作者：咔 嚓

來源：藍血研究（lanxueyanjiu)

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合同場景師是華爲於2015年開始定義的一個崗位類別，在其他地方沒有見到過，應該算是華爲首創吧。

華爲過去的銷售合同和條款，很多都是基於標準合同，但運營商的經營狀況差別比較大，很可能一個運營商就是一個合同場景，因此，非常需要懂場景的“參謀長”來設置差異化的合同場景和條款，指導快速備貨，快速驗收，增加合同的契約性和嚴肅性。

任正非在一次講話中，直接對這個崗位做了一個定義，即合同場景師就是參謀長。對華爲來說，現代商戰已經不是作戰火力的較量，而是全人能量、全算法能量、全景能量圖的一種較量。合同場景師，用通俗的話說，就是可以在恰當的時間，恰當的地方，使用恰當的方法，打贏一場戰爭的參謀長。

合同場景師跟我們平常說的合同商務經理有什麼差別呢？

商務經理是以商務爲中心，沿着商務通道往前走，屬於規範性作業；而合同場景師是沿着端到端的流程走。任正非解釋說：“合同場景師根據真實的情況搞清楚所有問題，這些問題不能單單是技術，對客戶的真實需求和交易條件、國家的政治地理和商法環境、合理的解決方案……都要考慮到。打仗也要揣摩對方司令員的心理，所以不光是識別地形、地貌、網絡、結構，還要超越這些。”可見，合同場景師更需要面對綜合的、不確定性的因素。

合同場景師的任職資格序列，在中基層是合同經理、商務經理，進入到中高級的合同經理、商務經理，經考覈，如果能適合公司多種業務的綜合專家發展，具備跨領域綜合能力的專家，纔可以定義爲合同場景師。

問題來了！合同場景師並不能通過簡單的輪崗就能拼接出來，因爲綜合素質要求實在太高。

2019年3月8日，華爲召開了內部的全球合同場景師大會，任正非在會上說：“合同場景師首先要懂場景，提高合同質量。公司的普遍科學的管理方法，一定要和當地的實踐結合起來，具體問題具體分析。只有深入瞭解所在國的政治環境、營商環境、貨幣環境、人文地理、交付條件等，纔可能做到心中有數。”

三年過去了，對這個崗位的提法和要求並沒有發生什麼變化，說明整體的進步是不夠的，或者說，還沒有找到行之有效的培養方法。但是，華爲在義無反顧地往人力資源2.0方向走，即由不信任的管理體系向信任體系邁進，並開始在兩個國家實施合同在代表處審結變革試點，試點的成敗事關全球人力資源2.0推行的信心和“班長的戰爭”實現的可能性。

因此，任正非對合同場景師隊伍的建設寄予很高的希望，有如當年培養1000個CFO的期待。但從這一次的講話來看，有點以退爲進的意思，要求大家先做好本職工作，把資源要素組合和調動起來快速解決問題，不斷覆盤、建模，橫向豐富知識能力，縱向提高作戰能力，逐步再發展成爲“萬金油”、“全武行”。

會上，任正非鼓勵大家開展“自救”。他說：「有人曾問過我“到底誰是你的老師”，我說“我的老師不就是‘一杯咖啡’嗎？」合同場景師的標準究竟是什麼？還需要一衆隊伍自己去趟出一條路出來。

附講話全文：

任正非在全球合同場景師大會上的講話

2019年3月8日

一、合同場景師首先要懂場景，提高合同質量。公司的普遍科學的管理方法，一定要和當地的實踐結合起來，具體問題具體分析。只有深入瞭解所在國的政治環境、營商環境、貨幣環境、人文地理、交付條件等，纔可能做到心中有數。既要有全局觀，也要有微觀，系統性思考問題的能力。

第一，場景師首先要懂場景，不懂場景怎麼能叫“師”呢？如果你對所在國家或者周邊兩、三個國家都很熟悉，那就去深入瞭解，把所有問題都搞明白，包括政治環境、營商環境、貨幣環境、人文地理……一系列環境，合同場景師不僅僅是解決一個合同獲得與交付問題。所以，希望合同場景師在資源分配過程中減少流動，一流動，你在場景上的積累就等於“一窮二白”了。華爲公司走過了三十多年道路，但在合同質量等方面還缺乏全場景師，所以我們呼喚要培養。現在任命的合同場景師要努力，不等於你已經合格。

第二，合同場景師不僅有地域屬性的，也有專業領域的，也有產品性的……。場景一定是系統性問題，需要你們全面地深刻了解，不只是精通某單一領域，因爲往往是你認爲不太重要的地方，恰恰有問題，需改進。

第三，深刻認識和理解未來新信息社會，新技術、新產品和整個環境如何配合起來，產生一種價值概念，對合同場景師來說是一個機會。希望你們能夠真正發揮合同場景師的作用，你們問“標準是什麼？”我也說不清楚。我不是中醫大夫能開個藥方，然後你們按照“藥方”去抓藥，就是場景師了？合同場景師到底能不能真正做好，是考覈結果來確認。聽說你們有位王楠斌，有些小代表處都願意出2000美元一天買他，還要繼續漲價，說明他就是最優秀的合同場景師，這就是標杆。

二、合同場景師要放開眼界，不斷覆盤、建模，橫向豐富知識能力，縱向提高作戰能力，要成爲“萬金油”的組合專家，並不需要事事精通，只要你能快速組合資源解決各種問題，就是第一步。

第一，合同場景師要放開眼界，瞭解並運用先進工具，才能逐漸從中去把握細節應該怎麼做。比如，如果把整個Google地圖疊加在我們的站點上，就知道了每個站點所處的地形地貌，喜馬拉雅山的站點太高，一個站點的價格就不可能只賣2萬美元，應該是24萬美元纔夠。

第二，合同場景師要有新思維，趕上時代步伐，做一個“雜家”和“百科全書”。我對當代教育也有不同想法，現在小孩最重要的不是背知識，而是要掌握獲取知識和組合知識的方法，因爲知識都在網上，計算機比我們厲害得多。未來世界會發生很大改變，機器人蔘加高考，誰考得過機器人？所以，合同場景師不一定樣樣都精通，但是樣樣都要很明白，至少是一個“萬金油”、“全武行”專家，能把資源要素組合和調動起來快速解決問題，這是最重要的第一步；合同場景師是一個參謀長，不是什麼事情都讓你自己動手去解決，但是正確合同的獲得、優質的計劃、預算、交付與覈算，是第一步。所以，我們並不要求合同場景師門門都是專家，當然某方面越專越好，逐漸很多方面都很強，那你就崛起了。

至於有人說“操心全世界的雲，晚上睡不着”，那是你在把自己往領袖的位置上去培養，就要多讀書籍，擴展自己的視角和思維。現在每個人最重要是兢兢業業把本職工作先做好，你想要有大思維，就需要利用業餘時間大學習，見識有時比知識還重要。領袖就是橫向的知識能力很強，縱向的思維和洞察突破很深。各個部門都要向財經學習橫向管理，橫向明白以後，主要就是縱向洞察，要能領導大家攻到“上甘嶺”去，洞察什麼？未來20-30年的社會技術發展方向、客戶的需求可能，對未來纔能有深入認識。所以，處在這種情況下，如何豐富橫向知識能力，如何提高縱向作戰能力，你們應在這些方面去努力。

第三，合同場景師應該堅持每天做完工作後覆盤，多次覆盤後學學建模。孔子說“每日三省吾身”，其實就是覆盤，每天反省自己的缺點，時間一長，能力就提升了。特別是你們做合同場景師，更要強調覆盤，大家經常坐在一起喝咖啡交流，你不惜掏錢請客。有人曾問過我“到底誰是你的老師”，我說“我的老師不就是‘一杯咖啡’嗎？”一杯咖啡吸收宇宙能量，我與你們在座談的過程中，你們的話對我也有反向輸入，吸收多了，自然而然對我就有了改造。

現在你們做完任何一件事情，建議晚上回來都要覆盤，想想這件事情你是怎麼做的，然後幾個人在飯後討論一下。不斷覆盤，不斷建模；建了新模再去應用，如果能提高1%，那說明你的思維方向是正確的，一點一點就能逐漸逼近真理。李建國那兒有個員工，把過程提升了1秒，這就相當於2億7千萬秒，因爲我們今年手機生產量是2億7千萬部。在餐桌上覆盤，可能有些事情你沒有親自實踐過，別人講講，你就有了一點印象，下次碰到就不會陌生；實踐一、兩次以後，你就是專家了；再多一點橫向擴展，你就是場景師了。所以，每天做完工作後的覆盤是很重要的。我年輕時候就講一句話：一根絲線沒有多大用處，打一個結，就是“總結”，現在叫“覆盤”；過段時間再打一個結，打四個結就是一個格子，多打一些結就成了“漁網”；對“漁網”多次總結，認識到它的本質，你就有了一根“網繩”，這根“網繩”就是“綱”，綱舉就目張。下面“漁網”就是“目”，網一提，目張開，就可以抓“魚”了，那你就有了很大的思維靈活度。

三、公司正在改革試點，逐步實現在中央集權的基礎上，將代表處建設成“村自爲戰、人自爲戰”的一線經營堡壘。合同場景師是很重要的崗位，選擇適合自己發展的地方固定下來，每個人踏踏實實做好本職工作，就是戰時狀態。

第一，合同場景師的待遇不一定低於代表處代表、產品線總裁，優秀專家的待遇也可以很高，因爲它是一個行政的組合權力。電視劇《深海利劍》講，一個核潛艇就38個人，艦長其實不是最厲害的。他是執行命令、按核按鈕的人，權力代表。因爲核潛艇是核發動機，如果你沒有讀過核物理學博士，能去控制發動機嗎？導彈要裝燃料，如果你不是精通化學的專家，加註燃料是很危險的。瞄準幾千公里外的目標，多難多複雜呀！核潛艇的士官基本都是高學歷、高文化素質，但是他們可能沒有軍銜，因爲他們的軍銜可能會比艇長高很多，那這支隊伍怎麼打仗？不知道誰聽誰的。

第二，未來合同在代表處審結落地，合同場景師更是很重要的崗位。如果項目做得好，提高了質量和效益，節約出的錢都是歸你們代表處的，肯定也會涌現出一批優秀幹部。公司正在循環推動改革，但是改革步子是比較緩慢的。現在你們要讀讀《合同在代表處審結變革試點》的幾個配套文件，“春江水暖鴨先知”，是讓你們感受到變化，並不是說立即要在你們那裏實施。因爲他們還要完成低階設計、地區部和BG交融的設計，試點一段時間以後效果好才能推廣，不能盲目的全面推廣。

“我們要和時間賽跑”主要是對研發提出的，你們市場就是踏踏實實努力工作，多賺錢。公司每個人都做好自己的本職工作，其實就是在戰時狀態。就像廚師煮好飯、炒好菜，讓大家搶着吃、身體好，也是在戰鬥！

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