過一個橋粱把它對接上。就相當於你在有潛在需求的用戶跟你的產品之間建立一個橋樑，這個橋樑就是SEO。或者是蘋果商店的分析師做的事情。

所以，你就要去想你搜索完以後，它會怎麼展示你的排序規則，這些東西可能會跟哪些因素相關，因為你是不知道的，只能去猜。所以我們按照SEO類似的思路去猜，比如說，其實行業裡面也都知

道，排名跟下載量有關，應該從去年的七八月份以前，蘋果所有的排名都是跟下載量相關的。

所以當時就出現了一個很大量的刷榜行為，每個公司找刷榜公司，給點錢，然後你給我刷，然後把下載量刷上去以後，排名就上去了，你就能獲得更多的用戶。這是原來的生態，去年七八月份以前的生態，但是後來蘋果開始打擊這種刷榜行為，打擊記分牆，所以就會出現各種應用被下架的問題。

所以整個SEO的權重，第一大要素是下載，但是下載是真實的下載，作弊的話有時候會被發現。第二個就是從去年七八月份到現在，蘋果很明顯地增強了活躍度，也就是說你不能是一個垃圾應用。如

果只看下載的話，可能是一個垃圾應用，下載到手機里人家不用，你排名也很高。就是說，要看你是不是經常打開這個應用，它的活躍度，還會參考一下活躍的指標，就像留存、活躍的指標。當你活躍度很高的時候，你的權重就會比較高。

另外，蘋果還跟一個因素有關，就是標題。蘋果每個應用的頁面都有三樣東西：標題、關鍵詞和簡介，這三個要素裡面，標題肯定是重要的，標題是用戶直接看得見的，所以標題怎麼寫也比較關鍵。

大家可以注意到，比如說喜馬拉雅，它上面寫的是喜馬拉雅一一聽新聞、音樂、小說等等，就是要把用戶可能搜的關鍵詞都放到上面去。

最後一個指標是自傳播的指標，讓每個用戶成為你的推廣員，每個用戶都幫你傳播。其實優化做得好的核心原因是說，我們系統地分析了在蘋果商店應用排名的一些原理，就是跟哪些因素有關，我們怎麼把這些因素做好。

這樣的話，它相互疊加的效果，很簡單的，比如說當你這個應用通過標題有很多的搜索，能夠到達你的時候，就會帶來很多的用戶。這些用戶產生了很多的分享，這些分享又進一步地提升了你這個應

用的下載量，提升了你的排名。提升了排名以後，又進一步帶動你更多的下載，又帶動更多的分享。

我剛才說的這幾層因素的累加，使得它的權重越來越高，所以就導致搜什麼你就排名在前面。當你權重越高的時候，你排名在前面，用戶更多地知道你這個東西以後，它的點擊率也會增加，品牌也會慢慢起來。

比如我們做喜馬拉雅之前，當時搜喜馬拉雅這個詞的人，每天在百度上是兩三百個，但我們做到後面就發現，一天有幾千個，甚至有上萬個來主動搜喜馬拉雅的。當時我們並沒有做任何第三方渠道的

推廣，只是在蘋果的商店、安卓的商店上。也就是說商店上的曝光又帶動了品牌，而品牌反過來又提升了用戶的點擊率，這樣你的排名又進一步上升。

所以我們做這樣一個事情，實際上是把它很多方面的因素拆解開，然後把每一塊的因素做到極致，本質上是做了這麼一個事情。

◆安卓應用商店排名權重：瞭解政策，投入資金

安卓跟蘋果確實不太一樣，蘋果主要是根據演算法，就是說它沒有任何投放的區域，即使你有錢也不管用，只要應用沒做好、產品沒做好，你有再多的錢也沒地方使。

蘋果是演算法決定一切，安卓基本上是錢和關係決定一切。這個關係不是貶義詞，它指的是你跟商店要很好地溝通，要知道它有什麼樣的政策，它有什麼樣的安排，或者有什麼樣的活動，你要跟它對接

上。

安卓其實也有搜索，搜索也有排名，也有規則，只不過它的限制很多，它也有榜單，它的榜單也是根據很多的排名，很多的下載，可能有的也有活躍去關聯的。但是安卓用戶相對來說，主動去搜的比例沒有蘋果那麼高，一打開安卓的頁面，默認看到的那幾個位置，多數情況下，我覺得不管哪個應用商店，有的全部是廣告，有的有一半是廣告，包括往下拉的首屏，多數都是這種情況。

所以移動互聯網的發展收益最好的人就是商店了，商業模式最清晰的，最早賺到錢的就是這撥人，然後他們在很多的分類裡面，會有一些套餐，所以安卓推廣如果沒有錢的話，換了誰都很難做起來的。但是光有錢也不夠，你還是要跟商店做很多溝通，或者可以把你的錢花在更有效的地方。

我舉幾個例子，比如說我們說有三個付費的廣告、首發、活動這些東西，付費的廣告是很簡單的，一個位置多少錢，通常是有兩種，一種叫CPD，一種叫CPT。CPT指的是按照時間付費，比如一天多少錢；CPD是按下載付費，一個下載多少錢。

一般來說，新應用你盡量用CPD做，因為你現在沒有品牌，別人不知道你，所以你用下載來做比較划算，一個下載哪怕兩塊錢、三塊錢、五塊錢，你的成本是受控的。先用CPD做，做完一段時間，有一定的品牌積累了，這個時候你再去拿它的CPT的位置，分類的位置也好，或者是總的位置也好，這樣你的成本慢慢地能降下來。所以這是付費廣告的首發，就是根據CPT、CPD。

還有一個是所有的應用商店都在爭奪優質的APP，就是如果應用做得比較好，你可以跟它來個獨家首發，首發了以後它會給你匹配一個推廣位，不同版本可以跟不同家合作，來做這個首發，這是業內比較常見的一個操作，只要是做這塊的應該都瞭解。

還有一個是做活動，他們也需要回饋他們的用戶，這樣那樣的活動。比如我們舉一個小米商店的例子：小米商店上有一個位置是專門做活動的位置，這個位置本來有個標價，廣告費比如三萬塊錢或者四萬塊錢。你如果自然下載，可能有一萬的用戶，但是你可以做一個活動，可以回饋他的用戶。

所以所有做APP的公司就需要有大量的人，跟他們去溝通，跟這些商店去做溝通，瞭解他們的一些政策。這個是商店的，商店基本上常見的是這些玩法。

◆預裝APP，獲得數據反饋還有一個就是預裝的，預裝的跟商店的其實有點類似，它有很多第三方的公司，就是你跟它去談，然後通過什麼價格先測試裝多少，然後測試完了以後你獲得很多數據的反饋，根據數據反饋的情況，你再來決定是加大量，還是停了這個渠道。

10 第十步：識破推廣陷阱，設定數據指標，進行數據分析與檢測

最後一個就是跟推廣有關的問題，就是說推廣怎麼不被坑的問題。就是我前面說的，你看用戶的一個行為，從看到到下載，到打開你的應用激活，到後面持續使用，有這麼幾個環節，每個環節都可能流失。

那同樣的，對所有的推廣公司來說，每個環節都有作弊的可能性，因為要讓你數據好看，你才願意掏錢。這樣的話，他在中間會做很多虛假的東西，這個相對來說在主流的商店，比較少見，但是在那些第三方渠道，網盟渠道、刷機渠道，還是經常能看得到這種情況。

所以這邊的做法其實也很簡單，就一句要設定你自己的數據指標。也就是說，你不能完全按照通用的下載、激活、活躍來定義，你要定義你自己獨特的指標，就是跟你應用緊密相關的。

以我們為例子，喜馬拉雅的用戶最重要的行為是什麼？是聽，所以我們有一個指標，去記錄用戶的收聽時長。就是每一個用戶進來以後，他能聽多久，這是我們最在意的，一個活躍用戶一天聽多久，這是我們最在意的。

所以我們就花了大概三四個月時間，開發出一套後臺的追蹤系統，就是每一個渠道，不管是安卓也好，不管所有的預裝的渠道、刷機的渠道，還有包括所有的網盟渠道，我們都會來追蹤它的數據，除了看它的流程以外，最主要看它的收聽行為。

因為所有的渠道可以為通用的去作弊，但它很難為你這個特定的去作弊，它成本太高了。比如說它為了我的推廣、我的投放，還要去作弊我的收聽行為，專門找人開發這個東西，成本太高。

每一個應用要定義出你的核心行為，圍繞這個核心行為做一個監控的體系。你只要把這個需求提出來，讓開發者去做，並不是很難的事情，但是要通過這個來不斷地去指導你的投放，比如說但凡摸不準的渠道，你先用最少的量去嘗試，然後再看它的數據。

數據好了，包括用獨特指標監測下來也好，這個時候你可以加大這個量。但凡不好的，那你上當就上一次，或者你前面跟它談好，就是我做一次測試，如果效果好我繼續投，效果不好我就關掉，到時候我錢也不付給你了。提前約定好、談好，有些渠道也願意讓你測試，那也可以。

所以這個是現在做得比較有深度的公司，這個基本上都會做，如果不做這個東西的話就被騙。原來傳統的廣告有一種說法，就是我知道我有一半的錢是被浪費掉的，但是我不知道哪一半被浪費掉。現在通過這種方法，你就可以知道，所有的錢都花在真正有效的地方，就不會被別人坑。

本文源自：喜馬拉雅聯席CEO餘建軍課程《三步引爆一款APP產品》

羅輯思維《又一課》授權

李國剛整理

（以上內容來自李國剛整理的《一款APP怎樣做到1.6億用戶》得到APP中已下架 未找到原版 整理目的是為了方便個人學習回顧 做了思維導圖 標註了個人學習時覺得重要的地方 也希望給其他正在學習的夥伴帶來幫助）

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