12月6號，由羅斯基聯合UPLTV、Xhance共同舉辦的「遊戲出海與變現」主題沙龍活動在廣州召開。本次活動邀請業內遊戲出海專家分享交流，內容不僅涵蓋海外買量變現、數據歸因，還包括休閒遊戲出海、重度遊戲出海以及地方政府補貼等多個方面。

活動上，UPLTV/Xhance商務VP蔡以民圍繞著數據助力海外用戶獲取展開了主題分享，並針對遊戲出海的常見問題進行了解答。

以下為具體的內容整理：

今天演講的內容圍繞輕度休閑類遊戲，因為在這方面的發行、變現，我們都有經驗。

首先來看用戶獲取的本質是什麼？通常的說法是用戶獲取或者效果廣告投放，通俗點說是買量，即花錢買用戶。我們要做的無非是花更少的錢買多更好的量。既然是花錢去買，那就有買家也有賣家，買家希望的訴求是物美價廉，賣家希望自己的東西奇貨可居，所以出現了廣告平臺在中間以相對公開透明的方式，協調買家和賣家的交流，去做相應的流量交易。

買量與投放的流程解讀

在這裡面，經常會被問為什麼這次成本這麼貴？新增還比上個月少？想想辦法啊，你們市場工作是怎麼做的，什麼？1美金激活成本等等。在解答這一系列問題的時候，我們要先從整個廣告轉化流程談起，也就是從廣告展示、點擊、下載、安裝到登錄。在每一個節點下都有一些指標，比如說每次展示的成本或者是每次觀看的成本，點擊成本的計算等。在安裝和激活時，我們買量最關注的是CPI、CPM、CPA的行動成本，等到安裝結束過後，還要去看相應用戶留存、付費、活躍。

從展示到點擊，我們會有點擊率的變化，從點擊到安裝、激活就有一個安裝率，從展示到安裝會有一個轉化率，但是轉化率其實在行業內並不是一個固定的，或者是有行業共識的這麼一個指標，其實各家都有各家的定義，從安裝到登錄和註冊，還有一個註冊轉化率。實際上我們做的事情就是不停的在這一個流程當中去對中間所有這部分轉化做優化。

買量有買家和賣家，市場經濟決定價格。但是具體價格廣告主最為關心的是CPI，相反是賣家的變現收益是按照eCPM進行。廣告平臺的邏輯是誰家eCPM高量就給誰。

買量投放中的常見套路

以美國休閒遊戲為例。當你的eCPM值能夠大於20美金的時候就相當有競爭力，很多量都願意給展示機會。但是在10美金-20美金之間，可能有一部分的概率去拿到一些量，但是如果在美國的ECTM低於10美金，可以說幾乎就不太可能得到展示機會。所以我們在做買量的時候，需要注意兩點：

1、要提升流量競爭力，所謂競爭力是同樣的價格要爭取更好的展示，而不是以更高的價格爭取展示機會；

2、優化目標效果成本。

如果以賣家來說，買家買量的時候，想辦法的其提升的eCPM的價格，從而獲得更多的展示。在這裡有兩種套路：1、財大氣粗，金主爸，這個時候做的是直接提高售價，無論是展示的價格，點擊的價格還是安裝的價格，提高售價是最有效，簡單直接。在剛剛過去「雙十一」、「雙十二」，黑五以及包括馬上來的聖誕節、元旦、新年。為什麼這個時候的流量價格特別貴？就是因為有電商這些金主爸爸直接過來，整個的售價提高了；2、如果我們沒有這麼財大氣粗的，苦逼的優化轉化率，這是買家工作種最長做的事。

其實所謂的優化，就是合理運用競價策略，優化每個環節的轉化率，以提升廣告的eCPM，進而獲得更多的廣告展示和流量的機會。其實買量的核心也就是去優化其中的一個轉化。

廣告投放如何優化：素材、用戶、出價與預算

那麼到底怎麼樣優化？

其實一般來說，買量的優化也無非三個方面：1、優化素材；2、優化投放受眾；3、以什麼樣的出價和預算去做投放。

投放素材，靜態VS動態，投放受眾越精準用戶獲得規模會越大，用戶質量也會提高。如果放棄精準性，獲取的用戶規模雖然很大但用戶質量也會相對比較差。在投放的時候更多的需要考慮，到底是以什麼樣的目的去做投放。出價和預算，也就是說在這其中去監測各種CPI，去監控各種轉化率。

從投放素材來說，最直接一個方式是去研究競品素材，市面上從一類型的遊戲總有一些相似性，我們看到它的同質化程度很高，在這些頭部產品當中已經驗證這批素材是好的，不用拍腦袋自己去創造，去想究竟什麼樣的素材是最好的，去參考市面上的競品素材是最簡單的方式。

做素材的時候，色彩的顏色、佈局、特效都會影響到素材的效果。如圖，左面很炫，很多元素，很多動物，我們覺得還挺漂亮的，後面相對比較單一，單調。但是大家可以猜猜拿素材的轉化最好，其實是右邊。無數個經驗學教訓告訴我們相信數據，不要相信自己的審美，只有用數據去說話才能知道市場上是什麼樣的素材是好的。

做投放素材的時候，會有不同的素材，會去嘗試做投放。有圖片、試玩，通常會準備多種素材，以不同尺寸的素材給不同的渠道，最後會用最優秀的素材覆蓋。這是有一個例子，我們發現這個素材很好，就把它弄成一個試玩的界面，在增加更多的真人元素去做進一步的驗證，不停的去提高素材的一個使用場景，最後這部分最優秀的素材覆蓋全部的人羣。

另外一個是投放受眾，我們根據受眾的用戶屬性，是否付費以及其他的一些特性去定位到底朝哪些去集中投放。在投放的時候，由粗放到精準，從屬性定位，到興趣定位。對於用戶的精準定位是完全依賴於大數據的基礎和演算法去做的，廣告平臺所謂用戶的定位，都是依靠它演算法去依據。為什麼Facebook投放的這些質量特別的好？就是因為他們有海量用戶的數據，能夠更精準。

在這裡面，我們去選擇的時候，會針對廣告品牌或者特性，去做一些有效的選擇，比如說Facebook對於人羣屬性定位絕對是最精準的，比如說頭條在國內它的演算法就非常善於分析和定位。但是常用的視頻渠道，有可能會根據它不同的興趣愛好做定位。

廣告投放競爭策略 獲客成本參考

根據不同的廣告平臺特性，分析其他數據演算法的基礎，以此找到最有效的受眾定向方式，從而避免無謂的糾結。競價策略。我們經常在同業之內詢問，你家買量成本多少，我去，只有1美金，你家產品流水怎麼樣？我去，上個月1億，你家遊戲留存怎樣？我去，次留70次。

行業數據交流多了就新學了一個詞：萬沮疑生，我不知道大家知不知道，就是說我已經萬分沮喪，甚至懷疑人生，簡稱「萬沮疑生」。你會發現這些所謂的行業數據真的有參考價值嗎？其實它是隱含了很多的條件在後面，我們再看競價策略的時候，一般不只看它的價格，價格，數量，質量，以及用戶後續的留存，後續的付費等。如果一個月獲取10萬用戶和一天獲取10萬用戶，肯定不一樣。而這四個元素是不可能脫離開單一去談的，而且這4個元素會受到很多其他外界因素的影響，比如說iOS平臺買量肯定比較貴，比如說美國、加拿大、英國這些國家的買量肯定會比較貴，這些也是需要考慮的。產品本身、遊戲類型、題材風格、包體大小，營銷規模都會對最終價格、數量、質量、效率產生影響。我們要做的是把所有的數據統一起來，去做聚類分析，並且能夠去分散開來，如果說得更深一些是搭建數學模型，去做相應的預測和分析。

在競價策略上，首先要做的是要明確我們的目標是什麼。投放市場要獲取高價值的用戶，我們的投放是想要獲取大量便宜的用戶，那麼是上線初期做粗投還是說做運營的時候。在數據的層面上，廣告平臺會投放在不同的地區，會有不同的篩查ID，也就是說我們的子渠道。在每一個維度上要去分析它的CPI、CTM，它的留存、轉化率，包括eCPM到底是什麼樣子。

但會各有側重，比如說重度遊戲更加關注的是ROI、LTV，對於輕度遊戲非常關注獲量的CPI或者留存狀況。我們會根據數據的表現結果，把最終的一些渠道形成分類，哪些會投入大量資源去推的，哪些是加量的，哪些會直接關停。

還有一個獲客成本，這裡對休閒遊戲做一個小總結。當然我們這裡分享的不同品類休閒遊戲獲量成本，僅供參考。

最後打個廣告。Xhance是我們最近推出的一個數據分析和追蹤工具，它主要是針對廣告投放各個渠道的表現進行追蹤，根據效果的監測，會根據剛剛說到的維度去分析每個數據表現情況，同時它具備一些反作弊的引擎，能夠過濾欺詐點擊、數據偽造等等。

剛剛已經說了，監測各種KPI，給予全面數據洞察，看到市場上每一個渠道到底如何去表現，它的數據分析維度可以根據網站、網站ID、渠道、媒體平臺等等做分析。同時它還是運用了一些技術和手段，我們本身是技術起家的一個公司，它其實在數據上來說，廣告主投放的時候對擔心自己的投放數據泄露，被競品知道到底投哪些用戶，所以我們運用區塊鏈的加密技術。同時我們有多重密碼學保護確保數據安全，不會有外界攻破。最後我們的整個工具非常的靈活，能夠支持把外界的數據導入進來做整體的分析，做交叉比對。

和某幾家數據分析或者歸因的平臺相比，Xhance比它們便宜。

大家都知道Xhance是做廣告歸因。實際上，我們是提供以技術驅動，通過搭建給到整個出海服務全流程閉環服務。我們希望流量獲取端的分析工具和UPLTV一起，能夠給廣告主和開發者提供從廣告、用戶獲取到流量變現的全過程服務。公司的前身是歐拉網路，它在2015年的時候也是做工具出海，在9月內累計到4億的用戶。在2015年的時候也被評為全球第四大應用開發商，到2016年的時候轉向去做遊戲。現在狂熱網路是一家發行公司，主要做休閑細分領域成立。一年多的時間已經進入遊戲出海收入TOP30的榜單。

————活動預告————

羅斯基計劃將於1月17日在北京舉辦遊戲專場分享活動。

屆時將邀請北京市文化部門領導、文化執法局主管分享北京市對文娛產業特別是遊戲領域的支持、補貼、支持政策及對文化領域的相關執法問題進行解答。同時還將邀請國內頂級的遊戲出海公司進行案例分享。

部 分 歷 史 文 章 回 顧

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