小本生意到創業的跨越路徑在哪？一個好的項目需要滿足的剛需、痛點（爽點）、高頻到底怎麼定義？相互之間又有什麼關系？一個好項目最後又要必須做到那些？

一、創業和小本生意的辯證法

現在講究大眾創新，萬眾創業，做啥事總喜歡說自己在創業。就像我和同學櫻花節期間乘一下學校的東風，一起向來往的遊客租借漢服，就買其名曰創業。

好不好意思自稱創業就不說了，就問題本質說一下：

怎麼樣的商業活動應該被叫做創業？怎麼樣的商業活動只是小本生意？

還是說我們學校的櫻花節期間產生的商業活動。路邊買紀念品的大媽們，有人會認為是在創業嗎？

應該沒有。大多數人對這種商業行為的理解會有以下詞匯——小生意謀生，但不會有人想到用創業去形容這種商業行為。

那我們把這個場景擴展下，大街上賣水果賣炒飯的大叔大媽是在做小生意餬口，還是在創業？

這個答案應該還是小本生意。

再擴展下，街道旁邊的火鍋店老闆是不是在創業？

這個時候可能就有人覺得火鍋店老闆應該算是在創業。

那，那些開網店，做淘寶的大學生是不是在創業呢？

肯定有不少人拍大腿說，這肯定算創業啊。

我們換個角度，從面朝黃土背朝天的農民到工廠裏的工人，再到辦公室裏的白領，我們現在普遍以為只是因為科技進步而產生的工作形式的轉變，並不是階級本身的躍遷，那麼從街頭直接賣東西到淘寶上買東西做電商，是不是也是這種味道？

我們去做電商，不是因為我們比父母輩更有哪一方面的根本差距，二是現在買東西的方式有了變化。

我記得在高中的時候，有位小哥在校門口發傳單，32k的紙上寫滿了字，一把心酸一把淚的訴說自己創業維艱，看得我心神波動，但是後面寫着：XX肉夾饃（XX是我們那邊肉夾饃的一個品牌，具體名字已忘記，以下XX都具體指代肉夾饃匹配名）

他是說自己在創業，但事實上，他只是在加盟，那是被人的創業，本質上自己還是在做小本生意。

說自己是創業的不一定是在創業，不說自己在創業的說不定就正在創業。

列舉了一上：我們概括一下怎麼樣的商業活動叫做小本生意？

單體經營活動、沒有規模、沒有自己的品牌。

那對應的，一個創業項目可預期的未來至少要有以下一點：有規模或者有品牌

你真心想着把一個奶茶店開遍全中國，那就叫創業。要是你很厲害，總結出可復制開店的方法，那麼你已經在進行一個超級優質的創業項目。

要是你想着開個小奶茶店自給自足，那就叫小本生意。

二、什麼樣的創業項目可以稱之為好項目？

不同的語境下，同一個詞語會具備不同的含義。因為本篇文章是針對創業項目講的，所以這兒“好項目”一個更完整的描述語境應該是：“一個怎麼樣項目會是一個比較好的創業項目？”

所有的商業行為，最紅都是為了盈利，而要盈利的基礎就是你提供的這個產品或者服務有人需要，就是要有市場需求。

那一個好項目是不是單純有了市場需求就是呢？

顯然不是，小本生意顯然很有市場需求，但是連創業項目都算不上。

有些項目一開始就是明明顯顯得創業項目，比如：互聯網項目，要麼成功，要麼掛掉，很難有第二個選項。而有些創業項目，在一開始，很難辨別出是否是一個創業項目，比如我之前做的漢服租借，為什麼呢？

如果我能找到可行的漢服租借規模化的路徑，那麼，這會是一個很不錯的創業項目，至少從理論上完全可行，並且大有預期。

能夠實現從小本生意到創業項目的轉化，就在於能否找到那一條讓項目規模化或者品牌化的路徑。

三、一個好產品要滿足的三個點

如果你要做的是一個傳統的，已經被驗證幾十年上半年的產業，那你關注的是如何找到讓你產品破局的出口，這段直接跳過。

這小節，主要講如何判斷一個創業團隊提供的新的產品的可行性，甚至是直接判定這事要不要做的標準。

主要從剛需、痛點、爽點、高頻這四個方面去分析：

有需求才會有產品，只有真正的天才才能遇見人們自己都不知道的需求，所以喬布斯式的人物才難得一見，也不可復制。對於我們大多數創業項目而言，為解決用戶需求而創造產品是最坦蕩的正途。

在這個過程中，最重要的就是要確定，產品所要解決的需求是真實需求，而不是一個不存在的的偽需求，去滿足一個自己臆想出來的需求是註定徒勞的。

剛需：符合人性的，用戶覺得自己很需要的就是剛需

360董事長周鴻禕在其著作《極致產品》裏說：“符合人性的需求才是剛需”。

這話沒錯，但總感覺不足夠合適，後來有人提到：“剛需就是用戶以為自己很需要的需求”。

我們去工作的時候會經常受到不少的名片，但是很多都是拿回來壓在某處，然後等到某一天想起來要用的時候折騰半天找出來。所以，很多人覺得名片信息錄入是個剛需。

但是實際上呢？

我們根本沒有可能去花費大精力去把名片上的信息一個個去錄入，因為需要用到這些名片的可能性太低了，相比錄入信息的代價我們更願意在需要的時候找。所以名片信息錄入這件事情有需求，但不符合人性，不能稱得上一個剛需。

一個剛需必須同時具備兩個要素：符合人性和用戶自以為很需要。

痛點：剛需滿足過程中被卡主的路徑叫做痛點

痛點是無數創業者在尋求的，也是在談論的高頻詞，但是事實上，很多都不是痛點，不是剛需，甚至直接是偽需求。

一個需要要是一個痛點，他的先求條件是這是一個剛需。當人們在滿足這個剛需的路徑中遇到了很大的時間、精力、金錢等等的巨大阻撓時，這些阻撓就是痛點，也是你的商業產品的立足點。

就像四六級紅寶書，為什麼賣的那麼火？因為很多人認為自己過四六級需要背好單詞，但是不知道背那些？怎麼能夠更正確、更快速的背考四六級的單詞？

認為需要，符合人性（遵從規則，追求利益），是個剛需。

剛需滿足路徑對於用戶困難，有巨大痛點。所以紅寶書是個好產品，在沒有同類競品出現的情況下，必然會大受歡迎。

爽點：更符合人性的滿足人的需求

一個爽點支持起來的產品一定是建立在足夠高頻基礎上的。

（1）用戶價值=頻數×單此收益。

用戶價值要高於成本。

（2）用戶的使用路徑要有認知：平時需要的時候會大概想到有這種解決方案。

首先，和痛點一樣，爽點是建立在剛需基礎上的。與傳統的解決方案不同的是，有爽點的產品能夠給用戶提供更好的解決方案。因為痛點會讓用戶痛，所以用戶會自發的主動追求解決方案，並且在痛點存在的時間段內對你的產品不離不棄。

但是爽點只是給了用戶更好的解決方案，用戶很可能因為路徑依賴、情感、新的解決方案爽點不高等因素而繼續使用原解決方案。

一個很典型的例子就是外賣：外賣在絕大數情況下提供的服務是有爽點，而不是解決痛點。相比我們自己去餐館買飯，免去了去餐館的時間，不用離開自己的被窩或者工位，體驗上得到了提升。

外賣的爽點符合人類懶的天性。因為是爽點，所以需要在最開始大額補貼，養成用戶習慣。現在外賣平臺給新用戶的補貼還是大致基於同樣的道理。

一日三餐，是一個相對而言很高頻的行為，如果是十日一餐，那你覺得外賣平臺發展能有現在這麼好嗎？會有這麼多人使用嗎？

是否高頻也是爽點能否支撐起產品的重要因素。

高頻：衡量一個產品的商業價值和能否成功的重要標準

我們繼續上面的外賣話題，如果十日一餐，餓了嗎美團的估值能夠有這麼高嗎？

答案可能是不會。

一個以交易為主的平臺，衡量用戶價值的最直觀的指標就是成交額，十日一餐的人均交易額會比現在低30倍多。

沒有用戶價值也就沒有商業估值。

四、一個好項目最終要達到的效果

以下三點，至少要達到一點，要是沒有一點達到，那直接放棄這個項目吧。

解決問題：能夠產生這個效果的項目一般有兩種，一種是發現了新的痛點直接切入，一種是新的技術突破解決了前面未解決之問題。

降低價格：價格基本上永遠都是企業與企業，企業與消費者的博弈結果。有人會喜歡買高價的，但永遠永遠低價是更多人的選擇。

免費大行其道就是明證。如果你能降低足夠的價格，那麼就是顛覆。

提升體驗：前文提到的外賣就是提升用戶的體驗。

用戶的轉移永遠是有成本的，你要給用戶提供的體驗一定要滿足：你產品的用戶體驗＞用戶轉移成本+原解決方案用戶體驗。

怎麼驗證？

去做用戶調查，看看用戶是不是自發的轉移了過來就知道了。

某種意義上價格也是體驗成本的一部分，當用戶覺得他多付的錢值得你提供給他的服務時這事纔有成的可能。

五、一個好項目還需要什麼？

技術可實現：你的團隊或者說你能通過自己的資源和手段實現，要是實現不了，一切白搭。

盈利有預期：簡單覈算一下，項目要有能夠盈利的可能。

六、小咖輕詢和青羽洗鞋簡評

青羽洗鞋和小咖輕詢都是由對標競品（提供相同服務的產品）的，所以他們從一開始就可以免去需求驗證的工作，專心進行商業嘗試。

青羽洗鞋，對標競品“e袋洗”

青羽洗鞋是一個專門做上門取送洗鞋服務的項目。

青羽洗鞋目前的收費價格如下：

有一個另外的公司叫做e袋洗，也在做洗鞋業務，他們的洗鞋價格如下：

青羽洗鞋做的是有爽點的服務，上面我們已經談到過，要做到這樣就需要建立在足夠的高頻之上。

e袋洗是通過洗衣這個相對高頻的需求，來帶洗鞋這個相對低頻的需求。

洗鞋這個事情有多高頻？單次交易的收益有多少？用戶價值能夠超過成本嗎？

可以看到，e袋洗作為一家比較成熟的企業提供的成熟服務，收費計算比青羽洗鞋高很多。e袋洗走的是輕模式，加盟線下洗衣店，提供撮合服務，賺取的是傭金。

青羽洗鞋現在能夠做到價格比e袋洗低，很大原因可能是因為現在人力、場地成本都是自出的，但是青羽洗鞋有方法能夠壓縮清洗的成本嗎？能夠壓縮成本了，這一套壓縮成本的方法能否具備可復制性？

青羽洗鞋這事情能不能成功，洗鞋的頻次和成本是決定生死的事情。

要不然，就是下一個印跡（印跡，提供線上打印文件服務，現已停止服務）。

小咖輕詢，對標競品“在行”

小咖輕詢是一款提供知識技能一對一教授的產品（產品形態為小程序）。入駐的小咖出示自己可以提供的知識服務，然後由用戶下單進行單對單諮詢輔導，是一款大學生版的在行。

小咖輕詢我還是相對而言比較看好的一個產品，雖然運營有較大投入，但是目前交易流水不高。

小咖輕詢和在行有一個在邏輯結構上最大的不同在於：在行的行家本身是有自媒體話語影響力的，並且將在行作為一種影響力變現的途徑。但是我們很難去苛求一個大學生有自己的影響力。

絕大多數用戶使用行家的路徑是：關注了一個某行業的專家——>看專家的知識輸出，認可對方的能力——>發現專家說可以在在行上面約他交流——>用戶有需求時通過在行約見專家。

某種意義上，行家本身的自媒體就是在行APP的最好運營。

行家本身的影響力給用戶的整個付費路徑提供了完美的鋪墊，但是對於小咖輕詢而言，當用戶突然來到這樣一個平臺，所看到的只有寫在明面上的信息和過往諮詢者的評價，決策成本相對很高。我認為這是小咖輕詢現在要解決的核心問題。

要破局的關鍵點，就在於運營。

運營的關鍵就在於鋪墊，鋪墊鋪到用戶有需求時小咖輕詢上的小咖是可信賴的選擇。

下面簡單的四個想法：

一些共性需求相對爆發的集中（比如美賽考前諮詢），可以做針對性的運營；用戶粘性本身不足，要有留存用戶的方案，各種push還是需要有的；諮詢破冰，我們學校的同學還是比較耿直，或者說“善良”，沒有偽造諮詢記錄。（行業內內容盜版搬運是常規操作，大家感受一下，最近的百度頭條互告求賠償9000萬大家瞭解下）不過，免費諮詢或者朋友打call這個貌似可以有；小咖自宣傳，想都當小咖了，最起碼一個分享會是做過的，不過接受度目前是個大問題。

最後，祝願上面兩個項目能夠成功呀，雖然成功了我也拿不到一毛錢。

擴展閱讀：

重新思考“剛需”與“痛點”一個好產品的三個必要落腳點：剛需、痛點、高頻《極致產品》周鴻禕 著《產品思維30講》樑寧，得到APP付費課程

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