全國銷售額前20強房企，雖六成未完成2011年目標數但實際銷售額大多高於2010年今年「生存」策略各不同

　　本報記者

　　趙紅燕劉芫信

　　不管2011年的樓市再怎麼慘淡，中國的大牌房企還是交上了一份不算太差的答卷。

　　據中國指數研究院提供給本報的一份資料，萬科、恆大、中海等37家企業2011年銷售額突破百億，與上年相比，百億房企陣營的實力持續壯大。其中萬科銷售金額1215億元，蟬聯銷售榜冠軍。

　　查看一下這些銷售過百億的房企大鱷在股市中的公告、年度預告及相關消息，可以看到他們2011年成功銷售之路以及對2012年銷售策略的改變。

賣得好的公司，三大殺手鐧

　　中國指數研究院剛出爐的統計數據表明，在2011年銷售金額排名榜上，銷售額超過200億元的，有18家企業。在前20名的房地產企業中，有六成未完成年初的銷售目標。但目標未完成，並不意味著他們的銷售額降低了。相反，和2010年的銷售額比起來，大部分是增加的。其中同比增幅最大的分別為融創中國，同比增加130%。

　　形勢不如前年，為何銷售額卻能同比增加？據記者分析，超額完成任務的房企基本有自己的殺手鐧。

　　殺手鐧一，降價求量。

　　在杭州，大家都會記得正是中海紫藤苑首先「精裝變毛坯」降價，雖然引起了老業主的不滿，但毋庸置疑，這一招非常管用，房源迅速售罄。而正是中海在杭州、深圳、重慶、南京等地的降價潮，使得中海地產在2011年11月就超額完成了全年目標。在2011年房企銷售金額TOP20的名單中，中海地產以708億元位居第6名。

　　殺手鐧二，剛需房贏來大市場。

　　2011年的調控，最受傷的是「豪宅」市場。銷售成績最好的萬科，就是「剛需房」的典型。

　　2011年，萬科共實現合約銷售額1215億元。萬科董事會祕書譚華傑在接受媒體採訪時表示，面對市場調整，萬科有幾點優勢。一是始終堅持面向自住購房者的產品定位，產品結構契合市場主流需求。「過去一年中，萬科所銷售的住宅以中小戶型普通商品房為主，其中144平方米以下戶型佔比達到88%，且這一比例在第四季度達91%。」其次，萬科堅決貫徹快速銷售的策略，堅持以新推盤當月銷售率達到60%為比較理想的銷售速度。

　　殺手鐧三，向二三線城市發展。

　　最成功的莫過於碧桂園。數據顯示，由於碧桂園側重二三線城市的佈局，2010年碧桂園二三線城市的土地儲備佔總土儲約84%，因而到2011年碧桂園受限購影響的項目佔比僅在4%左右。同時，碧桂園採取低價策略，2011年位於廣東省內的10個新項目，超過60%的首推貨量在開盤首兩天被吸納。碧桂園2011年共完成銷售金額432億元，超額完成全年430億元的銷售目標，在銷售額排行榜中排名第7。

過冬手段：賣項目或轉戰場地

　　在「現金為王」的房地產業，不少大牌房企選擇將賣房的資金拿在手裡「過冬」，減少土地儲備。

　　根據公告，金地集團未能完成2011年的銷售目標，從去年下半年起，每月銷售業績同比都有所下降。面對嚴峻的市場局面，金地集團2011年少有拿地行為。該公司表示，雖然資金充裕，但短期內公司的土地投資仍然謹慎，如果土地底價明顯下調，公司會尋找機會。

　　而恆大地產公司董事局主席許家印日前表示，2012年銷售目標為800億元，與2011年銷售金額持平。土地儲備方面，年內不再購買新土地。

　　隨著商品房住宅受到「限購」的影響，大牌房企開始轉戰陣地。萬達商業地產在銷售排行榜中以953億元緊隨萬科位居亞軍。商業地產正是萬達集團快速發展的重要一環。2011年，幾乎每個月都至少會有一個萬達廣場開業的消息傳來。

　　招商地產2011年銷售金額同比增加了44%。2011年年底，招商地產分別在武漢和青島兩個城市拿了地。據瞭解，公司項目以前主要集中在北上廣深等一線城市，在二三線城市的項目相對較少。該公司表示，取得該兩城市地塊後，二線城市土地儲備相應增加，優化了項目的佈局。

　　而碧桂園則在2011年12月23日發布公告稱，與馬來西亞一房地產公司設立了合營公司，以開發馬來西亞的地產項目，這是碧桂園首次在海外進行房地產開發投資，對於未來分散國內房地產市場風險具深刻意義。

求生存，是2012年首要問題

　　2012，也許不會如瑪雅人所說走向滅亡。但是對於房企來說，能否活下來，卻是必須要直面的問題。

　　綠城中國早已經被推上了輿論的風口浪尖。誠如綠城老宋在接受本報記者專訪時所說，2012年，「求生存，求品質，求精粹，暫不求規模。」

　　像綠城一樣抱著「求生存」的房企還有。保利地產認為，2011年和2012年屬於行業的低谷期，「保增長」將會退居「求生存」之後。同時對一線地產公司來說，又是蓄勢期，經過寒冬之後生存下來的公司將會獲得新一輪的成長。

　　恆大地產公司董事局主席許家印對今年房地產市場形勢同樣不樂觀。「首季房地產仍是低谷，第二季將逐漸回升，下半年會有所好轉。」他指的回升是成交量的回升。樓價方面，預期下半年二、三線城市房價仍相對穩定，一線城市則表現疲弱，甚至可能下跌。

　　萬科董祕譚華傑表示：「不管市場如何變化，萬科不會放鬆對銷售速度的要求，公司會以積極的心態應對市場挑戰。」

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