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捫心

美國社會心理學家弗里德曼做了一個有趣的實驗。

他讓助手去訪問一些家庭主婦，請求被訪問者答應將一個小招牌，掛在窗戶上。

他們答應了，過了半個月，實驗者再次登門，要求將一個大招牌放在庭院內，這個招牌不僅大，而且很不美觀。

同時實驗者也向以前沒有放過小招牌的家庭主婦，提出同樣的要求。

結果前者有55%的人同意，而後者只有不到17%的人同意，前者比後者高三倍。

這種為達到最終目的而分步驟進行的做法，之所以有如此強的作用，可能是由於個體的自我形象在某些方面起了變化而產生的。

例如在前述掛招牌的實驗中，主婦們原以為自己不讓設立這牌子，即使有人找上門也不同意要求，但是一旦他們同意了某個實際上很難拒絕的小要求，就可能改變自己的認識。

由於同意了在窗戶上掛一個小牌子這個小要求，不知不覺就加入了請願的行列，那麼當第二個要求提出來時，就有可能，跟著照做了。

因此答應並從事了第一個小要求，改變了個體對自己或對活動本身的態度，由此減弱了個體對類似活動大要求的對抗心理，使個體更容易順從第二個大要求，人們把這種心理現象叫做登門檻效應。一隻腳都進去了，何必在乎整個身子都進去呢。

心理學認為，人的每個意志行動都有行動的最初目標。

在許多場合下，由於人的動機是複雜的，人常常面臨各種不同目標的比較權衡和選擇，在相同情況下，那些簡單容易的目標容易讓人接受。另外，人們總願意把自己調整成前後一貫首尾一致的形象，即使別人的要求有些過分，但為了維護印象的一貫性，人們也會繼續下去。

在1984年的日本東京國際馬拉松邀請賽，和1986年的義大利米蘭國際馬拉松邀請賽中，名不見經傳的矮個子日本選手山田本一，出人意外的兩次奪冠，令人們大惑不解。

十年後，他在自傳中解開了這個謎：每次比賽之前，我都要乘車，把比賽的路線，仔細的看一遍，並把沿途比較醒目的標誌畫下來。

比如第一個標誌是銀行，第二個標誌是一棵大樹，第三個標誌是一座紅房子，這樣一直畫到賽程的終點。

比賽開始後，我就以百米的速度，奮力向第一個目標衝去。等到達第一個目標後，我又以同樣的速度向第二個目標衝去，40多公里的賽程，就被我分解成這麼幾個小目標，輕鬆的完成了。

起初我不懂這樣的道理，我把目標定在40多公里外的終點的那面旗幟上，結果我跑到十幾公里就疲憊不堪了。我被前面那段遙遠的路程給嚇倒了。

這種效應在現實生活中也存在，當顧客挑選衣服時，精明的售貨員為打消顧客的顧慮，慷慨地讓顧客試一試，當顧客將衣服穿在身上時，他會稱讚那件衣服很合適，並服務周到。在這種情況下，他再勸購，很多顧客就難以拒絕。

推銷員在推銷產品時，並不是直接向你提出買他的商品，而是先提出試用化妝品，試穿衣服的要求，等這些要求實現之後，才提出購買要求。

男士在追求自己心儀的女孩時，也並不是一步到位提出要與對方共度一生，而是逐漸通過看電影，一起吃飯等小要求來逐步達到目的。

有經驗的老師在做學生工作時也是這樣，他總是先讓學生承諾，完成一件比較容易的任務，待到任務完成後，他再接著提出更大的要求，但是在使用這種門檻時，老師也應注意另一個新的門檻技術，即先提出一個很大的要求，接著提出較小的要求，這門技術也會產生極大的效應。

在要求別人或者下屬做某些較難的事情，而擔心他不願意做時，可以先向他提出做一件類似的，較小的事情。

同樣對於一個新人，上級，不要一下子對他們提出過高的要求，應先提出一個只要比過去稍有進步的小要求。讓他們達到這個要求後，再通過鼓勵，逐步向其提出更高的要求，這樣員工容易接受預期，目標也容易實現。

這裡面的心理變化是多麼微妙啊，不過記住，有的時候還是要看住自己的門檻的，該拒絕的時候一定要拒絕。

要讓他人接受一個很大的，甚至是很難的要求時，最好先讓他接受一個小一點的要求，一旦他接受了這個小的要求，他就比較容易接受更高的要求。

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