12月18日下午，万科新都会正式开盘，六百名已认筹客户现场通过万科「e选房」小程序、在数分钟之内将首批约400套房源选购一空，仅剩几套顶楼房源。石家庄房产圈都被「万科新都会开盘秒清400套房源」的消息刷屏了

万科几分卖完400套房的传奇故事，不是发生在楼市暴涨的时候，而是发生在普遍认为楼市惨淡的今天。在这个传奇性的故事里，万科的策划是怎样做的，其中又扮演了什么样的角色。

可以说，万科4分钟卖完，最根本的因素就是物美价廉。万科的东西自不必怀疑，五证齐全，楼盘封顶，景观示范区精致，样板房让人有购买欲望，大牌子又有号召力，在这个好产品的基础上，他的销售价格还要比周边的楼盘要低，东西的品质是高的，价格却是低的。这两个方面一叠加，自然是蜂拥而至。

那别的楼盘的策划是面对怎样的项目呢。

可以画一个象限

高品质，高价格

低品质，低价格

高品质，低价格

低品质，高价格

高品质的东西，卖低价格，自然是不愁卖，甚至会疯抢。这个情况策划的核心，就转入了如何把高品质的东西，成本降下来，在卖低价格的时候还有利润。

这里面，可能有两方面的做法，1是通过调整组成结构，提高工作效率，引入新的材料等等，就是从原来的产品本身来降低成本。分析产品成本的各个组成部分，然后一个部分一个部分的去改进，这个叫做直接来做。2是如果产品成本的组成已经是非常高效率了，本身降的空间已经很小的，那就转向间接去做。好像互联网公司的提供的引流产品，价格低到已经免费了，低到没有空间了，就转向客户成交后的二次收入了，还有小米手机，成本不能在压缩了，就转向了二次收费，手机预装软体收费，一个5元，2千万个，就是一个亿的收入。

还有三个象限

高品质高价格，低品质低价格。这两种都是非常正常的商业形态，如同汽车界，宾士宝马等豪华车在卖，吉利夏利等低端车也在卖，大家都有自己的利润空间。需要特别说明的是，卖吉利夏利不一定比宾士宝马利润低，有些还是很高。这个是统计学上数据，和我们一般的认知不太一样，我们直观的认为高品质高价格产品，利润更高。这个不一定是对的。

还有一种就是低品质高价格。

这个产品最多见于保健品。成本几块钱的东西，要卖上几百元。直销的很多产品，都是这样。其实他也采用了两种模式1一是加入感情因素。就是因为产品本身的品质很低，不能支持高价位，那么就缺少东西了，很多直销公司就加入了感情这个因素，让感情给产品加分，充值信任分，还有保险。这些产品，都是通过人来卖给自己的亲戚，朋友，就是利用了亲戚朋友之间天然的信任。可以说，这些公司，是把员工在在亲戚朋友之间的信任，榨取了过来，交换成了自己的利润。你可以想想，是不是向亲戚朋友销售保健品之后，你们的关系就不如原来那么好了。就是因为把信任换取了利润。

凡是需要人情化销售的东西，都是低品质高价格的，他之所以能够销售出去，是因为感情因素加的分值。

2如果没有感情因素，怎么办，就是个骗。把低品质的东西，妄说成高品质的东西，其实也是让感情在里面充值，只不过是欺骗的感情，很多买来之后发现上当的东西，就是属于此例。但是此举会带来极大的恶果，最近国家正在整治权健为主的保健品市场，就说明了质低价高这个路子不好走。

把什么都用钱衡量确实不够太道德，但是在交易的世界里，确实遵循著等价规律。不管你认为的是对是错，在交易的一刹那，双方肯定认为交易是等值的，不等值，决定不会产生交易。

作为一个策划，你的产品要想卖出去，你核心的考虑就是你的产品和价格等不等值，就是马克思讲的「价值等于价格」如果你的产品等于价格，就是适销对路的，如果高于价格，就会出现畅销的状态，人们回来抢购，如果低于价格，就会出现滞销。如果你不想把价格降低，还想把产品卖出去，就要在赋予产品其他方面的价值。知道你的产品的价值和价格对等，才能销售顺畅。