整合內外部招生團隊，力求找到最佳招生渠道

招生渠道管理離不開團隊建設。狹義的招生渠道團隊指的是學校內部的招生渠道管理團隊，即教育機構的招生渠道部門全體成員。廣義的招生渠道管理團隊則分為內部招生渠道團隊與外部招生代理渠道團隊。前者同狹義的招生渠道團隊，後者則是由各招生渠道成員（各級招生代理商、終端招生代理）高層代表組成的招生渠道運營團隊。從某種意義上說，組建這兩種截然不同的團隊，是做好招生渠道管理的根本。因為任何制度都是由人制定、由人執行的。如果招生渠道管理團隊的素質跟不上，再好的招生渠道也要被拖垮。

內部招生渠道團隊的建設問題

在一個制度健全的教育機構中，招生渠道部門是建設和維護各條招生渠道的主導力置。招生渠道管理團隊的規模一般在數人到數十人之間不等，具體大小要結合學校的發展情況來定。比如，教育機構發展戰略、教育服務體系類型、課程體系生命週期、授課課堂、招生規模、財務狀況等因素，都會對招生渠道部門的編製大小產生影響。但無論人數多少，內部招生渠道管理團隊都應該由戰鬥力出色的專業精英組成。

—個優秀的招生渠道管理團隊，應該經得起以下幾個方面的考驗：

1、團隊領導者具備過人的綜合素質

我們在前面的招生渠道管理者綜合素質模型中提到，招生渠道團隊領導者應當具備四種基礎工作能力一溝通表達能力、思維理解能力、組織協調能力、學習能力，以及七種招生渠道管理專業技能一市場調研技能、相關教育服務體系知識、招生渠道規劃技能、項目管理技能、招生渠道激勵技能、招生渠道維護技能、營銷策劃技能。這些都是對團隊領導者的能力要求。

2、其他員工有較強的業務能力

招生渠道管理是一項系統工程，需要多人團隊協作。假如招生渠道部門總監單打獨鬥能力強而其他招生老師水平差，只能說明領導者帶隊伍的能力不盡如人意。優秀的招生渠道管理團隊應該是「強將手下有精兵」，每個招生老師都有自己的一技之長，並且能與其他同伴默契配合。只有這樣，招生渠道總監才能向招生渠道各環節投放本部門的招生精英精英，確保整個招生渠道的有序運轉。

3、招生渠道部門具有明確的發展規劃

學校的招生渠道建設規劃主要由招生渠道部門來制定，而招生渠道部門自己也應該有本部門的發展目標。招生渠道規劃能力是招生渠道管理者綜合素質模型中的一項重要指標。招生渠道總監不僅要做好教育機構營銷招生渠道的佈局規劃，還要制訂內外部招生渠道團隊的發展規劃。特別是對內部招生渠道管理團隊的發展壯大與新陳代謝，應該有一個清晰可行的建設方針。否則團隊成員就會對自己未來的發展感到迷茫，無法保持足夠的工作熱情。

4、招生渠道業務管理制度較為完備

一個優秀的招生渠道管理團隊應該摒棄隨意性較大的「人治」模式，而堅持公開透明、嚴謹有序的「法治」模式，否則，就會陷入過於依賴個人經驗辦琪的瓶頸。招生渠道管理制度建設應該是由內而外的。首先，把招生渠道部門的業務管理制度做細緻，然後，制定整個教育機構的招生渠道業務管理制度，最後，完善與各級招生代理商之間的業務管理制度。有了完備而細緻的業務管理制度，招生渠道團隊成員才能按照明確的規章制度辦事。

5、招生渠道運營流程規範化

招生渠道運營流程不規範會導致招生渠道成員各行其是、各個招生渠道環節銜接不良，這是引發招生渠道衝突的重要原因。規範的運營流程有利於各方相互監督，建立互信機制。由於招生渠道成員可以在更透明的規則與更規範的標準下進行分工協作，整個招生渠道運營的效率肯定會有所提升。因此，優秀的招生渠道管理團隊必須制定出一個全體招生渠道成員都遵守的運營流程，務求讓學校內部員工與外部招生渠道成員按照流程規定來處理各種日常問題。規範化流程可以把大家從瑣碎的日常管理中解放出來，這樣才能省下更多的精力去思考更重要的事情。

6、部門績效考覈體系科學合理

績效考覈體系的本質是用利益激勵引導大家按照學校的要求來努力工作。當組織需要發展哪個方面，績效考覈指標就會往哪個方面傾斜。招生渠道管理是一項複雜的工作，不能只簡單地看招生人數多少，還應該綜合考覈其他方面的綜合表現。假如單純以招生業績為綱，團隊成員有可能會重招生而輕諮詢、重推廣而輕維護。有的人為了提高個人的招生業績，甚至不惜與其他招生渠道成員進行惡性競爭（比如學校內部員工串通某些招生代理商跨區域違規招生，侵害該區域招生代理商的利益）。從本質上說，這都應該歸咎於不合理的績效考覈體系。假如招生渠道部門的繢效考覈指標脫離實際，哪怕團隊成員再精銳，遲早也會淪為一盤散沙。

7、團隊凝聚力強，成員關係融洽

內部矛盾重重的招生渠道團隊是無法勝任招生渠道管理工作的。理想的團隊關係是所有成員在同心同德的基礎上有著保持良性競爭的鬥志。大家不玩鉤心鬥角的陰損招，但喜歡比拼實力與業績。這種相互促進、共同成長的氛圍，不僅能增強團隊的凝聚力，還能促進整個招生渠道部門朝著學習型組織的方向不斷進化。

8、所有成員都有良好的職業操守與強烈的事業心

職業操守與事業心最能體現精英團隊的精氣神。擁有職業操守的員工往往責任心更強，遇到突發問題時敢於挺身而出，面對困難條件能堅持不懈。假如沒有良好的職業操守與強烈的事業心，管理者很難對複雜多變的招生渠道管理工作保持足夠的熱情。一旦招生渠道管理團隊缺乏工作熱情，就會在日常招生渠道維護過程中變得越來越鬆懈，從而埋下各種隱患。

能通過上述八項考驗的招生渠道管理團隊將是一支戰鬥力極強的勁旅。其主要職能是構建教育機構與招生代理商之間的聯繫，把教育服務體系推廣給外部渠道團隊老師，並協助他們開拓各個目標市場。因此，外部招生渠道團隊建設的重要性絲毫不亞於內部招生渠道團隊建設。

外部招生渠道團隊建設要點

外部招生渠道團隊的主要職能是負責教育機構與終端客戶（即最終學習者）的對接工作，其根本使命是把教育服務體系最終推向學習市場。

招生渠道管理者可以從全體招生渠道成員中選擇優質招生代理商來組建外部招生渠道團隊。在團隊組建過程中應該注意以下五點：（1)與內部招生渠道團隊形成優勢互補格局；（2)市場覆蓋適度，不能過於密集；（3)安全可控，不會對招生渠道產生危害；（4)合作高效，對教育機構有較高的忠誠度與默契度；(5)協調平衡，堅持互恵共窳的利益分配關係。

由於外部招生渠道團隊不是教育機構的下屬機構，管理方式必然會與內部招生渠道團隊存在差異。

對於上下級職分明確的內部團隊成員，招生渠道總監應該平等待人、任賢用能、賞罰必信、嚴明紀律、樹立崴信、體恤下屬。但外部團隊成員與渠道總監並非上下級關係，而是一種平級的合作關係。這就決定了招生渠道總監不宜用強制命令的方式來指揮外部招生渠道團隊，而應該通過目標激勵和需求激勵等辦法來引導他們配合內部招生渠道團隊完成共同的招生渠道目標。

內外部團隊在招生渠道中扮演的角色各異，卻又交織成整個招生渠道的經脈。假如兩個團隊的溝通不暢，就會導致招生渠道全盤脫節。

從某種意義上說，招生渠道總監不僅是內部招生渠道團隊的負責人，也是內部招生渠道團隊與外部招生渠道團隊的協調者。讓兩個團隊保持經常性的密切交流，也是招生渠道總監的職責之一。招生渠道總監一方面要帶領內部招生渠道團隊從各方面支持外部招生渠道團隊的招生工作，另一方面要讓外部招生渠道團隊的市場情報與反饋意見源源不斷地輸入內部招生渠道團隊。唯有讓兩個團隊學會全方位協同作戰，招生渠道才能維持健康高效的運轉狀態。

要點回顧

1、內部招生渠道團隊的考察標準有領導者素質優劣、招生老師能力強弱、發展規劃合理性、業務管理水平、運營流程規範性、績效考覈嚴密性、團隊成員關係好壞、職業道德與事業心等。

2、建立外部招生渠道團隊應注意遵循優勢互補、覆蓋適度、安全可控、合作高效、協調平衡等原則。

3、整合內外部招生渠道團隊資源是實現一體化發展的必由之路