大家開直通車的目的都不盡相同，因為每個店鋪的具體情況、產品定位、產品佈局等不同，但最終目的肯定是為了高性價比費用引流來提升店鋪的全店成交以及提高店鋪的整體利潤。

那麼直通車的人羣溢價則是其中一點，本文所講述的直通車人羣溢價思路是奔著獲取精準流量來優化轉化的。

但講之前大家先要理解一下什麼是覆蓋人羣。

覆蓋人羣的概念是很多商家都沒有理解的，很多商家會以為這是針對的整個類目或者全網的人羣，其實不然。不同的產品，甚至是同一個產品的不同計劃，你選定同樣的屬性，它們的覆蓋人羣數都是不一樣的。不信的話你現在就可以操作直通車，同一個寶貝建立不同的計劃，關鍵詞、標題都完全不一樣，然後你再去看這個覆蓋人羣數是否一致。

由此我們就可以得知人羣覆蓋是根據買家的標籤是否符合你的設置條件而圈定，而這個設定條件最重要則是關鍵詞。

如果你所選定的關鍵詞都是大詞、熱詞，那麼你的覆蓋人羣就會很廣泛；如果你所選定的關鍵詞都是精準長尾詞的話，那麼你的覆蓋人羣就會少且比較精準。那利用這個原理你就可以反推你的關鍵詞是否選對了。

而人羣溢價則是建立在關鍵詞的基礎之上的。

那麼接下來就正式進入本文主題——直通車人羣溢價的優化思路。

一、人羣是拿來優化點擊率還是ROI?

我們優化人羣到底是為了優化點擊率還是為了優化ROI？

大部分人都有這麼一個思維，想著通過人羣溢價拉高點擊率來快速增加寶貝或賬戶的權重，等權重起來之後又把人羣給降下來，因為直通車就是拿來引流的嘛，把訪客引進店鋪看寶貝就可以啦，訪客越多越好。於是乎，在一款寶貝投放的初始階段把某一人羣溢價到300%，為的只是讓這些高點擊率的人羣能夠獲得展現。可這麼一來其他人羣就基本上是沒展現的了，那這樣做的意義到底在哪裡？提高點擊率，拉高權重，最後降低PPC？

實際情況卻是點擊率提升了，權重也提升了，然而PPC卻沒有降下來。因為什麼？因為總體來說非選定人羣部分是降下來了，但選定人羣部分卻是提升上去了，所以整體的PPC並沒有降低。

點擊率高的人羣，轉化率不一定高！所以不要為了優化點擊率而拉高人羣溢價，這樣做沒有任何意義！

你可以想一下，「瀏覽未購買」這個人羣的點擊率很高吧？可它的轉化率一直都是很差的！所以，如果我們去對這部分人羣進行溢價處理的話，實際上對我們降低PPC，提升轉化是一點幫助都沒有的。

但如果我們換一種角度去看一下的話，你就會發現，通常轉化率高的人羣，它的點擊率一般都會很高。

所以我們優化人羣的最終目的，就是讓選定人羣的ROI和非選定人羣的ROI最終保持一致，這樣才能最大程度的提升寶貝點擊率！（為什麼會有這樣的想法？這個目的如果達成了的話又說明瞭什麼？）

二、如何計算非選定人羣的ROI？

那怎麼去計算非選定人羣的ROI呢？先拉全店的數據，通過統計去得出全店數據及單個人羣的數據，最後通過計算得出選定人羣及非選定人羣的數據。

大家打開直通車後臺來操作一下，拉出最近30天的關鍵詞數據（計算人羣的時候，數據越大越好，如果數據不存在因活動而突然波動），將之導入Excel表格（粘貼、複製）。然後到寶貝的人羣溢價數據版面，把人羣的數據也複製下來。最後把所有寶貝的人羣數據都集合到一個Excel裡面，接著為每個人羣進行數據求和及求均值，得出來的就是每個人羣標籤的具體數據。

接下來把非選定人羣數據的轉化率給算出來。

我們調取所有人羣的最終數據，然後分別求總和（函數SUM——快捷鍵「alt+=」）及均值（函數AVERAGE）。（全店的和選定人羣的）

則：

非選定人羣數據 = 全店關鍵詞數據 - 人口屬性人羣數據

非選定人羣成交筆數 = 全店成交筆數 - 選定人羣成交筆數

非選定人羣點擊量 = 全店點擊量 - 選定人羣點擊量

得出：

非選定人羣轉化率 =（全店成交筆數 - 選定人羣成交筆數）/（全店關鍵詞點擊量 - 選定人羣點擊量）

那麼最終會出現 3 種可能性的數據：

1. 所有的成交基本上都集中在選定的那幾個人羣，並且這幾個人羣的轉化率已遠遠超過非選定人羣的轉化率，說明已經把那些垃圾流量剔除得差不多了。

2. 所有的成交基本上都集中在非選定人羣，並且非選定人羣的轉化率超過選定的那幾個人羣。此時必然是點擊率低，點擊量少，估計成交的大部分裡頭還是SD、地推來的。

3. 選定的那幾個人羣與非選定人羣的轉化率基本持平，不會相差太大。Very good！說明我們的產品是符合這兩大類人羣的，整體賬戶權重高，關鍵詞質量分雖顯示10分，但實際上是遠超10分的！

本文要講述的是要去篩選一部分轉化率高的人羣作為主要溢價部分，剩下人羣因性價比低，所以就不花費這個錢去做低收益的事了。

三、每個人羣要如何設置溢價？

選定人羣的溢價設置值 =（該選定人羣的轉化率 / 全店非選定人羣的轉化率）- 100%

假如「1050-1749」這個人羣的轉化率是0.89%，全店非選定人羣的轉化率是0.23%，那麼「1050-1749」這個選定人羣的溢價比例就是300%，溢價設置為200%。

先把所有人羣都拿來單獨計算一遍，接著所有人羣都以計算出來溢價設置值去設定，觀察一段時間，然後對轉化率高的人羣進行高於設定值去溢價，對轉化率不是很高的進行稍低於設定值去溢價，接著刪除那些轉化率低於非人羣平均轉化率的人羣。

那麼在這個過程中，店鋪整體的ROI會得到提升，因為我們通過不斷加大轉化好的人羣在關鍵詞計劃中的花費佔比來提升整個賬戶的ROI。

對於整個直通車計劃來說，ROI提升了，點擊率必然是會提高的，那麼非選定人羣部分的PPC就必然會降低。

最終，店鋪的人羣就會集中在這幾個轉化好的人羣當中，從而致使所有進來的流量都是精準的優質流量，在過濾掉垃圾流量（對於店鋪來說）後，非選定人羣的ROI也會慢慢提升。

四、如何測試人羣溢價？

對於那些還沒有人羣溢價數據的直通車賬戶來說，如何去測試？

一開始所有單個人羣全部設置5%溢價，投放一段時間，數據越大越好。

即在「人口屬性人羣」選好要測試的人羣，並把名稱標識好，避免混亂。如我要測試「月均消費1050-1749」的這部分人羣，就勾選這個人羣，然後在計劃名稱欄填寫「1050-1749」（加不加「人羣」、「測試」或「人羣測試」隨你們習慣，不同車手可以添加自己的標識，如：張三1050-1749text）。

優化的核心思路是根據轉化率溢價，還是那句話數據越大越好。

最後，給大家提供幾個大部分類目都比較優質的人羣

這幾個人羣可以直接出高價測。

還有幾個適合大店的人羣，但店鋪實力不足的話，這幾個人羣是不會有流量的。

「瀏覽未購買店內商品的訪客」以及「收藏過店內商品的訪客」這兩個人羣比較有趣，它們在不同類目的轉化存在著天差地別。「購買過店內商品的訪客」和「店內商品放入購物車的訪客」這兩個人羣的轉化則相對穩定很多，可直接溢價300%，轉化效果挺不錯。

五、人羣溢價的優化週期

估計很多人會想知道到這個優化週期到底要多長時間去優化一次會比較好。個人建議是在直通車計劃前期的時候每隔7天可優化一次，那如果你店鋪的數據的量不夠大則可每半個月優化一次。前面也強調過了，數據的量越大就越能看出來優化的效果以及問題的反饋。

實際上在後期階段，店鋪的成交人羣也就這些個標籤的了，你所優化的這幾個人羣的溢價比例基本上就是固定在一個區間裏，變化不會超過5%（除非你這個商品參加了什麼活動，但建議不要參加，因為有可能會嚴重打亂標籤），所以到了這個階段其實都不怎麼需要再去優化了，只要這些人羣數據不會突然變差或者出現腰斬式流量斷層，基本不會有什麼問題。

Ps：以上直通車人羣溢價技巧是對全店產品進行優化的，採取的是全店寶貝勾選同樣人羣進行統一溢價模式，只適用於店鋪風格一致以及各產品客單價相差不大的店鋪。店鋪多風格、各寶貝客單價有高有低的，那麼你可以去單獨設置每個寶貝的人羣溢價，雖然這樣一來工作量會大非常的多，也會非常的累，容易混亂，但只要你足夠的細心，那麼必然能做出更好的效果，因為你已經在做精細化操作了。

你有一個思維，恰好我也有。咱們碰撞一下大家就都有2個以上的思維了！

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