限時搶購促銷手段的實現方法

限時搶購是對準了國人愛佔便宜的「穴位」搞強刺激，是一種非常有效的促銷手段。但如果不能系統地把握其中的訣竅，一針紮下去，不爽反疼。限時搶購，既可以由超市發起，也可以由供應商建議零售商安排。但其中之細緻門道，卻不是每家企業每個門店都能體會。有的門店比較忌諱限時搶購，因為怕冷場，或者怕出亂子。前者大可不必，因為限時搶購緊緊地抓住了很多國人愛看熱鬧、愛佔便宜的心理特點，通過獨特的道具及實施手段來強烈地刺激店內顧客的感官，是一種非常有效的促銷手段。而後者就看我們怎麼操作了。

那麼該如何採取有效的方式去做，儘可能地揚長避短，以達到應有的效果呢？

第一步：選擇商品為限時搶購做準備的商品中，我們可採取單品和整櫃搶購兩種方式。哪些單品適合搶購？流行商品、應季商品、大眾化商品、單價不過高（也不太低）的商品一般是首選。當然還要考慮商品的抗擠壓能力，易碎易爛的商品最好不要做。根據我的統計：針織品、內衣內褲、皮帶、錢夾、圍巾、手套、文具、褲子、T恤衫、襯衫，還包括超市的洗髮水、洗滌類、紙品、飲料、油品、大米，甚至生鮮等品類下的單品都可以作為限時搶購商品選擇的對象。整櫃搶購必須有廠商的支持，因為搶購也要考慮毛利因素，都是零售商自己承擔就沒有幾個公司願意做了，況且這也辜負了「賣場佔據主導地位」的時代精神。搶購商品最好定為原價的3～4折，價格不能太低，太低就有死貨、滯銷貨的嫌疑，會引發顧客失望和生疑。當然，為了考慮吸引力，偶爾拿一些非常敏感的商品做幾次驚爆價格也是可以的，但絕對不能頻繁地做。

第二步：選擇時間很多限時搶購的失敗都與時機選擇有關。時間的選擇分三個方面：

1. 在什麼時候適合做？在工作日最好不要做限時搶購，可以選擇節假日、周末，特別是公司有大型促銷活動的時候最好，如換季促銷、周年慶、黃金消費周等時間。因為人流量越大，限時搶購的效果就越好。

2. 搶購時間多長能夠達到最好的效果？按照常規做法，搶購時間最好控制在半個小時之內——時間長了顧客心煩，公司或者供應商損失也大。

3. 搶購場次時間的安排。這一點比較關鍵，但又較少受到關注，很多限時搶購敗在這裡。我們的經驗是： *在門店新開業、大型促銷活動期間或者黃金消費周期間，就可以選擇在比較冷場的時候，也就是「非營業高峰期」來做，場次可以多一些，這樣可以較好地帶動銷售，使顧客留駐店面的時間更長，從而增加更多的銷售機會。 *在常規促銷活動期間及周末等人流量一般的時間，可以選擇臨近銷售高峰期的時間來做，使得銷售現場感覺更加火爆。這時如果還選擇「非銷售高峰期」，就很有可能因人氣不足而導致搶購活動效果不理想。在場次安排上一定注意：不同部門以及不同樓層的限時搶購活動必須由企劃部統一協調，不能「撞車」。可以想像同一時間做兩場限時搶購是什麼樣子，但現實中往往有反面教訓產生。第三步：營造氛圍這也是限時搶購最大的特色，製造出好的限時搶購本身也給賣場帶來很好的銷售氛圍。

1. 促銷道具的選擇。鈴鐺、喇叭（擴音器）必不可少——原始但實用。搶購點以及電扶梯口等地都是使用這些道具的好地方。而單品搶購最好用獨立花車。

2. 人員的安排。最好安排幾個「表現慾望」強的員工去做限時搶購——這就要看樓層經理或店長對屬下的熟識程度了。如果安排的人羞羞答答，那搶購的效果肯定失敗。什麼商品，什麼POP，它們都是靜的，只有人是動的，引不引人氣全在一聲吆喝。

3. 播音的安排。其一是音樂的選擇——現場音樂一定要急促有力，我認為節奏感強烈的DISCO音樂是唯一的選擇。細節是：音樂最好是那種由慢到快的類型，而搶購開始時音樂音量也應該比平時稍微大一些。其二是播音——針對搶購必須有專門的播音稿。播音稿擬訂後，總台負責播音的人員必須進行專門訓練。因為念「限時搶購播音稿」的時候必須語速要快、節奏感要強，同時清晰有力地配合音樂將信息傳遞給消費者，而且還要讓信息直擊顧客心房，起到一種「慫恿」的作用——讓顧客覺得再不去搶購要後悔一輩子似的。在這種要求下，如果播音員不事先熟悉內容，結結巴巴，肯定要被顧客恥笑的，效果不好也就理所當然。其三是播音稿。其內容分為3個部分：一是預告，一般要提前2個小時就開始滾動播出；二是搶購進行時候的播音稿；三是搶購結束後的「安民告示」以及下一場搶購的預告。 4.環境布置及現場海報。搶購現場頂部可以用KT板與寫真板（兩種廣告美工專用材料）做一塊吊牌，表明活動在這裡進行，吊卡底部可以懸掛搶購商品的價格POP，活動前半個小時左右掛出來。而在大門及扶梯上下的地方，也應該用手繪POP將搶購的時間、商品廣而告之給顧客，從而在視覺上吸引更多的顧客到現場。

第四步：考慮安全措施

1. 地點的選擇。切記不要選擇以下位置：電梯以及電扶梯口、樓道口、欄杆旁邊、玻璃道具及自製道具多的區域、貴重商品及易碎商品區域、收銀台旁邊等地。

2. 防範措施。維持現場秩序需要足夠的人手，要儘可能抽調男員工到現場，要考慮到在賣場裡面一切可能出事的地點都增派人手，比如電扶梯上下口，因為搶購期間可能有很多人從電梯上飛奔下來而導致擠摔。對油和大米這種日用價格敏感商品的搶購尤其要高度重視。整櫃商品的搶購最好是將櫃檯道具布局一下，圍成一個圈，只留一個進出口更好一些。做轟動性很大的商品搶購，可以用發券的方式來代替現場搶購，從而避免意外的發生。我曾經在一家超市開業的時候策划過一次「一元錢一隻烤鴨」的活動，預先就想到：如果真的是在烤鴨櫃前進行搶購，這樣低的價格做出來不把熱櫃擠爛才怪，就改成發「替用券」的形式。結果從早上2點鐘開始，門口就有顧客開始排隊，到了清晨開門一看，黑壓壓的一片，嚇死人，券都不知道該怎樣發了，只慶幸自己沒讓人海直接進店搶購。

第五步：安排收銀在搶購活動中，顧客具有非常強烈的衝動性消費特點。也就是說：或許商品不是他自己需要的，但是因為氣氛的感染，很多顧客都是在頭腦發熱的情況下去搶購。如果讓顧客搶了商品後還要到走到收銀台付款，一則其過程就足以讓顧客冷靜下來，導致「孤兒」商品「屍橫遍野」——很多外資超市死守「規範收銀」之道，所得的結果更是如此。二則也會導致一些不必要的糾紛。因此，我認為搶購活動的收銀必須在現場進行，一手交錢一手交貨，以保證商品的有效購買。現場收銀其實並不難管理，只要貨物清點無誤，補貨過程規範，就可實施。因為時間較短，可以安排人員事先將小票開好，由門店財務部安排收銀員現場收銀。一次限時搶購，憑藉上述5步即可完成。當然，我剛才也提到，為了保證活動的順利進行，最好事先由門店企劃部根據各部門報出的搶購計劃設計一張表格，將活動的安排、場次、配合部門以及相關人員列出，分發到相關部門及人員手裡，可使活動更具備計劃性。如果顧客一聽到限時搶購的「信號」響起，不管處在哪個位置，都條件反射般地朝搶購地點飛奔而去，那這個搶購活動就算達到效果了。