創客貓註：本文來源於“第二屆阿拉丁小程序5000人年度盛會”上，GGV紀源資本投資合夥人彭笑玫發表的《從投資視角看小程序在社交電商中的變量》主題演講。

彭笑玫表示，紀源資本是比較早投資小程序這個領域的基金，不過從來沒有把小程序作為一個投資主體考慮過，而是投資小程序電商領域。說到投小程序電商或者是微信社羣、社區電商的原因，她指出，本質上是看中了流量紅利，這個流量紅利引領着電商往下一步發展，主要體現在數量的紅利和質量的紅利。

根據微信生態，彭笑玫將其分解為社交社羣電商以及小程序、S2B2C。社交社羣電商體現在關系鏈裂變、增加動能，以及可以發展會員，更多的是在拉新獲客這方面是有高能量的爆發力。小程序更多的是一個賦能、效率提升的工具，而且它是高度跟場景黏和的工具。S2B2C依着市場的工具，供給端、品牌端可以通過中間品牌運營的公司增加2B2C新生的用戶人羣，解決供應鏈和2B2C的分發渠道。

對於投資電商方面，彭笑玫提出三個投資人關心的核心問題。第一個，企業為用戶提供了什麼核心價值，如果企業有真正的用戶核心價值，那麼即便平臺修改了規則，用戶還是會回來找這個企業，那這個公司就不會倒。

第二是運營效率，無論企業用了什麼工具，最終要得到的是提升運營效率，建立長期壁壘。

第三是跨平臺能力，如果能從幾個平臺中獲取流量，精準服務用戶，那就是將來能成功的公司。

以下為彭笑玫演講實錄：（經創客貓編輯，有所刪減）

投資小程序電商本質上是看中了流量紅利

我們從來沒有投過一個小程序，也就是我們投資的主體是小程序電商或者是社區電商或者是社區社羣電商，我們從來沒有把小程序作為一個投資主體考慮過。

同樣在小程序今年年初開始崛起的時候，我並沒有投純流量的小程序，也並沒有投小程序遊戲，我們切中了小程序電商這個領域。同時小程序在小程序電商或者是社區社羣電商的領域裡邊它並不是唯一的定語，而是整個電商組合其中的一項。

紀源資本在這個領域投資蠻踴躍的，速度比較早的基金，我們主要的投資是從2018年一季度開始的。當年我們怎麼分析這個市場？我們對這個市場的理解非中心化電商的佔比提升速度是非常快的，中心化的電商也在增長。

作為一個基金來講我們要抓住這個機會。京東那個年代，一直到唯品會，一直到020的電商，到媒體電商，你會發現電商的流量在每個階段有不同的屬性，到了社交社羣、小程序你會發現它的流量來源發生一些變化，是基於微信生態或者是同微信生態發起的，流量屬性會有很大的變化。

為什麼我們要投小程序電商或者是微信社羣、社區電商？本質上是看中了流量紅利。我們是把小程序或者是社區社羣當作是一個流量紅利，它會引領着電商往下一步的階段發展。我們從這個角度分析它的紅利體現在數量的紅利，第二個方面體現出來質量的紅利。

數量紅利不用說，中國幾乎所有人都在用微信，且他們之間有信任關系，有黏性，有高頻度的溝通。微信的高黏性，使得這裡面的潛在用戶是有非常高的質量價值，他的復購率，他新增的流量市場，下沉市場，二三線城市，或者是中老年人的微信市場。這些在之前的電商平臺裏沒有被教育過來，沒有被轉化過來的，通過微信生態是可以被轉化過來的。

另外還有新增的市場，1.5線至二線城市的年輕女性對於美妝和美容市場的需求，這個細分市場也是質量的紅利，因為這個領域GMV利潤率還是很高的。

分解微信生態

傳統APP獲客速度和獲客成本都已經很難支付了，尤其是對於創業公司而言，小程序或者是微信羣提供了低成本獲客的渠道，甚至在獲客的同時可以賺錢。傳統電商一般是先投入再獲客，需要很大的資本投入，這個已經是巨頭的遊戲，對於創業公司很少有機會了。但是微信生態因為是去中心化的，所以它是可以重新切入一個市場。

我們怎麼分解微信生態？我們會把它分解成社交社羣電商以及小程序、S2B2C，他們有不太一樣的屬性。

對於社交社羣來講體現在關系鏈裂變、增加動能，以及可以發展會員，更多的是在拉新獲客這方面是有高能量的爆發力。小程序更多的是一個賦能、效率提升的工具，而且它是高度跟場景黏和的工具。S2B2C依着市場的工具，供給端、品牌端可以通過中間品牌運營的公司增加2B2C新生的用戶人羣。

社交社羣電商有一些代表，比如拼多多、貝貝、卷皮，這樣的平臺有一個共同特性，核心價值比較低，門檻比較低，他以拼團的模式可以裂變式的傳播出去，且快速增長GMV。對於社羣電商來講，根據內容推薦信息，碎片化的場景推廣渠道以及會員，會員在這裡面起到了非常大的作用，會員是能夠提升用戶的UP值和生命週期價值，增加復購率，會員是有黏性的。

小程序有兩類玩家，第一類玩家是老的巨頭平臺，它要佔住高黏性的場景，更多是用小程序來輔助原來的APP、電商平臺。新的玩家是藉助流量紅利的池子，且以比較低的開發成本快速切入一個細分市場，能夠精準去把握住自己的用戶和市場，大家各有各的切入點。

S2B2C主要解決的是兩方面的問題，一個是供應鏈，一個是2B2C的分發渠道。供應鏈不再是十萬，幾十萬的SKU數量，一般是在幾千個SKU，針對某一個細分人羣去做這樣精準的運營和營銷。

投資案例

在社區社交電商我們第一個投資案例就是投資了“你我您”。當時我們投的時候內部是有一些猶豫和討論的，最終我們把這個事情想清楚以後毫不猶豫去投了這家公司。投資環球捕手我看了一個東西，看它生態裡面真正的用戶和發展給他的朋友購買。

環球捕手把好的購物體驗推薦給身邊的朋友，這樣的平臺我們認為有兩個好處，第一個相對來講比較有用戶價值，另外一個政策風險比較低。

海豚家這家公司我們當時投資他時發現了一個增長潛力非常大的新增市場，1.5線和二線的年輕女性，25歲至35歲的人羣他們對於美妝護膚的產品有非常大的需求。之前因為各種各樣的原因，市面上沒有很好的產品服務，海豚家切入這個市場。

早期的公司我們看什麼樣的團隊？海豚家他的創始人有非常強的流量運營能力，相對於其他新的創業者而言很快抓住了微信流量紅利，同時還有合夥人在供應鏈這邊是非常強的。一邊是流量，一邊是供應鏈，他們之間的結合能夠把這個事情做起來的。

LOOK是一家S2B2C的平臺，它有一些時尚美妝，有所有年輕人時尚商品KOL的流量池。這是創始人過往十幾年工作歷史中所積累的資源。這些KOL缺少供應鏈的能力，LOOK團隊又有比較強的供應鏈能力，他們是把這兩個做一個精準的對接。

愛庫存是一家非常有意思的公司。我之前是在去哪兒網工作了十一年，當時有一個特別難解決的問題，很多高星級的酒店到臨近入住日期有甩庫存的需求，當時我們沒有解決這個問題，因為有各個渠道價格一致性的問題。

而愛庫存為什麼能夠成為品牌商品甩貨非常高效的品牌？因為微信這個生態裡面這個價格可以不再透明，價格由非常高的速度以一個非常低的價格甩出去這就是所有的品牌商，尤其是現在的環境下非常需要的能力。愛庫存這個創始人團隊也是具備這樣的能力，因為他們之前跟天貓、淘寶建立了供應商的關系，瞭解他們的需求且他們積累了很多買手平臺，他把這兩邊對接起來，加上中間的運營能力就形成非常高效的匹配平臺，而且這個壁壘是非常高的。

你我您這個公司存在了很多年，為什麼因為有小程序的存在突然爆發起來？核心原因是小程序幫他們解決了一個運營效率的問題。之前在微信羣裡面是傳統式的，沒有很好的規模化。你我您明確證明小程序作為系統工具能夠讓上面的玩家極大提升它的效率且規模化，變成非常有吸引力的商業模式。

投資人關心的三個核心問題

怎麼看2019年，明年我們會投什麼項目，我們還會看好哪些公司？在回答這個問題之前我們有一些想法。我們想創業者和投資人都要考慮一些問題，比如說在現在的市場下，在現在生態的情況下，將來還有什麼新的機會。

比如會員制，現在是會員制電商，這個會員制電商能不能更加放大它的流量和價值？比如供應鏈，現在我們投的這些公司或者是我們在看跑得比較好的公司有一個特點，他的供應鏈是非常靈活且是精準匹配，匹配效率非常高。通過數據看到用戶的需求，這個東西是不是要進一步放大優勢的能力，以及有沒有新的玩法？遊戲是不是能夠幫助我們的社羣電商做得更好，更符合人性？這些創業者可以再發動他們的智慧和聰明才智去把這個事情玩得更高級一些。

從投資者的角度來講我們還是關心投資裡面最核心的三個問題，第一個問題，這個企業為用戶提供了什麼樣的核心價值。如果一個投資人跟創始人說你什麼時候百分之多少的小程序用戶能夠被轉到APP裡面，這個衡量指標相對比較淺的指標，我們的選擇不僅僅是APP和微信小程序或者是支付寶的小程序，而是所有這些小程序。推廣渠道也罷，最重要回歸到用戶價值。

如果你有真正的用戶核心價值，用戶千辛萬苦還是會回來找你的，這個公司不會倒，不會死。作為創業者，作為投資者，你今天的用戶增長，你今天的所有發展到底是微信或者支付寶的平臺價值還是企業自身提供的價值，這裡面的佔比是多少。如果有自己的核心價值不管平臺怎麼耍流氓最多就是翻轉速度慢一些，不會死掉。

第二個關心的是運營效率，不管今天是用微信的小程序，還是明天用支付寶的小程序，還是用百度的小程序還是流量渠道，最終用了工具也罷，用了運營方法也罷，做的優化也罷，是不是能夠極大的提升你的運營效率，並且建立一個長期的壁壘。

第三，跨平臺能力，如果你有三五個平臺都是你的流量獲取，能夠精準提供用戶所需要的，和你的競爭對手相比，有更好的服務於你的用戶，這家公司就是將來能夠成功的公司。

（以上為創客貓現場報道，轉載請註明來源。）