4、5、6月的準備，決定了培訓機構全年75%的收入。

新東方、學而思、高思早在3月份就已經打響了暑期生源爭奪戰，作為中小型培訓機構，你打算如何規劃自己的暑期招生呢？

免費課招生不失為一種好方法.....

首先，我們先看一組數據，瞭解一下培訓學校全年收入分佈情況。

  • 春季班（3月-6月）：25%左右
  • 暑假班（7月-8月）：50%左右
  • 秋季班（9月-次年1月）：25%左右
  • 寒假班（2月）：0-15%（東北內蒙地區15%）

一般南方的城市，寒假比較短，不會開專門的寒假班，即使開設寒假班也是一些增值服務，不會收太多費用。收入主要來源是春季班、暑期班和秋季班。

對於東北和內蒙地區，寒假較長。寒假收入基本佔全年收入15%左右，其他月份佔比會相應下降。

現在已經是四月份了，春季班的25%已經過去了。

而秋季的25%，大部分取決於暑假的續班。所以，暑期招生非常關鍵。

北京的「1元課風暴」暑期招生戰，在三月份已經打響了。對於中小型培訓機構來說，也要開始準備最重要的暑期班招生了。

許多中小型培訓機構，並不具備開展「暑期1元課」的條件，但是可以採用「短期免費課」的方式來吸納生源。

「免費課」和「公開課」的區別

公開課（一次課）

  • 招收想學的學員，一節課決勝負
  • 沒更多機會展示服務（微信、家庭教育等）
  • 如果對手提前續班，你根本沒有公開課展示機會

免費課（2-4次，4次為宜）

  • 招沒想學的學員以及在其他學校報名的學員
  • 四次課決勝負，有機會展示學校各項服務
  • 即使現在不學，暑假會報名

免費課開設參考

免費課開設的原則：短期見效，完成某個知識。

免費課需要體現機構優勢，用免費吸引沒有學過的人，同時用優勢來吸引在別的地方學的沒有效果的人。

第一類：「英語音標免費課」

4節課，4小時完成音標拼讀課程+單詞口語鞏固。

音標完全可以在4節課的時間內全部講完，同時配合單詞軟體進行複習鞏固。這個是領先於一般機構的，大家可以嘗試。我們易佳英語已經做了很多年了。

跟家長溝通免費課的時候，可以用下面這種銷售話術。

我們學音標，只要兩小時，其他同行，學音標要10到20個小時甚至一學期，我們比別人快得多。

小學一學期的單詞60到80個，我們一次課掌握24到32個，3到4次就會學會一學期單詞，我們比別人快得多。

您的孩子在我們這兒堅持學一個學期，平常在我們的幫助下，用電腦背單詞，就可以領先同齡人1到2學期。我們期末考試不考本學期的卷子，而是考下學期甚至下學年的卷子，這就是我們，教學效果跟別人不一樣的地方。

第二類：口才+討論課

這類課程適閤中高年級學生。

口才課，可以培養孩子的管理者素質。一個人的語言表達和管理能力雖然不能一蹴而就。但是，經過四次課的訓練是可以有明顯提高的。

通過口才免費課我們可以獲得家長電話，瞭解學生的情況，形成數據。

易佳開設了一門針對小學三四五年級的「2次課迅速提成績」的期末活動。這個活動和口才課關聯進行。

  • 課堂氛圍和課堂效果碾壓同行，讓學生明白這裡的課程比同行好太多了。
  • 四月口才課學生可與五月中旬六次免費課銜接（報暑假班，贈送六次免費課）
  • 五月口才課學生可與六月中旬2次課速提成績銜接。

第三類：「六次免費課」

「6次免費課」方案適合三四線城市，一二線城市謹慎使用，英語、作文、藝術類課程都可以進行效仿、部分更改使用，不太適合理科。

教師課時費的結算

免費課的招生，我們可以採用微信招生的方法，鼓勵全體老學員轉發，這個是零成本的。另外，要鼓勵老師參與免費課，免費課大量的學生以及教學任務，對老師來說也是能力的體現。

  • 給最低檔次課時費（5人）
  • 但是給最高檔次續班費（ 10% ）
  • 一個學生可以拿到30%（20%+10%）
  • 如有教務，則25%（20%+5%）

免費課的課時費可以給最低檔的，只有四次課。但是要告訴老師，只要學生上了你的免費課後續班，續班費可以拿到10%。續班後的課時費一個學生可以在原來20%的基礎上加10%，拿到30%。如果有教務人員的話，課時費加5%，總共給25%。

免費班招生思路

做培訓學校，不能急功近利。

反正四五六月也沒錢收，我們不如通過免費課擴大影響，越多越好。用教學效率、幽默、課件碾壓對手。

不花錢，只投入時間，不計回報。通過免費課展示優勢，感動客戶。

很多人之所以貧窮：免費的吧，說是騙人的；投資小吧，說賺不到錢；投資大吧，又說沒錢投；新行業吧，又說不會；老行業吧，又說難做；好的模式吧，又說像傳銷；守店吧，說不自由；做業務吧，又說沒能力；總愛問百度，習慣聽朋友，想得比教授多，做得比文盲少，誰能告訴我這樣的人還能做什麼？

——馬雲語錄

4、5、6月的準備，決定全年75%收入。希望各位校長別再跪求招生方案了，別再亂參加收高額費用的洗腦專家大會了。

踏踏實實做好小事，做成一兩件實事。組織老師進行教研，學一學如何進行賞識教育，好好研究一下如何製作免費課件，相信之後，你就不用再繼續跪求招生方案了！

文章整理自北京易佳教育王飛雁校長直播分享

微信公眾號：招生拓客教父，微信：qushangbaokf

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