腦白金火爆保健品市場的背景分析

睡眠與腸道問題一直是困憂中老年人的難題，因失眠而睡眠不足的人比比皆是，而且這種這些癥狀還有年青化的趨勢。據資料統計，國內至少有70%的中年婦女存在睡眠不足現象，90%的老年人經常睡不好覺，市場是如此之龐大，而安眠藥又被公認為有副作用，不便於長期服用。另外，有腸道障礙的中老年人亦不在少數。睡眠與腸道不好，可引發的病症相當多，如精神不振、容顏衰老、臉色灰黃、便祕、體質虛弱等。三株口服液定位調理腸胃保健，曾在中國創造一年銷售幾十個億的市場業績；即便有副作用的安眠藥每年在醫院藥房賣出的量也非常可觀。

史玉柱意識到改善睡眠、調理腸胃保健市場的巨大商機。

調理腸胃的保健市場容量大，同類產品也相當多。藥店裏藥品種類最多的就是腸胃類，單潤腸通便的藥品或保健品就不下30種；有些產品在藥店和超市安排有專職促銷，有些品牌的指定購買率相當高，如排毒養顏膠囊。如何在強手如林的競爭環境中挖得一桶金，如何設計一個讓目標顧客喜聞樂見的概念，如何創意一個與目標顧客產生共鳴的推廣主題，成為腸胃保健市場造勢的關鍵。

排毒養顏的概念已深入人心，其消費羣大部分是年青人（主要是為瞭解決面子問題，其成份裏含有芒硝和大黃）；老年人因為節省的關係，便祕問題常常是用開塞露或番瀉葉等比較便宜的中藥材解決，而老年人的便祕和失眠問題非常普遍。把目標消費羣定位老年羣體可以避實就虛。

將睡眠與腸道功效的產品提升到大腦層面，而且是大腦的腦白金體，腦白金的命名，體現了產品的高檔次感。而在商業競爭上，它則迴避了功效的低檔次感，避免了同類產品命名相似的可能，將自己定位成一個完全獨特的、與眾不同的產品，令競爭者望塵莫及。腦白金命名直觀，朗朗上口，易記，利於傳播，有品質，顯檔次，也符合本土化特點。

史玉柱成功的背後沒有祕密，只有腳踏實地的付出和對失敗的敬畏。

「一個人的真正高度不是他現在達到的高度，而是他慘遭失敗後反彈起來的高度。」這是史玉柱讓很多人記憶深刻的一句話。

回顧他的創業經歷，有過轟轟烈烈的成功，也有過同樣令人矚目的失敗；有過失意後的東山再起，也有數量相等的讚揚和詬病。

「失敗往往跟張揚有關，性格以及各個方面的張揚。剛剛創業有一段時間，並不低調，然後就摔倒了，失敗了。」幾年後，史玉柱還清巨債、捲土重來，又一次身家數億。幾經浮沉，他還是一如既往的大膽，但卻變得低調謹慎了。「喫一塹長一智，我現在感覺還是比較低調的。」在記者見面會時，他稱， 「身段放低點，腳踏實地的人，一定比那些把頭仰得高高、自認為不得了的，更容易成功。」

腦白金研發前，公司花了4個月來調查，史玉柱在武漢公園裡坐了一下午。「就是看老太太老大爺們下棋。」史玉柱說，「瞭解他們想什麼。」老人家告訴他：保健品也要喫，但是自己捨不得買，如果子女送了就喫。於是，每逢中秋、春節，電視上出現了「腦白金」送爸媽的送禮廣告，並一舉成功。

甚至在描述退休生活時，史玉柱也說道：「人的心態降低，更容易活得開心；如果把自己擺在較高的位置，會活得很累。」他比喻稱：「為什麼烏龜活得比麻雀長？因為麻雀很好動，老是在空中飛；而烏龜很宅、老是不動，能活一千年。」

作為腦白金時期就追隨史玉柱創業的「老將」，巨人網路總裁劉偉對此感觸頗深：「他大起大落過，這幾年，明顯感覺他變得平和了。」

這位從安徽懷遠走出來的青年，最後給自己的定位是低調回歸。轉了一圈，從屌絲青年到屌絲大叔，變的是歲月，不變的是史玉柱。

腦白金的成功主要來源於——新聞式軟文《兩顆生物原子彈》、《人類可以長生不老》和史玉柱團隊策劃的《席捲全球》一書，在那個年代，人們信以為真。後來腦白金逐漸轉向禮品市場，抓住了人情這個市場，成為了刀槍不入的保健品品牌。可以說史玉柱先生是最精諳人性的營銷型企業家。

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