史玉柱為什麼能夠翻身？

原來初中的時候我看過一本書大敗局，說的就是幾位企業家失敗的案例，我印象最深的就是史玉柱的和陳經緯，

史玉柱為什麼能夠翻身？

1.具有一個企業家應有的擔當和責任，是一個企業家而不是商人。商人的話當時可以申請破產。史玉柱失敗之後，他並沒有逃避債務，而是登報承諾自己一定會還請債務，也正是這樣的一個舉動，得到了社會極大的寬容，也表現出了一個企業家應有的擔當，同時手下隊伍才繼續願意追隨他，團隊也是很重要的，小罐茶杜國楹也有相同的經歷，

2.超前的營銷意識，至今我父母都還記得腦白金的廣告詞：今天過節不收禮，收禮只收腦白金，一度成為當時市場最流行的語句，也使得腦白金這款產品迅速走紅，家喻戶曉。最重要是這句廣告詞提醒了兒女送禮，絕對是教科書一般的經典營銷廣告。可以說在腦白金就是史玉柱為什麼能夠翻身的最重要的一環，

大忽悠的最高境界

最近在看史玉柱的傳奇人生的時候，感悟頗多，這裡分享幾點乾貨，對正在創業的朋友們，會大有啟發。

1. 一切的營銷均以消費者為導向。

我們都知道史玉柱的「腦白金」，在營銷史上，屬於經典案例。

腦白金是在史玉柱身負巨債2.5個億的情況下，讓這位巨人重新走上商業巔峰的產品。

當初為了開發腦白金這款產品，史玉柱首先是對市場上，已有的保健品進行了深入的探索，最終確定了腦白金這款產品。

腦白金並非一開始推出市場就大火起來的，因為產品對老年人改善睡眠這塊，效果確實很好。

但很多老年人嫌貴，自己捨不得買。後來為了了解消費者，史玉柱不僅親自，經常去公園找那些老頭老太太聊天，而且要求公司所有高管，每周必須找至少50個目標消費者聊天，然後寫下消費者記錄。

在調研消費者心理的過程中，史玉柱發現，這些老人雖然自己捨不得買，但如果是孩子送的，那麼很樂意使用。後來他就把廣告，重點強調老人買了之後有什麼作用，改為年輕人為老人送禮的選擇，這樣的定位。

為了撰寫出一條可傳播的廣告，當時公司所有人都積极參与，最後才選定了一位公司職員創造的：今年過節不收禮，收禮只收腦白金，這個病句廣告詞。

為了測試廣告的效果，並非一開始大規模投放，而是先選擇江蘇的一個小縣城投放，然後邊投放，邊看市場的反應。

發現效果挺好之後，再加大投放力度，並且不斷優化廣告的內容。

雖然腦白金的廣告，年年都是被央視評為最爛的十大廣告之一，但腦白金的銷量一直在增長，已經火了十多年了。

廣告的內容和形式，雖然在改變，但那句經典的廣告詞，播出了十多年也沒變過。

那些被央視評為十佳廣告的產品，很多第二年就在市場上消失了，而腦白金廣告雖然年年被罵，但實際上越來越受到消費者的認可。

我們現在，看到很多市場上賣產品的公司，前面宣傳的轟轟烈烈，後面突然就銷聲匿跡了。

尤其是以營銷為導向的公司，至少現在90%的公司，都是以市場營銷為導向。

假如在初期，沒有花大量的時間，去了解消費者，那麼之後都會付出慘痛的代價。

尤其是現在移動互聯網時代，產品生產過剩，如果一個公司，僅僅是閉門造車，不去了解自己的目標客戶，那麼最終也只能走向毀滅。

2. 測試思維

關於在創業期間，要想讓自己立於不敗之地，那麼測試思維是無處不在的。

我們很多人創業，根本是來賭博的，對自己不了解，對市場也不了解，先投入個幾十萬上百萬，最後產品積壓在倉庫，跟垃圾一般。

從創富變成了負債一百萬的創負的人，輕則背了一身的債務，重則這輩子都爬不起來了。

史玉柱在做的每一個項目裡面，都是在前期花大量的時間去測試的，如果不能讓產品全面獲得市場的認可，那麼絕不會花大量的錢，去冒險。從產品的研發，到產品的推廣，到廣告投放的投產比，

都會在前期先測試產品的效果，不行的話就去不斷的優化它。廣告也是，量力而行，先小錢投放看效果，然後優化，知道滿意的結果，再推廣到全國。

做項目要麼是自己研發產品，要麼代理產品銷售，假如初期沒錢的話，研發產品需要大量經費，那麼最好是先代理同行的產品，有了第一桶金再自主研發。

假如研發的產品，比較簡單成本也很低的話，例如馬化騰最初研發的QICQ這個QQ的初級版本，自己會寫代碼的話，那麼研發成本很低。

在研發出來後，先小圈子裡投放市場，看看效果，然後邊推向市場邊迭代更新。

假如產品在市場上，同行已經都有現成的，自助研發的話，開工廠招募員工，需要大量的資金，那麼可以先從代理公司做起。

在代理的時候，也不要先一來壓貨幾百萬，而是最好先從一件代發開始。

全部摸透了，有了一定的老客戶，再壓貨拿到更低的價格和許可權，這樣才能將自己立於不敗之地。史玉柱做的第一個項目，是自己研發的一款類似，我們今天使用的Word軟體。

當時是自己研發的，客戶要來看的時候，電腦都沒有無法掩飾。然後他就去附近的電腦市場，找老闆商量先租下電腦，半個月後在給錢，九幾年的時候，電腦還是很貴的。

為了讓老闆相信他，他給老闆演示了下自己研發的這款軟體。

老闆發現這個確實有市場，所以才同意把電腦先租給他，就這樣順利的通過這款軟體，賺到了人生的第一桶金。

3. 心若在夢就在。

在運作「巨人大廈」這個項目的時候，由於媒體的報道和周邊的謠言四起，導致史玉柱公司資金鏈斷裂，背負了2.5個億的巨債。

為了讓自己東山再起，逃避一大群追債人，他從廣東跑到了江蘇。面對外界的重重壓力，史玉柱並沒有從此放棄，而是在公司最艱難的時候，啟動了腦白金項目。

當時身上沒什麼錢，雖然有輛賓士500的車，可惜加不起油錢，為了啟動項目，最後求爺爺告奶奶，才勉強借到了50萬元。

因為他的很多朋友，一聽說史玉柱落難後，都紛紛遠離，再也不是當初大手一揮，便是上億的資金。

這就是人性，有錢的時候，誰都跟你是朋友，一旦你落難了，才能看清，誰才是自己真正的朋友。

創業所導致的失敗打擊，除了來自於金錢的巨大虧損，還有周圍朋友的眾叛親離。但只要心還在，夢就在。每一次的失敗，都是為我們將來的成功埋下伏筆。

4. 知己知彼方能百戰百勝。

因為「巨人大廈」這個項目，導致了史玉柱負債2.5個億，產生這麼大的失敗，表面上是外界的流言和媒體瞎報道，實際原因是自大。

史玉柱通過自主研發的軟體，賺取了第一桶金之後，開始把大錢投入到「巨人大廈」這個項目中。

太高估自己的實力，導致最後資金鏈鍛煉，無力回天這個項目。

後來做的項目，比如腦白金、民生銀行的投資等項目，均是自己全面考察過的。

為了考察民生銀行的投資項目的可行性，史玉柱那段時間，經常去民生銀行，親子去了解銀行的內部運作模式。

還有市場上其他銀行的情況，連民生銀行的高管們，他都一一拜訪，了解民生公司的內部情況。

最後經過深思熟慮，對這個市場有了全面的了解之後，才放心大膽的去投資。

看完三件事：

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史玉柱作為一個知名的民營企業家，早在上個世紀90年代末期，還一度是絕大多數青年的創業偶像，可能初期創業走的太順，無論是做軟體，還是做保健品，憑藉自己的營銷戰略，迅速獲取利潤，這也使得他太過膨脹，終於在1997年蓋巨人大廈的時候，忽視資金投入，一改初衷，不斷加高樓層，導致集團資金流斷裂，一度負債2億，成為當時的國內的「首負」，爬的很快，跌落的也很迅速，這種強大的落差導致史玉柱一度想過離開這個世界，但是去西藏一次起死回生的經歷讓他徹底醒悟，然後開啟了第二次創業，也開啟了自己的還債之旅，並登報承諾之前的欠款一分不剩的會還給債主，果然在一年時間裡迅速還清所有的欠款，並在2001年還被評為央視年度經濟人物。

而史玉柱之所以能夠東山再起，個人認為以下獨有的品質是關鍵：

第一、具有一個企業家應有的擔當和責任。

要知道史玉柱失敗之後，他並沒有逃避債務，而是登報承諾自己一定會還請債務，也正是這樣的一個舉動，得到了社會極大的寬容，也表現出了一個企業家應有的擔當，同時也正是他這種擔當和責任，手下隊伍才繼續願意追隨他，尤其他有一個得力助手劉偉，在史玉柱最失意的時候，她找家裡借錢幫助他，可想他的威信在員工心底有多高，有這下一批信服自己的員工跟隨自己打江山，翻身也就水到渠成了。

第二、無人能敵的營銷意識。

至今還沒有哪一款產品在廣告的效果上能夠超過腦白金，要知道腦白金的廣告詞：今天過節不收禮，收禮只收腦白金是史玉柱自己親自設計，並一度成為當時市場最流行的語句，也使得腦白金這款產品迅速走紅，家喻戶曉。最重要是這句廣告詞，是他在一次實地考察，一位老人覺得保健品好，當時覺得太貴自己不會買，所以他迅速想到了兒女送禮這個思路，並設計了這一經典的廣告詞，主打就是送禮，絕對是教科書一般的經典營銷廣告。

另外對於毛主席特別崇拜，熟讀其經典事例，並把其軍事思想「農村包圍城市」成功的運用到了腦白金的銷售策略當中，效果顯著。

第三、重執行和結果的管理方式。

史玉柱對於結果的重視程度遠大於過程，在他來看，沒有結果，過程再完美也是不行的。也正是對於結果和執行力的偏執，才使得腦白金在保健品市場能夠迅速走紅並銷售暴增，也正是得益於他這樣的管理，所以他能夠在一年時間裡迅速抓取戰機，並東山再起。

目前史玉柱雖然早已經不做保健品，並轉型做了網路遊戲，也逐漸消失在了公眾的視野，但是憑藉巨虧2億，並在一年後東山再起的傳奇經歷，足以在中國企業史上留下濃墨重彩的一筆。

大家怎麼看呢？歡迎點評.

如果沒有說錯，他是靠腦白金翻身的，大概是保健品市場競爭還沒那麼激烈，史玉柱團隊抓住了國人的心理，推出了最臭名昭著但是效果奇佳的廣告詞：今年過節不收禮，收禮只收腦白金！所謂時勢造英雄吧？望採納！

人際關係。沒有好的人際關係，就沒有借貸，借不到錢開始不了，沒有好的人際關係，就沒有銷售。沒有銷售就沒有利潤，就還不了借的錢。也就是說他有我們沒有的平台，和朋友。

我只想告訴你，史玉柱沒有可學行，他是特殊時期的歷史的產物，放在今天早就身陷囹圄成了老賴，哪裡還有史玉柱？

眼睛比較毒的小豬，看到並看對了風口，又有著從前的經驗教訓人脈，就被風吹得飛起來了。

但說句實在話，感覺其以前的經營模式現在都不是太好用了，這兩年很少看到他的產品出現在浪尖上，可能正處在不創新就在等死的路上。

這種所謂的企業家，營銷大濕還是沒有的好，毫無價值。

中風好多了，可以翻身了！